提问式销售技巧培训课件(门市版).ppt

1、1、基于问题的销售技术培训，所有文档、问题都要有简单但正确的问题的想法，才能解决问题。爱德华豪德内特(美国诗人)，零售之门，2，课程说明，对象：所有牵头和销售经理目的：全面提高客户接收和协商能力，赢得更多客户。表格：教练(以学生为中心)时间：3天，如有必要，深入地拓展场所：工作现场资料：大型白纸，白色笔，3，准备自己(自信知识技能)，确认是否适合销售。只有在自己喜欢的领域，才能创造以自己为傲，让别人开心的业绩。调整好自己的感情，使自己处于自信和热情状态。体验自己的感情：“我经历了我的思考。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。我经历了我的感情。即可从w

2、orkspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。我经历了我的身体。即可从workspace页面中移除物件。 积极的自我对话：提高内力：赋值法；撒金粉以提高自己的沟通能力，尤其是提问能力。能力弱，最终不能提高自信心。以能力为基础的“自信”是傲慢和自负。熟悉产品，反映专业品质。没有专业性，自然会心虚，但盲目使用技术，技术就会变成把戏和手段，使客户无法接受和欣赏。4、积极的自我对话，我很乐意做，工作本来就是这种挑战的生活，我做的我是会犯错的人，我确信谁会这么说？证据在哪里？因为我失败了，所以不能认为我是失败者，真的很遗憾；要记住，我能把握自己，比现在的自己更要对自己说。我必须

3、说真话，但事先说！5，与客户互动。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。在销售过程中，您是否不断回答客户的问题？回答问题有什么感觉？你的回答容易得到顾客吗？为什么不从回答问题改为提问？6、个案研究，她是回到面包店买巧克力蛋糕的小姐。那家店没有偶然，小姐不想等，来到了不远的另一家面包店。正好这家店连巧克力蛋糕都没有。但是很快，那个姑娘拿着蛋糕从这家饼干店出来了。发生了什么？如果你是接待这位女士的营业员，你会怎么办？7.营业员的有效应对，这家饼干店营业员问那位小姐：“李夫人，我冒昧地问一下：一定要买巧克力蛋糕的特殊原因是什么？”那个女人回答说：“哦，我儿子

4、喜欢吃巧克力蛋糕。今天是他的生日。销售人员继续说：“每年生日的时候买巧克力蛋糕吗？问，是的。单击小姐回答。“啊，我理解你对孩子的爱。但是我的意思是为什么不尝试不同的味道呢？苹果蛋糕、草莓蛋糕或其他？生活在变化，为什么我们吃的东西不能变质？但是？单击销售代表提出了问题建议。这位妈妈想的话为什么一定要打听巧克力呢？然后说：“那么，给我一个苹果蛋糕吧。我儿子也喜欢苹果。”销售人员以这种方式为这个女人的服务做出了贡献。什么是销售？销售不仅仅是卖东西，还使用产品或服务来满足顾客的需要。但是，您知道客户的要求是什么吗？可能不是！如何知道呢？方法只有一个，就是问。如果谁问得更多，谁学得更多，他拥有的就更多。

5、(Gabriel，channel，学)培根(英国哲学家)，9，案例研究提问式销售的威力，客人：你好* * *的曾老师吗？a:是的。顾客：有NLP教练技术讲座吗？a:是的。顾客：哪位老师说的？A: * * *老师！顾客：你们这种NLP教练技术是什么？我知道汇款也有教练技术。区别是什么？a:(详细说明两者的区别)客人：哦，是啊。我知道NLP是好东西，朋友说：我只是在网上搜索了一下，发现你们有讲座。费用是多少？a:费用更贵。12日套餐的全部套餐为15800元！结束3个月。(直接说费用的昂贵)客人：啊？这么贵！太贵了：是的。比较贵(同情对方的感觉)，来这里的人不是普通人。(意思是对方也不是普通人)客人

6、：那是谁？a:因为学习费用不低，来到教室的人是各领域的优秀人才，是对自己生活质量要求很高的群体。(通过顾客定位吸引对方，明确暗示)顾客：是的。10，(通过上述交互，客户对本过程和插座的专业知识的某种程度的信任、认可和亲和力首次确立。现在可以开始提问，从被动回答改为主动提问：老师叫什么名字？顾客：啊，我的姓是张。问：张老师做什么？顾客：我在做服装交易。问：张老师在这个过程中最期待什么？(明确目标，了解要求)客人：我现在就是想提高自己，提高管理水平。现在的员工不同了。管理起来不容易！帮助我的工作！这是最重要的。问：哦，你的期望是通过学习进一步提高自己，同时管理公司的水平，帮助自己的公司？(其他确认

