《渠道电话预约》PPT课件

1、电话预约,课程内容,1，电话应用的重要性 2，电话流程、技巧简介 3，演练,诚信通电话销售整体流程,在直销的模式下，电话应该怎么用,电话拜访 VS 上门拜访,找客户,打电话,扔了,条件不符,不是 KP,找KP,开场白 话天地,判断,CLOSE/约见,CLOSE/再见,意向很差,直销电话开发流程,电话的两大目的,判断 约见,电话流程找客户,电话开发前充分的准备动作： 查询有无冲突 了解产品、目前销售状况、 年产值 同行 准备的客户数量,电话流程开场白、话天地,自报家门、表明来意 注意点： 1，简洁明了 2，建立信任 3，兴趣点 4，开放式问题、封闭式问题,不同类型客户的不同开场白,1，网站上找到

2、的客户 2，上门陌生拜访收集的客户,找 KP,打电话前，最好找到KP的联系方法 eg.客户网站、中文站、google搜索、浙江信用网、问同行 找KP：不知道手机，也得知道他姓什么！ 1，正常渠道 通过该公司的其他员工拿到 Tips： 收买法； 恐吓法； 2，奇招 Tips ：绕开拦路虎 忽悠法,电 话 中 的 判 断,打电话前，你已经清楚了他的基本情况 打电话时，再聊起这些情况，是为了建立良好的氛围，和从客户的介绍中获取有价值的信息，为“引导”客户找准切入点。 电话里要判断的是： 需求 网络意识 对alibaba/诚信通的认可度 花钱投资的意向,电话中最常见的反对意见这是你深入交谈的障碍，但也

3、是最好的机会,1，“你们已经有很多人打电话给我啦，以后有需要跟你们联系” 2，“我不需要” 3，“网络我已经做过了”,解决异议的思路（原理）,客户倾听 (L) 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I) 反馈给客户你对他所说内容的理解 【同理心、认同】 澄清 (C) 澄清客户的问题和需求 陈述 (P) 提供你的解决方案 要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动,如何处理价格,约见前，建议让他知道我们是收费的 注意点： 1，不要怕吓跑客户。那反而可以帮你节约大量的宝贵时间。 2，不露声色的价格铺垫； 3，关键是如何化解客户“价格贵”的异议； 4，对诚信通的客户，更要防一手； 客户：“你们的价格太贵了”

4、 我：,约 见,值得见的客户： 一，若他也愿意接受见面 直接在一通电话里约定时间 注意点 ，精确到分钟； ，二选一法； ，提前一天电话确认； ，出发前再打个电话； Tips：吊起客户胃口后，摆个高姿态，见面时他会把你待为上宾,约 见,值得见的客户 二，他不太愿意见面 ，强势约见法； ，以退为进法； 关键：打消客户的顾虑和压力感 3，杀过去，但不能乱杀,约 见 跟进中的客户,客户要的是： 你要见我的强烈决心！ 你能带给我的新的、有价值的信息！ 客户反感的是： 每次都跟我说一样的话； 言之无物，浪费我的宝贵时间； 一个唯唯诺诺的人，我怎么跟他谈生意？,保持良好心态 CLOSE电话,每通电话一定由你

5、来CLOSE，你先向客户说再见，你先挂机。,电话中易见的几个问题,1，没底气 表现：声音轻，说话懒的张嘴； 正确：声音洪亮，表情丰富，字正腔圆。 2，数量不够。 表现：在办公室里打电话时，两个电话间的时间间隔太长了。一个小时可以打几通电话？ 正确：手上拿着准备好的客户资料，一个接着一个打，边打边做简单的记录。 3，开场没有建立氛围和信任感。 表现：太直接，上来就问“你们生意怎么样？” 正确：先关心客户，再谈生意,电话中易见的几个问题,4，被客户引导了 表现：客户说“我们不做”，你说“那好吧，以后有需要再联系” 正确：抛回给客户一个问题：“哦？是不是以前了解过阿里巴巴啊？” 5，没有寒暄（俗称PMP） 表现：单刀直入 正确：“最近生意好吗？”“您是张总？听你的声音很年轻啊！”“我听很多做服装的客户说起过你，早就想打电话给你了” 6，把自己当推销员了，身份低微 表现：“不好意思啊张总，可能要打扰你几分钟了” 正确：狗屁！省掉这些话，直接讲下一句。,电话中易见的几个问题,7，整个电话过程中，气氛严肃，态度生硬 表现：就事论事，电话里跟客户的感觉就象谈判，距离很远 正确：适当的时候调整一下气氛嘛，开个小玩笑，笑一下 8，约见没有时间概念 表现：“10点左右？”“明天上午我过来” 正确：,找客户,打电话,扔了,条件不符,不是K