国际贸易实务课程-上海交通大学

1、国际贸易实务课程,上海交通大学网络学院 国际经济与贸易专业,绪论,第一节 进出口贸易教程的主要内容与教学方法,国际货物买卖合同 定义：国际货物买卖合同，或称国际货物销售合同，是营业地在不同国家当事人之间订立的就一方交付货物另一方支付货款的有关事项的协议。 基本内容：买卖双方当事人买卖特定货物所涉及的权利义务的具体规定。 表现形式：合同条款,第二节 国际货物买卖的特点,一、国际货物买卖所涉及的问题比国内贸易复杂 二、买卖双方在交易过程中承担的风险比国内贸易大 三、国际货物买卖比国内贸易具有更大的不稳定性 四、国际货物买卖需要得到其他部门的协作与配合,第三节 国际货物买卖合同适用的法律,一、进出口

2、贸易中最主要和基本的合同： 国际货物买卖合同 二、国际货物买卖合同适用的法律： （一）国内法 如：中华人民共和国对外贸易法 中华人民共和国合同法,涉外合同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律，但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的，适用与合同最有密切联系的国家法律。,（二）国际贸易惯例 1 定义：是指在国际贸易的长期实践中逐渐形成的一些有较为明确和固定内容的贸易习惯和一般做法。 2 国际贸易惯例实例： （1）国际贸易术语解释通则 （2）跟单信用证统一惯例 （3）托收统一规则 3 我国立法对国际惯例的承认： 民法通则第142条： 中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或参加的国际条

3、约没有规定的涉外民事关系，可以适用国际惯例。,（三）国际条约 1 定义：是两个或两个主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸如公约、协定、议定书等各种协议的总称。 2 国际条约实例： 联合国国际货物销售合同公约（CISG）,（1）制定机构： 联合国国际贸易法委员会 （2）通过时间和地点与国家： 1980年4月 维也纳 62个国家 （3）我国加入公约时的两项重要的保留 A 关于公约适用范围的保留 B 关于合同形式的保留,我国不同意扩大该公约的适用范围，我国只认为该公约的适用范围应仅限于营业地分处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。,我国认为，订立、更

4、改或终止国际货物买卖合同应当采取书面形式。,3 我国立法对国际条约的承认 民法通则：中华人民共和国缔结或者参加的国际条约同中华人民共和国的民事法律有不同规定的，适用国际条约的规定。但中华人民共和国声明保留的条款除外。 含义：根据“条约必须遵守”的原则，在法律适用的问题上，国家缔结或参加的有关国际条约，除国家在缔结或参加时声明保留的条款以外，条约优先于国内法。,第四节 国际货物买卖合同的基本内容,国际货物买卖合同应具备五个方面的基本内容： 1 合同的标的 2 货物的价格 3 卖方的义务 4 买方的义务 5 争议的预防与处理,第五节 进出口贸易的基本业务程序,一、出口贸易的基本业务程序 二、进口贸

5、易的基本业务程序,一、出口贸易的基本业务程序,（一）出口交易前的准备 （二）出口交易磋商和合同订立 （三）出口合同的履行,（一）出口交易前的准备,1 做好对国际市场的调查研究 2 制订出口商品经营方案或价格方案 3 落实货源、制订出口商品生产计划 4 广告宣传 5 选定客户和建立业务关系,（二）出口交易磋商和合同订立,1 询盘 2 发盘 3 还盘 4 接受 5 签署书面合同,（三）出口合同的履行,1 准备货物 2 落实信用证 3 安排装运 4 制单结汇,二、进口贸易的基本业务程序,（一）进口交易前的准备 （二）进口交易磋商和合同订立 （三）进口合同的履行,第一篇 合同的标的,第一章 商品的名称

6、和质量 第二章 商品的数量 第三章 商品的包装,第一章 商品的名称和质量,说明： 商品的名称和质量是国际货物买卖合同中的主要条款之一。,第一节 商品的名称,一、商品的名称（品名）的定义： 是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。商品的名称在一定程度上体现了商品的自然属性、用途以及主要的性能特征。,命名商品的方法： 一、以其主要用途命名 二、以其所使用的主要原材料命名 三、以其主要成分命名 四、以其外观造型命名 五、以其褒义词命名 六、以人物名字命名 七、以制作工艺命名,第二节 商品质量的含义和要求,一、商品质量的含义 商品的质量是商品的外观形态 和内在质量的综合。 商品的外观形态：是通

