媒体客户价值策划课件

1、成长型媒体客户价值策划,1,PPT学习交流,第一部分 交易第五方媒体交易的新观念,2,PPT学习交流,最原始交易方式,甲方 乙方,物物交易 货币媒介,3,PPT学习交流,最原始媒体交易,广而告之 到 甲方客户版位发布乙方媒体,4,PPT学习交流,但是,广告公司在增多，业务员在增多 媒体种类在增多，决策难度加大 广告业务员单人利润在减少 新媒体市场开拓更难,5,PPT学习交流,以前的媒介交易 机会/关系/勤奋 运气与公关是成功主要因素 以前每个公司的营销决策往往由1-2个人决定 现在 现在每个公司都有了品牌中心或营销中心， 一群人在决策 应该如何说服？,6,PPT学习交流,核心问题,媒体传播价值

2、 以前是版位 现在是渠道要与内容结合 其实最懂广告价值的不是广告创作公司 而是各媒体的业务人员,7,PPT学习交流,以前 把铲子卖给所有淘金者 现在 很多人知道这个机会 我们去很多地方，看到卖铲子的人实在太多了，有点机会就群拥而上 但大家都不知道铲子如何生产供给,8,PPT学习交流,最重要,发现广告需求年代 转向 创造广告供给平台,9,PPT学习交流,最痛苦,如何实现最大广告传播价值,资源策划,10,PPT学习交流,1998年南方楼市首次搞了10大明星楼盘，媒体声誉开始商业化 南都，新闻商业化已经形成很多年。 但现在新闻策划变成新闻配合， 即通稿的到达、修改 被春晚恶做一把的植入式广告。,但客

3、户的要求远远不止这些。,11,PPT学习交流,媒体交易第五方,第五方 业务员,甲方 主力客户,乙方 媒体,丙方群 配合客户,丁方 广告策划公司,帮客户实现媒体传播价值平台,四方都要有利益并且要贡献价值，交易才能进行,12,PPT学习交流,媒体交易第五方,第五方 业务员,甲方 主力客户,乙方 媒体,丙方群 配合客户,丁方 广告策划公司,帮客户实现媒体传播价值平台,媒介不是单向存在，可以与很多单位发生关系 是润滑剂，是结网的蜘蛛,传播平台 活动+版面+新闻 +社会参与口碑流传 +客户导入 +。,资源 广告投入,媒体 平台,客户资源 品牌广告,资源 平台执行,13,PPT学习交流,第二部分 发展型媒

4、体的资源空间释放平台的构筑方式,14,PPT学习交流,发展型媒体有什么资源？,它的所有难题都是资源 没有品牌？ 要广告投入 没有客户？ 要塑造口碑，四处尝试 没有投放习惯？ 要创新 没有资源？ 要聚拢资源,15,PPT学习交流,因为要发展，才有价格低开高走 因为要发展，才会与众不同 因为要发展，才会有发展阶段的品牌价值剩余,16,PPT学习交流,南都娱乐周刊全国有60万发行量 读者、明星、品牌客户、广告公司、记者、编辑、领导、同事 都是资源 使用过没有？ 如何让他们进入资源平台、主动配合？,17,PPT学习交流,只要有发展变化，就有整合空间,奥巴马的竞选口号是：Change, We need(

5、我们需要改变)，We Can (我们能够做到)。,18,PPT学习交流,第一步：发现剪刀差,如：明星正常出席活动，出场费很高，但如果是公众公益活动，价格就不一样,一个小例子：,19,PPT学习交流,第二步：弥补剪刀差,如：明星正常出席活动，出场费很高，但如果是公众公益活动，价格就不一样 但：大家都知道这个差异，天下没有掉下的馅饼 补：明星的宣传，为明星带来品牌及广告关注,一个小例子：,20,PPT学习交流,第三步：造资源平台影响力,如：明星正常出席活动，出场费很高，但如果是公众公益活动，价格就不一样 但：大家都知道这个差异，天下没有掉下的馅饼 补：明星的宣传，为明星带来品牌及广告关注 但：明星

6、不是每个活动都会出席 造：在事情还没发生时，要把各种资源提前介入宣传，相 互影响，*参加了，我们也参加；,一个小例子：,影响力制造技巧:务必擒贼先擒王,21,PPT学习交流,更多的剪刀差等待发掘,发展型媒体早期，发行量远大于广告订价 关注人群不仅仅只是阅读 某些行业品牌从无到有，谁先吆喝，谁被记忆深刻 领导资源的调动能力不仅仅是可见的一切 更多小众品牌在诞生，需要适销对路 房地场行业有效客户人均到场成本经常高达1万元，成交人均成本2万元以上；但消费品完全不同 ,22,PPT学习交流,第三部分 2010年后的客户对媒体营销价值判断体系分析,23,PPT学习交流,最重要差别,24,PPT学习交流,

7、最不喜欢的电话邀约,我是*媒体*，要打广告吗？ 给个机会见个面谈下吧,25,PPT学习交流,客户状态,每天接打60个电话，按八小时算平均8分钟一个 每天都有新媒体或新广告公司出现 每天迫于销售压力，都在思考营销突破 每天还会有很多会议要开 每个人的内务工作都很杂，所在公司也是上升阶段，工作量增长总是快过工作效率的增长,26,PPT学习交流,最想听到的电话,我是*媒体*，有一个新方案*帮您营销？ 能有时间见面谈下吧,如近期没时间 一般至少会给个电子邮件地址沟通,27,PPT学习交流,客户判断营销的方式是什么,品牌 与 项目 关注 与 咨询到访 客流 与 成交 影响力 与 复合传播 口碑 与 忠实

8、客户数量 成本 与 产出,28,PPT学习交流,作为楼盘物业销售,场地上营销，作为我们判断是否合作的一个重要依据 导入客流量，作为我们判断活动是否高成本投入依据 新闻传播力，作为我们判断的收益判断增张依据,29,PPT学习交流,发展阶段与侧重点,1、项目型公司偏重项目销售 2、发展中集团公司注重销售与品牌结合 3、上市公司注重品牌营造,30,PPT学习交流,第四部分 媒体竞合与媒体种子的生长爆发方式,31,PPT学习交流,这个时代是复合媒体传播时代,32,PPT学习交流,什么的传播才有超额交易利润？,媒体传播，首次，传播力量大、速度快 营造传播的种子，播下的种子可以发芽再传播；星星之火可以燎原

9、 有客户群关注，续集传播快,33,PPT学习交流,2009年5月嘉德拍卖与五一奢侈品展 2009年7月时尚30年 2007年9月世界风水大师大会 诺贝尔得主克鲁格曼中国行 亚洲星光奖 捞一网,第五部分 客户价值策划案例分享,34,PPT学习交流,第六部分如何营造行业客户投放习惯,用敲门砖打开后，持续的价值累进 营造行业口碑，成功案例相互加大宣传 找到互补行业同时发力，进行资源搭接 不要让客户在价值判断上离开，不能把自己做成关系型媒体,35,PPT学习交流,颐和想做什么,1、全球顶级奢侈品展览，以展会方式操作 2、组织业主参加意大利全球服装发布会 3、潮汕商会的现场活动 4、组织香港人到楼盘现场（打球、试住等等） 5、组织业主世界旅游但能见到当地政要或重要人物 6、扛起环保豪宅的旗帜 7、在佛山组织明星演唱会 8、在南湖组织明星高尔夫球赛 9、把马云、李彦宏、马化腾、丁磊等先锋人物导到现场活动