任务8制定国际市场促销策略课件

1、国际市场营销课件,1,PPT交流学习,任务8 制定国际市场促销策略,2,PPT交流学习,内容提要,基本要求 了解国际市场促销组合及其功能，掌握国际企业的国际广告策略、国际公共关系策略、人员推销策略，掌握国际营业推广及其实施策略。 教学重点、难点 理解促销的概念和内涵，掌握国际营业推广及其实施策略。,3,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,三星电子成立于1969年。经过34年的发展，迄今已经成为韩国最大的电子企业。三星作为国际化的企业集团，在47个国家拥有89个分支机构，包括工厂、销售公司和办事处，共有员工64万人。 三星电子无疑是一个最成功的例子，1969年成立以来，三星电子一直将产品定

2、位高端、时尚、前卫的国际品牌。目前，三星在多个领域拥有世界排名第一的产品。 就全球的情况来看，在商业周刊2002年最新公布的ITl00强排名里，三星公司荣登榜首。 三星电子像一颗璀璨的明珠耀人眼目，但三星电子的成功绝不是偶然的。在三星电子成功的背后不仅隐藏着三星电子精细的管理，更有三星电子自己的营销模式。,4,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,提升产品形象 三星的产品曾经被消费者认为是廉价而低档的，这一点几乎让三星公 司陷于困境。于是，近些年来，三星电子一直投入大量的奖金要让消费者熟悉三星商标，从而扭转过去人们把它看做是廉价品牌的看法。 2001年，三星进行了全球范围内的第一次整合广告

3、运动，范围涉及到30个国家，广告花费达到4亿美元。本次广告运动的主题可以从其广告语中得出：“这是一个全新的世界，里面有着你从未看到、听到或感知到的东西。三星产品的精美设计唤醒你的感觉神经。这是三星的世界，人人参与。”,5,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,经过第一阶段“数字世界，人人分享”的广告运动，改善了三星品牌在以美国为首的西方发达国家消费者心目中档次低、大陆货的品牌印象，其品牌价值在一年之内提升了10亿美元，成为当年全球品牌价值提升最快的品牌第二名。 三星在1998年提出了宣传口号：“三星数字世界欢迎您”，代表了三星对广大客户和消费者的承诺。三星希望通过这个口号传达出这样的含义：

4、三星是一家充满开放意识并让人感受亲切的高科技企业，通过开发新型、多功能的产品，让每个人的生活变得更便利舒适、丰富多彩。,6,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,1999年，三星电子深刻地认识到，数字化正在席卷整个消费电子行业，从模拟到数字，是整个消费电子行业的方向。 2002年，三星电子乘胜追击，继续发动了新一轮的更大规模的广告攻势。据估算，仅2002年三星为品牌投资的总额高达9亿美元。其中仅纯粹的广告投入就超过2亿美元。 新的广告运动主题是“数字体验”，这是对新兴的体验经济的一种有力的回应，同时三星也希望能够代替索尼而成为数字娱乐世界的领导品牌。,7,PPT交流学习,案例导入：三星：时

5、尚先锋,三星电子通过这两个阶段的全球广告运动，迅速在全球范围内建立起了品牌的高端形象，更为重要的是，三星树立起了在数字化时代中领导品牌的印象，这对三星未来的发展奠定了有竞争力的可持续发展的优势地位。 伴随着时尚的数字、电子娱乐，特别是通信领域自有品牌产品接二连三推出，终于让三星电子开始变得与众不同了。特别是在近年来半导体领域不景气的环境下，基于数字技术的电子产品让三星电子保持了让几乎所有韩国企业羡慕的健康的发展。 三星所有产品的特性都显而易见，那就是集科技化、时尚化、数字化于一身，进而全面领导潮流和把握未来。这个基本点在三星得以深入贯彻后，使三星遥遥领先于对手。,8,PPT交流学习,案例导入：

