《海外营销培训》PPT课件

1、海 外 营 销 培 训,1,学 习 内 容,有关的国际贸易术语 如何启动和创建外贸出口平台 搜索引擎寻找海外潜在客户信息 海外潜在重点客户信用背景调查 超级谈判策略和有效沟通技巧 国际营销风险种类及控制方法 合同订立管理,2,观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。,3,学 习 内 容,有关的国际贸易术语 如何启动和创建外贸出口平台 搜索引擎寻找海外潜在客户信息 海外潜在重点客户信用背景调查 超级谈判策略和有效沟通技巧 国际营销风险种类及控制方法 合同订立管理,4,国际贸易术语,1、概念也称价格术语，是指用一个简短的英文缩写来表示价格的构成和交易双方

2、的有关责任、费用、风险的划分的一种专门用语。 2、作用： （1）可以说明商品价格的构成； （2）可以明确买卖双方的责任、费用和风 险的划分，以及明确了交货地点； （3）可以简化交易手续和合同内容。,5,有关贸易术语的国际贸易惯例,（1）1932年华沙牛津规则 （2）1941年美国对外贸易定义修订本 （3）2000年国际贸易术语解释通则 （INCOTERMS 2000）,6,贸易术语的分类,1、E组启运（Departure） EXW（Ex Works）工厂交货,7,贸易术语的分类,2、F组 主要运费未付（Main Carriage Unpaid） FCA（Free Carrier） 货交承运人

3、FAS（Free Alongside Ship） 装运港船边交货 FOB（Free on Board） 装运港船上交货,8,贸易术语的分类,3、C组 主要运费付至（Main Carriage Paid） CFR（Cost and Freight）成本加运费 CIF（Cost, Insurance and Freight）成本、 保险费加运费 CPT（Carriage Paid To）运费付至目的地 CIP（Carriage and Insurance Paid To）运 费、保险费付至目的地,9,贸易术语的分类,4、D组抵达（Arrival） DAF（Delivered At Frontier

4、）边境交货 DES（Delivered Ex Ship）目的港船上交货 DEQ（Delivered Ex Quay）目的港码头交货 DDU（Delivered Duty Unpaid）未完税交货 DDP（Delivered Duty Paid）完税后交货,10,常用的贸易术语,1、FOB 装运港船上交货 （离岸价） （1）使用FOB贸易术语买卖双方的责任 （2）使用FOB应该注意的问题 （3）FOB的变形,11,装运港船上交货（指定装运港）,FOBFree On Board( named port of shipment) 含义是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即履行了交货义务。这就意味着

5、买方必须承担此后的一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。,12,Free On Board FOB,责任： 卖方：在装运港将货物装上买方指定的船上 负责办理出口清关手续 提供商业发票和单据 买方：负责租船订舱并通知卖方 负责办理保险和进口手续 接受单据并支付货款,13,FOB-费用：,卖方： 负责货物装船之前的一切费用； 出口清关费用 买方：负责从装运港到目的港的运费和保险费 越过船舷以后的其它费用； 进口清关费用,14,FOB使用中应注意的问题,风险划分的界限以“船舷”为界 船货衔接问题买方订立运输合同，即买方安排租船定舱。买方需给卖方发装船通知（包括船名、装货地点、时间）并按规定接货。卖方则

6、按规定交货并向买方发出已装船通知）,15,FOB的变形,FOB Liner Terms（班轮条件）与装船有关的费用是由买方来承担的。 FOB Under Tackle(吊钩下交货） FOB Stowed（理舱费在内） FOB Trimmed（平舱费在内）,16,平舱、理舱,对入舱散装货物平整 货物入舱后进行安置和整理 矿砂（散装）货物，用挖掘机装上船，船上的矿砂越堆越高，而四周却较空，利用机械平整矿砂堆才能再装载矿砂 件、箱、个等货物，如200箱苹果装入船仓，为了充分利用船仓的空间而进行机械或人力进行安置和整理所产生的费用.,17,案例（一）,我外贸E公司以FOB中国口岸价与 香港W公司成交钢

