销售技巧与消费心理7月27日

1、冰山地图：意识和潜意识，意识：接收文字和语言潜意识：接收声音，图像，表情，动作，情感和其他图像：商务人士的衣服的颜色，蓝色和灰色，不应该判断对错，只觉得好或坏；(销售产品不如销售感觉)对数字不敏感，但对图片感兴趣，尴尬的是：意识和潜意识听相反的意思；什么是魅力：它莫名其妙地像，例如：不要看你的年龄，没有人觉得自己老了；不错。销售不成功的原因：与顾客沟通不充分、缺乏对顾客需求的理解、未能建立品牌信任、对质量的怀疑、顾客是否想要最低价格、产品是否合适、对销售人员的不信任、宣传不足以及对顾客购买需求的刺激不足。信托乙比丙保留价，心锚：一种条件反射，比较顾客内在的负面心锚对销售的影响，讨论底价：如何打

2、破顾客的负面心锚？了解客户的需求并推荐合适的产品；做一名客户顾问，从客户的角度考虑问题；导购员具有亲和力、自身素质和专业水平；做成本绩效分析；试着找出顾客心理，并有针对性地解决它；利用顾客虚荣心；如何提升客户的负面锚定，以及如何提升客户的负面锚定，1。让顾客牢牢记住你，甲。让顾客牢牢记住你的案例：江青如何让毛泽东记住乙，谁能让别人记住，宇宙的能量会集中到谁身上；当顾客记得我时，这意味着他们的同行帮助我推销它。案例：你让别人记住了吗？(你等于什么？树立顾客责任感，什么是顾客责任感？(案例：在伊藤买拖把和床单)有时候我们觉得不好意思不买，因为销售人员已经为我们树立了责任感。经过长时间的介绍，顾客和

3、其他同事一起购买产品，因为我们没有建立起对顾客的责任感。产生责任感的情况有两种：建立责任感的方面：(1)情感：如果你有感情，你就有责任；感情的基础来自关系；关系的建立是因为血缘、机会、奉献等等。在商店里，在不违反商店规则的情况下，你可以通过称呼来确立责任，如兄弟、姐妹、叔叔、祖父、祖母等等。(2)承诺：承诺分为对组织的承诺和对个人的承诺。在商店里，主要是顾客向销售人员做出承诺，所以有必要通过语言建立顾客的责任感。分享经验，与两个学生分享，建立客户责任感：1。我们在等你。我会尽力的。期待你的来访。如果你愿意，我会帮你选择5个。留给你自己吧。为你做它。好的，我在等你。8.好吧，一言为定。那天我不会

4、安排别的事情。9.你会把它推荐给领导，对吗？10.如果我申请这个价格，我今天能交货吗？吸引顾客注意力和了解他们需求的五个销售步骤(销售是对购买行为的管理。)正确介绍产品，激发购买欲望，实现双赢交易。1.把握顾客的需求意识：下意识地提问、讨论和解释：合适是最好的。2.最有利的沟通方式：提问并要求他回答沟通模式(控制客户的思维)。3.如何改变沟通方式？回答问题时添加一个问题，并尽可能多地提问，以便客户能够回答并达成交易。答案在于问题。哪种产品最好？3:西装是最好的，把卖点变成口头禅1。产品介绍的逻辑结构说明特点：价格介绍和兴趣邀请可在3-5分钟内完成，突出重点，影响力强。陈述：介绍一个最适合你的是

5、最合适的。特点：简单的产品描述不超过五个价格：超细粉，非常有利的“人才”多少钱的好处：意识和潜意识：物质利益和情感利益；有生动的描述。(感受：不超过三个)邀请：触摸产品会产生情感感受：体验意识：事实上潜意识：告诉顾客使用后的感受2。产品介绍，激发顾客购买欲望，需求欲望需求1。需求、欲望和需求需求：人们在生活和工作中应该或希望拥有的物质条件：当物质条件短缺时，就有了欲望需求：欲望被锁定在某种产品中去满足，而产品有需求。购买欲望是一种情感，一个满足欲望的过程，也就是追求幸福的过程。人类的情感需求：幸福的家庭、激情的爱情、成就感、被尊重、虚荣、个性(与众不同胜于更好)和人生感悟(独一无二)。如何激发

6、欲望？精神层面物质层面(场景描述：心灵按钮)精神层面视觉听觉触觉(方法：针对不同的顾客，用感情说话，描述让人联想到画面的场景，轻松地介入顾客的内心，或者给顾客讲故事)物质层面让顾客觉得自己便宜3。用语言刺激顾客的购买欲望：热词：有温度的词，有感情色彩的词，笑话，地址；生活的三大宝藏：微笑、点头、赞美生活中三件珍贵的东西：身份、智慧和甜蜜的嘴。场景描述：老师在书房里创作，你给他盛了一碗汤。4.让顾客感觉他们正在利用它。常见的方法有：故意暴露底部，回收条件。你如何让顾客觉得他们在利用它？(激发顾客购买其他东西的欲望)，踢门，1。通常的交易方式暂时结束：老师想订购这块砖吗？买50%，不要买50%(不

7、确定对方的意愿)。最终选择：老师买的是整套还是厨房和浴室？购买整套设备的40%，厨房和浴室的40%，不要购买20%。订单结束类型：帮助客户完成，现金还是信用卡？(准确把握客户)2。外向型客户：优秀的销售人员，在完成上述步骤后，外向型客户会打开他们的大门，甚至会帮你把球踢进他们自己的大门。(请自己购买)方法：讨论业务以外的事情。3.内向型客户交易：优秀的销售人员，在完成上述步骤后，内向型客户会放弃抵抗，甚至想象球在他们自己的门内。方法：讨论交易后会发生什么。做出承诺(例如：撬开账单)，并在使用时直接删除此页面！优秀的课件，你应得的！优秀的课件，你应得的！使用时，直接删除此页面！优秀的课件，你应得的！优秀的课件，你应得的！使用时，直接删除此页面！优秀的课件，你应得的！优秀的课件，你应得的！不知不觉，1。谁给你带个人来？(如果没有要求，只有四种性格中积极的一种会帮助你带人。)2。介绍一下，说和不说是不同的。但是介绍的基本条件是产品和服务真的很好。3.无意中介绍：的顾客在承诺介绍他们之后，更有可能自发地向他们的朋友介绍