家装营销培训课件

1、家装营销培训,设计师的销售思维,设计师的多重身份 我们销售什么？ 销售是一个信心的传递、情绪的转移过程 初次见面怎样建立信赖感 与客户接触的10个关键,设计师的多重身份,复合型人才 专业的设计 成功的沟通大师 负责任的服务跟踪人员,我们销售什么？,自己! 自己的创意 销售安全感 销售信任感 客户关于家的梦想 与其终极价值观相吻合的产品 其终极感觉的替代品 满足客户的需要，成交每一位客户,销售是一个信心的传递、情绪的转移过程,热情 真诚 主动 自信 执着,初次见面怎样建立信赖感,倾听 赞美 认同 模仿 专业 仪表 对客户的彻底了解,与客户接触的10个关键,1、第一关键 开始见面的时候 动作迅捷，

2、准备周全，勿让客户等待; 接电话要迅速; 准时赴约; 个性化的准备; 倾听; 2、第二关键 客户生气的时候 操持冷静，帮他解决问题; 体谅对方，同情对方; 想办法解决问题; 事后比事前更客气;,与客户接触的10个关键,3、第三关键 顾客有特殊要求的时候 全力满足; 超额付出; 把他当老师来看，问他有什么额外的需求； 4、第四关键 顾客犹豫不决的时候 给他明确的定义； 了解决定权，发问他的需求； 给他建议，说明理由，增强说服力; 不要给客户太多选择；（不超过3种）,与客户接触的10个关键,5、第五关键 顾客有意见的时候 认同顾客的观点； 先打预防针； 自信才能产生他信； 6、第六关键 顾客想要买

3、的时候 加强他的决心； 方便客户的购买； 有购买意图，要敢要求； 60%的生意产生在4次以上的要求,与客户接触的10个关键,7、第七关键 顾客购买之后 给顾客的要超过你承诺的； 成交后密切联络 让他作转介绍； 8、第八关键 顾客拒绝时 加倍客气,与客户接触的10个关键,9、第九关键 顾客抱怨时 快速处理不回避，找原因; 重视并了解; 让主管参与并了解; 建立相应的处理措施; 定下处理抱怨的目标与期限; 事后检讨改进; 10、第十关键 顾客失望时 主动道歉并了解理由； 道歉、给予适当补偿,成功的心态塑造,建立梦想与目标（有目标才有动力） 良好的心态与信念 信念,良好的心态与信念,积极乐观的心态；

4、 喜悦的心态 包容的心态 抗拒绝的心态 老板的心态 虚心学习的心态 坚持不懈的心态 不达目的的不罢休的心态（强烈的企图心）,信念,100%相信成交的信念 助人的信念 追求成功的信念,电话流程,大胆的使用电话 礼貌的问候：姓名全名先生或者小姐 自我介绍。家装高级顾问营。俱乐部。小XX 询问交流。目前我们公司正在针对XX小区，在搞示范工程的装修征集活动，想电话向您咨询一下，您家的新房。近期考咋也要装修和设计的是吗？,电话沟通,已在考虑装修的客户，您设计的有没有在做？没有。 建议您装修之前先分2个步骤,步骤一,先将平面、立面、材料，价格这一快先做起来，然后在考虑施工一快。这样以后装修起来比较省时省力

5、；你看我们这些活动比较省事比较丰富比较精彩。向把相关的内容先认真分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一方面对我们这次活动的内容有更了解，您看这样可不可以。我们也愿为您做个设计方案。也好和其它公司有个比较、有个参考。其实做装修和买东西一样，您肯定也要货比三家。比设计，比施工，比材料，比服务，如果您觉得我们公司的设计价格还比较满意，那您在做个选择，毕竟装修不是一件小事情，您说对吧？那好吧！ 您看你是周1周5有空？还是双休日有空？那您是来我们公司方便还是我们去你的新房测量方便？,步骤一,为何测量： 1）粱的位置和高度确定 2）采光通风怎样 3）窗子的情况不一样（落地窗，飘窗；常规窗） 4）下

