第八章-案例分析(控制)ppt课件

1、06.07.2020，1，P45旭日为什么升起落下，请在1，5分钟内阅读案例再考虑一下。 (1)旭日集团的路线问题在哪里？ (2)请以旭日集团为例分析商品的性质和根源(3)你认为旭日集团的渠道问题能解决吗？ 如何解决呢？ (4)为旭日集团设计渠道控制方案。 2、小组讨论5分钟，找到答案。 3、小组回答。 06.07.2020，2，(1)旭日集团的渠道问题在哪里？在渠道理念、渠道政策和渠道管理中，旭日集团认为偿还很重要，错误的是无视对经销商的监督管理，而且防止了不正当现象因此旭日集团的路线没能成功，导致了旭日集团的崩溃。 06.07.2020，3，P45旭日为什么升起落下，请在1，5分钟内阅读案

2、例，思考一下。 (1)旭日集团的路线问题在哪里？ (2)请以旭日集团为例分析商品的性质和根源(3)你认为旭日集团的渠道问题能解决吗？ 如何解决呢？ (4)为旭日集团设计通道控制方案。 2、小组讨论5分钟，找到答案。 3、小组回答。 06.07.2020、4、商品的根本原因是经济利益的原动力。 商品流通的本质是，从低价格区向高价格区，从销路不好的区向销路不好的区流动，所以同一种类的商品，只要价格有地区差异，或者同一种类的商品在地区的销路不同，就必然发生地区间的流动。 (2)请以旭日集团为例，分析商品的性质和根源，06.07.2020，5，(2)请以旭日集团为例，分析商品的性质和根源，本案例中，商

3、品的根源是旭日集团的渠道理念不合理，没有渠道管理的手段经销商为了经济利益自然以低价格供给其他地区，达到更高的销量，受到旭日集团的各种奖励。 企业高层发现商品违法行为，不处罚。 业务员不敢履行职能，不能阻止商品的非法行为。 06.07.2020，6，P45旭日为什么升起落下，请在1，5分钟内阅读案例，思考一下。 (1)旭日集团的路线问题在哪里？ (2)请以旭日集团为例分析商品的性质和根源(3)你认为旭日集团的渠道问题能解决吗？ 如何解决呢？ (4)为旭日集团设计通道控制方案。 2、小组讨论5分钟，找到答案。 3、小组回答。 你认为06.07.2020、7、(3)旭日集团的渠道问题能解决吗？ 如何

4、解决呢？ 1、高层渠道理念首先要订正。 2、明确经销商的销售区域，以法律手段防止“商品被盗”。 3、不能为经销商确定合理的销售指标，盲目要求销售量，沟通多。 4 .加大对渠道成员的监督和处罚力度。 5、加强业务员素质培养，正确业务员职业道德。 06.07.2020，8，P45旭日为什么升起落下，请在1，5分钟内阅读案例，思考一下。 (1)旭日集团的路线问题在哪里？ (2)请以旭日集团为例分析商品的性质和根源(3)你认为旭日集团的渠道问题能解决吗？ 如何解决呢？ (4)为旭日集团设计通道控制方案。 2、小组讨论5分钟，找到答案。 3、小组回答。 06.07.2020，9，(4)为旭日集团设计通道

5、控制方案，1、完善通道管理约束机制。 2、根据实际情况适当划分市场范围，使各经销商具有一定容量的市场。 3、应用相关技术，加强检验能力。 4、工商联盟协商合理价格、合理价格体系，合理分配利益。 5 .加强与经销商的交流。 6 .加强经销商训练，使渠道成员的目标一致。06.07.2020，10，引用例子，山东雅泰公司是销售电器产品的主要零售商，运营中发现其渠道成员有重大的投机行为：主要是在雅泰的制造商领导，或单线联系，或内外勾结，让进入雅泰购物的客户06.07.2020，11，上述案例记述了供应商对零售商的投机行为，当然也有零售商对供应商的投机行为和经销商对制造商的投机行为等。 渠道投机行为给其

6、他渠道成员带来各种损失，影响渠道效率。 那么，如何减少这种投机行为呢？06.07.2020，12，案例，刘某是食品制造商的营销经理。 为了扩大产品销售量，提高经销商的积极性，他制定了新的奖励政策，进一步提高对销售商销量回报利益的奖励。 刘某为每个经销商制定了三个不同的年销量指标。 即最低限度的任务、中级任务和冲刺任务。 完成的年销售额指标越高，回报的比例就越大。 从刘某的回扣政策来看，经销商只要完成200万的最低限度任务，完成只有2万的回扣的300万的冲刺任务，就能得到15万的回报。 06.07.2020、13、刘某受到这样的回报的诱导，销售店即使尖着头也要赶上销量。 因此，为了实现更高的销量，销售商采用各种各样的手段，一部分销售商向其他地区大规模销售商品。 刘先生为了阻止商品的入侵，向几个违反的销售店提出了三令五申，扣除返回的威胁，但是完全没有用。 因为制造商押金都在销售店手中。 06.07.2020，14，所以商品和低价的销售越来越激烈，持续升级，遵守秩序的经销商也卷入其中，价格越卖越低，经销商的差额利润也越来越薄，不到一年最后，企业利润越来越低的经销商越来越难控制调查，这个品牌的形象跌落到千丈，06.07.2020，1