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1、培训资料、目录、第一章基础知识第二章项目展开第三章项目企划第四章销售技术第五章时政、法律法规、第一章基础知识、第一、房地产基础知识房地产：房地产和房地产的总称，也称为房地产。 是土地及其固定物的总称。 房地产形态： 1、单纯土地2、单纯房屋3、土地和房屋综合体。 房地产是房屋及其权利的总称，房地产是土地及其权利的总称房地产是土地附着在土地上不可分割的建筑物，是由构筑物、其他不可分割的物质及其权利组成的财产。 (构筑物是指不能侵入的建筑物，例如烟囱、树、道等)房地产按类型： 1、住宅用(70年) 2、生产用(50年) 3、经营用(门头等40年) 4、行政用(市政府、法院等) 5、其他用地(学校、

2、博物馆等50 房地产特性，1，房地产位置的固定性：土地是自然产物，位置不可移动，房子建在土地上，房地产不能移动，固定性，受地理位置限制2，地区差异性：不同地区或同一地区不同地方的房地产价值也不同3 .房地产质量的高耐久性4， 房地产具有保险值、附加值，国家政局稳定，由土地性质决定，土地有限，不能再生，但是人们对土地的需求日益增大、增加，东西有稀有价值，以房地产为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。 但是，房地产投资也不能100%赚钱，有很多赤字项目，房地产市场的知识，房地产市场由房地产一级市场(通称土地市场)、房地产二级市场(通称大楼开发)、房地产三级市场(通称散装交易)构成。 以上三个水

3、平的市场被称为房地产市场。 毛地：毛地主要是指城市中要拆迁，还没有拆迁的土地。 布料：布料是指有可能用于房地产开发和活动，但尚未开发的农地和荒地。 熟地：指具备完整的城市基础设施，土地平坦，可以直接建设的土地。 开发者获得土地的方法是什么1、行政计划2、土地转让3、通过资本市场。 房地产业、房地产业：房地产经营管理服务企业的总称。 房地产产业主要内容： 1、土地开发和再开发2、房屋开发和建设3、房地产经营(包括土地权的转让、转让、租赁、抵押等)4.房地产经营(包括房屋买卖、租赁、抵押)5.房地产中介服务(包括信息、测量、律师、中介、公证等)6. 房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)、住宅基

4、本成本概念、住宅基本成本通常指住宅的建设成本，包括以下六个方面：一、征用拆迁费和拆迁设置补偿费二、调查设计前期工程费三、住宅建筑、安装工程费四、住宅小区基础建设费和住宅小区非营业性辅助公共建筑的五证二书，一，建筑用地规划许可证建设部门在申请土地管理部门征用土地前，经城市规划行政主管部门确认，本项目的位置范围符合城市规划法律证书。 二、经过国有土地使用证土地使用者的申请，城市各级人民政府公布的国有土地使用权法律证书。 该证明书主要记载了土地使用者的姓名、土地的地点、用途、土地的使用面积、使用年数和“44”的范围。 三、建设工程规划许可证建设工程满足城市规划需要的法律证明书。 四、建设工程开工证建

5、设部门进行工程施工的法律证书也是房屋权利登记的主要依据之一，没有开工证书的建筑是违法建筑，不受法律保护。五，商品房销售(预售)许可证市，县人民政府房地产管理部门批准房地产开发企业销售商社许可文件六，“二本”商品房质量保证书，商品房使用说明书，二，名词解释，层高：家一层的高度，从下层板面到上层板面的高度(2.9m )。 净高度：建筑物内地面和屋顶高度(2.7m )容积率：总建筑面积/建筑占地面积三方一平：通常指工地达成：路通、电通、水通、土地平坦。 七通一平：宽阔的开发区域需要的工地要求：通道、上水通道、雨污水通道、电力通道、通信通道、有线通道、煤气通道、地点平坦。 建筑基础面积：指建筑物第一层

6、的建筑面积。 建筑密度：建设用地范围内所有建筑物的基础面积之和与建设用地面积的比率(% )建筑容积率：建设用地范围内所有建筑物地面以上各层的建筑面积之和与建设用地面积的比率。 夹克内的夹克面积=夹克内的墙壁面积阳台的建筑物面积夹克内的使用面积，夹克内的卧室、起居室、大厅、通道、厨房、厕所、储藏室、墙盘等空间面积的总容积率：总建筑面积/占地面积。 建筑复盖率：也称为“建筑密度”，是指建筑物基础占地面积与计划用地的比。 绿化率：计划建设用地范围内的绿化面积与计划建设用地面积之比。 占地面积：城市计划行政主管部门规定的占地范围内的土地面积。 建设用地面积：城市规划行政主管部门规定的建设用地范围内的土