7、要求)客户：是。问：好的！张老师知道监督技术怎么能帮上忙吗？(不直接陈述课程的好处，而是了解客户认识情况)顾客：我说NLP教练技术是心理学。现在，管理需要理解心理学。11，问：是的，你朋友是对的。你认为学好这门学问最重要的因素是什么？(开始指导，让你说出自己想强调的)客人：当然，老师的水平更好！问：是的。你说得对！* * *你知道老师的事吗？让老师的长处自己说吧。比自我介绍好。顾客：看了资料，注意到了一些！他是马来西亚人嘛。原来好像是什么企业首席执行官。问：是的。你刚才说我们的讲座很贵，你和什么讲座比较了？(为了区分和比较而提问)客人：当然，佛山有机关，也有NLP教练技术，人们得到3800元，

8、在过去的12天里！差距太大。问：是的，真的很便宜。如果我是学生，这个价格对我也有很大的吸引力。(同意对方的话，但不能增强抵抗力)客人：是啊！问：但是我更想知道：你还没有在那里注册，确切地说，他们在哪里不能满足你的要求？探索顾客的内在矛盾，希望有机会比竞争对手占优势12，顾客：我也在网上看到了他们的资料。他们的老师我好像也没听说过。导师背景好像也很一般。问：你担心老师的水平吗？(进一步加强客户的担心)客人：是的。水平不高就浪费时间吗？问：是真的！还有吗？客户疑问追加咨询：NLP教练技术课程。两个机关的价格差距太大。3800: 15800，所以我想知道更多。问：是的。我能看出来：你是个很严格的人！

9、(对方确诊，不要急于辩解)客人：当然要问！对吧？问：在3800: 15800的教室里来听课的学生的素质有什么不同？(而不是自己的黄女人卖瓜)客人：哦，那当然有区别！你们主要来给什么样的人上课？答：1，业务老板；2、外国企业的最高水平；3、管理顾问、培训师；4，咨询师)你认为这个组对你有价值吗？(引导客户进行比较和思考)，13，客户：是。这个集团质量高。他们的学生可能没那么高。问：张老师，现在你有两个选择：一个是很便宜的价格，水平未定的老师，质量不高的同学；一边有国际水平的老师，同学质量相当好，价格比较贵。你更重视哪个？(促进选择)客人：哦，嗯，是的，我知道，后来李老师进了教室，学得很好！14、

10、关于你的人生，你问过自己什么问题？我想成为什么样的人？我想过什么样的生活？想和什么样的人成为朋友？想学什么？你想住在哪里？我要结婚吗？和什么样的人结婚？我要孩子吗？我怎么对孩子负责？我相信什么？怎么了？你可以怎样帮助别人？你要做什么？很多人一生都在寻找答案，但并不真正理解自己的问题。警告：要找到正确的答案，必须先问正确的问题。15、问题练习：外出，领导说：XXX，明天早上和我一起出去。1、需要问领导几个问题吗？问什么问题？为什么问？目的是什么？* * *，我们在哪里与客户协商？我想提前准备。对比度：去哪里？(访问地点和性质)需要准备什么信息？(探访活动的性质)要告诉谁准备好了？对比度：还有谁一

11、起去呢？(理解与人同行)后天要准备工作吗？对比度：我们什么时候回来？你要出去多久？)、16、谢康与女朋友小娟逛街，小娟看到了一套衣服，小江觉得价钱，2600元，太贵了，但见女朋友想的眼神，只好杀了售货员和价钱。小强：“这件衣服太贵了，能便宜点吗？(直接谈价格，暗示购买的可能性更大)售货员：“不贵！这是意大利的名牌，又是今年的最新型，我们卖得最便宜！给您打五折。“小强：”打六折！“推销员：”不可能！哪里那么便宜，我连穿都进不去，那么便宜的话卖给我，我要多少。这样，看你的心，给最低价格，打九折！小强：“10%的折扣太贵了，最多7%的折扣不卖吗？你认为这种销售能达成交易吗？销售人员如何处理？小强：“

12、这件衣服太贵了。能便宜点吗？“售货员：是的，这件衣服确实有点贵。(与顾客立场相同，叫“鞋带”。)。这么贵的衣服只适合比较优雅、有气质的女士。你女朋友这么漂亮，穿这件衣服一定很漂亮，我可以先试穿一下吗？给小强女朋友漂亮优雅的身份，同时告诉小强一个买家的身份，引导她体验小强女朋友拥有的感觉。顾客的心理是体验后心情好的话，几乎不惜费用购买。因此，尽最大努力让客户体验。)“(小娟试穿衣服吧)”售货员对李志娟说：“你看，多帅啊！(表面上对志娟说，其实是给姜讲的)你真幸福，有这么好的男朋友。我在这家商店工作了三年，以我的经验，只有非常爱他女朋友的男孩愿意给他女朋友买那种昂贵的衣服。太羡慕你了！把爱自己女朋