6、三星：时尚先锋,引领时尚、 征服青少年 在数字电子产品领域，一个很大的目标人群是受过高等教育、能够接受新技术和新事物的年轻人。三星电子将他们的目标消费群称为N代(喜欢互联网的人)和Y代(新一代1325岁)，大学生是这两类目标消费群的重合点，因此三星把自己营销的重点放在以大学生为代表的消费群体，并寻找与此相对应的营销结合点。,9,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,以前面提到的网络游戏比赛为例，调查显示，在网络竞技游戏爱好者中，年龄1620岁的约占40，2125岁的约占35，2530岁的约占20。也就是说，几乎95的网络竞技游戏爱好者年龄在1630岁之间。而从这些爱好者的教育程度来看，大学

7、毕业和大学在读的比例为60以上。这表明，网络竞技游戏爱好者与数字电子产品的目标人群非常接近。因此，三星就充分利用网络游戏等方式开展数字电子产品的营销活动。,10,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,在北京大学光华管理学院的人口处，醒目地矗立着一台三星背投彩电。这台由三星电子提供的大屏幕彩电，被学院用来作为公共信息的发布平台，学院里所有的信息都在这里滚动发布。每天出入这里的学生们都会驻足观看。他们在观看信息的同时，在心目中对三星的电子产品也产生了深刻的印象。 在大多数IT厂商那里，大学生是得不到重视的消费群体。大学生不受欢迎，或许是由于这个群体的消费能力有限：因为即使是对于那些时尚的消费类

8、产品，大学生在现阶段也不具备很强的购买力。,11,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,在利益驱动面前，这些厂商的做法无可厚非。然而，有一些厂商的做法却与此完全不同。它们不仅不排斥大学生，反而每年都花费巨资，投入到大学生市场中来。三星电子就是其中的典型代表。 当快速增长的中国经济使得富裕起来的城市年轻一代有条件购买时髦的电器时，三星很快抓住了这个机遇，把重点放在几种核心产品上，如时尚的移动电话、高档的电视等。2001年，三星花了7亿美元打造自己的品牌，如做电视广告、零售促销等。2002年，它在这方面花了9亿美元树立起来了一个三星的品牌形象：三星产品代表着欢乐和新潮。市场研究表明，三星品牌的

9、追随者大都是2030岁的年轻人。,12,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,在过去的2004年里，三星电子先后举办或赞助了数10场针对大学生群体的活动，投入的市场推广费用至少以数千万元计。 为了贴近大学生群体，三星电子还在位于北京高校区的中关村电脑城，开设了数码体验馆，除了展示、让人免费体验外，不做任何的销售活动。三星电子中国总裁金泽熙先生解释数码体验馆的作用时说：“三星电子开发了很多数码产品，这些产品已通过各种展示会介绍给大家。但是一般的消费者，特别是大、中学生是几乎没有机会随时了解到三星最新数码产品的。三星电子希望通过建立数码体验馆缩短中国百姓与世界最新数字技术、产品间的距离。”,1

10、3,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,2002年底，三星电子主办了“首届WCG中国区选拔赛”，即世界网络游戏大赛，它是一个国际性的网络游戏竞技赛，参加者以大学生为主。而到了2004年WCG中国赛区的比赛，无论是在参赛人数，还是项目设置上，都比以往有了很大提高，创造了中国电子竞技运动的一个高峰。其中预赛地区由12个增加到15个，决赛名额由16个增加到25个。 2003年初，三星电子又举办了“2002年中国区三星家电创意大赛”，这是国际著名家电厂商首次在国内举办的家电创意大赛，并首次把目标瞄准了大学生。,14,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,这一系列的举动，迅速把三星的形象深深的