7、过人们的感觉器官可以直接获得的商品的外形特征。 商品的内在质量：是指商品的物理性能、化学成分、生物特征、技术指标和要求等，一般需借助各种仪器、设备分析测试才能获得。,二、商品质量在国际贸易中的重要性 商品质量的优劣不仅关系到商品的使用效能，影响着商品售价的高低、销售数量和市场份额的增减，买卖双方经济利益的实现程度，而且还关系到商品信誉、企业信誉、国家形象和消费者的利益。 我国政府把“以质取胜”作为扩大出口和发展对外贸易的基本战略之一。,三、对进出口商品质量的基本要求 （一）对进口商品质量的要求 1 在进口贸易中，必须严格把好质量关。 2 选购进口商品时，还应考虑我国国内现实的消费水平。,（二）

8、对出口商品质量的要求 1 强化出口商品生产厂商或销售商的质量观念。 2 发展适销对路的商品出口。 3 建立行之有效的企业质量、环境管理体系。 实例：ISO9000质量管理和质量保证系列标准 ISO14000环境管理系列标准 4 实行出口商品质量许可证制度。 5 出口商品质量应符合进口国的有关法令规定和要求。,第三节 商品质量的规定方法,一、用实物样品表示商品质量的方法 1 定义：P30 2 分类： （1）凭卖方样品买卖 （2）凭买方样品买卖 3 基本概念： （1）原样：卖方所提供的能充分代表日后整批交货品质的少量实物。（也称代表性样品） （2）复样：向买方送交样品时，卖方应留存的 一份或数份同

9、样的样品。（也称留样） （3）对等样品：在实际业务中，如卖方认为按买方来样供货没有切实把握，卖方可以根据买方来样仿制或从现有货物中选择品质相近的样品提供给买方。这种样品称为对等样品或回样。 （4）封样：由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡、封条等各种方式加封识别，由第三方或公证机关留存一份备案，其余供当事人使用。,二、 用文字说明表示商品的质量,（一）凭规格买卖 （二）凭等级买卖 （三）凭标准买卖 以标准物表示交易商品质量的两种方法： （1）良好平均品质（Fair Average Quality , F.A.Q.) （2）上好可销品质（Good Me

10、rchantable Quality, G.M.Q),（四）凭牌名或商标买卖 （五）凭产地名称或凭地理标志买卖 （六）凭说明书和图样买卖 补充说明： 1 在实践中，一般只采用样品或者文字说明中的一种方式来表示。 如果有些商品需要既用文字说明又用样品表示质量，则一旦成交，卖方必须承担交货质量既符合文字说明又符合样品的责任。 2 在实际业务中，可以使用一种文字说明的方法，也可以同时使用两种或两种以上文字说明表示质量的方法。 3 应严格区分“参考样品（reference sample)”和“样品”。 4 有些特殊商品（如珠宝、工艺品等）的交易可按照“看货成交”方式进行。,第四节 买卖合同中的品名质量

11、条款,一、基本内容 说明： 1 国际货物买卖合同中的品质条款是买卖双方交接货物时的品质依据，并且是合同的主要条款。 2 为了防止品质纠纷，合同中的品质条款应该尽量明确具体，避免笼统含糊。,二、质量机动幅度条款与质量公差 （一）质量的机动幅度条款 1 定义： 是指对特定质量指标在一定幅度内可以机动。 2 具体方法： （1）规定范围 （2）规定极限 （3）规定上下差异 （二）质量公差 定义：是指允许交付货物的特定质量指标有在公认的一定范围内的差异。,第二章 商品的数量,说明： 商品的数量是国际货物买卖合同中的主要交易条件之一。,第一节 数量的计算,国际贸易中，使用的数量计算方法： （1）按重量计算

