消费者行为分析第六章

1、第六章社会因素的影响分析，目录，社会因素的影响分析概述，1，社会阶层分析，2，家庭分析，3，群体分析，4，大众分析，5，战时多维层次制约同质性动态，前1%，前2%，中间12%，中间和后30%，后35%，后20%，国际上层社会阶层的划分，社会阶层的决定因素，社会阶层的决定因素，职业和社会阶层，职业和教育，职业教育收入.vs，消费是职业的影响，教育和社会阶层，教育水平部分决定了人们的收入和职业，进而影响了人们的社会地位和购买行为。教育水平对人们的消费偏好和消费偏好有很大的影响，这不足为奇。职业教育收入.25岁以上各种教育背景下的收入、收入/财产和社会阶层、收入一直被用来衡量人们的购买力和社会地位。

2、收入与人们的消费模式、生活习惯等有着密切的关系。收入和社会地位之间的关系不一致。职业教育收入.收入可以购买，但不一定导致购买。(大学教授、律师、卡车司机、首席技术人员)，不同社会阶层的行为差异，差异：产品选择和使用的差异心理差异信息获取方法的差异，购物方法的差异，储蓄、消费和信用卡使用的差异，休闲活动的差异，社会阶层和营销，第三，家庭分析，一，家庭结构，二，家庭寿命扩展家庭：包括核心家庭和其他亲戚。E. g .印度中国。混合家庭：指一对夫妇、他们的孩子和他们以前的孩子组成的家庭。非家族家具：由一个人住或与他没有亲戚关系的人住在一起的家具组成的家具。家庭结构，规模：从全球来看，家庭规模有逐渐缩小

3、的趋势。结构：现代社会中有越来越多的核心家庭。户主性别：我国户主类型与西方有很大的不同。sprite杂技家庭文章，家庭生活周期，人们20出头就结婚，然后生了几个孩子。孩子们长大成人开始建立家庭的时候，刚开始的夫妇也到了法定退休年龄，最终男人先死，女人几年后死，这就是家庭的生命周期。对家庭生活周期的传统看法：家庭生活周期是随着时间的推移，根据成年人的年龄、婚姻状态、孩子是否有和年龄来区分家庭经验的阶段，即家庭生活周期。单对新婚夫妇整体1-2-3空崩，比贵院凤凰，根据家庭生命周期的营销策略，家庭生命周期可用于市场细分，制定适合目标市场的营销策略。人经过家庭生命周期的各个阶段，社会阶层会为他提供解决

4、问题的方法。对于以下产品：假期和娱乐家具方便食品在营销策略上应该有所差异。家庭购买决定，家庭购买不同于一般的组织购买。家庭购买隐含情感因素，影响家庭之间的关系。在家庭购买角色、宣传者、影响力活动者、信息收集者、决策者、购买者、用户、家庭购买决策中，主要产品用户可能不是决策者，也可能不是购买者。因此，商家必须确定影响家庭购买决定的角色由哪些成员组成。想法、儿童食品、钻石等女性用品你以谁为对象做广告有效吗？钻石会持续很长时间，永远扩散，工作，家庭购买决策方法，家庭决策方法是营销人员最关心的问题。丈夫、妻子、孩子在决定家庭购买中的地位和作用是什么？妻子主导型：清洁品，厨房用品，食品丈夫主导型：人寿保

5、险，汽车自主型：饮料，主流联合型：孩子学校，改造，假期，购买住房，“赚钱，赚女人和孩子的钱，妻子的孩子在家庭购买决策中的作用可怕，决定家庭决策方式的因素，文化和子制定满足每个参与者需要的营销策略。4，组分析，1，参考组概念，2，参考组影响方法，3，参考组影响因素，4，参考组概念的营销使用，年轻男子穿着西服皮鞋进入教室，您觉得怎么样？参考集团的概念，是直接影响个人行为、态度、价值等的集团。郑相关会员组拒绝组，学校组/商业组南圆/租赁客户，家庭/同伴组购物组/运动组，积极相关态度，消极相关态度，主要，次要，会员组类型，非正式，正式，正式，正式具有约束和引导成员运动的效果。参考集团的影响方式，规范影

