2011年上半年总结PPT(新).ppt

1、营销管理及2011年过去半年工作总结，营销部门(无限)总结者：陈庆辉，亲爱的同事们，大家好！让我自我介绍一下。我叫陈清辉。目前，武汉浙江营销副总裁负责武汉的营销工作。很荣幸在公司面前报告武汉2009年上半年工作总结的工作。自我介绍，序言1:*小故事-经典理解1，晚饭后，母亲和女儿一起看了洗碗机，父亲和儿子在客厅里看了电视。突然厨房里传来碟子碎了的声音，静了下来。儿子望着爸爸说：“那一定是妈妈坏了。”你怎么知道？“她没有诅咒。2.在日本李都半岛旅行的台湾观光团2人的道路状态不好，到处都有凹痕。其中一名导游说路面和马超相似，连续说对不起。另一位导游诗意地对参观者说：“先生，女士们，我们现在走的这条

2、路就是伊兹迷人的酒窝大道。”(注：我们习惯以不同的标准看自己，所以倾向于严厉地约束别人，宽容自己。)，(注：情况相同，但想法不同，就会产生不同的态度。想法是多么奇妙的事，怎么想，决定权在你。)，序言1:*小故事-经典理解3，父子通过五星级酒店的门看到了非常豪华的进口车。儿子对爸爸说：“坐这种车的人，船上肯定没有学问！”爸爸安静地回答说：“说这种话的人口袋里不会有钱的！妻子在厨房炒菜。丈夫在她身边不停地唠叨：慢慢地。小心！火太大了。快去翻鱼。快铲吧，放太多油了！把豆腐弄平一点！”哎呀，“妻子突然出来了”，我知道怎么炒菜。“当然，夫人。”丈夫静静地回答。“我在开车的时候在旁边聊天，我想告诉你我的感

3、受。”注：你对事物的看法也反映人的真实态度吗？)，(注：学会关心别人并不难。只要你愿意站在对方的角度和立场上看问题。)，1:*小故事-经典的理解5，有一天，父亲对儿子说，我想给你找个妻子。儿子说，但我想自己找！爸爸说，这个女人是比尔盖兹的女儿！儿子说如果那样的话没关系。他父亲找比尔盖茨说，我给你女儿找了个丈夫。比尔盖兹说，不，我女儿还小！爸爸说，但是这个年轻人是世界银行的副总裁！比尔盖茨说：“噢，天啊，太好了！终于，爸爸找到了世界银行的总裁，我向你推荐了副经理！总统说，但是我有太多的副总裁，不必要！爸爸说，这个青年是比尔盖兹的女婿！总裁这样说，好吗！6，装满乘客的公共汽车沿着下坡路快速移动，一

4、个人在后面紧追这辆车。一位乘客把头伸出车窗，对追逐车的人说：“朋友！行了，你追不上了！你得追上去。这个男人气喘吁吁地说. 我是这辆车的司机！“(注：生意是这样做的！)，(注：有些人必须非常认真地努力。因为否则后果很惨！但是，因为要尽最大努力让潜在的本能和未知的特性原封不动地展现出来。序言23360，*蚂蚁精神蚂蚁聚集的时候可以自己组织，没有任何领导者的监督也可以组成优秀的团队。更重要的是，您可以根据环境的变化快速调整，找到解决问题的答案。蚂蚁总能找到把食物搬回家的最短路径。发现粮食时，两只蚂蚁同时离开巢穴，走两条路去觅食。如果返回得更快，路径上会显示更多的睾酮。因此，其他同事闻到更重的气味时，

5、当然会走更短的路线。蚂蚁的这种分工模式依赖于两个简单的原则，即围绕外激素跟随足迹。应用这个简单的原则可以解决复杂的问题。蚂蚁的另一种分工模式是灵活的分工。一只蚂蚁带着食物回来，然后给蚂蚁喂食，然后回来给上游的蚂蚁喂食，然后给蚂蚁喂食。蚂蚁们不一定需要换手的地方。唯一固定的地方是起点和目的地。蚂蚁也有“为了使我变大而牺牲小我”的精神，可以克服很多严酷的自然灾害。英国科学家把点燃的蚊香放进了蚁穴。起初，巢里的蚂蚁很害怕，大约20秒后，很多蚂蚁跑向火焰，喷射蚁后。蚂蚁喷出的蚂蚁数量最终是有限的。因此，有些“勇士”被葬在火海里。但他们以前的仆人不到一分钟就把火扑灭了。幸存者们立即将“战友”的尸体运到附

