陌生拜访的八个步骤.ppt

1、陌生的访问，我们很多人被拒绝后，怀疑陌生访问的效果，以为这个世界上没有那么简单的事。 很多人不能和陌生人说话，害怕拒绝，害怕被人瞧不起。 陌生访问的八个步骤，第一步骤：访问前的准备第二步骤：确定大门第三步骤：赞美观察第四步骤：有效问题第五步骤：听着，介绍第六步骤：克服异议第七步骤：达成感谢的第八步骤：第一步骤“磨臼不劈柴”，如果没有充分的准备，顾客就不能访问成功。 评定销售人员成功与否的关键在于，每月开发多少有效的新顾客，销售业绩提高了多少。 那么，如何使访问成功呢？1、成功访问的形象是“节省详细的计划、时间和精力！ ”访问的参加者只有顾客，要成功的话，首先要用批判的眼光看自己的努力，决定做什

2、么。 访问客人，特别是第一次访问客人，互相有点警惕，很难放松，所以销售员要特别重视我们给别人留下的第一印象。 成功的访问形象可以在成功的道路上帮助你。 1 .外部形象：服装、仪容、言行，甚至表情的动作都是追求自然，可以保持良好的形象。 2 .控制感情：坏感情是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的感情。 3 .结缘关系：消除客户心理障碍，建立结缘关系，建立了能与客户交流的桥梁。 4 .诚实的态度：“知道是知道，不知道是不知道”是古语教我的人的基本道理。 5 .自信心理：自信来自心理，只有“相信公司，相信产品，相信自己”，才能确立强烈的自信心理。 接触是促进交易的重要一步，对销售来说，初次接触是成

3、功的基础。 销售员在拜访顾客之前，为成功打下良好的基础。 2、计划准备： a计划1 )计划的目的：因为我们的保险销售模式是连续性的。 所以访问的目的不是推销产品，而是推销自己和企业文化。 一流推销员卖自己的二流推销员卖服务的三流推销员卖产品的四流推销员卖价格。 2 )计划任务：销售员的第一个任务是在短时间内把自己“陌生客人”的立场变成“好朋友的立场”。 1 .在头脑中明确和顾客打电话联系时的情况，2 .初步分析顾客的性格，选择联系方式，销售产品数量，希望能通过电话，写信，提供一贯的服务。 3 )计划路线：按优秀的计划路线访问，制定访问计划吧今天的顾客是昨天顾客访问的继续，也是明天顾客访问的出发

4、点。 销售员要制定路线规则，统一工作，合理利用时间，提高访问效率。 4 )计划前言：如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时能把握75%的机会。 B:准备：外部准备1 )仪表的准备：“人不取决于外表”是警告人的话，“第一印象的好坏取决于设计”，要想访问成功，必须选择符合个性的服装，表现专业形象。 以良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。 最好穿着公司的统一服装，让顾客觉得公司正规，企业文化好。 2 )资料的准备：“知道他是一百战危险！ ”，尽量理解顾客的情况，把得到的信息整理好，放入脑中作为资料。 可以和别人商量，也可以参考资料。作为销售员，不仅要得到潜在顾客的基本状况，

5、如对方的性格、教育背景、生活水平、爱好、社交范围、习惯性爱好等，和对方的亲密朋友的名字等，而且要得到对方现在的擅长和烦恼，如新居、结婚、喜得贵子、孩子要考大学也就是说，理解得越多，就越容易确定最适合与顾客对话的方法。 也要努力掌握活动资料、公司资料、行业资料。 3 )工具的准备：“想把工作做好，首先要利用那个器具”优秀的市场营销人员，不仅有合同，完全的销售工具也是绝对不可或缺的战斗武器。 有句话说“销售工具就像大剑”，能促进销售的资料，必须由销售员带来。 相关调查资料显示，销售人员访问客户时，使用销售工具可以降低50%的劳动成本，提高成功率10%，提高销售质量100%！ 销售工具包括产品说明书

6、、企业宣传资料、名片、笔记本、笔、价格表、宣传品等。 4 )时间的准备：提前和客人预约的时间到达，到达的早会给客人带来一定的压力，到达的派对向客人传达“我不尊敬你”的信息，同时也给客人带来不信任感，提前57分钟到达，门前：内部准备1 )自信准备：事实是决定营销人员心理素质是否成功的重要原因，强调自己最优秀的个性，让自己人爱，保持积极的心情。 2 )知识准备：访问是销售活动前的热身活动，这一阶段最重要的是创造机会，创造机会的方法是提出对方关心的话题。 3 )拒绝准备：大多数顾客都很友好，换个角度考虑，在和陌生人接触的初期，谁都会产生本能的抵抗和保护自己的方法，只是找借口拒绝了你，并不是真的讨厌你

