房地产销售技巧

1、,企业员工培训之,房地产销售 技巧,提升训练,CONTENTS,一、正确认识销售,（房产销售必修课）,人力资源培训部,销售是什么？销售是一份高收入，伴随着高压力的工作！ 乔.吉拉德说过：每一个销售员都应该以自己的职业而骄傲，因为有了销售员，我们推动了整个世界。,置业顾问是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名售楼员,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,置业顾问的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,置业顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,置业顾问的数量供过于求，质量供不应

2、求,正确认识“销售”这一职业,销售的工作内容,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,客户喜欢什么样的置业顾问？,客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,客户的拒绝等于什么？,销售沟通篇,二、销售常用技巧,（房产销售必修课）,人力资

3、源培训部,销售心理博弈篇,产品推介时的4个小窍门,建立联系的具体步骤,初次销售拜访要注意哪些问题,（1）营造良好气氛 （2）表现出专业性,（1）客户的表情也在说话，它会告诉你客户的真实想法。 （2）从客户的“要害”寻找交易切入点。 （3）准确找到客户购买的平衡点。 （4）销售员在寻找潜在客户的时候，除丁要搞清楚对方是否有购买能力，还要搞清楚他有没有决策权。,感恩：感谢每一次成交、每一个客户,销售的三个层次,实际上，任何一个销售员在与客户沟通的过程中，都会存在三种不同的情况，或者称为三个不同层次的推销。 （1）一输一赢 （2）双赢 （3）共赢,要达到满意式服务的高度，销售员每次拜访客户的时候，一

4、定要遵循以下四个步骤：,服务的四个步骤,四种常见错误,（1）说话太快 当客户没有反应的时候，销售员可能就会很急躁，介绍产品的时候就会说话飞快，而语速变快后就失去了推销的效果，所以说话不要太快。 （2）把低调反应者错当异议者 销售员不要把低调反应者当成一个异议的产生者他没有反应并不是不赞同你，也不是不信任你，而是由于经过了专业训练，或者这就是他的职业风格。所以在这个时候，不要私下认为客户对产品不感兴趣，无端给自己制造紧张的情绪。,（3）过度反应 有些销售员看到低调反应者总是不反馈信息就非常急躁，于是拼命加大音量或加重语气，显得反应过度。这也是销售员遇到低调反应者时容易犯的第三个错误。 （4）过度

5、重复 当销售员看到低调反应者没有反应时，可能以为他没有听懂，于是把刚才说的话又说了一遍，但是低调反应者仍然没有反应，于是销售员又说了一遍，这也是销售员遇到低调反应者时经常犯的错误。,三、销售进阶技巧逼定技巧 （房产销售必修课）,一、逼定的意义,成交高于一切,逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情,已经激发客户的兴趣,已经赢的信任 和客户的依赖,适宜逼定的四大时机,有同一客户看该套房屋或者制造这种场景,现场气氛较好,二、逼定的技巧,客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交,语言信号,追问细节 肯定销售人员的观点 沉闷型客户询问价格和付款方式 一再要求打折

6、 询问具体交楼时间 经常就销售的介绍反问 经常询问同伴意见 追问售后服务 提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注 询问优惠程度, 有无赠品时 对目前正在使用的商品表示不满,动作信号,表情突然变亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 话题集中在某单位时 关注销售人员的的动作和谈话，不住点 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 离开又再次返回时 实地查看房屋有无瑕疵时 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得轻松 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发， 或者做其他放松舒展等动作 靠在椅子上，左右相顾突然

7、双眼直视你 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 示友好，进入闲聊,客户购买意向加强,逼定准则：快、准、狠、贴,要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交,要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略,不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式,保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的可能的成交。,阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型 及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好 的销售效果,来访次数：首次来访 客户属性：意向强烈客户,阶段一,来访次数：二次来访 客户属性：理性客户

8、,来访次数：多次来访 客户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户,阶段一：首次到访，购房意向强烈客户,我们通常会判断这种客户为冲动型客户 针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交,现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、 平、快,1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,1、换位思考， 以退为进 2、利用专业， 从身边人入手,此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋

9、友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,探清客户疑虑，以退为进 用其它人正言，打消疑虑,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下,逼定技巧1： 换位思考，以退为进,1、苦肉计 2、舍己利人,

10、把准命脉 既是多次到访，定然意向较高。 迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。 建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。,这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。,阶段三情形1：多次到访，屡不成交,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,利用优惠政策 1 告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价； 2 假装不知道优惠政策已经取消 继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此

11、上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。,因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好但都比较有同情心。,逼定技巧1：苦肉计（行之有效，屡试不爽）,原因,举例,逼定技巧2：舍弃自身利益,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。,客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠 销售

12、：态度：坚定公司的一视同仁， 语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它， 我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”,阐释,案例,阶段三情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见,典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。,1、欲擒故纵 2、激将法,既是如此，就不能再一味央求客户。 耍点技巧让客户感到

13、来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。,逼定技巧1：欲擒故纵,案例一,需要团队的 协作才能 达到极好的效果,一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。,案例二,逼定技巧2：激将法,在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候,阐释,案例,客户：对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间 销售：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告