11、印在了大学生群体的心中，在大学生群体里，三星品牌认知得到了提升。 以大学生为代表的这一代人，被称为是伴随着网络一起成长起来的，是未来真正实现“数字化生存”的核心人群。数码、网络这些日益普及的名词，在许多30岁以上人的心中依然是一个概念，但对于在网络时代成长起来的这类人群则是一种生活。,15,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,他们的娱乐核心不再是CD、单机版电脑游戏，而是网络游戏、数码音乐。这一群消费者将主导数码消费的发展方向，数码在他们看来应该是时尚、前卫、先锋的，而不是加上数码概念的家用电脑，他们希望的是更多的个人化数码产品。在现阶段，他们的具体表现是对数码时尚的坚决拥护。MP3、数

12、码相机这些数码产品是这些年轻人追逐的热点，而数码领域的技术革新更是让他们津津乐道。作为数字电子产品的厂商，牢牢抓住了这些年轻人的消费心理，就意味着同时也 抓住了一把开启未来市场的“钥匙”。,16,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,三星电子认为，在网络时代成长起来的新新人类将成为数码消费的核心人群，谁抓住了年轻人，谁就能在未来的数码领域大展宏图。因此，在整个营销体系中，三星电子以提升品牌亲和力为主要目的。他们在品牌形象方面的宣传力度远胜于渲染自己在数码核心技术上的优势。,17,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,与娱乐同行 娱乐的影响是全球性的，它能够跨越不同国家的制度和文化方面的

13、壁垒。它是一种通用的语言，虽然仅仅向个体表达它的含义，却能够打动成千上万的人；娱乐的影响是多方面的，它能够影响潮流趋势、个人习惯、生活模式以及个人偏好等等。三星一直在寻找这样的机会，在2003年5月终于找到了这个“杠杆”，并通过三条线路，达到了最佳的营销效果。,18,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,三星为电影主角配手机。三星瞄准了影视，并准备在中国掀起一次“感受黑客帝国”的热潮。2003年5月15日在美国上映的黑客帝国；重装上阵中所使用的MatrixPhone(SPHN270)是三星为影片量身定做的手机。黑客帝国：重装上阵引进并在中国放映，观众将能够通过影片进入到虚拟世界之中，感受到

14、三星电子强大的数码科技实力，进而点燃消费者和零售商的激情。另外，配合电影的上映，三星竭力推动三星数码技术及产品在中国的销售。,19,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,2003年三星在中国推出其全球同步的各种最新产品，同时，在北京、上海、广为、天津、沈阳、杭州、南京、成都、深圳等全国9大城市的各大商业中心及经销店开展三星系列产品展示、互动游戏及促销活动。活动除有精彩纷呈的新产品与大家见面以外，还有黑客帝国：重装上阵T恤、棒球帽等热酷赠品回馈消费者。,20,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,三星大中华区总裁李相铉先生认为；电影本身为三星独具创意的产品提供了一个完美的展示平台，并且提

15、供了这样一个机会；将三星的技术与极度先进的黑客世界进行了较好的结合。黑客帝国在全球范围内面临的受众是年轻消费者，这和许多三星的目标受众群体相一致；涵盖了年龄在1739岁这个阶段的消费群。同时， 黑客帝国的观众是由追逐潮流、颇具时尚意识的职业人士组成的，他们能够与最新潮和最先进的产品保持时间上的高度一致。,21,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,借助体育营销 三星电子在营销推广上最具特色的就是其体育营销的策略。与赞助其他活动相比，赞助体育能够使品牌得到更大的关注，因为：首先，体育活动和体育比赛一直是全球各个国家、各个民族所共通的爱好。第二，由于人们对健康的日益重视，体育运动作为一种很好的

16、身体锻炼手段被越来越多的人所喜爱。第三，商业的介入使得体育比赛日趋增多，比赛的激烈程度和观赏性大大提高，因此人们对赞助商没有对广告商的反感和抵触，宣传品牌的效果较佳。第四，电视、广播、报纸、网络等众多媒体对体育的争相报道，电视转播又使观看这些体育比赛变得轻而易举，赞助商的暴露频次增高，宣传信息的到达率也得到了提升。,22,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,熟悉三星的人会发现，近10余年三星对重大体育赛事的赞助活动一个接一个。三星先后出巨资赞助了汉城奥运会、巴塞罗那奥运会、长野冬运会及悉尼奥运会。三星产品借奥运会，能提高品牌形象，有利于拼掉对手。而且除了重大赛事，三星对各目标地区各种各样