7、材一批，港商即转手以CFR釜山价售给韩国H公司，港商来证价格为FOB中国口岸，要求货运釜山并在提单上表明Freight prepaid（运费预付）。试分析港商问什么这么做？我方应如何处理？,18,分 析,港商为了简化向韩国的交货手续或企图将运费转嫁给出口方，若运至釜山的运费由港商负担可以接受，具体做法可采取 港商将运费汇交我公司。 在信用证内加列允许受益人超支运费条款 由港商将运费直接付船公司，并从船公司得到确认后，我方照办。,19,CFR成本加运费（指定目的港）,含义卖方必须支付成本费和将货物运至指定目的港的运费， 但是，货物装船后，所产生的任何费用，以及自货物于装运港越过船舷时起的一切风险

8、应该由卖方转向买方。,20,CFR卖方应承担的义务,在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船，并及时通知买方，以便买方办理货物运输保险。 承担货物越过船舷之前的风险。 与船方订立运输契约，即负责租船订舱，支付到指定目的港的运费（包括装船费用以及定期班轮公司可能在订舱时收取的卸货费用） 办理出口和有关证件手续，并支付相关费用。 自担费用向买方提供交货凭证、运输单证或相等的电子单证。,21,CFR买方应承担的主要义务,负责货物越过装运港船舷以后的一切风险。 支付货款，受领货物 自负费用办理进口和收货手续。,22,CFR的变形（即与卸货费有关的问题）,CFR Liner Terms(班轮条件）

9、是指由卖方负责支付卸货费或称卸货费已包括在运费中。 CFR Landed(着路费在内）是指由卖方承担将货物卸到岸上的费用包括可能发生的驳船费及码头捐税。 CFR Ex ships Hild(仓底交货），是指由买方负担自舱底卸货的费用。,23,CFR与FOB的区别,主要表现在为买卖双方在租船订舱方面的责任变化，前者是卖方，后者是买方。这一差异反映在出口报价方面为 CFR=FOB+海运运费,24,CFR中关于租船订舱的问题,在一般情况下卖方只需按通常条件及惯驶航线租船订舱。如果买方提出限制船舶的国籍、船型、船龄、船级、和指定装某班轮公会的船只等方面的要求时，卖方有权拒绝。,25,案例（一）,我国内

10、一出口企业按CFR贸易术语与法国一家进口商签订一批抽纱台布出口合同，货值8万美元，支付方式为D/P即期。货物于2002年3月1日上午装昌盛轮完毕，当天因经办该项业务的外销员工作较忙，忘给买方发装船通知。当法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，不料该保险公司已获悉昌盛轮已于2日凌晨在海上遇难而拒绝承保。于是法商立即来电称：由于你方晚发装船通知，致使我方无法投保，因货轮已遇难，该批货物损失由你方负担并应赔偿利润及费用损失8000美元。不久我方通过托收银行寄去的全部货运单证也被代收银行退还，理由时：进口商拒不赎单。,26,分 析,按CFR术语成交，在正常情况下，货物在装运港越过船舷后一切风险、

11、责任和费用均由买方承担， 但Incoterms2000又规定：卖方必须给予买方货物已装船的充分通知 这里所说的充分，既包括内容的充分，也包括时间上的充分，也就是说卖方要及时发出装船通知，以便买方有充的时间去办理投保。 本案就因为卖方未能做到分通知才导致钱货两空。所以装船通知俗称保险通知。,27,案例（二）,我国某外贸企业向国外一新客户定购一批初级 产品，按CFR中国某港口，即期信用证付款条件 达成交易。合同规定，由卖方以承租船方式将货 物运交我方，我开证银行凭国外议付行提交的符 合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未 到达目的港，经多方查询，发现承运人原是小公 司，而且船舶启航后不久已宣布

12、倒闭，承运船舶 是一条旧船，船货均告失踪，此系卖方与船方互 相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。请问 我方应从中汲取何教训？,28,分 析,进口业务，客户资信事关重大，按信用证支付方式，开证行仅凭单据议付，与新客户做大宗买卖，更应对对方的资信做深入的调查了解，以防止上当受骗。 CFR条件是卖方租船，买方办理保险，对买方来说有一定的风险。因此，对于大宗初级产品的进口交易，在正常条件下应争取按FOB条件成交。必要时可指定装运船只的船名或所属的船公司，以减少风险。,29,CIF成本、保险费加运费（指定目的港）,CIF的含义cost insurance and freight（named port