12、 （2）按容积计算 （3）按个数计算 （4）按长度计算 （5）按面积计算 （6）按体积计算,一、重量的计算方法 （一）按毛重（gross weight)计算 毛重= 净重+皮重（包装的重量） 实例：以毛作净（gross for net) (二）按净重(net weight) 计算 净重=毛重 皮重 在国际贸易中去除皮重的方法： 1 按实际皮重 2 按平均皮重 3 按习惯皮重 4 按约定皮重,（三）其他计算重量的方法 1 按公量计重 (conditioned weight) 公量 = 净重 商品实际水分+标准水分 适用商品：羊毛、生丝等 2 按理论重量计重（theoretical weight)

13、 根据件数计算有固定规格和体积的商品的总重量 适用商品：马口铁、钢板等 3 法定重量（legal weight)和净净重(net net weight) 法定重量= 纯商品的重量 + 内包装的重量 净净重= 纯商品的重量 包含杂物的重量 说明：在国际贸易实务中，如果买卖双方没有明确采用何种方法计算重量时，应按净重计量和计价。,二、国际贸易中常用的度量衡制度 目前国际贸易中常用的度量衡制度： （1）公制 （2）美制 （3）英制 （4）国际单位制 我国采用的度量衡制度： 国际单位制（可以和其他度量衡制度结合使用）,三、计量单位 （一）重量单位 （二）容积单位 （三）个数单位 （四）长度单位 （五）

14、面积单位 （六）体积单位,第二节 买卖合同中的数量条款,一、基本内容 英国法律规定： 卖方交付货物的数量如果少于约定数量，买方可以拒收货物；卖方实际交货数量多于约定数量，买方可以只接受约定数量而拒收超过部分，也可以全部拒收。 公约规定： （1）如果卖方交货数量多于约定数量，买方可以收取，也可以拒绝收取多交部分货物的全部或一部分； （2）如果卖方实际交货数量少于约定数量，卖方应该在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，然而，买方保留要求损害赔偿的任何权利。,二、数量的机动幅度条款 1 买卖合同中的数量机动幅度条款： 溢短装条款(more or less clau

15、se) 2 溢短装条款的定义 3 溢短装条款的实际运用： （1）由卖方决定(at sellers option)：大多数情况下 （2）由买方决定(at buyers option):买方派船装运时 （3）由承运人决定(at ships option)：租船运输时 4 约数（about)条款 跟单信用证统一惯例规定：about 用于涉及信用证金额、货物数量或单价时，可解释为允许有10%的增减。 5 溢短装下的货款总额=合同单价X实际交货数量 （在数量机动范围内）,第三章 商品的包装,说明： 1 散装货与裸装货的概念 2 商品包装的作用 3 包装条件在合同条款中的地位 根据公约的规定：卖方必须按照

16、合同规定的方式装箱或者包装。卖方交付的货物，如未按合同规定的方式装箱或者包装，就构成违约。 4 商品包装的分类： （1）运输包装 （2）销售包装,第一节 运输包装,运输包装的定义： 是将货物装入特定容器，或以特定方式成件或成箱的包装。（又称大包装或外包装） 运输包装的作用： 1 保护货物在长时间和远距离的运输过程中不被损坏和散失； 2 方便货物的搬运、储存和运输,一、运输包装的种类 1 箱 2 包 3 袋 4 桶 5 集合运输包装： 将一定数量的单件包装组合成一件大的包装或装入一个大的包装容器内。（如托盘、集装袋等） 6 其他包装,二、运输包装的标志 定义：为了方便货物运输、装卸及储存保管，便

17、于识别货物和防止货物损坏而在商品外包装上刷写的标志。 （一）运输标志 1 作用：在运输过程中使有关人员易于辨认货物，便于核对单证，使货物顺利和安全地运抵目的地。 2 运输标志的三项基本内容： （1）收/发货人的名称代号、简单的几何图形。 （2）目的港和目的地的名称。 （3）件号。 3 联合国欧洲经济委员会制定的标准运输标志的四要素： （1）收货人或买方的名称字首或简称； （2）参照号码； （3）目的地； （4）件数号码。 说明：标准运输标志不使用几何图形或其他图形。,（二）指示性标志 定义：是根据商品的特性，对一些容易破碎、残损、变质的商品，在搬运装卸操作和存放保管条件方面所提出的要求和注意事

