吴海4S店汽车精品差异化营销

1、4S店汽车精品差异化营销,2,工商管理博士 国际注册企业管理师 中国汽车工业协会汽车用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司总经理,吴海,汽车用品行业从业17年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，最新研究有中国4S店汽车用品经营发展报告这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有汽车用品店面销售技巧、4S店汽车用品管理及销售技巧等，这也是行业的第一本培训教材。,4S店汽车精品差异化营销,3,一汽丰田常务总副 王法长,4,5,6,汽车后市场的利润来源,7,中国汽车用品经营状况调查,8,4S店经营汽车精品的障碍,9,4S店与美容

2、店在汽车用品经营的区别,以新车装饰改装为主,以清洁保养美容为主,10,5大精品赢利项目,汽车AV导航,防 爆 膜,底盘装甲,新车镀膜,其他精品,获利率,营业额,电子安防,季节产品,易耗产品,真 皮,4S店单项获利率状况分析,12,了解自己的竞争力,质量,价格,速度,产品,服务,竞争力,13,速度的重要性,【典故】 故兵闻拙速，未睹巧之久也。 孙子作战 【释义】 指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙 【现代语】 兵贵神速,速度有时比策略更重要。,14,重点提示：,产品要带上施工服务才有价值 电子产品是重要的利润来源 产品选择要做到“少而精” “速度”是获得高利润的保障,产品的选择上要遵从20/80

3、原则,15,4S店汽车精品选择要点,安全性高品质，不会产生伤害 差异性有独特的卖点，与众不同 不可比性只有不透明的产品才能卖高价,16,经营上可能面临的“风险”,来自于产品本身的风险 品质不过关所造成的损失 产品不兼容带来的麻烦 客户满意度降低的风险 由于各种原因出现的客户投诉等 信誉方面的损失 过高的产品价格并被客户发现 客户感觉你是在欺骗他,哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。,17,名牌？,功能多？,品质高？,耐用？,消费者指定？,低成本？,牢固？,还有？,好产品的定义,18,好产品的定义,每个人都会站在自己的立场来想问题 “好”与“不好”在于

4、自己的判断标准 对于企业来说，好产品的首要定义就是,是否有利润!,品牌好是厂家的， 客户满意是消费者的， 只有利润是自己的!,19,第一招,相同的产品也要卖出不同,精品的差异化营销,20,差异化营销,消费者对“更好”是没有感觉的 只有“不同”才能激起消费者的兴趣 产品、价格、渠道、促销 哪怕是同样的产品也要制造出不同 找到产品与竞品的不同点，并形成概念 最好建立在竞争对手的对立面,21,案例：“TOP版”现代悦动,22,案例：“TOP版”现代悦动,23,案例：“TOP版”现代悦动,24,案例：“TOP版”现代悦动,25,精品的差异化营销,第二招,多做“减法”少做“加法”,26,案例：销售员与客

5、户的对话(1),销售：先生您好，如您经常出门最好加装一 台DVD导航吧，这样就不怕迷路了。 客户：质量好不好？要多少钱啊？ 销售：我们这里有一种质量很好的，只要 7800元。 客户：太贵了，以后再说吧。 销售：,27,案例：“皇家版”雅阁,案例：“皇家版”雅阁,雅阁专用 智能钥匙一键启动,雅阁专用 DVD导航,雅阁2.4LX专用后排空调系统,31,第三招,营造出销售的好气氛,精品的差异化营销,35,第四招,样车是最好的展示柜,精品的差异化营销,36,37,38,第四招,为客户找到购买的充分理由,精品的差异化营销,40,给消费者足够的遗憾 害怕过时类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展

6、；类比奔驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、3G手机 给消费者足够的恐吓 害怕新车被盗知道新车在头三年被盗几率最大 给消费者足够的诱惑 豪华、尊贵、高科技、方便 让消费者觉得很划算 强调性价比,试车员的介绍,41,顾问式销售,寻找客户的隐性的伤口 通过闲聊、交流、询问等方式 将客户的伤口撕开 找到客户的“痛”点，并挑起话题 往伤口上撒盐 向客户暗示可能的最坏结果 给伤口上药 提出有效的解决方法,42,标准话术的应用,话术是对应客户异议的有力工具 标准的回复能让客户增加信心 编写话术的流程方法 写出所有的问题点 分类并进行归类 编写出标准答案(FABE方式) 不断改进完善,43,针对智能钥匙、无

7、匙进入功能话术：,“有时候我们的钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了这个功能，您无需钥匙就能开车了，方便” “现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒，有了这个智能钥匙就不用担心了！” “如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”,44,针对自动升窗功能的话术：,“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。” “安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了” “如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”,45,针对赠送20万元防盗保险的话术：,“您选择的这套产品还带有“中国人保PICC”有效期为三年的20万产品责任保险，安装后您的爱车在三年内不幸被盗，都可获得不超过20万元的保险理赔，这就等于为您的爱车多购买了一份保险” “我们的这套产品还带有一份20万元的保险，它的有效期是3年，总价值就达到了近3000元，而我们这套产品现在只需要XXXX元，非常超值” “我们的这套产品还带有一份效期为3年的保险，总价值就达到了近3000元，这就等于您为爱车购买了一份盗车险，非常划算。