采购专业知识与流程介绍

1、采购专业知识 与流程介绍,采购做什么,采购做什么,厂商评估,成交条件,订单处理,交货通知,进货验收,结报付款,M2:Preface:1,中国注册采购师学习模块,如何明确 需求与规 划供应 2,如何进行供应市场分析 3,如何制订供应战略,4,如何管理合同与供应商关系,9,如何进行 国际物流 管理,10,如何进行 绩效考评,12,附加模块,如何认请 组织环境 1,13.如何进行环保采购 14.如何进行集团采购 15.如何进行电子采购 16.如何管理客户关系,采购人员的要求,廉洁,采购职系人员要求,要懂专业技术,要懂采购谈判技巧,要懂成本结构,台塑公司的经营哲学 没有卖错，只有买错,都是因为讯息不对

2、称,“从南京到北京， 买的不如卖的精”。,要懂专业知识,为避免信息不对称,行家对行家 专业对专业,财务报表 vs 成本结构,要懂成本结构,不仅仅指的是采购商品的成本结构 即属于该商品的变动成本,也要了解供货商公司的成本结构 如该公司的固定成本等等,同时更要了解该采购商品的市场价格机制 如市場供需状况等等,TCO (Total Cost Ownership) 不能只看短期的售价，更要计算所带来的长期拥有成本。如质量成本，维修成本等等,对供货商的要求,供货商数量缩少,要有竞争性供货商,要长期深度结盟,双方合作开发技术,不言讲堂,ISM Principles and Standards of Eth

3、ical Supply Management Conduct,LOYALTY TO YOUR ORGANIZATION 忠誠于您的公司 JUSTICE TO THOSE WITH WHOM YOU DEAL 公平对待您所交易的对象 FAITH IN YOUR PROFESSION 坚持您的专业,ISM :美国供应管理协会,XXX对采购人员要求,廉洁 专业 引进技术,Integrity Professionalism Leverage Technology,XXX员工诚信廉洁要求,决不利用职务之便直接或间接向富士康之交易对象(包括第三方、客户、供货商或服务者等，且无论交易是否成交)索要、期约或收

4、受任何贿赂或其他不正当利益，或对交易对象主管或监督之事务有直接或间接的图利行为。 不得进行贪污、挪用、侵占、盗窃公司资金或侵占商业秘密 之行为。 决不于服务期间或离职后为自己、关系人或他人的利益，唆使或引诱公司员工违背职务或对公司员工贿赂或约定其他不正当利益。 对外接洽业务过程中，严格履行公司内部作業中包括但不限于会签、询价、竞价、呈核、对外联络等相关流程和制度，将尽最大努力及专业为公司争取最有利之交易条件。,摘录富士康员工手册-第四章行为规范-二、诚信廉洁,XXX员工知识产权要求,权利归属 协力条款 竞业禁止条款 保密条款 诚信廉洁 离职条款 其他条款,摘录XXX员工诚信廉洁及知识产权约定书

5、,xxx供应商廉洁承诺,1.遵守诚实守信原则 承诺人在与富士康交易达成和交易履行过程中提供的数据均为真实，不存在虚假、歁瞒、伪造、变造行为 2.遵守廉洁阳光原则 承诺人遵守富士康相关廉洁制度。决不为达到交易目的或为履行合同而向富士康人员提供、给付不正当利益或达成不正当利益 3.遵守保密义务原则 承诺人同意富士康保密制度,摘录富士康供货商廉洁承诺书,案例: Samsung Standard,人民币:南韩圆: 1 :120 10/23/06,ISM供应管理道德准则,1.在关系,行动与沟通上避免有意或出现不道德或妥协的行为,2.以合理的关心或正当的授权仔细的执行合法指令来表达對于顾主的忠诚,3.避免

