利用销售漏斗原理精讲大客户销售

1、大客户销售技术、讲师：程广见、大纲、大客户销售认知大客户信息分析大客户的信赖发掘确立并维持大客户的深度需求和价值的表现： 大客户销售认知，7月15日的新闻：由国企重要领导集体决定，中国共产党中央办公厅、国务院办公厅最近发行关于进一步推进国有企业“三重一大”决策制度的意见，领导小组必须集中决定重大决策、重要人事免除、重大项目安排和巨额资金运营事项。 要求防止个人和少数人的独断，对各地区各部门认真执行。 这是第一次以中央文件形式，要求国企实施“三重一大”，集团：“购买气氛”4种人，购买者(狐)用户(羊)技术，财务人员(驴)决策者(鹰)，4种客户类型的全脑图形，鹰、驴、狐、羊、客户细分的攻守模式客人

2、“想要的东西”是什么？ 大型客户开展的六个重要步骤，是客户建立信任挖掘需求，提出获得价值的约定回收账户，销售漏斗管理，又称销售机会管理和商机管理的核心：分阶段管理销售机会，确保各步骤采取积极的销售行为，推动销售机会的发展。销售机会的几个步骤、不同购买阶段的不同胜率、销售机会管理三个指标，销售预计销售进展漏斗外销售，销售预测是衡量销售机会是否充分的指标。 销售进展是测量销售机会下降速度的指标。 漏斗外的销售额，为了便于管理销售漏斗，避免大量的输入工作，必须从销售漏斗中排除很多小订单。 通常，以订单金额为限度，低于一定金额的订单不包含在销售漏斗管理中。 为了这个指标，销售前景和销售进展的计算公式必

3、须适当修改。，大顾客信息分析，大顾客分析顺序，开发指南收集顾客资料组织结构分析的销售机会的判断，指南的作用，新市场的开发， 需要找导游的导游是我们的眼睛和耳朵导游能影响企业对产品的立项导游能帮助我们寻找能随时向我们传达项目进展情况的人、对话和工作。 不喜欢傲慢、浮起来、小人，我希望导游如何帮助你，大多数人都希望帮助谦虚、执拗、善良的弱者。 选择把自己赢的标准变成导游赢的标准的导游，选择企业中最想成功的人。 收集资料，需求是未来的事，不断变化的资料一定是已经发生的结果，一定是固定的。 客户资料、组织结构分析、职能：如用户信用管理部和会计部的等级：经营者、经营者和决策层的作用：从决策人、用户、技术

4、人员、指南、三纬度进行分析：大客户的销售结果：买方不同意具体的行动方案。 商业实际上没有进展的顾客在商业结束前会用这些肯定的语言，但是以礼貌的方式赶走他们不想再见面的销售店为目的的商业是否结束，应该用顾客的行动而不是语言来判断。 结果：客户同意对您的产品进行试运行和检查，您同意参加产品演示会，并有机会与更高水平的决策者见面。我们同意接受原本不被接受的一部分预算，和您一起推进项目的进展。 所谓进展，就是在会谈中或之后发生的事情，可以使这个项目朝着最终的结果发展。 典型的进展可以包括以下情况：大客户销售格言，把简单的动作练习到极限是秘诀。 别以为湖面很平静，鳄鱼已经走了。 我以为我说清楚了，对方却

5、没看到，也没听。 如果销售员要给别人喝水的话，就要自己准备水。 不要总是忙着做自己的说明。、客户关系管理的价值、1/5、1/10:50%、25%、25%、60%、客户忠诚是关系营销的中心目标。 关系营销的四个阶段之一：不批评、不责备、不记别人的名字，不要真诚地称赞和感谢别人，不要鼓励别人说自己的故事，关系营销的四个阶段之一：不批评、不责备、不抱怨、不抱怨、保持问题的个人属性儿子不告诉我，父亲犯了错误客户没有付钱，所以我犯了错误。 现在的我们处于“不安的时代”，这个时候非常浑浊，看不见未来。 本来应该很丰富的心，无论如何也不能满足的衣食担心是缺乏礼貌的，但是看起来很自由，但经常感到窒息。 “我们

