假日心态调整和展业工具

1、如何调整心态做好假日经营,2012春节,祥龙迎新，春节将至,人们大多喜爱逢年过节，每到节假日心旷神怡者众。 节假日赋予人们休息和闲暇的权利，是一种能融合世人“自由、尊重、博爱与和谐”的时空表达。,春节，让我欢喜让我忧！,对待春节长假，营销伙伴的心态往往是七上八下，又爱又恨！ 想吃吃喝喝、蒙头睡觉或者玩玩乐乐，但害怕春节一过又有一种心有不甘的感觉。 假日里往往都有这种拿不起又放不下的心理，因为假日营销是一个娱乐休闲和事业经营的矛盾统一体。,我们看看别人是怎么样的：,现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国家规定，而是更多地取决于所从事工作的特征： 长假是全民的假日，可各大商家却是全员工作、疯狂

2、赚钱； 长假是全民的假日，可电视台的工作人员要加班准备节目； 长假是全民的假日，可旅行社的导游们却是忙碌不堪。,那么，如何做好寿险代理人的假日经营呢？,一、给老客户带去价值，并实现自己的价值。,假日经营的目标就是服务好老客户，争取得到转介绍，尽力开拓准客户。 而实现目标的唯一手段就是给客户带去较高的附加价值。寿险营销是在经营一种无形的服务，只有服务才是客户平常能够看到的。,1.送给老客户：红利通知书是最好的春节礼物！行销打印 2.送给新准客户： （1）公司年报是最好的礼物！会后来领。 （2）客户服务报。（3）福字小礼品,营销工具,二、寿险营销不像普通的产品销售。,普通的产品销售需要利用假日搭台

3、子抓促销，挽起袖子干活，吸引客户的眼球，瞄准客户假日里的钱袋子。节假日商场门口往往有促销小姐，或者是延长营业时间。 寿险产品是无形的，不需要我们代理人大汗淋漓，以是否收到客户的保费为唯一的标准。 事实上，成功的销售人员将假日视做一次服务老客户，积累和开拓准客户的过程，而促成则是随之而来的自然动作。,有一位的营销高手说：,春节期间除了回访老客户，还要对有签单意向的准客户和目标客户进行重点拜访，但不提保险的事情。他认为，此时无声胜有声，不提反而有利于签单的促成。促成签单是一个持之以恒的过程，虽然客户不一定当即签单购买，但春节的营销会起到很积极的作用。,三，有效克服心中的疑虑。,有业务人员担心，假日

4、拜访是不是侵占了客户的休闲时间，占据了客户的娱乐空间。 事实刚好相反。这时候代理人是最容易在家找到客户的。,销售工作的特征决定了我们的假日和别人不一样,销售工作的特征： 1、要见得到人； 2、要有理由见人； 3、要别人有时间见你； 4、要别人有好心情见你； 5、要别人正好有钱。 黄金假日正是项项俱全，占尽天时、地利、人和的销售契机！,四、抓住假日经营中的感情点,当拜访三口之家的时候 。 1、当拜访三口之家的时候，可以和客户沟通，“假日里都要带孩子出去玩，让他们开心，那么为什么不送给他们一份保险，让孩子在他生命中每一个关键的时间都获得平安的保护。” 2、当拜访准客户的时候，您也可以这样说，“假日

5、里每家都舍得花钱购物消费，那么为什么不考虑给自己消费一份能够体现生命价值，又有保本分红的产品呢？这样的消费是您未来几十年都可以用的产品。” 3、当遇到即将出游或者出外旅游归来的朋友，和他聊聊旅途的开心与担忧吗？“您在旅途中一定非常快乐，相信您知道旅途的辛苦和风险，在家千日好，出门万事难。那么为什么不每年投资一点钱，为自己买个安心和平安，免除后顾之忧。这个产品对于热爱户外活动，热爱旅游的你是非常合适的。”,五、走亲戚勿忘工作,积累客户：了解情况、引导意识、 切入保险。 增员 1月30日下午1：30 创业说明会,七、短信送祝福。,时光匆匆，年复一年； 迎新纳福，结彩张灯； 和谐中国，平安相伴； 王

6、菁祝愿，金裕一生。,七、树立假日经营的系统思考。,2006年“两会”之际，有人郑重提出应将中国传统文化的端午节和清明节列入全国公假之中。果真如此，我国每年的公休节假日将达116天，几乎占365天的1/3；加上一些中外民俗民风以及海内外重大纪念性节日，每年的节假日总天数将远远超过全年法定工作天数。 营销伙伴可以对着台历，整理一下一年的节假日，好好琢磨一下如何在节假日为客户做好服务，多问候一声，多关怀一句，多寻求一个转介绍都是题中之意。,假日经营的系统思考。,你假日不拜访客户，别人会拜访 全国有多少寿险营销员？ 本地有多少寿险营销员？ 你守得住自己的市场份额吗？ 你开始抢占别人的市场份额了吗？,假日经营的系统思考,因此， 我们必须加倍努力拜访！ 别人节假日拜访一个客户！ 我就要拜访五个、十个客户！ 争取彻底击败竞争对手！,为让自己在假日有动力,必须做的 3 件事： 1.为自己在假日期间的业绩达成设个目标，一个必达目标，一个挑战目标，心中有目标，风雨不折腰。 2.为自己在假日期间的增员设定一个目标。一个必达目标，一个挑战目标， 3.把这两样目标写在纸上，贴在你家的墙上，拍个相片今晚发彩信给我，达