18、项，用图形或文字表示的标志。 （三）警告性标志 定义：是指在装有爆炸品、易燃物品、腐蚀物品、氧化剂和放射物质的运输包装上用图形或文字表示各种危险品的标志。 说明： 除上述三种包装标志外，商品的运输包装上一般还刷上包件的毛重、净重、体积尺码和商品的生产国别或地区。,第二节 销售包装,销售包装的定义： 是在商品制造出来以后以适当的材料或容器所进行的初次包装。 销售包装的作用： 1 保护商品的品质 2 方便消费者识别、选购、携带和使用 3 促进销售，提高商品价值,一、销售包装的种类 常见的销售包装种类： 1 挂式包装 2 堆叠式包装 3 便携式包装 4 一次用量包装 5 易开包装 6 喷雾包装 7

19、配套包装 8 礼品包装 二、销售包装的装潢和文字说明 注意：有些国家明文规定所有进口商品的文字说明必须使用本国文字。,三、物品条码标志 1 定义：是一种产品代码，它是由一组粗细间隔不等的平行线条及其相应的数字组成的标志。 2 国际上通用的条码种类： A： UPC码（美国统一代码委员会编制） B： EAN码（国际物品编码协会编制） （EAN码由12位产品代码和1位校验码构成） 3 我国加入国际物品编码协会（EAN）的时间： 1991年 4 我国条码的国别号： 690 691 692,补充说明： （1）商品的包装除运输包装和销售包装外，衬垫物也是包装的重要组成部分。 （2）衬垫物一般用纸屑、纸条、

20、防潮纸和各种塑料衬垫物。 （3）我国出口包装不准用报纸之类做衬垫物。,第三节 定牌、无牌和中性包装,一、 定牌 定义：指买方要求在出口商品和/或包装上使用买方指定的商标或牌名的做法。 作用：出口商利用买方的经营能力、企业商誉或名牌声誉，以提高商品受家和扩大销售数量。 二、 无牌 定义：买方要求在出口商品和/或包装上免除任何商标或牌名的做法。 作用：用于尚待进一步加工的半制成品，避免浪费，降低费用成本。 说明：除非另有约定，采用定牌和无牌时，在我出口商品和/或包装上须标明“中国制造”字样。,三、中性包装 定义：指在商品上和内外包装上不注明生产过别的包装。 作用：为了适应国外市场的特殊需要，如转口

21、贸易。 分类： （1）定牌中性 在商品和/或包装上使用买方指定的商标/牌名，但不注明生产国别。 （2）无牌中性 在商品和包装上均不使用任何商标/牌名，也不注明生产国别。,第四节 买卖合同中的包装条款,说明： 1 合同中包装条款的内容一般包括包装材料、包装方式和每件包装中所含物品的数量或者重量。 2 除非买卖双方对包装方式的具体内容经事先充分交换意见或由于长时间的业务交往已取得一致认识，在合同中不宜采用笼统的规定方法。 3 按国际贸易习惯，唛头一般由卖方决定。如买方要求，可在合同中具体规定。如买方要求在合同订立后由其指定，则应具体规定指定的最后时限，并订明若到时限尚未收到有关唛头通知，卖方可自行

22、决定。 4 在出口实践中，包装费用一般包括在货价以内。如买方要求特殊包装，除非事先明确包装费用包括在货价以内，其超出的包装费用原则上应由买方负担。 5 在进口实践中，对包装技术性较强的商品，通常要在单价条款后注明“包括包装费用”，以免事后发生纠纷。,思考题,1 拍卖是（ ） A 看货买卖 B 凭卖方样品买卖 C 凭买方样品买卖 D 凭对等样品买卖,2 国际贸易中以重量计量的商品大部分 A 按毛重计价 B 按净重计价 C 按皮重计价 D 按“净重+皮重”计价,3 品质机动幅度条款一般用于某些 A 初级产品 B 工业制成品 C 机械品 D 机电品,4 包装上仅有买方指定的商标或牌名，但无生产国别的

