销售政策-折扣

1、项目名称：销售政策/折扣 一、目的： 1、增加销量 2、加强经销商与公司的长期合作 3、保证经销商赢利水平 4、增加经销商销售的积极性和市场的控制能力 5、增加与竞争者的竞争力 二、背景及原因： 1、目前同业主要竞品的销售政策/折扣及我产品市场指标：,注：销售政策/折扣以月、季、年为单位，无法量化、例如暗扣、旅游等方式的用文字说明；,2、我公司计划达到的销售目标和市场指标： A、销售目标：销量：XXX千升；销售额：XXXX万元； B、市场指标：占有率达到： %； 覆盖率达到： %； C、其 他：如市场营销策略等； 四、实施地点、目标对象及时间： A、地 点：XXX地区； B、目标对象：签约经销

2、商 C、时 间：年 月 日 年 月 日 五、现状分析与方案优选： 1、现状分析：,2、主要因素SWOT分析：,注：对于分析项目请用文字进行分析，因为数字很难反映出具体问题；,3、政策费用分析：,注： 1、 投入产出比=销售边际利润/（渠道政策费用+运费+分担的公用费用） 2、销售边际利润=销售额-渠道政策费用-运费-分担的公用费用-可变成本-消费税,六、执行方案：,注：关于销售政策与折扣的兑现方式请按现金、实物、礼品、产品、旅游、培训等形式表示，并将折合成人民币量化；,3、方案优选：,七、执行：,八、监控手段：,1、任务目标分解 总目标分月目标 进度控制 2、阶段性（月度）经济活动分析 上阶段

3、政策的执行情况 上阶段成果分析 上阶段重点工作分析 下阶段目标落实 3、阶段性应急方案 针对公司出现问题的应急方案 针对客户出现问题的应急方案 针对竞争对手出现问题的应急方案,4、执行中的信息收集 市场基本信息 渠道/客户信息 竞争对手信息 产品价格/政策/销量趋势/占有率/覆盖率/销售秩序 其它信息,九、实际执行效果分析： 1、数据跟踪：,XX区域销售政策/折扣数据调查分析表,统计单位： 统计人： 审核： 数据截止日期： 收集手段： 方法： 样本量：,2、专项调研： （例如：执行情况调研）,XX区域销售政策/折扣执行情况调查分析表,统计单位： 统计人： 审核： 数据截止日期： 收集手段： 方

4、法： 样本量：,十、效果分析与评估： （一）分析评估： 1、合作关系及流失率分析评估：,2、从管理方式、经销程度、经营方式分析评估：,3、经销商留利分析评估：,4、销售积极性分析评估：,（二）结论：,十一、费用效益评估： （一）费用分析与评估： 1、费用组成分析：,注：1、合理费用指政策本身费用及因政策所衍生的费用，例如：返利税金、现金转变成实物、产品等；其它为特殊费用；例 如政策以外的特殊奖励、赠送； 2、在费用控制中，尽量降低额外费用，避免不合理费用。,2、费用损益分析：,注： 1、 投入产出比=销售边际利润/（渠道政策费用+运费+分担的公用费用） 2、销售边际利润=销售额-渠道政策费用-运费-分担的公用费用-可变成本-消费税,3、费用合理性分析：,（二）结论：,十二、实际执行效果比较与评估：,（1）实际执行效果评估分析表集团其他区域比,时间段：至,（2）实际执行效果评估分析表与同行业比,时间段：至,（3）实际执行效果评估分析表与XX其他行业比,时间段：至,十三、费用结果分析评估： 1、费用结果分析评估流程： （结果反推）,整体销售政策费用结果与实际完成销量,分解费用,计划目标与实际目标比较,找出差异费