13、of destination) 它是指卖方除负责与CFR 相同的义务外，还必须办理货物在运输途中的海运保险并支付相应的保险费。,30,CIF卖方应承担的义务,责任：卖方： 负责租船订船和签订运输合同; 在装运港将货物装上开往目的港的船上并通知买方 负责办理出口清关手续 负责签订保险合同 买方：负责目的港接货和进口清关手续,31,32,CIF的变形,CIF Liner Terms (班轮条件）卖方负责支付卸货费或称卸货费已包括在运费中。 CIF Landed（着陆费在内）卖方负担将货物卸到岸上的费用，包括可能发生的驳船费及码头捐税。 CIF Ex ships Hold(舱低交货）买方负担自舱低卸

14、货的费用。,33,CIF使用中应注意的问题,1、交货地点-装运港船上 2、投保险别的问题卖方应该按最低责任投保相应的险别，投保金额为合同金额的110。如果有不同的解释，双方最好在合同中约定投保的险别，否则容易产生争议。 3、运输问题船的问题 4、租船定舱和卸货问题与CFR一样，风险划分的界限与FOB 和CFR一样。,34,CIF使用中应注意的问题,5、关于“单据买卖”的问题。按CIF（包括FOB CFR)贸易术语签订的合同也称为“单据买卖”。这类合同的买卖，采用的是“象征性交货”的方式。 “象征性交货”是指卖方应按合同规定在装运港将货物装船并提交合同规定的全套合格单据，就算完成了交货义务，而无

15、需保证到货。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使合格的货物安全运达目的地，也不算完成交货。,35,CIF与FOB和CFR区别,主要体现在出口报价上 CIF=CFR+保险费=FOB运费保险费,36,案 例,我国内一出口企业2009年3月向美国出口一批包装货物，合同规定采用CIF New York术语，投保平安险，依据INCOTERMS2000解释在我方收到美方开立的信用证后，按期装船，但货物在装船越过船舷后不慎跌落在甲板上，致使包装破裂。请问上述包装损失应由何方承担？,37,分 析,Incoterms2000是以卖方在装运港越过船舷作为卖方完成交货责任和风险转移于买方的。 在实际出口业务中，

16、买方开来的信用证及有关买卖合同均规定卖方需提供已装船清洁提单。 如果货物越过船舷后又跌落船上，包装破损或货物受损，卖方将难以取得清洁提单，因而也就无法凭单向买方收款。,38,分 析,因此 Incoterms2000虽原则上规定以船舷为风险分界点，但在实际业务中，规定货物安全地装至船上作为风险分界点为宜。,39,FOB、CFR、CIF三者的应用,出口应尽量使用,CIF,有利于我国远洋运输业和保险业的发展，并增加运费和保险费的收入，也有利于我方船货衔接，按时完成出口。,进口应尽量使用,FOB,40,FCA货交承运人（指定地点）,是指卖方应在指定地点将经过出口清关 的货物交给买方指定的承运人监管。,

17、41,FCA中卖方的基本义务,办理出口清关手续，在指定地点按约定日期将货物交给买方指定的承运人，并给予买方已交付的充分通知。 承担货物交给承运人以前的一切费用和风险。 向买方提供约定的单据或具有同等效力的电子信息。,42,FCA中买方的基本义务,自负费用订立自指定地点承运货物的合同，并将承运人名称及时通知卖方。 从卖方交付货物时起，承担货物丢失或损坏的一切风险。 按合同规定受领交货凭证或具有同等效力的电子信息。,43,CPTCarriage paid to(name place of destination(指定目的地),是指卖方应支付货物运至指定目的地的运费。 在货物交由承运人保管时，货物灭

