成交的策略(一)

1、.没有交易就没有销售。销售过程中最重要的阶段是交易。以前的工作都是为了这个阶段，在成交的这个阶段要特别注意。说什么话渡边杏，要注意换什么话。一是不要签名，要确认。有些顾客一听到签名书就会觉得自己侵犯了主导权。例如，让他确认签名，他就会有主人的感觉。第二种不是顾客购买，而是说自己拥有，让顾客觉得有相当大的成本效益。第三，不要花钱，要注意顾客投资会感到虚荣。第四，如果顾客问自己工资等扣除额，应该说佣金是服务费，而不是说。第五，顾客对问题应该说是挑战，焦点。6.代替感谢的话，经常改为“祝贺明智的决定”，让顾客笑。一、有利的交易环境赵寅成促进交易是完成销售前过程的最后一步。吸引关注，吸引关注，刺激欲望

2、的一系列销售手段是为了达成交易，因此成为销售工作的最后难关。如果在这里失去力量，所有的营业努力都将被全歼。因此，成功利用销售技术，消除客户的犹豫和顾虑，抓住当前时机达成交易是销售过程的关键环节。在销售交易阶段，周边环境对交易与否有重要影响。可以影响交易氛围，无形中影响顾客的心情，甚至改变交易结果。通常，交易环境的主要要求如下：(a)安静舒适的交易环境安静舒适的环境能让人心情愉快，精神愉快，心情平静，有助于客户接受销售人员的劝说和要求。安静的环境可以根据当地情况在混乱中追求安静。在办公室现场协商时，可以选择接待室和会议室等不容易干涉的地方。商谈交易的时候，要尽量远离电话、门、别人，不要被外部干涉

3、分散双方的注意力。(b)确保单独谈判在协商交易的重大事项时，最好只有销售人员和两个客户参与。为了防止第三方介入中间重复完成的特定销售环节，应避免第三方介入，妨碍销售的正常程序。或者，由于两者之间的意见不一致，您可以再次做出决策，更改原始购买结果。环境不好的时候，销售人员一起吃午饭等，可以方便地咨询顾客。(c)规划交易环境时，要适应顾客的心理如果条件允许，销售人员选择协商交易的原则是照顾顾客的原则，适当选择顾客放松和心理防御的场所，一般是在顾客熟悉的场所(例如顾客的工作地点、办公室、顾客的家等)进行选择。二、交易战略1.交易的三个原则：积极自信主张2.需要注意的问题：不要太紧张多说废话不要说太多

4、负面的话光荣提取(掌握时机几乎说的时候要转换为实际效果交易，例如先签订合同)3.密切注意购买信号：购买信号是客户通过语言、行为、表达等多种渠道泄露的购买意图的信息。A.如何判断客户是否制定了购买意向前提是客户已经对您的产品有浓厚的兴趣！但是，一般来说，客户不会主动提出购买请求，甚至某些客户的购买意识只是瞬间的事情。如果不能及时捕捉客户的购买信号，如果产品不唯一，就可能错过这个单一的事业！实际上，通过我们对客户行为的观察，显示出很多有意购买的迹象。例如：对某个问题反复提问是比较具体的问题。例如：产品的性能、规格、型号、交货、包装等！这时候你要不烦地介绍他，直到他不说话为止。)，以获取详细信息拼命

5、降低价格，甚至以威胁的口气。例：如果不降价，我就去别人那里买！这时你要静下心来，随便乱动就渡边杏了。如果对方知道真的有更便宜的价格，早就不会在这里和你磨牙了。)，以获取详细信息对方不说话，开始陷入了思考。这是很明显的购买信号！)，以获取详细信息对方采取了显示不安的行动。例：用手拍桌子，来回走，不停地端着茶杯喝水等！(这表明对方在进行激烈的思想斗争！)，以获取详细信息对方开始非常小心地移交你掌握的资料，不点头。(注：起初他连看都不看。)，以获取详细信息语气缓和，眼神柔和，眉毛不像第一次见到你时那么冷，开始询问售后服务。对方好像已经准备好付钱了！)，以获取详细信息对方表示感谢。相似：好，好，好，就

