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文档简介

1、如何首次拜访网络客户,一、情节设置,2011年月日下午3:00-3:30，首次拜访吉林省四平市三棵树漆经销商马天凯。 个人定位：四平市区域经理,二、前期准备工作,1、仪表：举止得体，落落大方，给潜在客户留下好的第一印象； 2、预约：想方设法得到马经理的联系方式，没有预约的拜访会让客户觉得比较唐突，预约会被客户认为对方职业化和表示尊重； 3、谈话提纲：本次拜访以相互认识，给对方留下较好印象，以利于第二次拜访为目的； 4、谈话原则：不反驳、不打断、不否定，以倾听为主。,三、拜访程序,1、开场白,不提倡的开场白： （1）、“老板，需要增加一个涂料品牌吗？” （2）、“你需要了解一下我们产品，是吧？”

2、 （3）、“对不起，打扰了！” （4）、“我能不能耽误你几分钟？” （5）、“不知道你对我们品牌有没有兴趣？” （6）、“老板在吗？” （7）、“是你负责吗？”,在客户的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点，对你越有利。 在拜访网络涂料经销商过程中，开场白的传达方式决定客户的聆听态度。因为每天都可能有十几拔销售人员前来拜访。 如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重，并愿意听你继续说下去。,1、首先完成自我介绍，表明来访目的是特意拜访马总，听他人说马总运作涂料经验丰富，作为涂料同行，金鱼品牌来到四平市，和马总交流认识一下。（避免直接来谈合作，对方有可能一口回绝

3、，不利于下次拜访） 2、找出共同话题，与客户取得共识，可以从名片，办公室或者店面陈列物品等地方找出信息，他喜欢的就跟他多聊，第一次拜访过程气氛很重要。 如果了得很愉快，很融洽，就会从感情上亲近很多。 3、拉近感情后，切入涂料主题。,2、了解马总的经营情况 （1）、主要运作方式 （2）、销售额 （3）、经销时间、主流价位、主推产品、厂家支持政策、四平市场其它品牌的运作情况等,3、寻找切入点 从何马总的交流过程中寻找信息，找到切入点。 比如当对方说到弹性漆时候，提出我厂也有弹性漆，什么技术指标等，在某些城市比较受欢迎等等。 以此转变到介绍我厂企业、介绍我厂产品的角度。 （网络客户首次拜访不要带资料、样品，为下次再拜访创造条件）,4、掌握时间 首次拜访时间不要过长，掌握在30分钟左右最好，聊到意犹未尽是最好效果。

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