17、的体育赞助活动也频繁出手。在中国，著名乒乓球运动员刘国梁还被三星公司选为体育形象代 表，可见三星公司长期以来对体育事业的热忱。,23,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,体育营销已经成为三星战略营销的重点。运动员积极向上、勇于进取的形象也必将对三星及其产品的形象起到“增值”效应，这种宣传效应也是传统广告所不及的。据悉， 目前三星每年花在市场营销上的费用已达20亿美元，而体育营销(赞助等)就占到了3亿一4亿美元。而参与TOP计划(The Olympic Plan)，又是其体育营销的最高策略。,24,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,2002年10月23日，国际奥委会宣布，三星正式签

18、约赞助2006年第二十届都灵冬季奥运会和2008年第二十九届北京奥运会，从而再次延续其全球奥林匹克赞助商的身份。 2002年夏天，在韩日世界杯的赛场上：几十支当今最好的足球劲旅正在英勇搏斗，最后的冠军是谁还难以预料。而此刻在另一个赛场电视产品市场上，冠军却早有归属：著名的三星彩电在韩国的销量增加了300，创下了新的纪录，观看世界杯的人们把三星电视作为首选。,25,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,同时，在世界上无数个地方，人们正通过因特网关注世界杯赛况，他们所使用的 显示器中，每5台中便有1台是三星的产品，而人们看球赛所用的电视机中，大约每10台中便有1台带有三星商标。另一个地方，在汉

19、城津浦机场上，由三星公司支持的成千上万名“中国球迷拉拉队”，成员正蜂拥而出。此外，三星还赞助了很多中国及亚洲的体育赛事。 三星通过市场调查发现，美国和世界各地的观众回忆起三星赞助的比率很高这是一个重要的成果，因为三星相信，一旦他们抓住了新消费者，他们的产品质量就能吸引他们去购买。,26,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,三星的体育营销，堪称企业营销在赞助体育领域方面的典范。正是通过体育营销，从另一个侧面向全世界消费者灌输了其品牌的内涵，赢得了消费者对三星品牌的好感和信任。而三星，也由当年的不知名二流品牌一跃成为世界顶尖的高端品牌。,27,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,如果说

20、过去，三星电子成功地借助以奥运为代表的大型体育赛事等进行品牌推广活动，并成为品牌价值提升速度最快的企业之一，那么在数码、信息文化成为时尚符号的今天，三星将会通过赞助WCG这一网上奥运会，并通过这一网上体育平台，去推动三星一直以来所倡导的数字文化理念。用这种超越了语言的差异、突破了文化隔膜的比赛，来为全世界的年轻人构筑良好的沟通桥梁。,28,PPT交流学习,案例导入：三星：时尚先锋,“除了老婆、孩子，一切都要变”。三星电子主席李健熙的这一著名言论，彰显了三星公司变中求新、变中求进的企业风楷。而全力赞助、推动电子竞技奥运WCG的发展，以及之前的奥运TOP计划和其他公益活动，便是这一企业风格的具体体

21、现。,29,PPT交流学习,8.1 了解国际市场广告策略,一 、国际促销组合策略 1、促销的含义及本质 2、国际促销组合策略 （1）国际促销的组合战略 （2）影响促销组合的因素 促销目标 市场性质 产品性质 产品市场生命周期 促销费用,30,PPT交流学习,8.1 了解国际市场广告策略,3.促销的基本策略 （1）推动策略 （2）拉引策略 （3）推与拉结合策略,31,PPT交流学习,8.1 了解国际市场广告策略,二、 国际广告媒介的特点及选择 1、特点 2、选择时需要考虑的因素 产品特性 沟通对象的媒体习惯 信息类型 媒体成本 竞争态势,32,PPT交流学习,案例分析：案例资料： 可口可乐新广告