6、任何个人生意或专业行为会造成个人利益或所得与雇主利益的冲突,4.避免由现在供货商或潜在供应商获得可以影响或即将影响供应管理决定的金钱,借贷,信用贷款,优惠折扣及获取礼物,娱乐,帮忙与服务,ISM Principles and Standards of Ethical Supply Management Conduct,8.了解并遵守適合于供应管理法律的条文与精神,9.鼓励支持小型的,残障 的与少数民族 经营的公司,6.经由规范的法条,习俗,典范與公平的对待提升供货商关系,7.避免不适当的互惠协定,5.小心的处理机密或财产资訊并且以道德,法律与政府规章做正确的思考,ISM Principles

7、and Standards of Ethical Supply Management Conduct,12.加强专业供应管理的道德心智发展,10.获取并维持专业的竞争力,11.以符合国家的,国际的或您的公司的政策及所揭橥的道德准則或实施标准进行供应管理的活动,可能的不道德行为(CAPS),利用不清楚的合约条款来获利 限定对某些供货商有利的规格 夸大问题的严重性来取得共识 在截止日以后仍容许某供货商重新投标 只容许某些供货商投标 给予某些高阶主管所属意的供货商优惠 容许供货商的人员来影响决定 虚构第二货源来从供货商获利 要求提供关于您竞争者的信息 故意误导方向 贿赂,可能的不道德行为(CAPS)

8、,夸大需求来获取数量上的折扣 请毫无机会的供货商报价 使用后门销售的销售技巧,直接与工程,制造等其他非采购部门的人员联系 取消正在处理中的订單,但避而不谈取消订单的费用 在大部份的生意中容许某供货商在采购部门中独立,可能的不道德行为(CAPS),使用小额付款来促进国际交易 对供货商所排斥的采购使用较不竞争力的价格或成交条件 当所采购的物料或产品短缺时涨价 所提供的礼品超过一般的价值 过度承诺资源或产品的时程,与供货商互动,Perception(期望) Conflict of Interest(利益冲突) Gifts & Entertainment(礼物与娱乐) Confidential inf

9、ormation(机密信息) Treatment of suppliers(对待供货商) Reciprocity(互惠) Abide the laws(遵守法律) Full and Open Competition(公平竞争),纪律,正直Integrity(诚實Honesty,平等对待Equity,.) 保密Confidentiality 标准作业流程Process SOP 安全Security 整洁5S .,采购所必备的潜能素质,职系胜任能力模型,职系分析, 核心及专业知识训练,源数据:人力开发胜任能力开发模型,专业知识(knowledge),潜能素质,工作技能(skill),核心价值,工作

10、历练,能力开发,潜能激发,素质要求,采购及供应管理教育趋势分析,道德操守的要求及训练成为重要议题 降低成本是对采购人员的主要要求 采购作业的自动化 采购供应管理关键技能(skill)的要求 供货商关系管理是关键知识领域 在获取基本知识的前提下,再对进行个人化的教育需求分析 教育训练要结合采购人员的生涯规划 采购训练计划得到高度重视 教育训练技术的引进,资料来源:Purchasing Education and Training II (CAPS),采购道德规范越来越被企业所重视,问: 在以下技能(skill)中,请依重要性排名,挑出 你作为采购心目中的No.1?,知识(knowledge)要求

11、趋势排序,源数据:Purchasing Education and Training II (CAPS),1.供货商关系管理2.降价策略,所有权总成本越来越引起采购主管的重视,采购职系应知应会规划,潜能素质,专业知识,技能(Skill),采购知识和技能发展趋势,核心知识,简报技巧 高效团队建设 领导力培训 谈判技巧,管理原理 人际沟通 冲突解决 时间管理,知识(knowledge),趋势,潜能素质,Check & Balance :责任分担,责任分担减少了不道德行为发生的机会,如何体现 Check & balance,采购订单(PO),进货验收单(GR),Invoice,谈判技巧,防止或减少成

