俄罗斯谈判风格.ppt

1、1、商务谈判中的俄罗斯谈判风格，2、俄罗斯谈判风格，3、谈判即将开始，4、与俄罗斯谈判前的了解，如果你学习了俄罗斯文化和艺术，他们会非常尊重你，这将为谈判创造一个友好的氛围。俄罗斯人有“四爱”，也就是说，他们爱喝酒、抽烟、跳舞和运动。俄罗斯人喜欢喝酒。几乎没有男人不喝酒，许多女人都喝酒，而且大多数都喝烈性酒。俄罗斯人也广泛吸烟，他们喜欢抽烈性香烟。跳舞是俄罗斯人的爱好，每个人都有一两个运动特长。俄罗斯人非常注重外表，喜欢打扮。在公共场合要多注意礼貌，不要把手放在口袋或袖子里，也不要轻易脱下外套。在商务谈判中，他们欣赏对方友好的外表。如果你不小心谈判，他们会反感的。俄罗斯人有高度的文明，不仅他们

2、的家干净整洁，而且非常重视公共卫生。很少有人在公共场所扔果皮和果核，偶尔他们会被谴责和罚款。在俄罗斯，向日葵被认为是光的象征，是最受人们欢迎的。她被称为“太阳花”，并被指定为国花。拜访俄罗斯人时，女士的鲜花应该是独一无二的。就数量而言，俄罗斯人最喜欢“7”，认为它是成功和幸福的标志。对于“13日”和“星期五”，他们是非常忌讳的。俄罗斯人非常崇拜盐和马。俄罗斯人主张“左派是罪魁祸首，右派是罪魁祸首”，因此他们不允许用左手触摸他人或用左手运送货物。俄罗斯人注重“女士优先”。在公共场所，男人经常有意识地充当“护花使者”。如果你不尊重女人，你会到处被人看到。俄罗斯的禁忌话题包括：政治矛盾、经济问题、宗

3、教矛盾、民族争端、前苏联解体、阿富汗战争和大国地位。俄罗斯的社交礼仪在人际交往中，俄罗斯人一向以热情、大胆、勇敢和诚实坦率而闻名。在社交场合，俄罗斯人习惯于和初次见面的人握手。但是对于熟悉的人来说，尤其是当他们在长期分离后再次相遇时，他们中的大多数人都想热情地拥抱对方。在欢迎贵宾时，俄罗斯人通常会互相提供“面包和盐”。这是给予对方的一种极高的礼遇，客人必须愉快地接受。在称呼方面，在正式场合，他们也使用“老师”、“小姐”和“夫人”的名字。在俄罗斯，人们非常重视人们的社会地位。因此，有职位、职称和军衔的人应该与其职位、职称和军衔相称。根据俄罗斯的民俗，称呼俄罗斯人时，可以根据他们的不同关系采用不同

4、的方法。只有在和初次见面的人打交道时，或者在非常正式的场合，才有必要把俄语名字的三个部分联系在一起。大多数俄罗斯人注重外表和穿着。在俄罗斯民间，已婚妇女必须戴头巾，主要是白色的；未婚女孩不戴头巾，但经常戴帽子。在城市里，俄罗斯现在穿更多的西装或连衣裙，俄罗斯女性经常穿裙子。拜访俄罗斯人时，请在进门后立即脱下外套、手套、帽子和太阳镜。这是一种礼貌。(3)饮食礼仪在饮食习惯方面，俄罗斯人注重量大、油多、味浓。他们喜欢酸、辣、咸的食物，更喜欢油炸、油炸、烘烤和油炸的食物，尤其是冷食。一般来说，他们的食物在制作上比较粗糙。一般来说，意大利面是俄罗斯的主要食物，他们喜欢用黑麦烘焙的黑面包。除了黑面包，俄