23、包装方式是（ ） A 无牌中性包装 B 定牌中性包装 C 卖方习惯包装 D 销售包装,案例分析 1 我国某公司从国外进口一批手套，合同上规定每箱60双，共100箱。货物运抵大连海关后，经检验发现外商擅自改为每箱50双，共计120巷箱。此时该手套在国际市场上的价格大幅下跌。请问我方若据买方的包装不符提出拒收或索赔是否合理？,2 我国某公司与日本进行一笔煤炭出口贸易，合同规定“成交中国煤炭10000公吨，5%增减，由卖方选择，增减部分按合同价格结算。”货物运抵日本后，经日本海关检查发现煤炭实际吨数为10700公吨。据此日商提出降价5%的要求，否则拒收多交的700公吨煤炭。请问日商做法是否合理？,3

24、 某公司向国外出口一批仪器，合同规定由买方提供唛头，但截至买方提供时间届满为止，仍未见其通知设计情况，而该公司货已备好。请问该公司应如何处理此事？,第四章 贸易术语,第一节 贸易术语的含义和作用 1 贸易术语的含义： 是一个简短的概念，或三个字母的缩写，用来说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。（又称贸易条件、价格术语） 2 贸易术语的作用： 可以节省交易磋商的时间和费用，又可简化交易磋商和买卖合同的内容，有利于交易的达成和贸易的发展。 3 贸易术语实例： FOB CFR CIF等,第二节 有关贸易术语的国际惯例,国际上有较大影响的有关

25、贸易术语的惯例（三种）： 一、1932年华沙牛津规则 1 制订机构： 国际法协会 2 规则解释的贸易术语： CIF合同 3 买卖双方的义务 P72,二、1941年美国对外贸易定义修订本 主要用于解释的贸易术语： 1 Ex(point of origin) 原产地交货 2 FOB （Free On Board) （有6种变形，略） 3 FAS （Free Along Side) FAS Vessel(named port of shipment) 船边交货（指定装运港） C 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer 2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改 其内容。发盘人一经

26、对方在有效期内表示接受，发 盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。 3、发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid.,三、还盘 counter-offer 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 说明： 1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还 盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。,四、接受 acceptance 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的

27、各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明： 1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即 告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。 2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不 需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时 由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换 的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最 后上商定的各项交易条件一一列出。 3、表示接受的术语： accept,agree,confirm,说明： 询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。,第三节 出口合同的订立,一、发盘 （一

28、）发盘的定义和构成发盘的必备条件 1、发盘的定义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。,2、一项法律上有效的发盘必须具备的四个条件： （1）表明订约意旨 说明： A、表明承受约束的订约意旨，可以是明示的，也 可以是暗示的。 B、如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建 议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不 能断定他有订立合同的愿望，因此，该项建议就 不能构成发盘，而仅应被视为邀请作出发盘，或 称发盘邀请。,（2）向一个或一个

29、以上特定的人提出 说明： A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名 称的受盘人。 B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单 和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对 象都不属于特定的人。因此，这类行为一般不能构 成发盘，而仅能视为发盘邀请。 C、但是，如果广告内容十分具体、明确和肯定，在 一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受 的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条 件，履行其诺言。,（3）内容十分确定 说明： A、一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示 或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格， 即为十分确定”。按此规定，一项订约建议只要列 明货物、数量和价

30、格三项条件，即可被认为其内容 “十分确定”。 B、对于其他所缺少的内容，可在合同成立后，按双 方之间已确立的习惯做法、惯例或按公约予以补充。 C、为了防止误解或可能发生的争议，我外贸企业在 实际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交易 条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支 付条件。,（4）传达到受盘人 发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。,（二）发盘的有效期 是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。 说明： 1、明确规定有效期，并不是构成发盘不可缺少的条件。 （1）明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受盘人开 始生效，到规定的有效期届满为止； （2）不明确规定有效

31、期的发盘，按法律在合理时间内有 效。 2、在我出口业务中，明确规定有效期的方法： （1）规定最迟接受的期限； （2）规定一段接受的期间。,（三）发盘的撤回 是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。 说明： 1、一项发价，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回 通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。 2、在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件或电报向 国外发盘时，方可适用。如果发盘系使用电传或电子邮 件等方式，则不存在撤回发盘的可能性。,（四）发盘的撤消 是指发盘人将已经为发盘人收到的发盘予以撤消的行为。 各国法律对已送达受盘人的发盘是否可以撤消的规定： 1、大陆法：发盘原则上