12、本超标的措施:,供应方的成本增加 问问你自己： 供货商的原物料上漲20%,供货商据此向你要求涨價20% ,请问你接受吗?如果不能接受,请问你可以接受多少涨幅?,你三星期前刚刚在巴尔的摩找到了一份发货代理的新工作并计划在8月18日星期五结婚(这事面试时没说)。未婚妻要求婚后一周的”蜜月”。今日8月16日你去向老板请假。老板大敢意外板起脸问你”打算请几天”。这时你是 A只请婚礼当天假 B请二星期假 C请三天假 D不请假,问题(J-7),你三星期前刚刚在巴尔的摩找到了一份发货代理的新工作并计划在8月18日星期五结婚(这事面试时没说)。未婚妻要求婚后一周的”蜜月”。今日8月16日你去向老板请假。老板大

13、敢意外板起脸问你”打算请几天”。这时你是 B请二星期假,回答(J-7),一家公司找上门来请你为其管理一项公共工程要求签定合同。请问你是 A认为这是一个打进市场的好机会从而轻易按原有费率与之签约 B认为奇货可居不妨要个”高价” C宁可等着瞧瞧看该提多少才能为对方所接受 D从本身能有利可图出发考虑费率,问题(J-8),有人要求你就供货商厨房设备提出报价。你是 A对每一单项都明细报价 B对每一项都只粗略报价 C只报总价不列分项明细价 D报总价及粗略细项报价,问题(L-7),有人要求你就供货商厨房设备提出报价。 你是 C只报总价不列分项明细价,回答(L-7),你办了一家小型机器厂。一家大客户已欠下你三

14、次供货的贷款。每次去收款对方出纳总借口推托。下周又交货了。你是 A告诉对方出纳处要是前帐不清将暂停发货 B只是去催款 C告诉对方的使用部门由于前帐未清所以难以供货 D以上都可以,问题(L-8),你办了一家小型机器厂。一家大客户已欠下你三次供货的贷款。每次去收款对方出纳总借口推托。下周又交货了。你是 C告诉对方的使用部门由于前帐未清所以难以供货,回答(L-8),一家公司找上门来请你为其管理一项公共工程要求签定合同。请问你是 D.从本身能有利可图出发考虑费率,回答(J-8),厂商评选,评选供货商该关心什么,服务与反应,质量,评价标准:,评选供货商的重要性,供应商分类,被认可的供应商 (Approv

15、ed Vender List) 首选供应商 (Preferred Supplier List) 认证供应商 (Certified Supplier) 丧失资格的供应商 (Restricted Supplier List) Single Source Sole Source,采购合约,合约是什么,契约 合约 合同 订单(Purchasing order) 交货通知(Delivery Notice) 销货确认书(Sales Confirmation),前言,合约的成立,例:订单 答应? 买卖契约,要约,Offer Acceptance Agreement Contract,反要约(Counter

16、- offer), 承诺, 合意, 合约,各种类型合同的成本条款:,费用(成本)偿还合同(CR, Cost Reimbursable) 特点:买方成本风险最大,一般由卖方编写SOW 成本加酬金(CPF, Cost Plus Fee) or成本加成本百分比合同( CPPC, Cost Plus Percentage of Cost) 风险完全由买方承担,对买方不利 Ex :合同金额=实际成本+ 10%估算成本 成本加固定费用合同: (CPFF, Cost Plus Fixed Fee) 风险完全由买方多一点 Ex :合同金额=实际成本+固定酬金$ 10,000 成本加奖励合同: (CPIF, C

17、ost Plus Incentive Fee) 风险买卖双方多分担 买方承担多一点 固定总价类合同(FP, Fixed Price , Lump Sum, Firm fixed price) 特点:买方成本风险最低,卖方关心SOW界定 固定总价合同(FP, Fixed Price) 固定总价加奖励费合同( FPIF, Fixed Price plus Incentive Fee),各种类型合同的成本条款:,卖方风险,买方风险,低,高,高,低,成本加成本百分比合同: Cost plus percentage of cost - CPPC,补充,本合同对买方不利,在美国被禁止,成本加固定费用合同:

18、 Cost plus fixed fee - CPPF,补充,成本加奖励合同: Cost plus incentive fee CPIF,补充,固定总价加奖励合同: fixed price plus incentive fee FPIF,补充,企业与供应商之间的关系类型,采购商-供应商关系连续图谱,现货采购,定期采购,无定额合同,合资企业,合伙关系,定额合同,内部供应,The Supplier-Buyer Relationship Continuum,Internal making,4/7,吸引力水平,业务价值,高,高,低,供应商感知模型 -供应商如何看待潜在客户,维持,盘剥,发展,核心,IT

19、C,M5:U4:4.4-1,供货商财务能力评估,财务报表 资产负债表 (Balance Sheet) 说明某一特定时点 资产与负债的财务状况 , 可以了解企业财务结构,评价财务状况：,ITC,M5:U7:7.2-1,损益表 (Statement of Income) 说明是的公司在一段时期的收入与支出的财务状况, 可以衡量企业经营绩效,现金流量表 (Statement of Cash Flow) 说明是的公司在特定时间內的现金部位的变化, 评估企业持续经营及竞争的工具,股东权益变动表 (Statement ofShareholders Equity) 说明是的公司在特定时间內业主权益的变化,

20、说明管理阶层是否公平对待股东,会计准则 : Generally Accepted Accounting Principles,资产=负债+股东权益,评价财务状况：,Assets = Liabilities + Shareholders equity,资产=负债+股东权益,评价财务状况：,M5:U7:7.2-1,Assets = Liabilities + Shareholders equity,current assets cash and cash equivalent Account receivables Inventory,资产=固定资产+流动资产,fixed assets or lo

21、ng-term assets property, plant & equipment intangible asset无形资产:如goodwill accumulated amortization,流动资产,现金及约当现金,应收帐款,存货,固定资产,(土地、厂房、设备),(累积摊提),(商誉),资产=负债+股东权益,评价财务状况：,Assets = Liabilities + Shareholders equity,current liabilities commercial papers Account payable accrued liabilities accrued income t

22、ax,负债=长期负债+流动负债,long-term liabilities long-term debt long-term obligations under capital leases deferred income tax,流动负债,应付帐款,应计负债,长期负债,长期资本租赁负债,延迟所得税,商业本票,应计所得税,长期负债,资产=负债+股东权益,评价财务状况：,Assets = Liabilities + Shareholders equity,common stock 票面价值( nominal value) 账面价值 ( book value ) 市场价值 ( market val

23、ue ) 资本公积 (capital reserve) capital in excess of par value 收益准备金 (revenue reserve) retain earnings,股东权益 净资产 账面静值,普通股,溢价,保留盈余,营运利润模式,资产负债表unit : $ M,资产负债表,资产负债表unit : $ M,营运利润模式,损益表unit : $ M,资产负债表unit : $ M,资产周转率= 销售/总资产,销售利润率,总资产报酬率= 息前税前盈余 /总资产,股东权益报酬率= 税后盈余 /业主资金,现金流量表报告内容,原物料,在制品,成品,现金,人力/费用,应付

24、帐款,应收 帐款,营业利润,折旧,利息给借款人,税金给政府,股利给股东,固定资产购买,固定资产出售,发行新股东权益,募集长期贷款,偿还长期贷款,投资活动,融资活动,营运活动,保留盈余业主资金,利润比率,利润总额占营业额的百分比 利润总额/营业额 净利润占营业额的百分比（净利润） 净利润/营业额 营业额占使用资本的百分比（净资产营业额） 营业额/使用资本 使用资本回报率（ROCE) 净利润/使用资本 总资产回报率（ROTA) 息税前净利润/固定资产加流动资产,偿债比率,流动比率 流动资产/流动负债(2.0-3.0) 速动比率 （流动资产-库存）/流动负债 （0.8-1.0) 杠杆比率 长期贷款/