6、响，集团规范：由集团建立，是指每个成员必须遵守的行为规则。具有约束和引导成员运动的效果。参考集团满足消费者在亲和关系中获奖的需要，群众的补偿由消费者模仿行为，参考群众的影响，规范影响信息性的影响，信息性的影响：参考集团其他成员的概念、意见和行动由个人参考有用的信息而受到其行动的影响。参考集团的影响方式，规范，信息性影响功利影响，功利影响：消费者为接受审计或避免惩罚而采取的消费行为。参考集团的影响方式，规范影响信息的优点影响价值表达的影响，价值表达的影响：对象自觉地遵循或内化参考集团所具有的信念和价值，与行为协调一致。(个人的行动不需要任何外部赏罚)，参考集团对其他消费情况的影响，情况行动反应，

7、一位阿良的朋友说，Shopping Mall有很多新服装，aye需要买新的T-shirt，所以他的口臭在社交场合很尴尬。据调查，购买阿亮推荐的漱口液，经过一定时间的观察，成功的经纪人都穿着保守的衣服。购买较保守的包，影响参考组的影响因素，影响产品使用时的可见性，当产品或品牌使用对组成员可见时，参考组的影响更强。影响衣服、茶对维生素、参考集团影响力的因素，使用产品时可见性产品的必备水平，产品强制性越低，参考集团的影响就越大。VS，影响参考组影响力的因素，使用产品时可见性产品所需级别的产品与组的关联，某些活动与组的功能相关，个人在该活动中遵守组规范的压力越大。.影响参考组影响的因素(例如访谈VS篮

8、球)、使用产品时可见性产品的必需级别产品和组的从属产品的生命周期、影响参考组影响的因素、使用产品时可见性产品的必需级别产品和组的从属产品的生命周期个人组的忠诚度水平、通常，个人对组越忠心，就越符合组的规范。参考组的影响因素，使用产品时可见性产品的必需水平，以及个人对群体的依赖产品生命周期个人对群体的忠诚程度，个人购买时自信组的安全性，参考组概念的营销使用，集中使用适当的形象代言人影响潜在受众，然后提高广告效果，名人效果专家效果，普通人效果经理发言人，名人效应，表现理想化生活模式的名人，明星或其他名人大众。瑞士岛耕作(Sima)，以广告形式利用名人，作为形象代言人经常在媒体上使用名人的名字和肖像

9、，产品包装和命名名人的证词证词，邀请名人使用产品的经验参加企业相关活动宣传产品等柳翔尼凯赫，专家效果，专家们因丰富的知识介绍、推荐产品和服务时一般都更有权威。使用满意的客户宣传一般效果、产品或服务，因此以更少的费用进行亲和力和说服力广告。经理型发言人，王石和全球广告：每个人都爬一座山，世界上最难的山，事实上，自己，向上，虽然小步，新的高度，最好的自己。越来越多的公司将企业总裁或总经理作为发言人大企业总裁或高级职员，他们的业绩和不平凡的经历引起了很多人的钦佩，让ASHI现象、8名被实验者进入一个房间，看到黑板上画的4条线，其中3条贴得很近，另一条离得很远。然后询问三个不同的长段中，哪一个与第四个

10、段的长度相同。受试者需要公开发表他们的判断，其中7人是实验者安排的，他们都会宣布错误的答案。一无所知的受试者安排最后公布答案。阿舒兹现象，在受控情况下，实际被实验者37人，每名被实验者18人，每次报告时都没有人提供信息。结果，37人中只有2人共犯了3个错误。在另一个实验中，实际的50名受试者被分配到其他成员都是“假受试者”的50个实验组中，每个被试者的一致，但是听到错误判断的37人都犯了194个错误，每个错误都像是集体犯的错误。在销售时，ashqi模型、潜在客户组(一些小型企业的老板和销售人员)将被带到一个地方参加销售演示。在展示每种设计时，做演示的推销员迅速回顾了组中每个人的表情，发现了对该