6、的社会为什么被如此窒息的低气压所笼罩？ 如果看多少历史就能看到多少未来，1759年1890年1978年1994年2016年？ 为什么海底捞，你学不会、海底捞经、40、大卖客户需要打麻将的精神，关系营销的四步骤之二：记住别人的名字，这是最大的夸奖和关注记住一个人的名字，让他觉得自己很重要，营销人员觉得个人来说，自己的名字是最好的声音。 关系营销的四个步骤之二：记住别人的名字，行动方案：能记住别人的名字吗？ 想想有什么办法？ 你是怎么记住心中的女孩(男孩)的名字的？试试吧。 联想法、反复法无论使用哪种技巧，最重要的都要注意。 关系营销的四个步骤之二：记住别人的名字，如何记住别人的名字？ 交换名片的

7、时候，马上在心里默读五次。 认识新朋友的时候，要注意对方的样子，记住特征。 尝试把别人的名字影像化。 遇到多年不见的老知识，马上就能叫到他的名字的时候，买些小礼物，去餐厅犒劳自己。 关系营销的四个步骤之三：给予真诚的赞扬和感谢，人的本质中最迫切的需要是想得到赞美。 威廉詹姆斯，最尖锐的销售武器：赞美，必须看和听别人擅长的事情和赞美的赞美，现在，因为赞美也有“保质期”，所以很快就指出别人的变化，“爱在心里开口”和自己相比，自嘲是由自信产生的真诚的赞美表现你的修养，赞美源于阳光的心情，给人玫瑰，给人留香，赞美人，在不同的水平上有不同的效果，外表，对方的成果，性格和人品，潜力，赞美命中的地区越接近目

8、标，给当事人的激励效果就越分析他平时的谈话和行动。 赞美必须具体。 具体的赞美有说服力和影响力。 你必须多练习。 从身边的家人、朋友、同事开始。 对大客户的赞美，将他的光辉时刻和他一起温暖起来，永远记住他的经典语录，及时记录下来(手机书，灵感箱)，记住他的家人，记住特别的一天，关心他自己(手机书，灵感箱)。 投入其良好的赞美法，推进与大客户关系的发展，第一步骤，认识：获得认识和好感的步骤2，约会：引起客户兴趣，产生交流的步骤3，信赖：获得客户支持和约定的步骤4，同盟：获得客户的合作和合作。 发掘出大顾客的深度需求和价值的表现，关系营销的4个步骤的4 :提问，听。 你劝别人多谈自己的事情，如何和

9、客户建立信赖？ 你如何判断客户的需求？ 如何向客户购买产品的理由？ 怎么不离开顾客？听-鼓励别人多说自己的事。 能抵抗别人注意的人很少。 那是最没有痕迹的夸奖。杰克伍德福德根据自己的喜好，谈论别人感兴趣的话题，喜欢吃“樱桃”还是吃“蚯蚓”？ 交际学的最高原则，首先是符合别人的需要，满足自己的需要。 所以，钓“人”就像钓鱼一样，必须在对方感兴趣的东西上下功夫。 Situation的现状调查发现问题Implication的影响/结果Needs-off需求确认、55、发掘客户需求的宝典： SPIN、FAB的妙用Features特征Advantages优势高级谈判技术收款的应收账款管理和催款界面管理-

10、决定收款成功与否的内部因素、培训日程、教育日程、经济危机下的信用现状、科法斯大中华区风险部的负责人断言：“随着经济增长的缓慢，部分中国企业拖欠货款问题将在2012年变得更为严重”。 中国20世纪90年代的三角债务问题有可能再现，从媒体预言的全球信用危机来看，每当经济增长显着减速，企业就从延期支付变成拖欠货款，企业违反支付指数大幅度上升，同时保险公司也面临赔偿率上升，利润下降的压力企业方面表示“被拖欠公司的应收账款增加，现金流中断，企业正在面临生死的考验”。 林总焦虑地告诉记者，为了缓和资金的封锁，他到处融资，但这次南下融资的道路似乎也不平坦。 “客户不是故意拖欠我们的货款，这是世界经济形势造成

