红牛2013年工作总结与2014年工作规划

1、2013年工作总结与2014年工作规划,通路业务： 日期：2013-11-6,第一部分 2013年工作总结 一、区域发展状况概述 二、销量分析 三、通路管理分析（搭建、布局、履约率分析、改进措施) 四、夏促活动分析 五、费用投入分析 六、渠道拓展分析 七、乡镇开发分析 八、竞品分析（黑卡、乐虎、东鹏特饮等） 九、人群培养 第二部分 2014年规划 一、销量规划（细分到城区、乡镇） 二、通路搭建（预计签约家数、分布情况、代理产品等） 三、预计投入费用与投入计划（细分到每个渠道及网点） 四、个人愿景,目 录,遵义县南区 遵义县南区划分为五大板块市场。 （1）鸭溪镇；枫香镇；拌水镇 （2）龙坑镇（马

2、家湾） （3）三合镇；乌江镇 (4) 山盆;芝麻;沙湾 (5) 松林;乐山;毛石 这五大区域内共14个镇，2个少数民族乡。通路结构为三级管理。 遵义县GDP:166.8亿, 总人口119万,我负责的南区人口49.8万,第一部分 2013年工作总结,一、区域发展状况概述,其中各乡镇人口及预计销量,总人口498245人,二、销量、分析,通路管理布局， 在我负责的南区通路客户情况 鸭溪镇1家分销商， 鸭溪镇2家直供二批商， 枫香镇2家直供二批商， 拌水镇1家直供二批商， 三合镇2家直供二批商， 乌江镇1家直供二批商， 龙坑镇5家直供二批商。 有5家签约二批商。 本区域内的通路客户搭建基本合理，履约率

3、能达到本公司要求, 做到多与通路客户沟通共同分析消费者，竟争对手，产品，行业动态，研究如何把握市场机会，帮助通路客户提升销量业绩。,三、通路管理分析,红牛2013年夏促活动时间为3月1日至7月31日止。 夏促活动主要目标促进销售、传播品牌，使红牛产品不淡出公众视线，维持品牌知名度。在各项活动中也跻身一位，提升公众关注。重点在于传播企业文化。 活动的奖品及中奖率。 一等奖平板电脑中奖率是0.0021， 二等奖时尚耳机中奖率是0.0042， 三等奖再来一罐中奖率是15%， 在遵义县中奖情况， 一等奖平板电脑2台， 二等奖时尚耳机中奖是2台， 三等奖再来一罐中奖是43340听， 有奖拉环兑换回收完成

4、良好，在公司的政策下各级通路客户兑换夏促拉环配合积极。,四、夏促活动分析,在遵义县南区费用投入情况， 龙坑镇有29家陈列店： 其中 6家商超费用投入每月1件。 7家陈列优的小店费用投入每月8听。 16家陈列良好的小店费用投入每月6听。 鸭溪镇有20家陈列店： 20家陈列良好的小店费用投入每月6听。 总计投入每月416听原味红牛。陈列面良好，经常向他们陈述我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来的益处，特别是也可带动其边非陈列小店的自然陈列面。 按照要求做到以下三点： 1.产品伸手可得 2.产品一眼能见 3.产品位于主要人流区,五、费用投入分析,渠道围绕鸭溪镇街道，龙坑镇街道，乌江镇高速路

5、口，分片区进行“扫街”开拓工作，并重点对医院周边，学校周边。车站周边。 品牌宣传，产品海报， 维持良好的客情，客户回访，对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，多走几次。 做好终端小店数据收集、统计、分析等，开发拓展。 跟据街区，门面细分区域，建立路线图、客户卡、按时认真填写拜访记录卡。 做到能直接掌控订单更好的服务终端。 以下为部分生动化氛围营造展示.,六、渠道拓展分析,在南区14个镇，2个少数民族乡， 现在主要已经去开发的镇有以下几个， 鸭溪镇；枫香镇；拌水镇；三合镇；乌江镇；龙坑镇；马蹄镇。 明年等待开发的潜力乡镇有平正仡佬族乡；乐山镇；山盆镇;石板镇;松林镇;芝麻

6、镇;沙湾镇. 计划拜访路线（城区、乡镇） 在每月份的工作计划中,我将自己南区的通路客户分为五条线路拜访, A线为:鸭溪镇;枫香镇;泮水镇;马蹄镇. B线为:三合镇;乌江镇;石板镇. C线为:山盆镇;芝麻镇;沙湾镇. D线为:松林镇;乐山镇;毛石镇. E线为:龙坑镇.,七、乡镇开发分析,主要工作对此区域的通路客户进行常规拜访.对此区域内的货源及价格情况收集了解,区域内的竟品信息情况收集.区域内做生动化氛围营造. 注:如遇其它如发陈列 照相片及本办事处内按排的零时性工作时,以上计划走访路线及时间再做调整,第一周A线及B线,第二周C线及E线,第三周B线及D线,第四周A线及E线,拜访时间及路线安排,主