7、地面积建筑面积：指建筑物的墙壁或结构的周边水平的投影面积。 总建筑面积：指建筑用地范围内单栋或多栋建筑的地面以上和地面以下各层的建筑面积的总和。 相关技术规范的规定，并不是所有草生长的地方都可以计算绿化率。 根据计算，要求距离建筑物外壁1.5米以内和距离道路边界1米以内的用地，不得计算绿化用地。 此外，有时也有无法计算绿地率的绿化面积，地下车库和粪池等这些设施的地表霸土一般在3米以下的深度，也就是说，上面种的大型乔木的存活率低，因此，计算绿化率时无法计算在内。 相反，计算绿化复盖率时，可包含道路红线。 道路红线是城市道路上包含居住区级别的道路用地的计划控制线。 建筑红线：建筑线一般称为建筑控制

8、线，是建筑物基础位置的控制线。 建筑物的用地边界线一般是建筑物的用地边界线，用实线表示，二楼以上的阳台用虚线表示，表示下层不占用用地。 也被称为“建筑控制线”，是指在城市计划管理中，控制城市道路两侧的建筑物、构筑物(外壁和楼梯等)面向街道的边界线。 任何面向街道的建筑物和构筑物都不得超过建筑物的红线。 裙子：指与高层建筑相连的附属建筑，高度在24米以下。 权利税是指土地使用权的转让、转让、房屋的买卖、交换、赠与等导致不动产权利转移发生的情况下，向财产权的领取者征收的税。 期待房：所谓期待房，从开发者取得商社的预售许可证到取得房地产票的大产证明书为止，其间的商社称为期待房，消费者在这个阶段购买商

9、社时必须在预售合同上签字。 期待房被称为在港澳地区买“楼花”，这是目前房地产开发商普遍采用的住宅销售方式。 希望购买室指的是住宅购买者购买还在建设中的房地产项目。 成都市通常对期待房的理解是还没有建立，还不能住的房子。 现房：所谓现房，是开发者开设房地产票(大产证)的商社，消费者在这个阶段购买商社时必须签订销售合同。通常意义上说，现场是指项目完成后可以入住的房屋，建筑总平面图总平面图主要表示整个建设基地的整体配置，具体表示新建房屋的位置、方向和周围环境(已有建筑、交通道路、绿色、地形)的基本情况。 用途新建房屋的定位、施工开放、施工现场配置的依据。 内容一、表明新建区的整体布置：占地范围、各建

10、筑物和构筑物的位置(既有建筑、解体建筑、新建建筑、建设建筑)、道路、交通等整体布置。 建筑平面图建筑平面图是建筑设计图的基本样本图，设想用水平切断面沿门窗孔的位置切断房屋后，在切断面下部分作成水平投影图。 反映了房屋的平面形状、大小、配置的墙、柱的位置、尺寸、材料门和窗的类型和位置等。 结构施工图的结构施工图是关于承重部件的配置、使用材料、形状、大小、内部结构的工程图案，为承重部件及其他受力部件施工的依据。 结构施工图包括结构概要说明、基础配置图、承台配筋图、地板梁配置图、各层柱配置图、各层柱配筋图、屋顶梁配筋图、各层楼配筋图、屋顶板配筋图、楼梯大小、节点大小、三、影响房地产价格的因素： 1、

11、影响自己的要素区域(田(有没有临街等)土地面积和形状：一般来说，形状规则的土地利用价值比不规则的土地利用率高，所以即使价格低也比较高，除去好奇心的地形、地形、地形平坦、起伏、低地等影响了房地产开发建设成本和利用价值，以其价格为形象。 一般来说，土地的平坦价格高，土地的高低不公平，价格低。 但是，土地过宽，坡度低于0.3%，往往不利于地面水的聚集和排除，在其他条件相同的情况下，地势高的房地产价格比地势低的房地产价格高。 地质条件决定地基的承载力、稳定性、地下水位等。 地质条件的好坏决定着开发费用的高低，建设同样的建筑物，建设地质条件好的土地，必要的地基加固处理费用低，所以价格高，相反价格低。 对

