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文档简介

1、欢迎大家参加奥迪经销商培训,奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（流程、初次接触),时间安排：上午9：0011：00下午13：0016：00,课堂要求：准时、认真、积极参与,流程保证了质量，而且使对照比较成为可能。,奥迪销售流程,奥迪销售流程,销售是一件面对不断变化的工作,为什么要有流程？,流程的作用：,将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤,流程的意义：,提高销售成功率提升品牌形象便于网络、团队内互相借鉴、经验共享利于自我检查工作质量便于规范记录和团队合作使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚,客户情绪,流程,初次接触,弄清需求,新车展示,试乘试驾,报价成交,销售过程是由团队来

2、完成的！,细节决定成败！,销售流程,实际工作(个性化),标准销售过程第一步：初次接触,你如何理解客户的概念呢？我们的客户在哪里？我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢？,客户分类,客户的演变,发展趋势,竞争、合作,初次接触,我们在这一阶段的行动目标是什么？,初次接触阶段,关系：人与人之间相互作用、相互影响的状态,初次接触,阶段目标：,约定销售约会,电话接触的特点：,客户不重视试探性我们要重视吸引力,要有“约定”：,时间、地点的信息“定”下来,初次接触,接到客户打进来的电话时，我们应该采取什么样的行动呢？请看讲义后的练习题,阶段目标：,赢得潜在客户,“主动出击”的特点：,对经销商和销售人员

3、能力的要求较高要充分准备,“主动出击”流程模板,初次接触,阶段目标：,形成良好的第一印象,展厅接触的特点：,客户较重视亲历过程我们更重视感染力,前台的作用（根据实际）,情绪过渡初步识别客户“托起”销售顾问,初次接触,实践重点：,30秒内示意，以示关注当顾客想交谈，或三分钟内趋前介绍自己，并询问来意让顾客了解展厅内提供的便利顾客感兴趣的话题推动会谈在顾客离店前，留下姓名、地址和电话达成约定,初次接触,接触客户时的几点注意,与客户开始攀谈的话题的选择：没有侵略性的话题（公共话题）微笑是使气氛融洽的润滑剂不要直接把客户当做朋友手机不响、不听、不走开听为你关机自尊当先,如何与客户沟通?肢体语言55%语音、语调38%语言7%,初次接触时，客户对我们的哪些方面表现很重视？,“随机应变”不足以成功充分准备才是第一要务,提示：,初次接触,如何应对下列情况？,客户不理睬销售人员，自己看车客户进来直接问价格，并索要最低价客户说他刚去过另一品牌店，并大力夸奖该品牌的车如何之好,初次接触,如何应对下列情况？,客户不理睬销售人员，自己看车客户进来直接问价格，并索要最低价客户说认识你很高兴，并称赞你客户说他刚去过

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