7、。 4 )笑容的准备：在管理方面重视人性化的管理，希望别人如何对待，首先希望别人如何对待。 很多人总是羡慕成功者，他们总是觉得幸运，自己总是很不幸。 事实证明有运气，但运气好的问题却喜欢诚实热情的人！ 第二步：确定进入正书者不选笔，善炊者不选米。 责备工具不好和商品不好的营业员一般只有三足猫下功夫，没有什么成果。 敲门：进门前按或敲门铃，站在门上等着。 敲门三次就行了。 声音有节奏，但不要太重。 “XX叔叔在家吗？ “我是XX公司的小x！ “积极热情亲切的话是顺利打开客人家的关键。 态度：进门前要先表明自己的态度诚实！ 避免傲慢、慌张、卑屈、冷漠、擅自等不良态度。 注意：严格的生活方式代表公司

8、和个人的整体水平，不要改变鞋子、伞等细节影响重大。 第三步：在赞美访问的过程中，遇到了各种各样的顾客群，每个顾客的认知观和教育程度都不同，“没有不接受产品和服务的顾客，只有不销售产品和服务的销售人员的顾客，顾客是有需求的。 只有选择哪个品牌的产品和服务的差异”，赞美：谁都喜欢听好话被奉承，被称为“标签效果”。 利用赞美是最好成绩的销售武器。 “你家真漂亮啊”“今天脸色很好啊”，房间清洁的房间的颜色很好。 级别：赞美是直接赞美(阿姨，你看起来很年轻)，间接赞美(阿姨，墙上的照片是你的儿子吧，看起来很英俊，一定是知识分子，相信阿姨是教育好的母亲。)深深赞美(阿姨，你看起来真的很亲切，像我妈妈一样善

9、良温和)三个层次，赞美的主旨是真诚的，赞美的大敌是虚假的。 观察例子： (1)这位客人的房子装饰得很漂亮，房子面积大，房子漂亮，有保姆等，可以确认这位客人很有钱，销售员能充分沟通。 (2)这位客人的家很普通，房子很小，地面不干净，有几个孩子住在一起，就能充分地说明这位客人不有钱。 销售员可以适当地以重点为中心进行交流。 (3)如果这位客人家的装饰是用古代文化来装饰的话，这位客人是个有教养的人，素质高，文化丰富，销售员能够沟通，观察：你站在一家的前面，这位客人就有自己家的感觉，这种感觉是“家庭的用眼睛观察我们通过观察可以知道顾客的身份、地位、爱好等，确信是否是目标顾客。 仪容：男性穿着公司统一的

10、上衣，公司统一的领带，下面穿着深色的西裤，黑色平底鞋，避免长发、染色等发型问题，不戴饰品。 女性穿公司统一的上衣，穿公司统一的领带，下面穿深色短裤和裙子，黑色鞋子，不散乱头发，不染发等发型，不戴饰品。 观察6个因素：1.门前的清扫程度，2 .门口鞋的排出情况，3 .家具的装修情况，4 .家庭和气氛的明亮度，5 .宠物、花、鸟、书画等爱好情况，6 .房间垃圾的配置情况。 注意事项：赞美是非常好的交流方式，但不要夸大赞美。 夸大赞美只是印象不好。 第四步：有效的提问销售员用嘴赚钱。 优秀的销售员每个人都有聪明的牙齿，“因为客人不说话，神是无法控制的。 我们的目的是让客人积极地说话，和我们进行有效的

11、交流，有效的问题特别重要！ 1、提问的目的是通过我们的交流，知道是否是我们正在寻找的目标客户。 (市场负责人的提问一定要以“每4人中1人”为中心进行。 听多，想多，学多，做少) 2、提问注意：切实地把握对话的目的，熟悉自己的对话内容，在谈判时有自信。 和对方留下好的第一印象，预测准备见面最初的1545秒的开场白问题。 3、找话题的8个技巧：仪表、服装：“阿姨的衣服布料很好。 在哪里买的？ ”“好的。” 顾客回答说是在国贸买的。 销售员必须马上作出反应。 顾客在这个地方买衣服，一定很有钱。 乡土，老家：“听你口音的是湖北人吧。我也说：“销售员在这样的问题上接近关系。 气候、季节：“这几天很热真是