32、对发盘人有约束力。一项发盘一经 送达受盘人，即生效后，就不得撤消，除非发盘人在发盘 中注明不受约束。 2、英美法（传统观点）：发盘在被接受之前得予撤消。 3、美国：由商人签署的买卖货物的书面发盘，并保证在一 定时间内不可撤消的，即使没有对价，该发盘在规定的时 间内不可撤消，如未规定时间，在合理时间内不可撤消。 4、公约：如果撤消的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤 消。但是，在下列情况下不得撤消： （1）发盘是在以规定有效期或以其他方式表明为不可撤消的； （2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消的，并已本着对该发盘 的信赖采取了行动。,（五）发盘的终止 是指发盘法律效力的消失。 发

33、盘终止的原因： 1、在有效期内未被接受而过时； 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的 撤消； 4、法律的适用。,（六）区分发盘与发盘邀请 不同时具备发盘的四项条件（特别是“表明订立合同的意旨”和“内容十分确定”两项条件），只能视为发盘邀请而不能视为发盘。,二、接受 （一）接受的定义和构成接受的条件 1、接受的定义 被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价， 即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。 2、构成接受的四个条件 A、接受必须由特定的受盘人作出； 对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特定的 受盘人，而不能是其他人。,B、接受必须表示出来； 受盘人表示

34、接受的两种方式： （1）用声明作出表示； 即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。 （2）用做出行为来表示。 例如卖方用发运货物，买方用支付价款等来表示。 说明： （1）在用行为表示接受时，这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的，而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内，或在合理时间之内作出方为有效。 （2）我国在批准参加公约时对公约承认合同可以书面外形式订立的规定声明保留。因此，在实际业务中，我外贸企业应以书面形式表示对发盘的接受。,C、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人； 在用信件或电报等方式进行磋商时，各国对接受生效时间的规定： 1、英美法：采

35、用投邮生效的原则 （1）如发盘规定须作出接受的时间：当信件投邮或电 报交发，接受即告生效。即使接受的函电在邮递过 程中延误或遗失，也不影响合同成立。 （2）如发盘中规定接受必须于有效期内传达到发盘人， 则接受的函电传达到发盘人时，接受方能生效。 2、大陆法：采用到达生效的原则 表示接受的函电必须在发盘有效期内到达发盘人，接 受才生效。 3、公约：采用到达生效的原则。 4、我国：根据我国合同法，我国也采用到达生效的原则。,D、接受必须与发盘相符。 在外贸实际业务中，受盘人在表示接受时，往往对发盘作出某些添加、限制或其他更改。 公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为： A、实质性变更（构成一项新的

36、发盘） 如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间 和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或 更改等。 B、非实质性变更（除发盘人及时向受盘人表示反对 其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且 合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的 变更为准。 如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要 求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两 批装运等。,（二）逾期接受 如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。 公约对逾期接受处理的规定： 1、如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受 盘人，确认其为有效，则该逾期接

37、受仍有接受的效力； 2、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表 明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由 于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接 受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口 头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。,（三）接受的撤回 接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此，在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。 接受通知一经到达发盘人即不能撤消。,案例分析： 1、我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复

38、到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做法是否合理，为什么？,2、我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁500公吨，限7日内复到。我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发盘。但此时外商又发来电传称撤消发盘。请问在此情况下，该公司应怎么办，为什么？,第四节 交易磋商中应注意的问题,一、坚持平等互利和友好协商的原则 二、制订磋商方案 三、组织谈判班子,第五节 书面合同的签订,一、签订书面合同的意义 公约规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条款作了保留。） 在外贸实践中，签定书面合同的意义： （一）合同成立的证据； （二）合同生效的条件； （三）合同履行的依据。,二、书面合同的形式 1、合同和确认书 2、协议 3、备忘录 4、意向书 5、定单和委托订购单 三、书面合同的内容 1、约首 2、本文 3、约尾,第六节 电子商务,一、电子商务的概念 electronic commerce EC 是指个人、企