18、失或损坏的风险以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。,44,CPT条件下卖方的义务,办理出口清关手续，自负费用订立运输合同，按期将货物交给承运人，并向买方发出货物已交付的充分通知。 承担货物交付承运人以前的一切费用和货物丢失或损坏的一切风险以及从装运地至目的地的正常运费。 向买方提交约定的单据或具有同等效力的电子信息。,45,CPT条件下买方的义务,从卖方交付货物时起，承担货物丢失和损坏的一切风险。 支付除通常运费以外的有关货物在运输途中产生的各项费用和卸货费。 在目的地从承运人那里受领货物，并按合同规定支付货款和受领单据。,46,CIPCarriage a

19、nd insurance Paid to (指定的目的地),是指卖方除了须承担在CPT条件下相同的义务外， 还需对货物在运输途中的风险取得货物保险， 卖方要订立相应的保险合同， 并支付按最低责任投保的保险险别的保险费,47,FCA、CPT、CIP/FOB、CFR、CIF的异同,不同处： 1、适用的运输方式不同。 FCA、CPT、CIP适合 各种运输方式； FOB、CFR、CIF仅适用海运和内 河运输。 2、交货和风险转移的地点不同。 FCA、CPT、 CIP的交货地点，需视不同的运输方式和不同的约 定而定。 FOB、CFR、CIF的交货点均为装运港船 上，风险均以在装运港越过船舷时从卖方转移至

20、买 方。,48,不同处： 3、装卸费用负担不同。 FOB、CFR、CIF一般使 用价格术语的变形来明确由哪方负担装船或卸货费 用。而在FCA、CPT、CIP下，价格中包含了装船 费用和卸货费用，不存在由谁负担的问题。 4、运输单据不同。在FOB、CFR、CIF下，卖方 一般应向买方提供已装船清洁提单。而在FCA、 CPT、CIP下，卖方提交的单据视不同的运输方式 而定。,49,贸易术语案例,西北某市一出口公司曾向日本出口30公吨甘草膏，共 1200箱，FOB新港条件成交，货价54000美元，装运期为 当年12月25 日前，货物装集装箱。该出口公司在天津设 有办事处，于是在12月上旬就将货物运到

21、天津，由天津办 事处负责订箱装船。不料，货物在天津存仓的第三天，即 因火灾全部被焚，办事处只得通知内地公司赶快补发30公 吨货物。试分析，我方应从中吸取哪些教训？,50,本案的问题出在使用贸易术语不当上。 在出口商处于内地，或使用集装箱、滚装船等不适用“船舷为界”划分风险的运输方式时， 应放弃采用传统的FOB、CFR、CIF术语，而应采用以“货交承运人”为界划分风险的FCA、CPT、CIP术语。 本案中出口方因采用了FOB术语，不得不承担货物装船前的一切风险。,分析：,51,1、适用范围广。出口方可以任意采用适合的运输方式。 2、交货和风险的转移提前。出口方将货物交给承运人接管时，货物的风险就

22、转移给买方承担。 3、承担的费用降低。出口方，特别是内陆出口方，将货物交至指定的承运人处后就完成交货义务，不负担货物运至装运港的费用。,采用这三种术语的好处：,52,学 习 内 容,有关的国际贸易术语 如何启动和创建外贸出口平台 搜索引擎寻找海外潜在客户信息 海外潜在重点客户信用背景调查 超级谈判策略和有效沟通技巧 国际营销风险种类及控制方法 合同订立管理,53,组建外贸团队 招聘什么样的人,启动外贸出口前的注意事项,54,外贸出口操作平台的创建,进出口报关事项 外贸网站的建立,55,选域名,首先做的第一件事是想好您的域名，第一时间将域名注册下来。 首先是取什么名好，取域名的原则除了方便用户访

23、问之外，对搜索引擎而言，涉及到域名中是否包含关键字的问题。 其次是后缀，到底是选.com还是.cn或者是.net？,56,网站空间,网站空间就是存贮网站网页的地方，类似于电脑硬盘。 需要考虑的是： 选择国内的还是国外的？ 购买多大的空间合适？ 买哪家的空间好？,57,外贸企业网站基本标准,字体字号：很多外贸网站上显示的英文是中文字体，显得极不专业，这也造成网站在某些地区无法正常显示；欧美地区偏重小字体，这和中国不同，应当注意；企业网站是公司形象的展示，一定要确保字体字号的统一，不要乱用字体，忽大忽小；推荐使用Arial字体，这样英文看起来更圆滑。 网站风格：外文网站的风格与中国网站的风格是绝然

