渠道开发的流程

1、渠道开发流程，KINDER，流程概览，流程1 3360渠道供应商调查流程2 :锁定目标渠道供应商流程3 :调查目标渠道流程4 3360流程6 :渠道开发协商策略流程7 :渠道确定和收尾工作，我们一起探讨一些问题。为什么需要渠道运营商？为什么我们缺少优秀的运河商人？为什么要选择和管理渠道供应商？制造商和渠道商人应该是什么关系？、我们为什么缺乏优秀的经销商？选择经销商是否按照标准仔细调查。是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案；是否能派推销员担任重要角色；是否培训并指导经销商，是否对经销商进行了情感沟通；转销商是否有事故(基于顾问的销售)？选择经销商太轻率、没有标准、管理和服务不足，导致优秀的

2、经销商不足。，流程1 3360运河供应商调查，1，调查方法2，调查内容，负责人、负责人联系方式、年龄；2:销售情况：主要销售产品(同类产品)销售，价格，地区；销售设施；同行评审公司产品的理解和流通态度3:财务状况：公司资产、交易银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、负债；4:个人情况：学历，资格，能力，兴趣，爱好，家庭，身体，个人资产；5:员工状态：人和基本样子；、案例范例讨论理论、制造商(区域经理、业务代表)和经销商之间是什么关系？、销售人员和经销商应该是什么关系？交易关系-唯一职业：对经销商的压力；交易关系神的关系-唯一的事：以经销商为中心，企业的利益难以保证；结果：以经销商为中心；竭尽全力

3、。处理。价值感的丧失；鱼和水的关系：是热的，你和我，铁，深的感情，郁闷。结果：没有自己的原则。利益：形成利益联盟；结果：与经销商合作，挖掘企业的各个角落，成为企业的镗孔。使经销商成为企业战略合作伙伴的：必须是正确的供应商关系。销售代表是客户顾问。对转销商的培训、支持、曹征、约束、管理、指导。制造商形成：同一利润双赢目标；高度忠诚；高级营销概念；稳定高效的网络终端，进程2 3360是目标通道供应商，1，通道供应商选择标准2，了解目标通道供应商要求，经销商的经营理念和理念；经销商的客户(销售)网络强度；经销商的可靠性；经销商的资金实力；经销商代表其他相关产品的状态。，2，了解目标渠道供应商的需求，

4、操作方式：维京商人2。实力观察：1。卖场观测2。仓库观察3。掌握经销商的力量和网络知名度4。资金现状，3:管理能力1。人事管理(观察者状态)2。制图(制图墙)3。财务管理(收到、付款文件)4。仓储管理(收货、出货处理、文件)5。信息管理(信息收集表单、信息处理)6。就业概念(就业、亲子、智者)；4:了解口碑：1。寺庙口碑；同事口碑3。终端口碑；4.频道链接口碑5:爱好1。体育，聊天，阅读等2。情感营销3。投得好4。利用弱点6:了解需求，2，判断渠道商人的优缺点的9个主要方面。a .是否有热情；b .对利益的态度；c .遵守“游戏规则”吗？d .管理水平。商店陈列，仓库管理混乱，职员态度冷淡，没

5、有工作热情，注意。e .决断力：谈判的时候，妻子或老师总是在旁边插嘴，但双方意见不同，请注意。f .年龄界限。年龄在45岁以上的人请注意。g .学习意识。经验主义，糖皮。h .销售导向：纯交易。一.服务意识。总经理对下面的游客态度傲慢，没有耐心，请注意。、流程4 3360渠道供应商开发运营点和技术，1，准备访问；2、渠道访问技术；3、选择客户访问时间；4、访问客户的语言技能：学习称赞。1:准备访问1。资料准备：包括企业简介、产品手册、样本、营销政策(报价、促销政策、激励政策)等。销售人员资料的准备工作是为客户通信和协商而提供的，有时首次访问时需要向客户介绍，有时不需要向营销政策资料等客户展示或

6、介绍。在沟通过程中，要根据顾客的意向而定。2 .准备打扮：营销人员应该以好的职业形象出现在顾客面前。衣着专业化。推销员图案和颜色太多，风格新颖，避免穿古朴的衣服。衣服不一定需要名牌，但一定要合身整洁。面部形象专业化。自信，微笑3。心理准备：从业者应该坦然接受顾客的任何冷言冷语拒绝，并有心理准备应对。自信恒心；忍耐五次访问的规律。4选择客户访问时间：在客户营业繁忙的时间访问客户是最大的错误。下雨天，闲暇时间(例如晚上、早晨)。2:渠道访问技术商店人事是从业者积极接触商店职员、引起注意、接受招待的重要步骤。1.人事对象：初次见面的店方人员是我们迎接的对象。2.问候的语言：商人要克服自卑感和羞怯，充