22、层出不穷,一套十二生肖的易拉罐据说是可口可乐在全球首次设计的一套以中国为主体的纪念品，图形惟妙惟肖，惹得香港的朋友从北京成箱地运可乐。 新生代偶像谢霆锋出演的可口可乐数码精英总动员，然后是动画人物一声ACTION，不知触动了多少年轻人的心，这个广告带动了国内销售增长24。 2000年末，可口可乐公司又推出了“谢霆锋、林心如、张震岳”三人组的“月亮滑板”篇广告。,33,PPT交流学习,案例分析：案例资料： 可口可乐新广告层出不穷,2001年春节可口可乐推出新年“大阿福”特别包装，包装瓶上的一双金童玉女，正是人们熟悉的泥娃娃大阿福，他们怀抱可口可乐瓶，笑容可掬，背景颜色以红色为主，夹杂明黄色，红色

23、代表非常中国化的可口可乐，明黄色代表中国。一个富有中国特色的北方小村庄，覆盖着新年厚厚的白雪，一对可爱的小兄妹正在贴对联，可是门太高了，使劲够也够不着，爸爸妈妈听到门外的声音，走出来鼓励他们俩，可口可乐帮助他们想必了办法。在春节这个中国人合家团圆的日子里，用家庭想象推广225升可口可乐。,34,PPT交流学习,案例分析：案例资料： 可口可乐新广告层出不穷,问题： (1)可口可乐为什么要不停地制作各种广告? (2)作为饮料市场的领导者，你认为可口可乐还可以采取哪些措施以巩固其领导者地位?,35,PPT交流学习,案例分析：丰田的“空中飞车”,日本丰田汽车公司曾在美国轿车面前一败涂地，甚至连国内头号

24、出口轿车大王的宝座也被日产公司夺了去。对此丰田公司制定了全力改进光环车的战略。一年之后，推出了以中产阶级为对象的“光环牌”1500型高级轿车，投入竞争行列。新车性能已大为改进，但由于第一代光环车名声不佳，人们对光环牌轿车普遍缺乏信任，所以投放市场后，销路依然不佳。为了扭转人们“光环牌车不坚固”的印象，公司不惜工本，耗资上千万日元，在全日本甚至全世界掀起了一场旷日持久的宣传战和心理战。,36,PPT交流学习,案例分析：丰田的“空中飞车”,以广告片海滨之虎光环为开端，在日本商业电视广播中，接二连三出现了空中飞车光环、猛撞油桶光环、悬崖滚车光环等破坏性试验影片。在空中飞车光环的拍摄中，设计了这样一个

25、惊险镜头；高速行驶的光环车，在一瞬间腾空而起达三米高，悬空飞行大约25米远，着地后仍然照常高速行驶。这种拍摄如果成功，无疑公众中产生戏剧性的强烈刺激效果。,37,PPT交流学习,案例分析：丰田的“空中飞车”,拍摄地点选在风景如画的浅间高原，摄影机也准备就绪。就这时候，请来的职业驾驶员却临阵胆怯，拒绝驾车表演。正在人们束手无策的时候，公司宣传部一名名叫三浦清彦的年轻人挺身而出，像中世纪的日本武士一样，愿意为公司的事业赴稀蹈火。三浦清彦驾驶一辆崭新的光环牌轿车，以每小时120公里的速度冲向飞车台。一瞬之间轿车就像一道耀眼的闪电，射向浅间高原晴朗的天空，跃离地面两米高，同时飞行了30多米，落地后继而