24、不同的。中文网站的结构都非常复杂，运用较多色彩、图片、flash元素，版面设计较为花哨，尤其是很多公司在首页运用一个较大的flash文件，浏览者很长时间内看到的只是一个loading这都是外贸网站的忌讳之处；外文网站的结构和色彩主要体现出一种简洁和大气，多采用蓝白基调（韩国的网页风格追求细腻、华丽、炫丽）。 网站设计：中文网站的设计偏重美观，而外文网站则偏重于实用。中文网站会将网站导航、网站栏目等设计的很漂亮，使用很多特效，给人的感觉更像艺术品；而外贸网站则要求简洁明了的网站导航，快速的下载速度。 网站优化：95%的外贸公司的网站标题大多是一模一样的，比方说一个英文的公司名称；搜索引擎对网站标

25、题很看重，最好可以做到每个页面都适用不同的TITLE。,58,外贸网站的功能,网站的功能不是越多越好，也不是越复杂越好，简单够用就好，不要把企业网站搞得太复杂，不要妄想把其他网站的优点全搬到你网站上来。 基本功能：公司介绍、联系页面、产品展示，这是一个网站最基本的三个版块，是每个网站必须要有的，不再赘述。 推荐功能：这些功能大部分网站可以实现，是企业网站的扩展功能。 文章发布功能 提供下载功能 水印功能 在线客服 友情链接,59,很多企业网站英文版的误区,外贸网站的英文水平差 网站打开速度慢 网页图片，flash太多 网上不能够进行有效互动 网站内容简单 网站设计部考虑用户体验性,60,学 习

26、 内 容,有关的国际贸易术语 如何启动和创建外贸出口平台 搜索引擎寻找海外潜在客户信息 海外潜在重点客户信用背景调查 超级谈判策略和有效沟通技巧 国际营销风险种类及控制方法 合同订立管理,61,通过搜索引擎寻找客户,方法1：Importers方法操作方法：在Google中输入产品名称+importers。例如：MP3 player+importers小技巧：可以用importer替代importers还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。WWW.GOOGLE.COM.UK WWW.GOOGLE.COM.CA 方法2 关键词上加引号操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称

27、importers”，在键入时将引号一起输入。 方法3 : 产品Price 方法操作方法：搜索Price+产品名称输入glasses price,通常能找到很多客户在b2b网站上要求供应商报价的inquiry信息，顺着这个信息能发现客户的信息,62,方法4 ：国家名称限制方法操作方法：在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特定市场的特定客户. 方法5：关联产品法操作方法：产品名称+关联产品名称原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为glasses，如果某个进口商进口glass,那么很大程度上还会进口lens或者frame的话，我们称lens and fra

28、me为glass的紧密相关产品。那么尝试在搜索引擎中输入glasses and lens (实际输入时，不用引号)，这时的结果相关性网网大大增强，而且有时就能发现一些目标客户。关于相关产品，还可以定位为眼镜的不同型号产品，同系列产品等； 操作方法6：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告 ，可以发现一些有用的信息。,63,方法7 market research方法操作方法：产品名称+market research另外可以发现一些产品glasses的市场行情，有时试试glasses marketresearch或者glasses marketchange也有用处。 方法8输入Productlist

29、+ glasses或者Catalog+ glasses,结果的网页通常就是某个glasses经营者的产品网页，如果他们卖眼镜的话，并且他们不是生产商的话，毫无疑问极有可能就是一个目标客户 方法9 :著名买家法操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称,64,几个查找买家的网站,manta美国公司的详细资料，包括联系信息,网址,公司的主要经营项目和员工人数,还有联系人姓名 bigbook美国公司查询 maqguide墨西哥企业搜索 indiayellowpages印度黄页 indiarubberdirectory印度买家 Sulekhab2b 全球印度裔最大的b2b,65,可以免