7、要做以下分析： （1）竞品价格分析。 在本地区域内与我们公司产品相同类的维生素功能饮料有多款，比较主要的以下四款做例； 1，（启力） 二批商进价为94元1件； 终端进价为108元1件； 市场价为6元1瓶， 规格为1件24瓶，1瓶250毫升。 对于“启力”原有老品牌哇哈哈公司的产品，它有成熟市场渠道，在各个小士多店的上货率比较高。市场销量不大。其市场定位价格底于我公司产品。此产品在今年10月份开始有发现也在市场上投入陈列费用,启力在现在的饮料销售淡季开始投入陈列费用,估计在明年的市场销售上会有大的动作.,八、竞品分析,2，（黑卡） 二批商进价为46元1件； 终端进价为60元1件； 市场价为5元1

8、瓶， 规格为1件15瓶，1瓶450毫升。 “黑卡”现在市场上的销量一般，但后期 的市场得对此竞品加强重视，在走访终端时 市场对此产品近期销量有所提升， 3，（乐虎） 1。听装规格为1件24瓶，1瓶250毫升。 二批商进价为95元1件； 终端进价为110元1件； 市场价为5.5元1瓶， 2。大瓶规格为1件15瓶，1瓶380毫升。 二批商进价为52元1件； 终端进价为58元1件； 市场价为5元1瓶， （乐虎）为今年5月中期刚在我们地区上市。“乐虎”的市场份围海报 ，做得比较强势。销量一般。,4，（东鹏特饮） 1。规格为1件/24瓶，1瓶/250毫升。 二批商进价为58元/件； 终端进价为62元/件

9、； 市场价为4元/瓶， “东鹏”在我区域市场走势不是很好，但从今年10月份开始东鹏的市场人员及广告投入都很大,都在为明年的市场做准备工作. 展示部分同类的维生素功能饮料图,我们今年人群培养活动。 山盆李子节篮球比赛， 乐山旅游节。 通过做品牌活动推广， 促进终端销售，并通过活动影响力提高终端销售积极性与主动性。 建立饮用时机，培育渠道内消费习惯，将渠道内传播口号在消费者中深入传达。 通过主题活动和公关互动的配合，提高活动的关注度，提高消费者对红牛品牌的认知。 通过活动提升红牛品牌知名度。 加大产品功效和品牌附加利益的建立与传播。,九、人群培养,（1）鸭溪镇；枫香镇；拌水镇，分销商14年的分销量

10、 为3.5W件， （2）龙坑镇（马家湾）1.5W件 （3）三合镇；乌江镇8000件 (4) 新开发山盆镇计划在1500件左右. (5) 新开发松林镇计划在2500件左右. 明年的问题点, 1: 乌江镇因原直供二批商曹哺鲜将门面转让给别人,明年的合作就得另签一家,计划给接曹哺鲜门面人(张雪)做,因此区域无别的合适批发商,张雪在此区域内的终端市场维护还是不如原曹哺鲜,所以明年对此区域内的销量无法估计,对市场还有很多不确定性,所以明年的工作要对这区域市场的高度关注,第二部分 2014年规划,一、销量规划,在稳定现有通路网络建设前提下，乌江镇明年新开发一家通路客户， 山盆镇新开发一家直供二批商计划年销

11、售1500件.此通路客户主要负责芝麻镇;沙湾镇;山盆镇市场红牛的销售与维护. 松林镇新开发一家直供二批商计划年销售2500件.此通路客户主要负责毛石镇;乐山镇;松林镇市场红牛的销售与维护. 分销商1家陈文庆 直供二批商共计15家， 签约批发商5家， 本区域内销售较分散，终端集中度不高的情况下，通过销售区域责任制，要求引导批发商负责其下游零散客户的铺货，促销，理货，调退货，兑现促销奖励,收集下游零散客户资料,做好市场维护,提高对终端掌控率及分析。,二、通路搭建,预计投入常规费用分为以下三点， 1，生动活陈列今年每月投入为416听，共49家陈列点。明年预计陈列费用增加50%，投入陈列网点增加50%。 2，申请做店招10面左右,再更新龙坑镇旧店招. 3，做部分酒店门窗花贴。,在明年的通路设计上,我认为要做到,避免我们现有的重点通路客户转移产品销售重心,避免我们的重点通路客户销售产品重心转移为我们的竟品.造成市场压力.我们现在能做的就是先准备14年通路客户合同,以及对通路客户的维护与帮助,保证通路客户的各项惠让及时兑付,以及帮助通路客户一起维护好终端市场,提升通路客户对红牛的销售积极性.,三、预计投入费用与投入计划,1.当我走进我的企业时能