26、疾驰。几部摄影机从不同角度拍下了这千金难买的惊险镜头。,38,PPT交流学习,案例分析：丰田的“空中飞车”,空中飞车光环在电视台播出后，获得了巨大成功。三浦清彦幸免一死，成了丰田王国的一名英雄。他于1977年2月被提拔为泰国丰田公司经理，成为国际小轿车推销战场上的一员虎将。光环牌为丰田公司再次夺回了日本出口轿车大王的宝座。如今，在全世界的每一座名城，每一个旅游胜地，都可以看到丰田公司的“皇冠”和“光环”等名牌轿车在奔驰,39,PPT交流学习,案例分析：丰田的“空中飞车”,评析： 我们认为，丰田的“空中飞车”是一则绝佳的广告。它的妙处在于，广告片具有很高的刺激与观赏性。作为电视观众，谁也拒绝不了

27、这种强刺激的诱惑，这样，“空中飞车”广告达到了第一步目的引起了观众的注意。然后，留在观众脑海中的极富刺激场面化为一篇立论精辟、论据确凿的说辞，谁还会相信“光环牌车不坚固”的说法吗?谁还会对丰田质量不放心吗?不会了，绝对不会了。这样，广告的目的也就达到了。,40,PPT交流学习,8.2 了解国际市场人员推销策略,一、国际市场人员推销的含义、特点与功能 二、国际市场人员推销的组织结构决策 1、地区结构型 2、产品结构型 3、顾客结构型 4、混合结构型,41,PPT交流学习,8.2 了解国际市场人员推销策略,三、国际市场人员推销的管理决策 1、招聘录用 2、培训 3、激励 4、业绩考评 技能题：如何

28、培训促销人员,42,PPT交流学习,推销员： 开心轻松、 愉快,销售人员是沟通企业与市场的最直接的通道，然而，营销是件辛苦而枯燥的工作，佳能公司采取措施，使营销成为一种开心、轻松、又愉快的乐事。 根据推销员的业绩和表现，公开排名次，评选星级推销员，不仅能使他们增强信心，也能帮助他们振作向上。佳能公司创设星级推销员协会， 对象是全部零售商家的推销员。,43,PPT交流学习,推销员： 开心轻松、 愉快,销售成绩达到预定最高额的人，即被称之为五星级推销员，次之者称为四星级推销员、三星级推销员等等，依此类推。一星级推销员与二星级推销员的颁奖典礼，在全国各地分公司举行；三星级以上就召开全国性大会表彰。佳

29、能公司本身的推销员和零售商的推销员人数全部加起来，单单是在办公设备与办公机器方面的推销员，就超过1万人。这些推销员是佳能公司珍贵的财产。每一年有将近100人成为五星级推销员。,44,PPT交流学习,推销员： 开心轻松、 愉快,佳能公司推出了“佳能再佳能”和“佳能换佳能”的活动，使得它的营销充满吸引力，对推销员也充满挑战和吸引。 “佳能再佳能”(CanononCanon)，就是再把一项“佳能”产品卖给一个已经购买“佳能”产品的顾客。“佳能”认为：真正的销售活动开始于买卖成交之后，即把顾客购买了第一件产品作为更大规模的销售活动的开始。复印机的交易完成时，希望这位顾客再买一台传真机、文字处理机、电脑

30、或是照相机。这种观念对于维持销售是不可或缺的。事实证明，卖出第一项产品之后，仍继续其销售服务的推销员，对他将来再推销任何产品，都占了绝对的优势。,45,PPT交流学习,推销员： 开心轻松、 愉快,“佳能换佳能”(CanontoCanon)，就是顾客购买了一项“佳能”产品，公司不仅要持续不断地为顾客提供消耗材料和信息服务，而且要长期与该顾客保持联系，待到原来的“佳能”产品淘汰或报废时，仍然用“佳能”产品来更新，换一台新的“佳能”产品。例如，顾客买了一台复印机，那么，复印机所需纸张、墨粉，甚至用过的卡匣的回收，都是销售人员“销售努力”的目标。同时，销售人员还提供重要的信息服务，使顾客继续光顾，在四

