市场营销学心得

1、市场营销学 -学习心得,2011年11月,目录,1,3,4,5,商业模式的变革与转型,现代营销管理与实践,商与商营销,价格策略与管理,品牌管理,2,目录,1,3,4,5,商业模式的变革与转型,现代营销管理与实践,商与商营销,价格策略与管理,品牌管理,2,明道,优术,看清楚大形势,搞明白道理,提高技战术水平,取势,商业模式的变革与转型,4,5,当你给了客户什么东西，就不能再拿回去！,商业模式的变革与转型,6,商业模式的变革与转型,做决策的时候强调客户内在需求 分析其本质 至关重要,“衣食父母”的真正需求,尊重客户,分析客户内在需求,忠诚就是只考虑你的品牌，唯一的选择,营销是在创造粉丝 让客户成为

2、你的粉丝！,7,8,商业模式的变革与转型,多 快 好 省,差异化,明白客户想要的,深入理解客户需求,产品加减法,1、如何建立长期竞争优势,制定竞争策略要考虑：,2、创造新的盈利模式,商业模式的变革与转型,9,目录,1,3,4,5,商业模式的变革与转型,现代营销管理与实践,商与商营销,价格策略与管理,品牌管理,2,现代营销管理与实践,营销,我是谁？ 我们卖的是什么？,我是不是不一样？,营销是什么,差异化,营销定义,定位,11,12,现代营销管理与实践,差异化的目的，在于细分市场，精准定位。,创造价值的基本动作,一,二,三,四,洞悉客户的消费动机,买这个干什么,拆解客户的消费经验,机会在哪里,明白

3、客户关注的重点,卖点是什么,从客户的瞳孔看竞争,如何差异化,现代营销管理与实践,13,14,价格不是从成本出发，成本只是基础，提供客户所认同的价值最为重要。,客户认可的价值： 价格上限,赖祖亮小木虫,现代营销管理与实践,竞争因素,印象定价,自由定价的空间所在,15,成本：价格下限,现代营销管理与实践,16,目录,1,3,4,5,商业模式的变革与转型,现代营销管理与实践,商与商营销,价格策略与管理,品牌管理,2,商与商营销,A. B2B,B. B2C,46,85,69,20,区别,技术性高 形式常变 服务非常重要,组织内不同利益群体营销购买,重点在于人员促销,市场通道相对更直接,更加持久和复杂,

4、标准产品统一报价 特殊产品区别报价,标准形式，服务不重要,决策单位是个人或家庭,重点在于广告,通过层层渠道到客户,接触频率更少,统一标价,产品,购买决策,促销,管道,客户关系,价格,18,关键理念： 让重大客户离不开你 客户的转换成本非常高,卖产品,更卖解决方案,商与商营销,19,商与商营销,集中精力在现有最关键的 客户身上,量体订制价值交付 搞清楚关 键客户价值 订制收入和成本,完美的流程资源的整合,关键客户管理KAM的基本原则,20,商与商营销,21,对客户应该了解哪些信息 主要资源应注重哪几家客户 对这几家客户，重点公关应放在什么方面,建立产品能力矩阵，并分析我们的表现,需要怎么解决？,

5、啊，方法是这样的！,目录,1,3,4,5,商业模式的变革与转型,现代营销管理与实践,商与商营销,价格策略与管理,品牌管理,2,有效辨识你的客户，才能够获得最大的利润,思考问题,1、哈利波特，平装书和精装书，哪个应该先出版？,价格策略与管理,23,有效辨识你的客户，才能够获得最大的利润,思考问题,2、可口可乐自动贩卖机 自动贩卖机根据温度的变化，自动调整可乐的售价，这是剥削消费者还是给消费者的折扣？,如果你是消费者，对此怎么看？,价格策略与管理,24,价格策略与管理,套餐的原理 最大化利润实现,300,340,1920,545,2180,495,495,640,2270,25,目录,1,3,4,5,商业模式的变革与转型,现代营销管理与实践,商与商营销,价格策略与管理,品牌管理,2,品牌管理,品牌价值 体现在创造更高溢价或更大销售能力上,品牌,“爽”的体现,27,品牌管理,不是,是,品牌需要日积月累 努力成为品类代言人 关键在聚焦和坚持 创造粉丝,短期可以打造 等同高