13、友的好男朋友的身份给小江，确定为假设交易的语言模式。(如果姜某还犹豫不决的话)售货员：“我理解你的为难。不管怎样，我们都想以低廉的价格买东西。而且我们都想把最好的给我们爱的人。平衡这两方面的关系真不容易。(我会对小河做一些决定。)如果今天没有做出决定，我们可以为你保留几天。你觉得怎么样？只有漂亮可爱的女朋友还要再等几天。但是如果真想买，为什么不早点享受呢？参考处理：18，你问了什么问题？批发商为了了解批发商的问题，回忆自己在批发中问的内容。记在悬挂的纸上。19，案例研究1，接待员：老师，你好。第一次来我们店吗？“你买什么？”比问。顾客：嗯，我先随便看看。接待员：啊，没关系。买柜子的话，要多了解

14、一下，多看看。这也是对自己和家人责任感的表现。(？顾客：是的，现在品牌太多了，不知道该怎么选择。接待员：你说得对。现在品牌真的很多，所以我想多留一些时间，如果选择错了家庭产品，以后可能会很麻烦。(？打扰一下，你家现在在哪个阶段？(？顾客：还有两个星期，差不多完工了。所以今天先来看看。接待员：那个，那正好适合现在的橱柜时间。(？老师，怎么叫？顾客：我姓张。接待员：哦，你好张老师。我叫李，是这家店最老的员工。(？)而且，购买橱柜和家具不一样。应该根据厨房装饰样式、房间结构和水、电、煤气管道和示意图的特定位置进行选择。否则以后会不舒服。(？打扰一下，厨房有多宽？(？顾客：大约8平方米。20，接待员：

15、张先生，您的厨房很高档。我遇到了很多这样的大厨房。(？顾客：当然，我们国际王室公寓的厨房都做得比较大。接待员：哇，皇家国际公寓高级小区。能住在这样的房子里的人都是成功的人。真羡慕你！(？顺便问一下，厨房的灯怎么样？(？顾客：22层日出，光线可以。接待员：是的，高空气好，阳光充足，真的很好。(？是的，你和家人喜欢什么样的房子风格？(？顾客：我喜欢欧式风格，但厨房可能不适合。助手：像你这样的成功人士一般喜欢欧式家具，而厨房一般喜欢比较简洁明快的风格和色调。(？)是吗？(？顾客：是的。里德：张老师，和你说话真舒服。只有在这个时候，才能和像你这样的成功人士聊几句。(？)我真希望有机会为你服务。(？)张

16、老师，根据您的厨房情况，还有符合您喜好的最新橱柜。特别适合顾客等高档家庭。(？请这边走，张老师，你能先看一下吗(？)。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。21，案例研究2，接待员：欢迎* *浴室专卖店！老师，您今天是第一次来我们店吧？顾客：是的。接待员：老师，我是国王。很高兴见到你。怎么叫？顾客：我姓刘。接待员：哦，刘老师。你觉得你也应该看多了吗？你对我们的印象如何？(？顾客：我认为你们的东西一般比其他牌子贵。接待员：哦，刘老师，在价格上，我们肯定比其他几个牌子贵一点。(？)刘老师，据说除了卫生官选择价格以外，质量更重要？(？顾客：那是肯定的.但在我

17、看来，他们的东西质量也不是很好。接待员：刘老师，您认为光凭外观就能判断同一件物品的质量吗？(？顾客：我还不太了解你们这个行业。22、道禅师：不清楚，正常。毕竟，一生中可能会买一两次棺材。(？)刘老师，我做了几年浴室，积累了经验。你认为如何选择这个长期使用的家用产品？(？顾客：确实不知道。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。接待员：管道选择，我们有三种选择。第一是选择大品牌，第二是看工作质量，最后是看服务保障。你觉得怎么样？顾客：具体怎么说？接待员：你看，现在制造商的竞争是品牌的竞争，所以大品牌的质量更有保证。而且每个产品都有独特的加工质量，我们必须选择适合我们自己的，就像所有的好衣服不一定适合我们一样。对吧？售后服务反映了一家企业的服务意识和长期经营理念。刘老师，你想和什么商店打交道？(？)。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除