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文档简介

1、首都开盘策略 代理篇,日出康城首都,3,- 多家代理委托，广阔客源。 - 设定高额佣金2.0%及公司团队冠军奖励现金200万。 - 与代理公司领导举行“吹风”会。 - 各代理公司各出其谋，争夺市场，推出优惠（制作自家楼书、 安排自家、自设客户接待处，包括茶餐厅、酒店房间等）看 楼车、邀请发展商一起举行活动等。 - 内部各式各样的推介活动,4,- 发展商在开放售楼处前，安排代理公司员工专场参观日，让代理 优先参观，增加代理员工的优越感及掌握讯息比客户多，较容易 进行推销。 - 发展商组织现场培训，重点不是介绍项目特点，而是教代理如何 成交，项目推介，重点是推销，其次是介绍。 - 代理公司以客户委

2、托形式，提前收取客户订金，一方面测试客户 诚意，另一方面避免被同行在开盘当天抢走。 - 发展商按照各代理公司诚意客户数量，进行房源分配原则。,5,- 在公开发售前，举行内部认购，不确定时间，紧急通知， 随传随到，制造紧张气氛。 - 周四下午通知，并公布首批单位价格，周五下午二时进 行内部认购。 - 周五下午两点，云集8000批诚意客户，10000个代理人 员，扎堆在售楼处周边，售楼处设在商场二楼，整个商场 挤满人，公共通道、茶餐厅、停车场，到处都是人。 - 发展商只提供负责签约区，选房区、销控区、客户等候区 等等让代理公司自行解决。,6,- 选房方式：不抽签、不排队、发展商不管，只按照代理公司

3、 诚意客户数量的比例，派“货”给代理公司，“货”以半层 （4个单元）作一圈，按比例把同类型、同一栋（高、中、低 层）派发给代理公司，例如中原3000个客，美联3000个客， 利嘉阁1000个客，香港置业1000个客，首派“货”是第三 栋60-68楼，则中原6圈，美联6圈，利嘉阁2圈，香港置业 2圈。 - 代理公司拿到“货”之后，自行制定选房方式，搭配完整一 圈，可安排到签约区签约。等这圈客户完成签约，才可以向 发展商再拿一圈，如此类推。,7,- 销控及客户等候也是各代理公司自行制定。 - 发展商通知是两点，但等到四点才正式开始安排客户签约， 并举行正式选房仪式，对首个客户进行采访。 - 首批选

4、房单位的房号，比前一天公布的有所出入，并且价格 更低，发展商采取高叫低开的方式，开出比客户已能接受的 价格更低，令客户出乎意料，感觉非常超值，非买不可。已 安排签约的客户基本上都会买，还未“等”到的客户，还是 愿意等下去。 - 中原及其他代理公司均采取先解大客户的策略，买一圈以上 的客户优先。第三栋2个小时火速售罄，令在场客户更有信 心，同时更加焦急。,8,- 大客户解完，轮到散客，因需把散客凑足一圈才能去签约， 情况变得复杂及混乱，到底采取什么方式也不清楚，什么 时候轮到，轮到第几个，现在卖什么单元，什么价格，还 要等多久，一概不清楚。 - 在漫长的等候当中，要不停安抚客户，安排吃，安排住，随 机应变。 - 经过30个小时的漫长过程，发展商取得

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