伊利奶粉事业部培训资料.ppt

1、销售人员使用伊利普装婴幼儿奶粉培训资料，市场部，2012年10月，普装产品目录、功能描述及趣味性诉求，普装产品主要卖点，普装提价促销方案细化，普装终端展示，配合后续普装生动资料应用说明，抵制竞争产品策略总结，产品功能趣味性诉求。 信息：“益智营养易吸收”益处支持点：DHA: DHA是促进宝宝大脑和视觉发育的重要营养素，被誉为宝宝的“大脑黄金”，但宝宝自身合成DHA的能力有限，所以在宝宝发育的重要阶段不断补充DHA可以使宝宝的大脑更聪明，眼睛更亮，学习更好！ b系统：独特的活性双歧杆菌复合益生元组合，确保肠道健康，并确保益智营养的有效吸收；医学研究证明，B系统的活性双歧杆菌可以增强婴儿自身的抵抗

2、力，帮助婴儿健康成长！宝宝吃得好，吸收营养好，睡得好，身体健康！更多营养：亚油酸-进入人体后转化为ARA，ARA能有效改善智力和视力。牛磺酸能促进宝宝视网膜发育，使宝宝视力好，反应快。核苷酸婴儿生长发育的基本物质，增强婴儿自身免疫力，使婴儿身体健康，通常富含主要营养素。独特的活性双歧杆菌有助于更好地吸收营养，让宝宝吃好。其他更科学的营养成分有助于身体、骨骼和神经系统的发育，DHA有助于大脑和视觉的发育，并使婴儿的大脑更聪明，眼睛更明亮。添加复合益生元可以有效增强婴儿的免疫力，使婴儿少生病。首先，分析了价格调整的背景。第二，原材料价格持续上涨。为了适应市场竞争，竞争品牌通过包装和配方改进来提高产

3、品价格。1.因为原料价格上涨给伊利婴幼儿奶粉的推广带来很大压力(利润大幅下降，没有推广成本)。空调数据显示，婴儿奶粉的市场价格越来越高，低价产品增长缓慢。2007年上半年，30-70元/KG甚至出现负增长，消费习惯趋于高价格、高质量。4.2007年第一季度，一般安装价格上涨对销量影响不大，销售呈现稳定趋势。第一，价格调整的背景分析，2006年第四季度和2007年第一季度，前三季度装金婴儿奶粉同比增长100%，主要来自新用户；但是，与一般安装相比，变化不大，一般安装的价格上涨对黄金安装影响不大。你从哪里得到的？70%的伊利用户是黄金用户。其金牌用户的忠诚度为75%，新用户主要来自0-6个月不喝奶

4、粉的儿童。其他品牌有：伊利浦庄，一人多技，两人多技，一人多能，一人南山雅士利，两人其他品牌。在伊利用户中，49%是金牌用户。其黄金用户的忠诚度为68%，新用户主要来自7-12个月不喝奶粉的儿童。其他品牌有：伊利浦庄、雅士利1家、北美4家、优聪3家、南山2人、雀巢未指定/多领/安英宝/爱尔乐/西康里/全伟/贺飞、其他品牌1人、其他品牌8人。使用最频繁的品牌：目前多美滋的用户最多，其次是伊利和美赞臣的品牌价值：伊利的品牌价值为2.07分，仅次于多美滋。用户最频繁的比例，整体品牌认知度，弱品牌面积，产品效益改善，强品牌面积，贝=2.98，贝=2.07，贝=1.79，贝=1.60，贝=1.40，6。伊

5、利在三、四线市场拥有最高的品牌价值-1.价格调整背景分析；2.价格调整策略；3.价格调整时间表；4.价格调整促销活动；1.活动区域：县城、乡镇和一些地级市的店面，有购物指南(包括经销商);2.活动方法；4.价格调整促销活动；3.礼物使用；4.价格调整促销活动；4.产品的原始条形码分2、3、3段标有“非卖品”，规格为400克。礼品图片如下：5。晋升要求：1。从2001年11月1日起，所有市场终端将停止安装“购买此产品并发送此产品”和价格折扣活动。2.没有成功调整价格的零售终端将不能享受“买三送一”的促销活动。3.根据这11家经销商的要求，10月份的促销活动需要50%的库存，费用与伊利公司按7:

6、3的比例分摊。费用申报方案以审批为准！注：当终端自行安排促销通知时，应注意：答：伊利奶粉事业部有解释权。数量是有限的，直到交货完成。参加“买送活动”，不能享受同期其他主题的促销活动。5。跟进总装配终端、明星店、图像结束框、包装海报、商店标志、广告牌的展示。大会终端、海报、单页、跳卡、手提袋等生动材料应用说明：发言人形象仅用于黄金大会，未经授权不得用于大会！1。总装配终端显示生动的材料效果图，总装配终端显示生动的材料应用、爆炸标签、罐体标签和自粘标签。注意：代言人形象仅用于黄金大会，未经授权，终端不能用于大会！2、在总装终端展示生动的材料效果图，3、材料终端应用效果图，注意：发言人形象只用于黄金

7、装配，未经授权，不能用于总装！不干胶标签的方式和位置，标签在罐体上的应用，4。生动的材料生产的细节显示在通用装载终端，7。抵制竞争产品的策略，竞争产品的优势：雅士利通用装(29元/400克包，84元/900克听)，终端网点在3/4线市场的强大渗透，以及对重点零售店的购买和展示的奖励。三鹿中航(22元/400克包，75元/900克听)，品牌认知度沉淀和价格优势。我们的风险是：关键的销售贡献领域也很容易被雅诗丽和三鹿集团的竞争对手所取代。如果没有足够的预防措施，它可能会造成损失。采取有针对性的促销活动：加强终端展示，设立导购员促销奖励计划，设立终端零售店购买奖励，展示奖励，加强路演推广，增加形象店建设。八.综上所述，这是该司目前的一项重要工作，也是实现2008年目标的关键。该地区应该对此给予足够的重视。销售人员应加强经销商管理。 1.及时了解经销商库存。防止大日期和恶性商品流通。2.严禁直接销售礼品，违者将按公司规定处罚。3.该公司将大量投资(30%)。同时，经销商应进行联合投资。4.在促销期间，经销商必须给导购员不少于1元/包的佣金。3元/听销售主管加强终端执行管理。1.加强导购员的培训。强调产品销售点沟通(市