客户开发十步曲

1、市场开发的十个步骤，没有经销商就没有销售，没有经销商就没有销售增长。农村地区的主要饲料市场具有分布广、地形复杂的特点。主要用户是穷人，缺乏资金和农业技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上门和提供技术服务。所有这些都是饲料制造商难以直接提供的。大多数饲料制造商销售饲料，需要通过分销商进行分销和推广。可以说，对于大多数饲料制造商来说，没有分销商就没有销售，没有分销商的增长就没有销售增长。然而，饲料厂的大多数销售人员主要学习畜牧业、兽医学和动物营养学。他们有饲料方面的专业知识，有能力提供产品技术服务，但要发展新的经销商并不容易。因为新经销商的发展需要激情、方法、强有力的判断和沟通技巧，而这些正是农民营

2、销人员所缺乏的。饲料经销商的成功发展是一个系统工程，需要事前精心准备、准确判断、事件中精心沟通、事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与合作。饲料销售人员要在新市场发展经销商需要十个步骤。第一步：找出你的市场及其特征，并明确目标。以最快的速度了解自己市场的特点和习俗，根据市场环境和养殖情况，细分市场区域，了解自己下一步的主要目标，迅速找到突破口，为下一步的促销打下良好的基础。当许多饲料销售人员开发分销商时，当目标分销商详细询问其产品的等级、性能、技术方法和应用效果时，他们往往给出模棱两可的答案，最终失败。因此，在发展经销商之前，区域销售人员必须了解自己，相互了解，以便能够自由地与

3、他们打交道。销售人员是如何相互了解和相互熟悉的？1.知心朋友(企业基本信息和销售政策)。如果区域销售人员不了解企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格和销售政策，他们可以主动询问和咨询周围的同事和领导或咨询企业的相关部门。2.相互了解(经销商、农民、竞争对手)。1)直接拜访经销商，通过与经销商沟通和观察店内堆积的饲料，获得经销商的销售规模、营业利润、主要销售制造商、经销品种、网点分布、经营历史、信用状况、对每个制造商的评价和未来想法等基本信息。2)与经销商沟通，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构和销售量、产品价格、主导产品、销售人员数量、服务态度和服务水平等基本

4、信息。3)为了与农民沟通，区域销售人员必须直接到农民家中走访村庄和家庭，面对面地了解农民的耕作情况和饲料需求。了解农民使用哪种饲料，成本是多少，在哪里购买，如何运作，以及制造商如何服务，从而间接地了解竞争对手。第三步：规划区域市场发展蓝图，系统思考。在开发新市场时，许多饲料制造商的销售人员经常像新市场的猎人一样，因为他们负责的区域很大，而且制造商分配了繁重的销售任务。然而，一个月后，他们仍然空手回家。即使偶尔开发一两个客户，他们也会因为不准确的产品定位或粗心大意的工作而丢失。这种情况主要是由于销售人员缺乏对区域市场的系统规划。经过详细充分的市场调查后，区域销售人员应对区域市场做出全面系统的规划

5、。完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标和进度、饲料品种组合、价格和返利政策、渠道模式选择、目标市场开发进度、开发经销商(农户)数量和标准、推广会议计划和推广计划等。步骤4:识别目标对象并使其成为目标。在规划区域市场后，销售人员应尽可能多地搜索目标市场中的所有经销商，然后与渠道模式和经销商选择标准进行比较，并结合经销商资源的实际情况确定要开发的目标经销商。首先，尽可能多地搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是挨家挨户了解经销商的名称、电话号码、主要合作制造商、主要销售品种、销售量、价格、网点数量、主要销售区域、交货方式和产品质量。其次，从已知经销商中选择符合企业发展需要的目标经销商。最

6、后，找到符合企业发展需要并能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就像坠入爱河。要走到一起，双方都必须满意。无论如何筛选目标客户，最终都应该考虑两点：第一，经销商是否有可能操作您的产品；第二，在经销商管理你的产品后，他会把你的产品放在哪里，每个月能实现多少销售额。在这两个原则的基础上，目标经销商按作业成本法进行分类，经销商按顺序发展。第五步：在正式访问前做好准备，确保万无一失。在拜访目标经销商之前，区域销售人员应该为发展战略做好充分的准备。包括经销商发展的目的、经销商发展的目标设定(销售量)、促销方法、经销商参与的品种和价格、为经销商和农民提供的技术服务、业务取消区域的设定、拜访时间等。在拜访

7、目标客户之前，区域销售人员应提前预约，并根据与每个经销商商定的时间安排一天的行程。只有这样才能提高工作效率。当一些销售人员拜访经销商时，他们给人的第一印象很差：他们不修边幅，吞吞吐吐，没有活力和信心。它不仅降低了企业在经销商心目中的形象，也影响了经销商的发展进程。因此，销售人员在离开前必须首先整理好自己的外表；其次，我们应该调整心态，放松，充满活力，相信我们今天会有所收获。第六步：推销自己，让经销商对你感觉良好。当销售员走进经销商的商店时，尽量不要先和经销商谈生意。当你与经销商联系时，谈论生意经常会被拒绝或尴尬，因为你找不到双方都感兴趣的话题，最终你的产品无法进入经销商。因此，区域销售人员发展

