实战性销售技巧和话述

1、实战性销售技巧及话述,当你选择销售工作的时候，你就选择了 被拒绝！,当你不想买一件东西的时候，面对促销员，你会？ 当你想买一件东西的时候，面对促销员， 你会？,不要害怕质疑和刁难， 嫌货才是买货人！,课程目的,通过本堂课程，让您 1、正视销售过程中遇到的种种困难； 2、学会处理销售过程中的各种疑难杂症； 3、提升销量，拿高奖金！,质 疑 和 刁 难 的 声 音,不说话，随便看看. 太贵了 老顾客也没有优惠么？ 你们品牌几年了？怎么之前没听过？ 质量会不会有问题？好不好用？ 不好用怎么办？找你？你们跑了怎么办？ 怎么前面那个商场比你们卖的便宜？ 我再看看吧 跟朋友讨论：“你觉得如何？” 我想先买

2、一个试试，拿哪一个好呢？ 把零头抹了吧，也就十几块钱？ 差几块钱没到买满赠，坚持要促销员送赠品,你经常听到？,今天，教大家面对这些问题： 最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及话术,Q1、,“你好，欢迎光临！” “您想要点什么？” “有什么可以帮您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看！”,如何说一个好的开场白？,好的，我随便看看 (结果，看着看着就),一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！,“你好，欢迎光临美颜有方本草堂！” “你好，欢迎了解中药世家霸王！”,1、强化品牌印象 2、简洁核心词汇 3

3、、突出品牌特性,如何说好第二句话，让TA留下来？,Q2、,如何让TA留下来？,方法一：活动吸引 “我们这里有优惠活动！” “我们今天这里有买两件8.5折的活动” 方法二：新品 “今天正好有新品上市！” “今天我们正好新上了一款专门针对女士的防脱洗发水，效果非常好，欢迎了解一下！” 唯一性 制造热销气氛,切记：把一种说法练习熟，脱口而出！,给一个理由,“你好，欢迎光临XX专柜！” “我们这里正在搞两件8.5折的活动。” “ 您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”,Q3、,第三句话如何说？,顾客的回答又回到了原点 又给了顾客拒绝的机会 多余的礼貌,直接拉过来，别问顾客愿不愿意！,我来帮您介绍

4、一下，买不买没关系 我给您免费试用一下，买不买没关系,1、直接介绍 2、消除顾客戒心,总结一下： 开场白的经典三句箴言就是：,您好，欢迎光临XXX的XX； 我们今天这里有的活动、新品、限时抢购； 我来给您介绍一下，买不买没关系。,“我随便看看”,“我随便看看”然后不说话 好的，您先随便看看，有需要再,结果，看着看着就,Q4、,1、主动介绍活动、新品 2、通过发问的方式，让顾客说的更多，挖掘他的需求 3、直接通过观察发质、肤质，对其进行推荐 4、递上联系宣传单张,让他有目的的看,好的，那您看看我们这边的活动，我们今天有XX的活动/您看看我们这边的新品，我们有XX 哦，随便看看，那您是看自己用的呢

5、，还是全家人用的呢？/是看去屑的呢，还是柔顺的呢？/是XX还是XX的呢？ 哦，随便看看，我看您的皮肤挺好的，不过您有没感觉有点干呢，我们这边有款XX的补水霜，特别适合您，给您介绍一下，买不买没关系 递上宣传册或单页，留下自己的姓名和电话，说：好的，您先看看。如果有需要，这上面有我的联系方式，记得来找我哦。,你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ “您可能很少来这条街逛。” “我们这么大的牌子，你都没听过？” “可能您逛街的时候没看到。” “你没听说的牌子多了。”,Q5、,我怎么没听过你们牌子啊？,只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！,我们要进行引导！,“您什么时候注意到我们品牌

6、的？”-“今天刚注意到。” “那太好了，正好了解一下。我们品牌是XXX，由XX明星代言，在XX电视台有电视广告投放”,1、引导介绍品牌 2、从广告、代言人、各大卖场都有、核心竞争力等各个方面描述,顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“298.”“太贵了！” 这是公司统一定的价格，我也没办法！ 这是已经是我们打过折的价格了！ 那我给您便宜点吧！,Q6、,顾客说太贵了！,打过折你还嫌贵啊？ 顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了,当顾客说太贵的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵！ 而不是给顾客便宜！,我们物超所值，一分钱一分货！ 我们这款XX，里面还有很名贵的XX，采用高科技

7、XX技术，通过XX能够让您XX，而且绝对物超所值！,1、绕过价格 2、转介绍商品（质量、功效、材料、服务、促销活动等）,能便宜点么？ 不能！,Q7、,能便宜点么？,强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！,只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！,“您先试用一下，感受一下这款面霜的保湿性，如果感觉不好，再便宜您也不会要的。” “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 要不我给您送个XX的赠品,1、绕开价格 2、关注产品 3、利用赠品,如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？ 技巧一：周期分

8、解法 “小姐，一款这么好用的面霜才卖280元，可以用半年，一天才1块多钱，为了美丽，物有所值啊！” 技巧二：用“多”取代“少” “您少买件衣服就出来了。”“少买两只包包就出来了！” “就当您多买了件衣服。”“就当您多买了一只包包。”,把痛苦变成了快乐,让他想到了痛苦,顾客是老顾客要求优惠怎么办？ “您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” “你是老顾客，都没给您多报价！”,Q8、,老顾客也没有优惠吗？,不能打击老顾客,为什么在你这里买呢？因为你这个人！,“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不我私

