需求导向-主顾开拓

1、专业销售流程(3)超市经理问道：“你今天有多少顾客？”售货员回答说：“一个。”“只有一个？花了多少钱？”售货员回答说：“超过58000美元。”经理很惊讶，要求他详细解释。售货员说：“我先卖给那个人一个鱼钩，然后是一根鱼竿和一根钓鱼线。我问他打算去哪里钓鱼，他说他要去南海岸。我说有一艘船会很方便，所以他买了一艘6米长的推销员促销船和一艘长的小摩托艇。他还说他的车可能拖不动他的汽艇。所以我带他去了汽车部，卖给他一辆大汽车。”经理喜出望外，问道：当那个人来买鱼钩时，你怎么能卖给他这么多东西？售货员回答说：“不，实际上是他妻子的偏头痛。他来给她买了一瓶阿司匹林。当我听到他这样说时，我对他说：这个周末你

2、有空，为什么不去钓鱼呢每个人都有许多潜在的需求，有时他甚至不知道。这时，一个聪明的推销员可以成为消费者需求的剥削者和引导者，在满足消费者需求的同时实现自己事业的成功。我们卖的是明天，而不是今天，我们卖的是安全、内心平静、一家之主的尊严以及免于恐惧、饥饿和干渴的自由。我们卖面包、牛奶、儿童教育、家庭幸福、圣诞玩具和复活节兔子。我们出售家庭幸福和自尊。我们卖的是利润，不是钱。我们出售希望、梦想和祈祷。每个人都需要人寿保险。我们要做的是把人们的“需要”变成“想要”。销售使命，客户发展，诗歌七步曲(2)。潜在客户是最大的资产，也是营销人员生存和发展的基础。她真的有无限的人寿保险市场，社会上每天都有无数

3、的人寿保险需求者诞生！顾客打开了领域，生活充满了“邂逅”，顾客是通过“邂逅”来的！只要我们仔细做，我们可以在任何时间和任何地点得到一份潜在顾客的名单。人寿保险，人寿保险！销售员可能一个月都不会在账单上签字，但他必须每天收集清单！台湾人寿保险公司的营销大师王说：只要你坚持要求每天遇到的每个人，你都买了保险吗？以确保你的收入能超过五百万！谁能赚钱？潜在客户的资格是什么？有权决定谁在国内或企业中掌权？谁最需要保险？谁能通过身心健康保险？谁是容易接近和访问的人？谁更容易接受有爱心和责任感的保险概念？邻居或前同乡、休闲旅游伙伴、有组织的团体、商业或商业联系人、工作或服务认可对象、学习和学习熟人、家庭成员

4、和亲戚、熟人和朋友、同乡、同学、同事、消费者、社会工作者。这位顾客来自巴瓜图，五位同事和同学有着相同的兴趣和邻居。1.市场亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔叔、弟媳、叔叔、侄子、婶婶、弟媳、叔叔：小学、初中、大学、夜校等的同学和老师的邻居。新老邻居、亲戚和亲人的邻居、同学和朋友的邻居和同事：过去的同事通过消费认识的人、通过孩子认识的人、通过亲戚认识的人、通过赡养认识的人、通过宗教认识的人、通过聚会认识的人、通过顾客认识的人、通过提拔认识的人和通过别人认识的人以及顾客的开拓方法，请记住：原因是我们最初成功的保证！原因：2。介绍市场(1)，介绍推荐者应该具备的特征：a、他对你的服务质量满意；他相信你的个性

5、和能力；他认可你在人寿保险方面的专业素质；d、介绍人应该愿意帮助他人；f、他拥有你想要的市场，对介绍人有影响；h、肯定人寿保险的真正含义；2、介绍市场。获奖推荐a，赠送小礼物b，提前布局c，关系d，提高赞扬e，故事f，客户友谊g，优质服务h，拜访我的方式，推广和评估j，节日派对k，婚姻介绍l，街道面积，客户发展方法，客户的困难是：第一次推荐的开始，销售人员的困难是：不断地要求推荐。我记得当他让我写下所有你能想到的名字时，包括邻居、洗衣店老板等等，我都写了下来。然后他说，“想想找出最可能需要保险的20个人。换句话说，我们需要知道客户需要什么，然后熟悉的人会互相介绍。”这样，到今天为止，我已经拥有

6、了这20个人中的4000个客户。销售人员丙：顾客甲：张姐姐，如果有一天你去购物，你会碰巧在中央商场做促销活动，特别是电器大打折。你知道你的一个好朋友想买一台空调。你能告诉你的朋友这个消息吗？列车员：当然可以。事实上，保险是一样的。既然你认为保险很好，你应该和你的好朋友分享好东西，对吗？看看你的朋友是否像你一样孝顺。看看有没有像你这样的朋友特别喜欢孩子？看看你的朋友之间有没有什么特别的恩爱？看看你有没有朋友刚买了房子？看看你的朋友是否有特别负责任的？看看你的朋友是否特别关注健康？话，如果客户犹豫或不愿意，此时不要放弃，再次加强：张杰，请放心，我不会强迫你的朋友购买保险，就像我不会强迫你一样，请给

7、我写两个清单。张杰，我们的工作确实需要像你这样热情的人来传递口碑，我们的工作只是让更多的人了解保险。话说，到目前为止，通过转账，有两个最好的时间要求客户推荐：1。面试后(无论业务是否结束)2。在交易的时候，主人教导说一个没有推荐的合同是一个失败的合同。本费德林班费德林班创造了吉尼斯世界保险金额记录。他的大部分客户都来自推荐，他是历史上最大的人寿保险大师。从点到面，培养忠诚的潜在顾客，调整人们的工作和休息时间，找出从哪里来和去哪里，3。影响中心市场，即客户开发方法，是指在某一特定行业、某一特定单位、某一特定社区、某一特定市场以及某些具有共同属性的特定人群中进行的展览。4。目标市场法、客户开发法、要点：(1)良好的综合形象，容易被人们接受；(2)外部因素：把握时间、地点和时机，避免客户在不方便时强行干预；(3)选择正确的对象；(4)赞美和拉近距离；(5)不要抱太大的期望，把互相依赖的态度作为对自己能力的一种考验，但是会有意想不到的收获。5。随机访问，客户开发方法，6。其他方法，企业讨论，顾客友谊社区，茶话会，校友聚