6、这样！对方邀请自己的领导人、同事或技术人员一起参与讨论。这表明产品对你的产品有足够的重视！)，以获取详细信息这只是一部分，有很多顾客马上购买的迹象，所以在与顾客对话的过程中要注意观察。客户的成果往往不典型、理想化，如上所述，因此，我们需要根据具体情况分析、衡量，通过客户的一些细微变化发现结束语！当然，客户取得类似的成果并不意味着他们可以立即购买。事实上，我们应该再试探一下，委婉地提出交易要求。否则，你会吓到顾客的！推销员在交易过程中必须充分理解顾客心中的想法和他所持的态度。B.以销售代表和客户为例一般来说，客户在开始对话时的态度，以下几种情况除外：第一，他虽然想购买这种商品，但仍然在乎这种商品

7、的价格高低。他必须等。也就是说，他想让你提出正确的价格，确定是否购买。第二，他想买，已经很清楚该商品的价格，但遗憾的是，他不能按时支付的货款。因此，他希望你向他说明商品的付款条件和购买方法。第三，是否购买还不确定，等待进一步说明。第四，完全不打算购买。这四种心理是普通顾客的基本思想和感情。在这里，感情是恐惧、忧虑、兴奋等其他感情的表现。每当交易接近时，顾客通常会有更大的想法，你想对他说下一句话。因为我想知道你会用什么手段做这笔生意。在完成商品陈列说明或商品介绍后，如果有顾客问有关商品购买和其他方面的问题，就表明对商品感兴趣。顾客的想法和态度必将直接关系到推销员工作的成败。这里要记住的是。顾客们

8、总是在寻找不买的理由。怎么了？顾客回答“我买了”，就意味着要履行责任和义务，所以我宁愿选择“买渡边杏”。为了不轻易花自己辛苦赚来的钱，顾客们总是绞尽脑汁寻找买安的理由。对于销售人员，在说明商品的时候要特别注意顾客的态度，为了圆满的交易，要按计划行事。也就是说，通过与顾客的对话，要从以下方面影响和控制顾客的心理。(1)自然存在于顾客心中对销售员的警惕。因为害怕他被骗，你必须以亲切的态度获得信任。(2)顾客在对话中总是保持警惕，准备抵抗销售人员下一步可能采取的行动，所以最重要的是要放松他的警惕。(3)顾客在听商品介绍时有时会受到损失。虽然他嘴里在问有关商品的各种问题，但心里还是不确定。有时，在商品

9、说明过程中，顾客显示出购买意向，但交易成功后，再次考虑，再次显示出警惕性。在这种情况下，要问客户几个问题，表达自己的意见，保持对话气氛愉快、热情，使他的警惕性进一步松懈，最终达成交易。例如，客户向远处或窗外看，表明他们在考虑购买力和商品的优点。商品说明结束时，他可能露出了想买的表情；不安地环顾公司周围，意味着交易失败，不打算再购买了。一般来说，顾客用力靠在椅背上，交叉两个孙怡，或与人交谈，意味着没有购买的意向。想购买的顾客注意经销商的介绍和说明，脚触地，胳膊放在桌子上。顾客说：“我见过这个商品。“什么都没有。”客户不想买，所以不用再管口舌了。4.引起顾客的购买欲望如果销售人员和客户之间的交涉，

10、从第一次见面开始到交易完成为止，可以分为3个阶段，那么在每个阶段你应该如何行动呢？以销售代表和客户为例第一步，使用一些问候语来稳定顾客的情绪。在整个交易过程中，顾客总是处于这种状态。就是等你这个推销员怎么劝说他买东西。这时稳定顾客情绪的最好方法是谈论与商品无关的话题。为了平息顾客的心情，你可以真诚地称赞顾客的穿着、打扮或孩子，谈论自己的事业成就和家庭中值得骄傲的事情，例如“你的孩子真聪明”。这些与销售业务无关的话题是逐步稳定顾客情绪的非常有效的方法。第二步，客户可以重新考虑的方法。现阶段要做的是在成交前，把相关商品销售说明的几个要点再讲给顾客听。也就是说，为了让顾客更深入地了解商品的优点和价值