9、人送个小赠品给您！ “不好意思，这次真的不能再便宜了。不过下次我们做活动，我一定第一时间通知您，给您留着！/“要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”,1、让老顾客感受到你的诚意 2、下一次诱惑,“我钱没带够！” “这个有点贵！” 这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品； “我们这边有便宜的，您这边看一下！”,Q9、,超出预算，不够钱,感觉受到侮辱， 随便看两眼，然后离开,如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员呢？,直接问： “先生，大概是想买多少价位的产品呢？” -价差不大可能假不够：通过构图、触摸等方式让他爱不释手

10、-差价较大可能真不够：“我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”/“我们这边有另一个适合您的系列，我来帮您介绍”,1、可以直接问价位 2、避免出现说出“更便宜” 3、通过说新款、其他系列来引导给顾客给台阶 4、如果是一套不够钱，可以减单品,“我在前面那家店也看到你们一样的牌子，而且价格卖的比你们便宜，折扣比你们低。” 不可能，我们是全国统一的价！ 我们做的活动不一样。,Q10、,对面商场价格比你们便宜,那我就去便宜的地方买咯,价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一样的，都是正品，质量都是有保障的。 您看，我们这边的活动力度也很大，有XX赠品和XX积分，您看这赠品，都价

11、值XX呢，比起那个差额绝对这个更划算； 其实在哪儿买都一样，您看您都来了，跑来跑去还麻烦，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧，所以现在买绝对更划算！,1、解释差价原因； 2、着重强调在我们这个地方买的好处； 3、感情说服,给他一个在这里买的理由！,顾客问： “你们品牌撤柜怎么办？ “我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年” “我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”,Q11、,“你们撤柜怎么办？”,这次回答不能说不对，但是不好！,不要在这个问题过多的纠缠！,“先生，您开玩笑了！我们公司是世界大公司，全国到处都有专柜，绝对

12、有保障！您看你是刷卡还是现金”,1、不要说不会倒闭、不会撤柜！ 2、简要说明实力雄厚有保障！,你们质量有没有问题啊？ 特价这么便宜，是不是质量有问题啊？ 这个问题很多导购觉得很好回答： “我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店” “万一有问题怎么办？” “万一有问题，我们三包，我们六年包换， 十年保修，售后很好。”,Q12、,你们质量会不会有问题？”,让顾客放心,这个您绝对放心，我们产品能在这么大卖场销售，都是经过严格检测的 “先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？” “有” “都是什么情况呢？” “XXX” “确实很烦心啊，所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖

13、东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”,1、品质保证（卖场、国家检测） 2、感情渲染,顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？” 很多促销员就是等待朋友的答复,Q13、,与朋友讨论“你觉得如何？”,“小姐，您朋友刚挑的这款产品呢，它XX，XX，您有眼光，您看一下” “我没什么眼光。” “您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”,别等朋友的答复 一句话搞定朋友,1、别等朋友的答复，直接向朋友介绍核心点 2、有技巧的夸朋友,“我再看看吧！” 违心的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，

14、你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。” “早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”,Q14、,“我再看看吧！”,顾客再回来的可能性实在太小了！,小姐，您真的不用再犹豫了，您选的这款绝对是最好的，最适合您的/我们的活动就截止到今天为止，明天就没有这个活动了哦！ 您看还是有什么其他问题么？是不价位不合适还是？,还在犹豫，不确定要不要买 想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。,1、最后的努力，消除顾虑 2、继续发问,好的，您可以了解一下其他防脱产品，霸王的防脱产品绝对是种类最多，中草药成分最名贵，最专业的防脱产品，您可以去比较一下，再来看看或了解一下。,已经做了决定不想买了

15、设定比较好的标杆，让客户按你设定的标准去衡量别的产品，用我们的优势去打击别人的劣势，从而比较后回来。,这四个方面是：1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值,“我先买一个试试，你看我买哪一个好？” 这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。,Q15、,“我先买一个试试，你看我买哪一个？”,结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了,遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。,“这件的特点是。，那件的特点是。” “我个

16、人觉得这个比较适合您，您觉得呢？”,1、重申不同产品的主要区别，并有倾向型的推荐更适合她的、她在挑选过程中更喜欢的 2、最终要让顾客感觉这个决定是她自己做的,不要赠品了，给便宜点儿吧,“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！” “真的很抱歉，我没有这个权利。” “公司规定不能这么做。”,Q16、,给顾客的拒绝感觉太直接了,把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品,您看，您花钱买的是产品，要是产品不好，给您再便宜您也不会要的对么？ “这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。（介绍赠品的优点、好处）。,1、先引导顾客关注正品的价值；

17、2、让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。,把握成交的时机！,我们经常看到 导购：“。您说呢？” 顾客：“你说的也对，不过。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。,Q17、,为什么一直兜圈？ 因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单,第一个成交信号：价格信号。 第二个成交信号：询问送货（退换货）或保养相关细节。 第三个成交信号：顾客计算数字。 第四个成交信号：散播烟雾式异议讯号。 第五个成交信号：顾客屡次问到同一个问题。 第六个成交信号：双手抱胸陷入沉思。 第七个成交信号：询问同伴的看法！ 第八个成交信号：表情改变，由思考到豁然开朗 第九个成交信号：转而赞美销售人员。 第十个成交信号：在两件产品当中比较选择！ “请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？” “这一套还是那一套？” “我帮您送到车上还是您自己带走？”,抓准时机，主动结束,最直接、快速、实用的二选一法,解决以上疑难问题，让您成为销售能手！ 送大家两句话;,1、顾客要的不是真的便宜， 而是感觉占了便宜！,2、不要跟顾客讨论价格， 而要讨论价值！,再送大家一个小技巧,中国有句俗话：伸手不打笑脸人！ 中国又有句俗话：千穿万穿，马屁不穿！ 微笑服务，赞美顾客是万变不变的真理！,赞美顾客,您气