30、费注册发布商品信息的国外贸易网站，针对性较强,（韩）（法国） （美）（马来西亚）（印度尼西亚） （印度） （越南） （英） http:/www.e-（克罗地亚）,66,比较容易见效的网站, www.EC www.made-in- ,67,学 习 内 容,有关的国际贸易术语 如何启动和创建外贸出口平台 搜索引擎寻找海外潜在客户信息 海外潜在重点客户信用背景调查 超级谈判策略和有效沟通技巧 国际营销风险种类及控制方法 合同订立管理,68,如何开拓海外市场,寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会

31、，直至寻求市场等。 寻找海外客户，就要知道客户经常出现的地方；对海外客户进行管理，必须对客户进行分类，然后研判自己企业的现状，对海外客户采用不同的客户策略。为了使管理工作顺利进行，还需要对海外客户进行评估，并在评估的基础上选择分别对待的措施。,69,海外客户所在地,1、市场 客户经常会出现在商品销售所在国市场，这一类客户是成交最快的客户，生意谈妥会马上拿钱。 2、驻华代表处 凡是在中国具有一定采购量的外国公司，一般都会有正式的，或非正式的驻华代表处，或代理机构，而做一单算一单的采购公司，在中国一般没有代表处。 3、展览会 在所有的推广手段中，展览会，特别是专业类的展览会，依然是最有效的推广手段

32、之一，也是产品销售的平台。 4、各类专业杂志 各类专业杂志，也是吸引客户注意的平台，通过专业杂志，产品可以快速寻找到客户，而客户也能快捷地找到自己所需产品。 5、综合类网站（ALIBABA） 综合类网站往往有细分的产品目录，能够快捷地吸引客户注意。,70,6、各类黄页，专业类网站 各类黄页和专业类网站是客户普遍会留意的信息发布渠道，通过各类黄页和专业类网站，产品的销售信息能被客户快速注意。 7、求购信息 发布求购信息，也可以快捷地寻找到潜在客户。 8、经商处 经商处掌握有其下游客户的信息，通过对经商处的发掘，可以将其下游客户发展为直接客户，减少产品周转环节。 9、搜索引擎 功能强大的互联网搜索

33、引擎提供了大量的客户信息，科学合理地使用搜索引擎，就可以快速方便地找到客户，而且代价低廉。 使用搜索引擎是目前中小企业最普遍的寻找客户的方式，也是客户寻找供应商经常所用的方式。 10、各国驻华商务处 各国驻华商务处是其本国商务活动的枢纽，有大量本国商务信息，通过对驻华商务处的访问，就可以找到对口的客户。,71,客户性质分类,1、正在向国内竞争对手购买产品的客户； 2、正在向国外竞争对手购买产品的客户； 3、正在向我们的总经销购买产品的客户； 4、拥有渠道和实力的潜在客户； 5、国内的专业出口贸易公司； 6、跨国公司。,72,不同的客户策略,1.进入生存阶段 进入生存阶段的企业，就应该选择一类的

34、客户，只要有单就应该做，重要的是先让自己的企业能生存下去，在生存的前提下求发展，否则一切都会成为空中楼阁。 2.进入发展阶段 进入发展阶段的企业，就要选用一类和五类的客户，在保证固定货单的基础上，再追求更上一层楼的发展。 3.进入成熟阶段 进入到成熟阶段，就可以选择二类、三类、四类、六类的客户，细化自己产品的市场，追求高层次的发展。,73,对客户实力和信用的评估前提,该客户必须是重点客户 该客户有赊销要求,74,对客户评估的内容包括,1、客户的渠道 2、客户的员工人数 3、以往的销售历史业绩 4、银行记录 5、渠道分工 6、销量,75,对客户评估的方法,免费评估 1.利用当地熟悉客户评估新客户

35、实力和信用 2.利用网络对客户进行评估 3.利用搜索引擎对客户进行评估 4.利用对方在当地的广告评估客户实力和信用 收费评估 1.通过第三方咨询公司来评估客户的实力和信用 2.通过中国信用保险公司来评估客户的实力和信用 3.通过中国银行的欺诈行为黑名单来评估客户的实力和信用 4.通过驻外机构来评估客户的实力和信用,76,客户吸引力的标准 1、客户的知名度； 2、客户产品的标准化； 3、客户的订单量； 4、利润的多少； 5、客户的付款条件。 企业五点满足能力 1、满足能力； 2、产品的准确交货率QDC； 3、成本优势； 4、产能是否丰沛； 5、融资能力、放账给客户的能力。,77,直接开发国外客户

