顾问式销售技术

1、顾问式营销,顾问式销售 主讲人：梁慧芳,目 录,第一篇：对销售的正确认知,第二篇：顾问式销售环节的具体实施,什么是销售？,销售是顾客在购买，而非我们在卖； 透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程； 任何企业，产品减去销售=零。,树立顾问式销售理念,关于客户,好产品的概念,什么是服务,延伸性,销售的目的,目 录,第一篇：对销售的正确认知,第二篇：顾问式销售环节的具体实施,步骤1：约见新客户,新客户,了解、确认其 真正需求,满足并解决 其需求,再次关单,发现并解决其新的问题,赞美其决定,请求介绍 潜在客户,关单,选择适当人选,承诺提供的帮助,约见新客户,约见的基本原则 ： 确定访问对象

2、确定访问事由 确定访问时间 确定访问地点,约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。它是销售准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始。,简单购买与复杂购买,组织购买之中的四种角色 1、决策者 2、购买者 3、使用者 4、有影响力的人,约见新客户,选择,方式 方法,如何实行：适当人选及适当信息 如何实行：适当人选的适当话题 谁是适当人选 关键成功要素 联系信息结构及方法,关键点搜索,步骤2：了解、确认其真正需求,新客户,了解、确认其 真正需求,满足并解决 其需求,再次关单,发现并解决其新的问题,赞美其决定,请求介绍 潜在客户,关单,了解、确认其真正需求,确 认 需

3、 求 三 步 曲,回应式聆听 复述 确认式提问,听花开的声音,把客户的痛点量化扩大化,现在拥有的现状和他想要的之间的差距，两者之间的中间差距是客户的痛点也是我们的机会。,聆听,寻求差距,痛点扩大化,聆听的技巧,回应式聆听： 包括语言和非语言行为，以鼓励对方说出想法，并表示你在认真聆听。 复述： 只用自己的语言来重复对方表达的内容，以表示对对方的理解。通过问客户“我说的对吗？”，可以简要总结和检查自己的理解是否正确。如： “换句话说，你的意思是” “如果我没理解错的话，你的意思是” 确认式提问： 可在整个销售过程中运用，以核实销售人员是否准确理解了客户的情况，常跟在复述后面使用。如： “这样假设

4、合理吗？你真正的需求是” “所以，效率是首要的目标，对吗？”,客户只喜欢和了解他的人谈生意,把握差距，挖掘需求,“差距原理”包括了当你在了解客户问题时所需要理解的信息。 原理中的“客户想要的”包括了有关客户期望状况和购买动机；而“客户现状”则表明了其对目前产品的满意程度。 掌握了现在拥有的现状与他所想要的两者之间的差距就可以帮助我们最大程度的挖掘客户的潜在需求。,差距,客户现状,客户想要的,满意程度购买动机,痛点扩大化,把客户的痛点量化扩大化，描述如果不改变的结果会是多么的难受。,人生之中去掉这三个字,“我以为”,步骤3：满足并解决客户真正的需求,新客户,了解、确认其 真正需求,满足并解决 其

5、需求,再次关单,发现并解决其新的问题,赞美其决定,请求介绍 潜在客户,关单,满足并解决客户真正的需求,机关枪理论,三流的销售卖产品,二流的销售卖价值,一流的销售卖感觉,只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。,有效推荐模型,有效推荐,控制,赞赏,认同,尊重,产品陈述 FAB FFUCTION（功能） AADVANTAGE（优势）： 特点与众不同的地方 BBENEFIT（好处）： 用销售语言让客户感受到给个 人 、组织、家庭 带来的好处。,什么是价格？,价格是买卖双方谈判的结果,步骤4：关单,新客户,了解、确认其 真正需求,满足并解决 其需求,再次关单,发现并解决其新

6、的问题,赞美其决定,请求介绍 潜在客户,关单,关单（CLOSE THE DEAL）,目的给客户心理压力 迫使讲出他不愿告诉你的理由,假设成交法,1、封闭式的问题 2、描述假定成交后才能做的事情 3、促成签约,步骤5：发现并解决客户新的问题,新客户,了解、确认其 真正需求,满足并解决 其需求,再次关单,发现并解决其新的问题,赞美其决定,请求介绍 潜在客户,关单,发现并解决客户新的问题,异 议 = 问 题 + 紧 张 感,解决,解 决 方 法,探索原因 解决问题 征求同意,细心聆听 分享感受,步骤6：再次关单,新客户,了解、确认其 真正需求,满足并解决 其需求,再次关单,发现并解决其新的问题,赞美

7、其决定,请求介绍 潜在客户,关单,克服请求交易的恐惧,把握客户的购买信号,把握客户的购买信号,请求成交,冷静思考内心的恐惧、及向客户请求交易所产生的自我谈话； 选择是保留还是改变你的这种想法； 用积极的态度演绎你对成交想法， 然后继续,假定成交是一种请求订单的方式，他假定顾客已经决定购买，因此不问客户是否想 买，而是问客户准备如何购买。,获得成交 达成一致,语言信号： 有这样的计划，我感觉非常好 这个价钱以后是否会涨？ 非语言信号： 点头 查阅日程安排 身体前倾 姿势从拘禁转为开放 提高声音，积极参与,一直循环至解决所有问题后， 客户买单,再次关单（CLOSE THE DEAL AGAIN）,

8、步骤7：赞美客户英明的决定,新客户,了解、确认其 真正需求,满足并解决 其需求,再次关单,发现并解决其新的问题,赞美其决定,请求介绍 潜在客户,关单,消费者分析,消费者心理,售后心理波动：售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。,消费者类型,消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守,赞美客户英明的决定,并向客户保证有信心使客户不后悔,步骤8：请求介绍潜在客户,新客户,了解、确认其 真正需求,满足并解决 其需求,再次关单,发现并解决其新的问题,赞美其决定,请求介绍 潜在客户,关单,特别提示,权威调查： 60的客户是由老客户介绍的，维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一，我们的老客户增加5的满意度，我们的销售业绩就会增加80。,客户介绍新客户不是