12、于不同地震震度对建筑抗震的要求不同，也可以说明这个问题。 日照、风向、降水量、天然周期性灾害建筑物的状况结构、用途、质量、功能、外观形象等，2、环境因素大气环境、声音环境、水文环境周围水质污染程度、打井水解决饮用水的地区，其设置在更多的视觉环境房地产周围的定西是否杂乱，如电线杆、招牌、 招牌等的起立状态和设计是否美丽，建筑物之间是否协调，公园、绿化等形成的景观是否有魅力。 卫生环境，3、人口因素人口增加，对房地产的需求增加，房价上升，反之亦然，人口素质家庭的规模，也就是人口不变，家庭的平均人口减少，家庭数量增加，必要的住宅总量增加，房价有上升的倾向。 4、经济因素的经济发展利率一般以贷款方式支

13、付，房地产价格与利率负相关：即利率上升，房地产价格下降，房地产价格上升。 物价上涨，开发成本就上升，居民收入可能推动房地产价格上涨，通常居民收入的增加，意味着人们的生活水平提高，其居住和活动所需的空间扩大，导致房地产价格上升，5、社会因素政治稳定状况，政治不稳定，意味着人们的投资、社会不稳定。社会治安情况房地产投机城市化人们的生产和生活方式从农村型向城市型转变的历史过程，人口集中在城市地区，对房地产的需求增加，引起了城市房地产价格的上升。 6、行政要素房地产制度对房地产价格的影响可能最大。 在传统的土地使用制度下，严禁土地买卖、租赁或者其他形式的非法转让，对可能不存在土地租赁、低价格的住宅实施

14、了实物分配，以低租金使用，但不能客观地反映市场价格和供求情况。 房价政策房价政策市是指政府对房价高低的态度、实施的干预方式、措施等。 也许直接参与，也可能用其他措施和手段调节价格。 行政所属的变更根据行政所属的变更，如果把某个非建立町提升到町，把某个建立町提升到市，把原来的低水平提升到高水平，把某个落后的地区管辖到别的发达地区，就会促进该地区的房地产价格的上升，反而会促进房地产价格的下降特殊政策在部分地区建立经济特区，实施特殊经济政策、特殊体制、特殊对外开放措施，该地区房地产价格往往会上涨。 城市规划城市发展方向、土地使用性质(用途)、建筑高度、建筑密度、容积率、绿地率等规定。 交通管制交通的

15、便利性直接影响房地产价格。 (7)税收政策关系到房地产税、税率和征收环节，对房地产价格的影响不同。 房地产税收可分为房地产开发环节、房地产交易环节和房地产保有环节。 增加房地产开发环节的税收，房地产开发建设成本增加，推进房地产价格的上升，相反在下降的房地产交易的一环中增加买方的税收，比如提高权利税，抑制房地产的需求，降低房价，增加卖方的税收，接受土地的增值税，就直接或间接对持有的房地产征税，房地产价格也会下降，反而会上升！ 七、国际因素世界经济国际竞争状况国际竞争力强，大量投资者进入，对房地产的需求增加，房地产价格上涨。 政治对立的情况太过国家间发生政治对立的话，必然会发生经济封锁、贷款冻结、

16、交易中止等，这些情况也导致房地产价格下降。 军事纠纷成为战争时，战争地区的房地产价格必然会白白下降，受到战争威胁和影响的地区的房地产价格也会下降。 富裕的土地不能移动，避难时遇到无法携带的间隙和其他战争中的破坏，繁华街道有可能瞬间成为废墟，受到战争的威胁时，大家出售房地产，需求大，房地产价格必然大幅度下降，8、购买了心的要素时尚风气是名家住宅心理重视风水和吉祥号码。 例如，区号、楼层号码等重视房地产投资的两个基本公式：投资收益率=年投资收益/投资总额投资收益年数=1/投资收益率贷款方式和偿还方法：商业贷款公积金贷款组合贷款等本金偿还，四、市场调查的作用：掌握市场行情，竞争项目市场调查系统竞争跟

17、踪调查的目的是了解主要竞争对手的销售情况，包括市场营销构想、促销手段、广告状况、推进时间等，作出迅速的竞争反应，及时调整计划构想，占有更多的目标群体。 被调查者一般认为，与自己的大楼具有相近竞争力、同一目标客户群、具有类似产品素质的大楼是主要竞争对手。有附近地理位置和价格区域的楼盘虽然与自己的楼盘地区比较接近，但产品质量有差异，目标客户群不太重叠的楼盘被视为次要竞争对手。 调查方法：实地访问观察法、统计分析法等调查内容：持续跟踪调查竞争对手的可变因素，价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。 调查注意事项：公司市场调查资源负责人每天收集市场信息，在销售许可的情况下，尽可能给各销售人员安排定期的市场调查，及时报告样品资料并交流调查结果。 特辑调查根据项目特征