6、水道马桶的位置，及是否移位,步骤二,2、 已装了。 你有朋友需要装修吗？帮我介绍一下，这是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。,电话沟通,3、（我没有考虑好）XX先生、小姐，我想在问一下，您家的房子确定是自住的是吧！ 4、号码怎么知道的？我们王经理给我的，非常高兴能为您提供家装上的服务，您看我们针对您房子设计的事务和交流一下如何？ 5、如何邀约已在平面设计中的电话？ 1、打招呼， 2、自我介绍； 3、重点询问平面设计中的情况； 4、找出问题，给出建议（配合设计）； 5、邀约再一次碰面洽谈设计方案,如何邀约已在立面设计中的电话,打招呼， 自我介绍； 重点询问立面设计中的情况； 找出问题，给出建议

7、； 邀约再一次碰面洽谈设计方案,如何邀约已在预算中的电话,打招呼； 自我介绍； 重点询问预算中的情况； 找出问题，给出建议； 邀约再一次的碰面洽谈预算。 顾客关心的重点话题,顾客关心的重点话题,你们公司怎样？好在哪里？ 你们价格贵不贵？ 你们设计、施工，怎么样？,电话营销原则,电话营销的关键：1.自信 2.真诚 3.专业 电话营销的成交在于持续不断的联络，引导，要求准顾客做你想要的结果。 电话行销在于创造与众不同价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程工地活动等。 电话营销中价值塑造是沟通的核心。 电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务

8、的关键,沟通中价值塑造,设计优势 设计流程 施工优势 效果控制的优势 服务优势 价格优势,设计优势,设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思，风格定位。整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握。严格按照纯设计的设计流程进行的，每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。,设计流程,我们需要给您的房子现场测量、设计师对空间感受与思考、现场针对性的交流确定功能位置。 平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。,设计流程,构思完成需要出完

9、整的平面方案，附设计整体思路说明确定后期设计思路是否和符合您的要求。 我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止，设计其实是量身定制的适合您才是最好的方案,设计流程,平面满意后立面构思确定整体效果，我们将从设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工接剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。 图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核）,设计流程,图纸完成后再次的与您交流让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止，这样才能保证后期施工效果和设计效果一直，以免返工造成不必要的损失。 预算跟据图纸计算

10、造价确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上,设计流程,预算图纸确认后和您签定施工合同明确施工进度和保障施工 设计收费一般分为两步走：第一步出平面方案，收取5元/平方诚意金，平面设计需要三天时间左右，平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金（全额退还诚意金），您没有任何风险，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工接剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受，立面收取方案定金10元平方，纯设计50元/平方。,施工优势,施工品质控制也是我们公司的强项，我们公司采用ISO9000施工管理模式，双向监理，11个验收环节，全程控制品质。我们是家装

11、行业唯一推出100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质,选 材,我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送，主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。,效果控制的优势,我们公司采用12的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查，按图施工，严格控制整体效果与风格。 确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。12是设计验收与施工管理模式统一,服务优势,我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡检，拍照存档，定期回访结合客户见诉会全程跟踪，多层检验，11个验收环节，200多个验收项目，设

12、计师全程跟单模式，施工后三年品质保证，水电五年保证。,价格优势,我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会巨大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺，价格低于同行8%左右，在我们公司施工的客户管理费减办，设计服务费减办，造价越高馈送五金或开关面越多。,电话话术,您好！请问是XX先生（小姐），我是XX设计俱乐部的，我姓x ，目前我们俱乐部正在对XX小区，征集示范工程的设计活动，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修和设计是吗？,电话话术,客户回答分五类 一、己经装修好的：xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友

13、一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。,电话话术,二、在装修了：您现在已经在设计当中还是在施工当中。 设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以