8、经销商的第一件事就是和经销商交朋友。首先，第一印象非常重要。在进入经销商之前，销售员应该整理好自己的外表和衣服，放松一下。然后我自信地走进分销店，很自然地向经销商介绍自己：“你好，我是某某饲料厂的销售员某某。我听说过很多关于X老板的名字。今天我专程向X老板征求意见。这是我的名片。”其次，谈论生活爱好，仔细观察零售店的陈设，寻找线索。如果桌子上有一份报纸，你可以说：“今天的天气真好。“X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢。X老板关心什么样的信息”“我也是”简而言之，销售人员必须找到与客户的共同兴趣，讨论这个话题，并注意与客户保持共识。最后，用小礼物赢得经销商的青睐。每次拜访客户时，不要忘记给他或他的家

9、人带些小礼物。第七步：询问经销商的需求，并开出正确的药物。许多销售人员在拜访经销商时渴望成功。他们去经销商的饲料店。不管经销商是否愿意倾听，他们只会灌输“他们的企业有多强大和优秀”这样的信息。因此，不管他们说得多么漂亮、多么到位，经销商们仍然无动于衷。因此，区域销售人员在说服经销商之前应该了解客户的需求。理解顾客需求有两种方法：多问多听。你在问什么？询问客户的爱好、家庭成员、商业历史、合作制造商、品种结构、价格和销售量、营业利润和支出、市场竞争、现有制造商的主要支持、对现有制造商的评估、当前的困惑、区域市场发展趋势、下一步计划以及对公司的了解。多听听。为什么你想多听一些？多听能让顾客觉得你尊重

10、他，让顾客畅所欲言，最大限度地了解顾客的基本情况；多听，你可以有足够的时间判断和思考顾客的话是否属实，以便继续引导话题。区域销售人员如何倾听？以开放的姿态和积极的投入来集中注意力和倾听；仔细听，找出要点。饲料经销商的共同需求1。利润需求：经销商的目标是赚钱，所以他们最关心的是制造商能给他们带来多少利润。2.发展需求：当许多渴望做大做强的经销商选择分销品牌时，更重要的是考察影响其发展的因素，如品牌实力、品牌知名度、制造商的支持政策和业务领域。情感需求许多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢与情感丰富的区域销售人员和饲料企业打交道。因此，只有在销售人员询问和了解潜在客户最重要和最迫切的需求后

11、，才能有针对性地与客户沟通，才能打动客户，使潜在客户成为企业的经销商。第八步：咨询销售，消除经销商的异议，打动经销商。在充分了解市场和经销商的情况后，销售人员可以帮助经销商分析水产养殖和饲料行业的发展趋势，分析他们的现状、机会和威胁，帮助经销商理清思路，规划下一步的发展目标，并强调该企业是他们的最佳选择之一。同时，阐述了企业的经营理念，包括产品策略和人员安排，以帮助经销商发展农民。区域销售人员应该首先做好面对客户异议的准备。顾客的反对是合作的前提。只有当顾客提出问题时，销售人员才能开出正确的药，赢得顾客的理解和认可。当销售员引导顾客表达他的反对意见时，他可以直接问顾客：“老板，你应该了解我们公

12、司和我们公司的饲料，对吗？有什么问题影响我们的合作吗？”你也可以通过顾客周围的人，如搬运工、他们的家人、他们的朋友和他们的竞争对手，了解顾客的反对意见。接下来，销售人员将分析客户的异议是真是假。我们能否判断客户的异议是真是假，主要取决于对市场和客户的理解和熟悉程度。然后，分析为什么顾客会有这样的异议，并找出他们的工作是否做得不好，顾客是否想要更多的优惠政策，或者顾客是否根本不想与你合作。鉴于顾客真正的反对意见，销售人员必须及时调整策略或战略性地回答顾客的反对意见。总之，只有消除客户的异议，双方才能最终达成合作。第九步：充分利用资源来火上浇油。尽管推销员在发展经销商方面做了很多努力，但他仍然不能打动顾客。此时，销售人员应该反思自己的能力或缺乏来自企业的强有力的政策支持。对于长期无法攻击的有价值的经销商，销售人员可以要求生产线总经理或区域经理协助开发并给予政策支持；你也可以带他们去成功的模型市场或模型经销商，这样他们就可以当场感受和体验企业饲料的“力量”。第10步：为了订购，一些区域销售人员做了大量的前期工作，如市场调查、经销商拜访、经销商沟通等。经销商表示愿意合作，但他们没有要求经销商尽快订购，所以所有以前的努力都白费了。造成这一结果有两个主要原因：第