31、五年间再买一台新的“佳能”复印机。佳能公司运用这些战术来销售产品，绝不让竞争对手抢走他们的顾客。,46,PPT交流学习,推销员： 开心轻松、 愉快,佳能公司将“佳能再佳能”与“佳能换佳能”的活动转化成“PKO行动”Rkfit Keeping Operating。佳能公司不只把机器和纸张卖给那些使用佳能复印机的公司，更实施代它们处理废纸，并且将废纸运出，重新回收使用的体贴作法。,47,PPT交流学习,推销员： 开心轻松、 愉快,为了改变“每天销售一模一样的产品，拼命追赶业绩”的模式，佳能公司把单纯的贸易公司转变为“图像与信息系统”一体化的公司。过去是千方百计把单项“佳能”产品卖出去就算完事；现在

32、是替顾客解决业务难题，把各个制造商的软件与硬件组合起来，从而开创新战术、新产品、新服务与新策略，使销售变得较为轻松和有趣。过去推销员总是奔波于大街小巷拜访顾客，规定完成的业绩似乎每年都在增加，他们只有疲于奔命；现在，佳能销售公司建立了将近100家销售电脑与相关设备的01连锁店(ZeroOneShops)，推销员可以把客户请到店里做产品示范了。推销员与顾客的生活都变得更有刺激性了。,48,PPT交流学习,8.3 了解国家市场营业推广策略,一、国际营销推广的特点与功能 1、国际营销推广的含义 2、国际营销推广的特点与功能 （1）激励消费者直接购买 （2）激励中间商销售经营本公司的产品 （3）与其他

33、促销手段相结合，加强整体促销效力 （4）抗衡竞争对手，稳固市场占有率,49,PPT交流学习,案例分析：“超级福满多”样品派送促销活动是否成功,顶新国际集团武汉顶益食品有限公司(台商企业)生产的“超级福满多”香辣牛肉面，是一种在质和量上经过改进后重新上市的产品。“超级福满多”比较原先的福满多方便面在面内加了鸡蛋；在佐料上，除原来的一个调味包外，还增加了一个肉酱包。由于消费者对这种新上市的产品不了解，加之吃惯了“康师傅”、“统一”、“面霸”等老牌子方便面，谁都不愿花钱去做第一个吃“螃蟹”的人，因此“超级福满多”方便面刚上市时，销售情况不佳。,50,PPT交流学习,案例分析：“超级福满多”样品派送促

34、销活动是否成功,为使消费者了解这种经过改进后的新产品，顶益公司于1998年12月中下旬，在武汉地区的多所高校学生中，开展了一次较大规模的“超级福满多”方便面派送活动。 派送的具体办法是：顶益公司派出大量人员，把“超级福满多”方便面挨寝室送到每个学生手中(每人一包)，得到方便面的学生要在派送人员的记录本上签名，并留下寝室号和联系电话，以作信息反馈之用。方便面包装袋正面右上角上，印有“非卖品”几个大字，包装袋正面还印有以下字样：“集空袋，送福气。,51,PPT交流学习,案例分析：“超级福满多”样品派送促销活动是否成功,方法：集2个超级福满多空袋，即可参加兑换奖品：牙膏、相册、饭勺等，任选一样。时间

35、：即日起到1998年12月30日止。联系电话：02783769362。注：顶益公司具有最终解释权。奖品多多，送完为止!建议零售价：100元袋”。 据顶益公司的工作人员介绍，这次派送活动是该公司12月份的一系列市场促销活动中重要的一环，共准备了10万包方便面用于派送，目的是让在校大学生对改进后的“超级福满多”方便面有一个全新的认识，品尝样品后能够喜欢它，以便于今后指名购买。,52,PPT交流学习,案例分析：“超级福满多”样品派送促销活动是否成功,笔者就这次促销活动的效果在70名左右的华工学生中做了一次调查。结果是：有57的学生认为这次活动是成功的或基本成功的，现在同学中说到吃面就首选福满多。另有285的学生认为这次促销活动效果不明显，没有达到预期的目标。还有14。5的学生认为这是一次失败的促销活动。 (摘自销售与市场，1999