7、满自信，问候热情，语言礼仪，声音洪亮，语气适当。郑重向人事对象问好。“不要说：”嘿；喂，老板是谁？不能再说了：“你的上司呢？单击以添加赞美的语言。”你们这家店太漂亮了，“你们店的生意真好”；作简短的自我介绍。我是销售代表”；询问卖场情况或请介绍负责人。”你的商店流通过产品吗？“你们的负责人是谁？利用智慧和竞争对手抢夺渠道，由于小的什么m电气公司优秀的地区销售经理、卓越的业绩，非常有领导力的赏识，后来收到了调至杭州h市发展市场的小的什么，在了解了h市的市场后发现：1:生活不习惯；2:自己的品牌在当地的知名度和市场份额不高。3:在地区市场上，三个强大的经销商基本占有，竞争对手市场相对稳定。如果您想

8、在当地迅速打开市场，提高销售量，最好的方法就是从竞争对手那里抢占经销商。因此，小虎重新调查并了解了转销商的当前情况，得出了a转销商的主要形象优秀、只经营一个竞争对手产品的结论。但是销售网络并不完美。b经销商服务，经营3个竞争产品，1个零售商店；c经销商资格很老，但管理陈旧，销售网络范围比较完整。他是这几家经销商中最畅销的。发现和现在一起工作的上游制造商的关系也不太好。所以决定如何从c经销商开始。一天，他穿着整齐，来到c经销商的商店，像路过的顾客一样搜索有用的信息。我知道销售人员和客户介绍产品时，这个销售人员不专业，销售能力不高，不了解客户的要求，没有接受过专业培训。然后寻找机会，销售给其他客户

9、，小什么专业熟练和熟练的营销能力，帮助销售人员确保多个客户，几天后随时回来。时间长了。c经销商老板从销售人员那里知道了一个小点。推销员非常感谢小，时间长，熟悉小点和c老板。谈行情，谈创业经理，谈日常生活，喝茶。c .老板发现他仍然不抽小烟。但是每次来交他最喜欢的红塔山，后来老板向他说明了目前的经营现状、竞争现状，什么时候偶尔向上司说明市场开发提案，不久后，c老板主动询问有关代理搜狐产品的事情，经过多次沟通，c老板选择搜狐产品，两人的合作正式开始。在、流程5 3360的开发中，如何与客户沟通和沟通的技术有哪些？、沟通的7种主要方法、1、用事例说服2、帮助客户3、ABCD介绍方法4、演示5、证明材

10、料1.以事例说服事实胜于千言万语。销售代表应该向客户收集更多成功的营销案例。经销商的月销售，利润，产品在特定市场的畅销程度。2.客户结算支持-具体细节比计算每月销售、利润的一般用语更容易打动客户。销售产品就是卖赚钱的方案。销售产品是卖程序。3.如何介绍ABCD-销售人员使用ABCD方法查找产品、政策和促销最独特的优点。a表示权威，即权威机构和个人的产品评价。b表示更好的质量，即相对于竞争或旧产品的优势。c表示购买使用的便利。d表示新颖，即产品、销售政策、促销计划等独特之处。4.演示向客户展示产品的性能、优点和特点。巧妙的示范往往能创造销售奇迹。5.使用证明材料-包括数据统计、市场调查报告、现有

11、客户的意见、第三方推荐、专家或附属公司的证言、权威机构的评价、生产许可、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章以及客户使用产品的照片。6.听-在销售的情况下，有时比说好话更重要。7.问题通过巧妙的问题，了解客户的实际需求和想法，将客户的想法引导到合作的方向。、流程6 3360渠道开发协商策略，1，业务协商内容2，异议处理3，产品品种：选择单个品种还是多个品种；产品价格：出厂价格，渠道指导价格；3.奖励政策：是否按年度销售或销售进行实物或现金奖励；4.促销活动：节假日是否促销，是否发送促销来源，每日促销有什么？5.品牌宣传：是否投入广告语、经销商POP、产品展示；6.提供方法：由谁负责送货，费用由谁负担，每次出货量，出货量；7.结算方法：可结算、可上交、拖欠金额和期限。、客户在经销商协商中提出的异议、协商过程是交涉过程，客户提出异议是正常的，不是表示拒绝，而是表示拒绝客户提出的异议主要是对要求的异议(例如，已在部署同类品牌)。财力相反(例如，我们资金不足，没有钱接收，也不能兑现)。反对权力(例如，我们的老板不在这里)。价格相反(例如，你们的价格太高，我们的利润空间太小)。产品异议(例如，你们的产品品种单一，设计不新颖)。品牌对立(例如，品牌认知度低，消费者认知度低)。促销异议(例如，你们的促销商品太少，不能发送促销人员)。补偿异议(例如，