12、意外，去年”。 家庭，孩子：“你家的女儿呢”营销人员听说客户的家庭好不好。 吃饭、习惯：“我找到了一家好吃的餐厅，下次一起吃吧”住宅、装饰品、邻居：“我觉得这里特别有品位，你做这个专家吗？ ”“好的。” 可以理解顾客以前的工作性质，确定是否是目标顾客。 兴趣、爱好：“你的歌唱得这么好，我想和你学习。 营销人员可以使用这个问题技术销售公司的企业文化，加深顾客对企业的信赖。 我们公司最近开老年大学。 其中有唱歌这一课，你对阿姨参加感兴趣吗？4、访问提问必胜的秘诀：1.先喜欢上对方再提问，向对方显示亲密，尊敬对方。 2 .尽可能从对方的立场提问，对话时注意对方的眼睛。 3 .特定的问题可以表现出你的

13、专业身份，可以从小、大、容易、难中听到诱导性的问题。 4 .问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。5 .先问对方知道的问题，提高职业价值，然后再诱导对方不知道的问题。 6 .“不在乎自己”我们想成为成功的销售者，就要学会倾听顾客的关心。 第五步：听、介绍只是为了雄飞，天赐我们嘴、眼和耳，成功的话要少言，听、看要多。 1、仔细倾听可以进一步了解顾客的基本情况和消费心理、需求，并洞察真正异议的原因。 聊天方式，寻求与顾客的共鸣点，说与顾客相同频率的原则，让顾客感受到“错觉”，你和他是同一类型的人，提高好感度，产生共振效果，借机会充分理解顾客的家庭背景，及时补充顾客的个性化文件。 2、要有耐心，详细地

14、向各客户介绍公司的情况、产品机制、现场优惠政策，选择适当的切入点投入，以反映灵活性，保持声音柔和，抓住内容精髓，引导客户购买欲望。 3、对于犹豫不决的新顾客，不要过度强调产品。 应该以促进对健康知识的理解为重点。 对还没有下定决心的顾客，决不能勉强。 这个说明还没有火候，可以暂时冷却后再联系，或者作为普通顾客访问，下次可以邀请。 第六步：克服异议1、克服心理异议：现代人要学习如何面对心理异议，要做好心理准备，理解心理异议的根源。 2、异议是动力：一流销售人员理解顾客的拒绝是理所当然的反应，不是不接受产品和服务，而是有暂时的犹豫。 3、不要让客人提出异议。 善于利用客人的感情，控制对话的氛围，客

15、人不要按照你的想法说话。 4、话题的转换：当遇到异议时，不要一味地追赶，让客人厌烦，用话题转换方式暂时避免紧张空间。 5、使用恰当的肢体语言：意外接触客人，在吸引客人注意的同时，还起到催眠的作用，能很好地克服异议。 6、每个人击破：如果客人是两个以上的团体，可以分别用击破的方法克服异议。 7、同一立场：站在同一立场上，千万不要和客人反驳。 即使输了交易也失败。 8、树立专家形象：学生对教师没有太大疑问，患者对医生没有太大疑问，顾客不拒绝专家。 第7步：确定为什么达成了销售相同产品的销售人员，业绩有天壤之别。为什么前20名营销人员总是达成了80%的销售呢？ 答案很简单。 他们使用了百战百胜的成交

16、技巧，但达成是最终目标，而不是最后一步。 抓住成交的时机：有时可以用举止和语言展示顾客的成交信号，抓住这些信号就能抓住成交的契机。 成交方法： 1、邀请式成交：“为什么不试试呢？ ”“好的。” 2、选择式成交：“请决定是一个人去还是老夫妇去。 ”“好的。” 三、二级式成交：“你觉得这样的活动有趣吗？ ”“好的。” “那么，请跟你妻子来！ 4、预测式成交：“阿姨一定和你的心情一样！ ”5、授权式成约：“是！ 现在马上写两个名字！ ”6、紧迫式成交：“你的糖尿病这么严重，还没和会场商量过。 ”，第八步：谢谢您。 感谢客人吗对我们的营销人员来说“我们都要有感谢的心！ 世界上最重要的只有顾客，没有顾客

17、你什么都没有！ 无论有多么好的销售技巧也没用。 时间：初次访问时间不应该太长，一般在20-30分钟以内。 观察：根据当时的情况仔细观察，发现客人频繁地看表、喝水等动作时，必须迅速道歉。 简明：古语中有画蛇足的话，把事情说清楚后，注意不要太修饰。诚实：虚假的东西不会长久，会成为诚实的人！ 以真诚的赞美让顾客永远记住！ 访问10分钟的法则开始10分钟：我们和没有见过面的顾客之间没有交流，但是“见面3分钟的爱情”！ 因此，开始的十分钟很重要。 这10分钟主要是为了消除陌生感的交流。 要点10分钟：在理解顾客的需要后转移到对话点，为了避免顾客的警戒，不要画蛇添足。 这主要是通过感情交流知道顾客是否是我们的目标顾客。 分开10分钟：为了不让客人多次上门失败，我们最好在重点谈话后