36、细节及注意事项,1、 业务本身要对外贸及产品了解。 2、 拍摄公司产品图片及做好成本分析。 3、 搜索专业网站上发布TRADELEADS， 图片一并贴上去。 多多撒网。 这些专业网站前面已经提到过，可一一宣传。 同时可以通过国外搜索网去查找最直接或批发商的网站，并与之联络告知您有利于提高他的竞争力并减低成本，如果他不懂进口您可以专业知识引导告诉他您愿意协助 。 4、 在网站上搜索买主，搜索的时候要看其公司的实力，最好看看他公司所发的其它OFFER， 如果确实有类似产品并有长期在线的话，抄下其电话传真地址，等在笔记本上清楚注明此客户所感兴趣的产品。 同时通过网站系统发送询盘。,78,5、 隔天若

37、无回应（很正常的），发送传真然后隔半天再打电话过去， 问问其是否仍在做此产品，然后简单介绍自己公司，等他有兴趣在告诉他你已有发送OFFER 和传真，如果没有收到的话可以再发，并要求客户告诉EMAIL 地址，电话就可结束然后再马上发送邮件给客人，告知您就是刚打电话的供应商。 并最好多附一些产品图片。 6、 有客人要求报价的时候，当天报出。不能报出的都应告诉客人原因并说明明天或后天报出，最好要求寄原样以便报得更准确也更有竟争力。,79,7、 报价的时候初次切记不要报天价，报最合理的价可探客人的底细。 8、 任何时候都和客户说我们以品质和服务取胜尤其是报价的时候。当然这并不真是说说就行的。客人对一家

38、企业的工作人员诚信及准确及效率是相当看重的。并且要随时提供建议或选择给客户参考。 9、 在寄样品的时候要同时寄不同规格、不同价格的样品，最好高、中、低三种都有，附上价格以供客户选择。 开发的时候随时都有变所以多附上不同的东西以增加机会。 并提高您的专业也节省客户的快递费。,80,学 习 内 容,有关的国际贸易术语 如何启动和创建外贸出口平台 搜索引擎寻找海外潜在客户信息 海外潜在重点客户信用背景调查 超级谈判策略和有效沟通技巧 国际营销风险种类及控制方法 合同订立管理,81,国际商务谈判的语言沟通,语言沟通的作用 缓和气氛、融洽关系、说服对方 国际商务谈判语言的特点 逻辑性强 客观反映事实 具

39、有针对性 用语规范,82,谈判语言的种类 按照商务谈判语言的艺术性分类 1.礼节性交际语言 2.专业性交易语言 3.弹性语言 4.威胁、诱导式语言 5.幽默性语言 按照商务谈判语言的内容分类 1.商务性语言 2.法律性语言 3.外交性语言 4.文学性语言 5.军事性语言 按照商务谈判语言的方式分类 1.强硬的语言谈判 2.温和的语言谈判 3.原则性的语言谈判,83,谈判用语原则 1.客观性 2.准确性 3.简洁性 4.针对性 5.灵活性 6.适应性 7.礼貌性 8.幽默性,84,交流障碍,高关联度文化 交流很大程度上依赖双方对语境的共同理解,低关联度文化 大部分信息都明确的包涵在了语言中,信息

40、交流的方式语言交流,按照文化模式所影响的语言交流方式来划分，可以把语言交流分为两种模式，即语义高关联度模式和低关联度模式。 东方文化具有典型的高关联度特征，交流发生的背景至少和实际表达出来的内容一样重要。 在低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。,85,“五要” 倾听时要专注、要多听、要恭听、有选择 性地听、以客观的态度听 “五不要” 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听 不要使自己陷入争论 不要为了急于判断问题而耽误听 不要回避难以应付的话题 不要逃避交往的责住,国际商务谈判中“听”的艺术,86,影响“听”的因素 改善“听”的建议,87,“问”一般包含三个因素：问