11、设计评价最高的人，如一直点头的人。然后问问点头的人的意见。当然，他的意见一定是赞成的。营销专家阿什奇模型，售货员应观察他人的样子，找到更多的支持者，同时征求他的详细意见，然后询问最赞成的意见。开始，最不同意的人继续提问，直到被提问。以这种方式，根据第一个人的作用，以及最后一个人对集团的压力，销售人员使集团的全部或大多数人对其设计做出了积极的评价，ashqi现象引起的思考：1，ashqi实验的环境为什么能够具有高度的一致性？2、从ashqi现象可以得到什么启发？5，群众的纲要，1，追随者是指人们有意识或无意识地采取与大多数人一致的意见或行动纲领，放弃自己的观点，改变原来态度的现象。在日常生活中，

12、“飘”、“人的云”是典型的追随者。2、跟随者是符合群众的异群体行为，主要是服从多数的少数行动模式。人生中追随者很常见。在一个场合最常见。也就是说，在选举中追随是普遍的。3.追随者是在很多人的认可下自我实现的认同感心中的过程。聪中现象表示，第一，表面服从，心也接受，所谓口腔心腹。第二，内心要不服，不得不外表服从，内心要服从群众。第三，完全要随大流，不能说不服从问题。什么样的人容易产生大众心理，女性比男性多；内向、自卑的人，比外向、自信的人；文化水平低的人比文化水平高的人多。比年龄小的人年龄小的人；社会经验少的人比社会经验丰富的人多。在什么情况下，人们更容易成为追随者，第一，当情况模糊的时候，越不

13、确定，就越依赖别人。第二，在情况危急的瞬间，恐慌是诱导别人成为信息来源的另一个因素，经常与模糊的情景一起发生。第三，当别人是权威的时候，人往往无视普通会员的意见，想听从权威者的意见。第四，集团接合集团的凝聚力越强，个人越有可能为了集团的利益放弃个人的意见。第五，根据集团规模的研究，集团规模通常是3-4人对集团成员的追随者行为影响最大。追随者角色，负面角色：追随者可能会在人群中失去自己明确的观点和正确的立场。青少年中可能会有坏集团，社会上也可能出现相应的较量和浪费的风气。积极作用：处于良好社会规范的环境中的个人也可以被追随者的心理吸引，使自己的言行与别人的行为一致。例如，井然有序的人群中，插队现

14、象很少。巴菲特在1985年贝克沙哈斯威的年度报告中讲述了：名石油大亨正走向天堂的故事，但圣彼得对：说：“你有资格生活。但我为石油财阀保留的院子已经满了。“不能压迫你，”这个庞然大物想了一会儿，请求化合物内的居住者们说几句话。这看来对圣伯多禄没有什么害处。因此，圣彼得同意了财阀的请求。财阀转头看：“在地狱里发现了石油！”大喊大叫化合物的门马上打开了，里面的人像蜜蜂一样跑进了地狱。圣彼得让大吃一惊的财阀进入庭院照顾自己。财阀对：犹豫了一下。“不，我想我得跟随那些人。这个传闻可能有真相。”最后，他也飞向了地狱。第六，消费者传染病、消费流行在一定时期和范围内，大多数消费者表现出类似或相同行为表现的消费

15、现象。受欢迎的特性，1。受欢迎的社会普遍性。流行是大部分人在大范围内追求的社会现象。这和流行不同。2.流行的周期性：一般流行一段时间。过了这个时间就不再流行了。流行的时间长短。3.流行的自发性：人们对流行的追求有很大的自主权。如果不参加，不追求时尚，可能被认为是替代方案，但不会受到社会的谴责和处罚。这和习俗不同。流行的特征，4 .流行的反转共性：这是流行的最主要特征。只有新颖与众不同，才会成为时尚。心理学家指出，流行是对当前社会形态的束缚和制约的反抗情绪的一种表现。5.对流行的追随：因为追随者的心理，一定会伴随着对流行的追随。但是年龄、性别、性格不同的人之间出现更多的差异。消费人气内容，1 .物质人气。物质的流行包括消费生活中的衣食住行等所有方面。例如时装、装饰品、化妆品、酒、健康食品、发型、家具、住宅等。在物质人气方面，提倡人的影响力，广告宣传都起着特别重要的作用。消费人气内容，2 .行动的流行。制动舞、瑜伽、减肥、整形手术、驾驶学习、麻将乐、旅游热潮等。行为的流行受社会行为概念、文明程度等环境因素的影响很大。消费人气内容，3 .精神的流行。指以一种共同的心理取向反映的思想