11、的。 别人拖欠他的话，他不会给我钱，我也不会给上游的钱。 来自外部环境的压力，中国信用环境状况：1.法制不健全2 .信息不透明不整合的企业信用数据库3 .法院、税务、房地产管理、工商、统计信息不可用，信息公开不受法律保护。 4 .海外保理公司不接受中国公司的业务，中国被指定为非信用文化体系国家。来自外部环境的压力，中国在信用问题上每年造成了5855亿元人民币损失：因原因损失而逃避债务的1800亿元合同欺诈55亿元产品质量差，卖假货的2000亿元因“三角债务”和现金交易而增加的财务费用共计5855亿元的中国企业联合会， 来自外部环境的压力是商贸上信用交易形式：西方国家：中国：平均坏账率：西方企业

12、：中国企业：%信用销售为基本的现代企业经营模式竞争带来的压力，下一个利润增加点，欧洲债务危机寒冷的冬天出口，营销战略，企业管理者总是你不赊账吗，信用销售的十大优点，减少库存，增加季节性产品销售，防止季节性产品销售的风险，我信赖你，我尊重你的企业的竞争力，面对价格竞争立即占有空白市场，提高市场占有率，告诉客户， 我有不需要很多销售员的实力，可以节约费用出售产品，刺激市场的购买能力提高客户的忠诚，69，你真的能给公司赚钱吗？ -坏账帐户需要用追加销售额来弥补：，以下的损失，必要的追加销售额是$500，$ 25，000，$ 16，666，$ 12，500，$ 10，000，$ 8，333，600，3

13、0，000，19，999 12，000，9，999，700 35，000，23，333，17，500，14，000，11，667，750，37，500，25，000，18，750，15，000，12，500，800，40，000 22，500，18，000，15 000，1000，50，000，33，333，25，000，20，000，16，667，1，500，75，000，50，000，37，500，30，000，25，25 -货款延期吞噬利润，销售净利润、借款成本、71、信用销售弊端吗？ 如何使信用管理成为新的利润增长点？ 成立部门找到人，应收账款由谁管理，部门设在哪里？有名企业的经验共享

14、，广告的责任说明，客户文件的制作和维护联合销售人员访问客户，评估获取和分析信息资料的信用风险， 确定信用限额监控信用限额和客户支付能力的变化管理信用限额和支持处理超出信用政策的订单的海外货款，配合制定存款计划的催款或催款支付逾期帐户，此人参加销售前、中、后的全过程，他的职责是：CM职位的特征， 擅长能有效影响他人的人际关系，精通处理复杂的人际关系和谈判能力一流的市场营销，能得到精通财务的公司高层支持的工作表现稳定可靠的信用销售技能和成功经验。 广告所需要的五种能力，影响力调整力、交流力、解决力、高级谈判技能、78、_、开放策略，22222222222653对方知道得越少，需要的应该越多。 79

15、，_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ )对对方的报价感到惊讶，他们可能不期望他们所要求的东西。 说如果不吃惊的话，那是可能的。 80、不要忘了集中考虑问题，开局采用战略，集中考虑谈判价格。 真正重要的是，和上次的谈判相比，我们现在在谈论什么地方，81，情景：“客人对你跳得像雷一样。 ”你的反应：对你这个场面的推论：客户兴奋的应对策略，中期战略，公司_ _ _ _ _ _

16、 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ :请不要忘记：你的领导应该是模糊的实体谈判，不要太在意面子，83，热戳，中期战略，不要忘记他们那样做的时候，马上验证真实性。 84、避免敌对情绪，中期战略，记住：是/but原则先表示同意，然后养成改变形式的习惯。中期战略是不交战而让步，只是被对方轻蔑，谈判气氛非常不愉快，为了和必须忍受的对方建立良好的关系，也不需要牺牲必须正面面对对方的自我利益，为了赢得对方的好感，不要让步87、黑脸/白脸，谈判后期战略，请记住：无论谁都知道，这个战略是有效的。 这是不发生冲突地施加压力的有效方法。、应收帐款管理和催款、89、自信型攻击型胆怯型收款是心理对抗，收款人的种类，90，应付才能支付-注意才能支付-威胁才能支付，债务人的种类，91，对方是大公司，那不在乎钱，我急什么？ 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款