41、什么问题，何时发问，怎样发问。,1.强调式发问 2.求索式发问 3.诱导式提问 4.封闭式提问 5.开放式提问,6.证实式提问 7.选择式提问 8.借助式提问 9.婉转式提问 10.协商式提问,国际商务谈判中“问”的艺术,88,提问的时机 1.在对方发言停顿、间歇时提问 2.在对方发言完毕之后提问 3.在议程规定的辩论时间提问 提问的要诀 1.发问前应事先准备好问题。 2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。 3.不强行追问。 4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。 5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 6.要以诚恳的态度来提问。 7.提出问题的句子应

42、尽量简短。,89,回答应注意的事项 1.回答前要慎重思考，不要贸然说话 2.搞清对方提问的目的，以便确定回答的策略 回答的艺术 1.不确切、不正面的回答 2.利用回避的艺术 3.对于不知道的问题不要回答 4.对棘手问题可以答非所问 5.以问代答 6.有时可以采取推卸责任的方法 7.运用辩论回答问题,国际商务谈判中“答”的艺术,90,91,说服艺术的环节 1.建立良好的人际关系，取得他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序 说服艺术的要点 1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由 2.消除对方的戒心，创造良好的氛围 3.说服用语要推敲,国际商务谈判中说

43、服他人的艺术,92,国际商务谈判的非语言沟通艺术,非语言沟通的界定及特点,非语言沟通的特点 1.无声性 2.补充性 3.及时性 4.地域性 沟通中的体距学 亲密距离、 个人距离、 社交距离、 公众距离,非语言沟通的界定,非语言沟通是一种非文字语言沟通手段，是交际者运用自身的自然特征和本能向对方传递信息，表达思想的语言沟通之外的一切表现形式，也叫无声语言沟通。,93,副语言的沟通艺术 停顿、重点、强调、语速、语调、音量、音质等构成副语言系统，伴随语言，完成表词达义功能。 面部表情的运用 眼睛所传达的信息 目光接触 眉毛所传达的信息 嘴的动作所传达的信息 微笑 沉默,94,国际商务谈判的书面语言沟

44、通艺术,文字处理的特征和原则 文字处理的特征 1.即时处理 2.格式固定 3.语言质朴 4.时间性强 文字处理的原则 1.实用性原则 2.可靠性原则 3.准确性原则,95,学 习 内 容,有关的国际贸易术语 如何启动和创建外贸出口平台 搜索引擎寻找海外潜在客户信息 海外潜在重点客户信用背景调查 超级谈判策略和有效沟通技巧 国际营销风险种类及控制方法 合同订立管理,96,国际贸易中最担心的问题,客户和定单 成本和盈利 资金的及时回笼,97,国际贸易的特点,与国内贸易相比,国际贸易的交易次数较少,但单笔交易金额较 大,存在集中性风险。 由于存在地域差和时间差,国际贸易不可能”一手交钱,一手交 货”

45、，客观上存在授信风险。 币制不同,存在汇率变动风险 法律和管制不同,信息不对称,存在地域性风险 交易周期长,变数多 结算方式复杂多样,98,什么是贸易风险,风险是普遍存在的，当一个人或公司获得一件商品或得到一项服务，只要不马上支付，信用风险便随之产生； 风险是客观存在的，是必然的、无法回避的，它只能通过管理来降低其发生频率和减少损失的程度； 风险是和信用收益共存的，作为一种有效的竞争手段和促销手段，赊销，能够提高企业的销售额，增加企业的利润，为企业带来巨大利益； 绝大多数风险是可以识别、衡量和控制的。,99,国际贸易中风险的范围,1. 财务风险 拖延付款或不履行债务 核账问题 倒闭/破产 2.合同风险 悔约 合同纠纷 3.外汇风险 货币的波动/贬值,4. 政治风险 外汇管制 债务废止法案 政府干预债务支付 延缓偿付期 暴动和颠覆 战争 自然灾害 5. 金融/支付风险 货币兑换,100,现实中常见的对风险的理解误区,老客户老关系，因此没风险 只接受L/C、预付款、不付款不放单，因此没风险 有保险有保理，因此没风险 通过银行查过，因此没风险 客户都访问过，因此没风险,101,中国企业风险