6、近的“公墓”，盖上薄薄的泥土表示埋葬。一个月后，这位动物学家把点燃的蜡烛放在原来的蚁穴里观察。这次“火灾”更大，但这次蚂蚁有经验，派遣队将迅速合作，进行好作战。不到一分钟，蜡烛就灭了，蚂蚁没有死。科学家认为蚂蚁创造了消化的奇迹。蚂蚁面临灭绝危机的非凡成就尤为令人震惊。在野外燃烧的时候，很多蚂蚁迅速聚集在一起，像滚雪球一样快速滚动，逃离了火海。拍打的那种燃烧的声音是最外面蚂蚁用自己的身体开辟生存之路时的喊声，是扔下自己的身体也不会后悔的喊声。序言23360，*狼精神在自然的残酷竞争中。狼凭借坚强、毅力、忠诚、合作、牺牲等最佳个人素质和最佳团队合作，成为最具生命力和竞争力的群体，成为个性突出的强者

7、。他们与恶劣的自然环境作斗争，与强壮健壮的狮子老虎作斗争，与装载枪实弹的人类作斗争，在自然竞争中始终牢牢占据强者的位置，掌控天下。狼的优秀素质和优秀精神，在残酷的社会竞争中独自具备狼的这种素质，就足以引起任何对手的恐惧，取得引人注目的成功；一个队如果有狼的这种精神，那将到处创造巨大的荣耀。狼宣言* *我们知道攻击和撤退。我们为了遵守狼的规则，真心合作。* *我们独立思考，善于进行更长的群体交流。我们会慎重，但对目标会努力。* *即使遇到逆境，我们也决不放弃。我们不怕，去哪儿都胜利。1，营销管理的水平和业务分析2，营销管理的主要内容3，营销计划管理，第一，营销管理。1，销售管理水平和业务分析，1

8、，营销管理水平，1，销售管理水平和业务分析，2。营销管理业务分析(1)营销部门作为每月工作计划，制定营销预测、计划，以通知主要工作和营销宣传情况。(2)各地区按计划安排员工完成下车任务，控制主营活动、控制费用、输入CRM每天完成订单处理。(四)财务部门根据订单处理检查会计处理。(5)服务部门记录销售前、销售中、销售后服务情况，分析相关服务问题。2，营销管理的主要内容，一，市场供求研究2，营销扩展3，营销组织4，营销控制，(a)，市场供求研究，1)，企业内各种销售业务数据的收集和信息处理。2)、收集组织的企业外部信息并进行市场调查(委托)。3)、组织市场预测(委托)。(b)，市场扩展，客户管理。

9、管理客户的基本情况、付款状态、信用状态和客户意见。营销人员管理。营销人员计划、检查和奖惩。促进销售管理。有计划地进行产品说明书宣传等的广告准备。营销“渠道”管理。营销“渠道”开发、联系、评估和支持。(c)、营销组织、营销组织结构类型-组织平台1:设立销售部门，主要管理销售人员，管理多个营销调查和广告活动。特征：生产什么，销售什么，消极销售。组织平台2:代码市场营销部门的可访问市场营销类型，具有负责一般市场营销、广告和其它促销活动的市场营销主管。特点：营销活动已成为专业功能。组织平台3:独立营销部门分为销售部(市场营销)和市场营销部门两个部门，属于两个副总裁。特征：(1)营销和营销成为并行功能部

10、门。(2)两个部门各自以短期、长期利益为重点，产生矛盾，产生对立。(c)、营销组织、组织平台4:现代营销部门在副总裁之下分离和整合营销和营销部门。特征：组织平台5:可与现代营销相适应，在“以客户为中心”的服务经营理念中，不仅是营销部门，企业全体员工和职能部门都采取了服务客户的思想和行动。特点：完成了真正的营销管理革命。(c)，市场营销组织，* *商家的组织形式商家为组织形式1:直属企业总部市场营销部门。适合小型企业。格式2:配置区域市场营销部门。格式3:按产品类型(品牌)配置销售部。格式4:按目标市场组织。格式5:按产品和市场组合列出的矩阵营销部门。适合重要的产品和市场。(4)，营销管理、营销

11、经理对营销计划的执行情况进行判断、调整和纠正措施，主要控制内容由每月计划控制业务代表按计划提交工作报告，一线经理仔细审查并对处置提出意见。报告类型：(1)每月工作计划报告；(二)每月计划执行进度报告；(三)费用报告；(4)添加客户报告；(五)旧客户报告的损失；(六)区域或营业场所定期情况报告(定期报告)；(7)其他专题报告。(4)，营销控制，年度计划控制主要控制销售、市场份额和成本比例。收入控制评估和控制各种产品、地区、客户群、市场营销“渠道”、合同金额等的获利能力。战略控制利用营销审计定期重新评估企业的战略计划和执行情况。营销审计通过对企业或战略业务单位的营销环境、目标、战略和营销活动进行独

