货品分析-零售店长主管提升课程

1、keep moving 永不止步,1,永续第一品牌的辉煌,keep moving 永不止步,2,货 品 分 析,keep moving 永不止步,3,keep moving 永不止步,4,现金流/利润最大化,货品管理的四个阶段,keep moving 永不止步,5,库存分析的目的,keep moving 永不止步,6,货品分析逻辑基础,市场需求 (基础/核心),存,进,销 (主导),陈列,反映,互相影响,决定,互相决定,市场需求是一切营销活动的基础和依据,进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析,货品分析重点指标,库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新旧货占比（

2、反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度,货品分析思路及步骤,关键点,1.库销比 =月初库存金额预估当月销售额 （以零售价计算）,2.库销比 =月初库存数量预估当月销售数量,练习,1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？,库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。,衡量标准,该季货品的平均销售折扣率 折扣率=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销

3、售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率 =新品库存全部库存100%,折扣率/新货占比,新旧货比例,新品：鞋、配上市3个月内，服上市2个月内(不同季节而定) 旧品：鞋、配上市3个月后，服上市2个月后(不同季节而定),SKU深度计算,最深深度 某款销售量*(1+增长率)合理售罄率(85),合理SKU订货数量=店铺SKU总容量*70%,知识点,SKU的上市比例,还要考虑的因数-服装面料季节性？ -资金？ -库存空间？,知识点,SKU动销率,SKU动销率计算方法：,SKU动销率 销售有效SKU/库存总SKU数,知识点,售罄率,售罄率=销售量/期初库存量 （售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季

4、）,keep moving 永不止步,18,售罄率练习题,分析结果,第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之 和，因为每周用于计算的库量在减少。,确定合理的新款上市售罄率,新品上市30天：售罄率 3035% 新品上市60天：售罄率 5055% 新品上市90天：售罄率 6575% 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,断码率、客单价、连带率,断码率=断码数量/库存数量 客单价=销售总额/成交单数 连带率=销售总件数/销售总单数,现场实操,结论与建议,总量、库销比是否合理？ 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货） 各系列存销比是否合理？高和低应该采