5、罗斯著名的特色食品包括鱼子酱、酸黄瓜、酸奶等等。吃水果时，他们通常不剥水果皮。就饮料而言，俄罗斯人能很好地喝冷饮。伏特加，一种有中国特色的烈性酒，是他们最喜欢的饮料。此外，他们还喜欢喝一种叫“格瓦斯”的饮料。俄罗斯人吃饭时经常使用刀叉。他们不喜欢吃东西的声音，他们不能用勺子直接喝茶，也不能让茶直立在杯子里。通常，当他们吃饭时，他们只使用盘子而不是碗。当参加俄罗斯人的宴会时，赞美他们的菜肴并尽可能多吃是明智的。俄罗斯人把手放在喉咙上，通常说他们吃饱了。俄罗斯的谈判风格有以下特点：(1)固守传统，缺乏灵活性。1991年12月，社会主义苏联解体，分裂成十几个国家。俄罗斯已经成为面积最大、人口最多、经

6、济实力最发达的国家。前苏联是一个高度计划控制的国家，这导致俄罗斯在谈判过程中按照计划行事。一旦完成，他们就很难做出改变。一些俄罗斯人缺乏灵活性，因为他们必须通过许多部门和环节来制定和批准他们的计划。这将不可避免地延长决策和反馈的时间，并且这种传统的系统也僵化了人们的思想。虽然在体制上进行了一系列改革，但还没有形成正常的运行秩序和健全的管理体制。由于制度的严格规划，人的人格能力的发挥受到限制。此外，该系统要求处理人员审查采购货物的适用性、可靠性和质量，并对所做的决定承担所有责任。因此，他们非常谨慎，缺乏敏锐和创新精神，喜欢坚守规则。俄罗斯人对技术细节感兴趣，具有很强的谈判能力，他们特别重视谈判项

7、目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进的技术应该是先进和实用的。由于技术引进项目通常比较复杂，对方可能会有大量的报价。为了以尽可能低的价格购买最有用的技术，他们特别注意技术的细节，并要求一切。因此，在与俄罗斯人谈判时，我们应该做好充分准备，我们可能需要就产品的技术问题进行反复和大规模的磋商。此外，为了及时准确地解释技术，应该在谈判中部署技术专家。同时，我们应该注意合同中使用的语言的准确性，我们不能随便承诺一些无法实现的条件。对合同中的索赔条款要非常小心。他们擅长讨价还价。尽管他们有拖延的风格，但在谈判桌上他们也有精明的一面。他们非常重视价格，会想尽一切办法迫使对方降价。不管对方的报价有多低，他

8、们都不会接受对方的第一轮报价。俄罗斯商人非常有能力迫使对方做出让步，尤其擅长在谈判项目的技术内容和条款上讨价还价。12，13，为了降低价格，他们一般采用以下方法。一个是“欲擒故纵”。他们经常对他们的竞争对手说：“我们真的不能和你谈生意。你的价格比你的竞争对手高得多。如果我们和他们谈判，我们现在就能达成协议。”你不能被这些话愚弄。如果他们能从你的竞争对手那里得到低价，他们就不会费心和你谈判了。第二，“降价求名”。例如，他们会告诉你：“如果我们第一次向你下订单，而你的报价较低，那么你将不断收到新的订单。”你不能相信这样的话。一旦他们得到低价，他们会要求价格永远保持低水平。第三是“虚张声势”。在谈判

9、过程中，他们会大声喊叫，甚至说：“这太不公平了。”或者砰的一声敲在桌子上，以示不满和抗议，甚至离开。你最好不要动。如果你真的降低价格，你会后悔的。易货贸易在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在对外贸易中采用易货贸易。易货贸易有多种形式，如交换贸易安排、补偿贸易和清算账户贸易。这使得贸易谈判活动非常复杂。在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易也很聪明。他们不一定一开始就用他们的产品来支付货款，因为一旦他们这样做了，他们对那些需要硬通货交易的公司就没有吸引力了，而且他们也让自己处于劣势。当他们与外国商人谈判时，他们尽力压低对方的报价，然后他们开始用他们的产品支付对方的全部或部分货款。因为外国商人与俄罗斯商人有着广泛的接触，而且谈判的主要条款也经过了适当的谈判，所以当他们使用这种伎俩时，他们经常让对