12、立、系统、全面的定期审查，发现营销机会、发现问题，并提出改进营销工作的计划和建议。3，市场营销计划管理，销售计划的体系结构销售计划编制方法如何确定销售目标，3，市场营销计划管理，I .市场营销计划市场营销计划是每个计划的基础，市场营销计划必须包含全部完整的销售和销售金额。公司的经营方针和经营目标需要详细的销售计划，其他计划和执行(如未来发展计划、利润计划、损益计划、资产负债计划等)必须基于营销计划。二.市场营销计划的内容(1)创建产品计划，即哪些产品？(2)通过“渠道”计划(即哪些“渠道”)销售产品？(3)成本计划，即需要多少花费？(4)营销单位组织计划，即由谁销售？(5)总营销计划，即销售在

13、哪里？比重如何？(6)促销计划，即如何销售？3，管理市场营销计划，创建销售计划的方法*创建年度总销售计划(1)通过参考去年自己和竞争对手的销售业绩，您可以列出销售和平均单价的计划。(2)损益平衡标准，计算公式列表。其公式为：3，营销计划管理，*销售计划制定方法(3)将事业发展计划的总销售额、大量政治、经济、社会变化资料综合起来，得出事业发展计划的总销售额。(4)召开会议，进行最终检查改进和最终决定，最终决定金额是业务发展的总基本销售计划，各业务部门的销售目标可以适当地调整为该部门的内部目标计划。* *。每月销售计划(1)收集过去三年的每月销售业绩，删除过去三年的销售业绩数据，详细了解每年的每月

14、收入。(2)统计过去3年的销售业绩，统计过去3年的月销售业绩。(3)获得过去3年的月销售率。3，市场营销计划管理，*销售计划编制方法* * * *。准备部门、客户销售计划(1)获取部门和客户的商品销售比重。分析一下去年同月部门及顾客的销售比重。(2)部门和客户营销比例的修订。将实际部门和客户市场营销的比重调整到以下三个角度：部门和客户销售说明。见部门主管和客户趋势。顾客的使用程度、信用现状和顾客目标的新扩大等。(3)按修改后的市场营销比重获取按客户和部门列出的销售计划金额。3，市场营销计划管理，销售计划编制方法* * * * * * * *。建立促销计划。(1)主要营相关促销计划。营销系统化；

15、主要有效的用户管理；开发主要营的稳定性；主要现场训练；(2)与营销方法相关的促销计划。确定培训地点(IRS会议好)；宣传适当的礼物礼品和奖金支付；招待；3、营销计划管理，*销售计划编制方法掌握节日宣传技能；建立长期停车系统；(3)与销售人员相关的促销计划。业绩补偿；加强行为管理和教育；营销竞争；团队合作营销。(4)展示广告等促销计划着眼点新项目卖点；紧急更新传单和手册；目录、海报宣传；3，市场营销计划管理，*如何确定销售目标(1)。销售增长率销售增长率表示今年销售业绩与去年销售业绩的比率。此公式计算如下：决定销售增长率很简单。例如，“明年销售收入额，达到今年120%”，无需计算此值。但是特别是

16、要通过趋势分析来衡量年增长率，就要从过去几年的增长率开始计算平均增长率。由于年度销售收入呈指数增长，因此使用的平均增长率不会按期间数消除增长率。平均增长率的公式如下：3、市场营销计划管理，其中n值为：将基本年(基本年)设置为0，然后今年是基本年的第n年，如果是第3年，则n为3。在某些情况下，使用的是“经济增长率”或“产业增长率”的公式，而不是销售增长率，但无论使用什么方法，都必须使用以下公式：下一年的销售收入=今年的销售业绩增长率2。市场份额市场份额使用以下公式表示企业销售额占行业销售额的百分比：*如何确定销售目标，3，营销计划管理，任何企业的市场份额越高，市场地位越稳固，任何企业都希望极大地扩大市场份额，但由于自身条件和相关规定的限制，每个企业的市场份额都有限，因此要扩大市场绝非易事。市场份额增长目标值主要基于历史趋势，设置稍高的目标值后，下一年的销售收入目标值=下一年的行业销售收入市场份额目标值，*销售目标确定方法，3，市场营销计划管理，3。市场扩大率这是企业预测进入市场确定销售收入目标值的方法。公式是*如何确定经营目标，3，营销计划管理，市场扩大率，必须根据原始市场份额计算，但是因为企业很难获取市场份额，所以寻找其他方法，从行业增长率