14、参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。,电话话术,三、正在考虑当中：您设计这一块有没有做啊？ 设计在做：我建议您装修之前先分二步骤： 1）先将平面，立面，价格，材料这一块做好算出来。 2）然后在考虑施工这一方面，这样做有个比较，可以装修是又省心又省力。 我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看，一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，您的邮箱或QQ号报给我。,电话话术,四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家 确定自己住是吧！ 五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的

15、服务，如果说您这个房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。,电话话术,聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常得优秀，非常负责任，不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修,家装培训,探视顾客心理（六大心理） 目标销售法（三点） 学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况 顾客的四种性格分析 如何电话跟踪,家装培训,未签合同犹豫的客户 打电话注意情况 电话流程,探视顾客心理（六大心理）,一、从众心理：讲曾经做了哪些房子，每月有100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。如：钱江时代 二、贪便宜心理：如

16、问你：100平米四万元能做吗？这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状，设计时合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。,探视顾客心理（六大心理）,三、紧迫感心理：时间的划分：问什么时候搬进去住，工期一般三个月施工左右。假如说100平米以内要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先设计做好不然空房时间有问题住进去很匆忙不太好。 四、怕失去心理：太便宜我们公司不好做的，装修50是材料费35是人工费，5%的设计师工资，10%的利润要不要。假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证这样做是很不负责任的，我们是品

17、牌公司影响口碑的事是不做的，我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计、施工您比较后在做决定这样比较好。,探视顾客心理（六大心理）,五、同情心心理：反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂， 质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计/业务员您就相信我一次您什么时间可以量房。 六、逆反心理：死要面子的人，换位说法，反正你不会找我们做的，平面、立面你非常设计懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？我们按您的意见做您说呢？（学会思考定位努力获得成功,目标销售法,一、谈什么（针对他的房子谈）：像您这套房子。 图纸：让设计师谈图纸（设计师专业），

18、学会引导推崇主案设计师，我们的设计师都是国家注册设计师，非常得优秀，非常负责任，不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富。 重点讲：讲设计，讲质量，讲材料，讲工艺，讲价格，讲服务，讲优惠措施，真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。,目标销售法,最后介绍公司。你想做多少东西，摸清价格位置： 经济型【100 m20.75（600 800）元】 中档型【100 e *0.75（800 1000)元】 高档型【100 m*0.75（1000 1200）元】 豪华型【100 m2 *0.75 1200元以上】 选择：您选择的不仅是公司规模和品牌最关键选择的是设计师、施工对是负责任的公司团队，我们不是最大

19、的我们是最负责任的。,目标销售法,二怎么谈 相互认识主动自我介绍 看资料图册建立信任 询问要求聆听需求 重点介绍激发兴趣欲望 介绍公司操作规范以及流程，企业荣誉建立信任 谈单关键：信任时及时有效促成，收取定金。,目标销售法,三谈结果 1.准客户，潜在客户，无房客户。学会问客户装修情况，过滤客户，时间放在准客户上。 2.成交，建议常用方式：让他二选一，假设成交，你不是改变他，而是帮助他，做高姿态的专家顾问。,目标销售法,四工具的运用（70是看到的东西，30是靠感觉） 1.名片2.纸、笔、客户信息记录下来3名单登记表，优惠表以利诱便宜1正好促销活动4.学会包装自我，形象值得信任，要有专家的样子，讲

20、好的，讲出色的，讲优秀的，语言非常重要5.整理现有装修户的名单6.图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍7.管理资料，建立谈单手册。,目标销售法,五谈判中的常用的一些语言： 1大公司价很贵，小公司质量不达标不环保，中高档公司最好 2现在或是马上签合同， 3设计主任还是设计经理， 4喜欢现代风格还是中式风格， 没有结果就不要结束，成交就在一瞬间，销售人员坚忍不拔的精神，感觉决定一切，信念是成交的关键。,学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况,1交房时间 2.居住人群 3楼盘大小 4工作方式：小区设点（双休日是重点）；电话营销；展销会；家装说明会；邮寄（通过资料引起客户注意）、网络营销 5楼盘均价,顾客的四种性格分析,活泼型：女性较多，性格急，多看图片，让她多讲