25、使用资本(20%-40%) 库存周转率 销售成本/平均库存 应收账款回收期 应收账款x365/营业额 或 销售应收账款x365/赊销额,采购物料分类,影响/机会 /风险,费用,供应定位模型:采购项目的四种类型,$,瓶颈Bottleneck,日常Routine,关键Critical,杠杆Leverage,3/7,低 低 供应商多，竞争激烈 帮助企业将管理费用降至最低 低 高 供应商多，竞争激烈 降低价格及总成本 高 低 供应商少，竞争不激烈 降低供应风险 高 高 供应商少，竞争不激烈 降低总成本的同时，确保供应的质量和连续性,四种采购项目的特征,日常型 IOR: 支出: 供应市场: 供应商评价重

26、点: 杠杆型 IOR: 支出: 供应市场: 供应商评价重点: 瓶颈型 IOR: 支出: 供应市场: 供应商评价重点: 关键型 IOR: 支出: 供应市场: 供应商评价重点:,4/7,Foxconn的分类,采购的价值,采购的价值,采购是策略单位 还是作业单位?,采购的重要性,案例 : 某公司花费总收益的50%于采购物料上，其税前纯益率是10%, 请问要将利润率增加10%，若持销售额不变, 要降低多少%物料成本 ? 请问， 若采购不采取特别行动,要将利润率增加10%，销售额要提高多少% ?,采购的重要性,“增加销售额”(业务人员)要多付出5倍于“降低采购成本”(采购人员)的努力，才可以维持相等的税

27、前存纯益 ?,你接受吗 ? 如何证明 ?,采购的重要性(1-1),“增加销售额”(业务人员)要多付出5倍于“降低采购成本”(采购人员)的努力，才可以维持相等的税前存纯益 ?,你接受吗 ? 如何证明 ?,案例 : 某公司花费总收益的50%于采购物料上，其税前纯益率是10%, 请问要将利润率增加10%，销售额要提高多少% ? (A) 1% (B) 5% (C) 10% (D) 20%,采购的重要性(1-2),案例 : 某公司花费总收益的50%于采购物料上，其税前纯益率是10%, 请问要将利润率增加10%，销售额要提高多少% ?,增加销售额10% (110-100)/100 =10% , 提高利润1

28、0% (11-10)/10=10%,采购的重要性(1-3),案例 : 某公司花费总收益的50%于采购物料上，其税前纯益率是10%, 请问要将利润率增加10%，若持销售额不变, 要降低多少%物料成本 ?,减少物料成本2% (50-49)/50 =2% , 提高利润10% (11-10)/10=10%,采购的重要性(1-4),“增加销售额”(业务人员)要多付出5倍于“降低采购成本”(采购人员)的努力，才可以维持相等的税前存纯益 ?,在本例中 减少物料成本2%与增加销售10%, 对税前纯益的影响一样 所以业务人员要多付出5倍于采购人员的努力，才可以维持相等的税前存纯益,采购的重要性(2-1),如果公

29、司花费总收益的于采购物料上的比例提高, 则情况会如何 ?,案例 : 某公司花费总收益的80%于采购物料上，其税前纯益率是10%, 请问要将利润率增加10%， “增加销售额”(业务人员)要多付出几倍于“降低采购成本”(采购人员)的努力，才可以维持相等的税前存纯益 ? (A) 1倍 (B) 5倍 (C) 10倍 (D) 20倍,采购的重要性(2-2),某公司花费总收益的80%于采购物料上，其税前纯益率是10%, 请问要将利润率增加10%，销售额要提高多少% ?,增加销售额10%(88-80)/80 =10% ,提高利润10% (11-10)/10=10%,采购的重要性(2-3),某公司花费总收益的80%于采购物料上，其税前纯益率是10%, 请问要将利润率增加10%，销售额要提高多少% ?,减少物料成本1% (80-79)/80 =1% , 提高利润10% (11-10)/10=10%,采购的重要性(2-4),如果公司花费总收益的于采购物料上的比例提高, 则情况会如何 ?,案例 : 某公司花费总收益的80%于采购物料上，其税前纯益率是10%, 请问要将利润率增加10%， “增加销售额”(业务人员)要多付出几倍于