11、，让顾客获得更充分的商品信息，决定购买。在此阶段，不仅要对客户进行口头说明，还必须根据需要结合使用文本说明、图表、幻灯片等。第三阶段用“以防万一”的口气对顾客说，交易一定会失败。如果你不懂得指导顾客再次对商品的认识，你以前为销售所付出的一切努力都将落空。顾客已经计划在态度、情绪上购买的时候，他的“购买温度”会越来越高，但是如果你忽视它，他的温度会逐渐冷却，甚至消失，可能会错过好机会。这时候再详细说明也已经太晚了，恐怕帮不上忙。5.抓住交易机会失去机会会渡边杏，失去会渡边杏。可能是说移动顾客，也可能是在再次睡觉后想起了其他问题。为什么不有“夜间的梦”这句话呢？6.交易的时候我会更加注意的销售人员

12、首先要充分敏感地掌握顾客情绪的波动和时机，一口气让顾客尽快做出购买决定，避免失败，掌握最佳时机，销售人员必须牢记以下交易戒律，绝对擅自退出渡边杏。(l)不要惊慌这种情况在交易成功之前最容易发生。突然表现出惶恐的样子，会使顾客怀疑，失去对顾客的信任，失去顾客。(2)话多无益如果处在交易临近的关键时刻，要小心说话，不要随便开口，要集中精神，以免失去说话。所以记住：更多的话是无益的。(3)不要太激动如果自己的努力有了结果，谁都会激动，这是理所当然的。但是作为销售人员，不能随心所欲。也就是说，成功的时候要想办法隐藏好自己的心，克制自己，用兴奋来隐藏紧张的表情和动作。很多从事营业的新来者有时无法控制自己

13、的心情，度过喜悦或兴奋引起的紧张感。如果不幸出现在顾客身上，对已经决定的交易产生新的怀疑，再犹豫或反悔，不是“自找苦吃”吗？(4)不妄加议论如果你的销售完全进入交易的咨询阶段，顾客可以问各种问题，或接连提出自己的意见。其中一些顾客的言辞可能会冒犯，但无论如何，绝对可以轻易表明态度，随便空谈，渡边杏做下去。因为，无论推销员的思维多么充分，此时说意见也不会有什么好处。否则，轻率地回答的唯一一件事是会破坏将要达成的交易。5)要让顾客“忘记”你的身份。(当然，让顾客忘记你是推销员只是“陷入妄想”，这意味着创造顾客的一种短暂心理。在交易过程中，你必须仔细倾听顾客的故事，用言语行动，处处显示出你对他的诚意

14、和好感。例如，要让顾客觉得你告诉了他们有关产品的最详细的信息，加上你真诚动人的话，让顾客觉得你是从未见过的“好人”。这样交易就能在良好的气氛下顺利完成。(6)谈交易条件时，不需要怯懦。现在到了成交的最后阶段，现在不是反复交涉是否降价的时候了。即使客户有此要求，也不必忽视。因为到了这个时候，顾客觉得可以省下一分，不便宜也没关系。在协商交易条件时，只有采取坚决的态度，才能维护自己的利益，保持对顾客的信任。相反，容易盈利会使客户产生疑问，或动摇对客户的信任，从而对交易造成很大的不利影响。坐久了就渡边杏请记住，即使最终签订了合同，也可以放心地与客户对话，不要久坐不动。因为顾客们心中在买东西后留下了多少怀疑。也就是说，因为花钱后“心碎”。如果你和客户呆得太久，好像还没有完全结束，顾客想在心里权衡这笔交易是否合适，