优衣库的STP战略#严选内容

1、优衣库市场选择策略一、理论概述(a) STP含义在市场营销理论中，市场细分、目标市场和职位都是构成公司市场营销战略的因素，因此被称为市场营销战略的STP。(b) STP阶段目标营销有三个主要阶段。第一步，根据买方对市场细分、产品或营销组合的要求，将市场划分为多个不同的客户组，并描述市场细分的轮廓。在第二步中，确定目标市场，并选择一个或多个要进入的市场细分。第三步是定位、构建产品的核心特征和利益，并将其推广到市场。(c) STP市场选择战略1、无分支营销：企业在细分市场后，不考虑子市场的特性，只关注他们的共性，决定只推出单个产品，尝试使用一种单一营销组合，在一定程度上满足尽可能多的客户的需求。最

2、大的优点是成本的经济性。最大的缺点是客户满意度低。适用范围有限。2、差别化营销：企业决定同时向多个子市场提供服务，徐璐设计其他产品，并在渠道、促销和价格方面进行相应的变化以满足每个子市场的需要。最大的优点是，以不同客户组的需求为目标，提高产品的竞争力。能建立良好的市场形象，吸引更多的买家；最大的缺点是营销成本大大增加。3、集中营销：企业集中所有力量，以相似性质的子市场为一个或少数目标，希望在较小的子市场上获得更大的市场份额。专业化的经营可以满足特定客户的要求。集中资源降低成本。操作员承担更多的风险。适合资源薄弱的小型企业。市场定位是基于客户对竞争对手现有产品在市场中的地位和产品的特定特性的强调

3、，创建本企业产品的独特个性或形象，并将其传达给目标客户，使该产品在市场细分市场中占据强大的竞争地位。市场定位可以通过多种方式实现，包括利润定位、客户定位、正面定位、质量-价格定位、技术领导定位、冠军定位、高级俱乐部定位、重新定位等。而且一般来说，市场定价战略分为产品差异化战略、服务差异化战略、人员差异化战略、渠道差异化战略和形象差异化战略。二、案例分析本人在政府机关工作，对企业的战略不太了解，但现在我妹妹在新芬(中国)贸易有限公司工作。该公司是亚洲最大的服装零售商，也是全球排名第五的著名服装零售商，所属服装品牌优衣库广为人知。特别是在金融危机的影响下，公司出售驿站，创立人刘正成为日本第一人。所

4、以我想以优衣库品牌服装事业为例进行分析。来自日本的unio qlo uniclo是世界著名的休闲品牌，是世界服装零售商领先的日本Xun销售集团的核心品牌。优衣库坚持向全世界消费者提供现代、简单、自然、高质量、方便的商品，优衣库倡导的“百日制”理念也是众所周知的。(1)优衣库的需求环境我国消费者对休闲服装的追求越来越强烈，休闲服装在国内服装市场上很受欢迎，休闲服装成为服装市场的一个亮点，发展趋势良好，销量大增。休闲服装的风格更加国际化，类型更加多样化，消费更加品牌化和个性化。1.休闲服装销售保持着增长势头。各大商场在服装经营中倾向于休闲服装，休闲服装的比例比其他服装明显大，除了介绍很多休闲品牌外

5、，还特别举办了“少女休闲馆”、“休闲服装厅”，展示了特色。2.中、青年、大、中学生是休闲服装的主要消费群。据有关机构的调查，目前20至40岁的中青年、青少年是我国服装消费主导集团，占服装总消费的50%，40岁以上的19%。中、青年是追求生活休闲及个人化的主导集团，不同消费群体对服装的消费水平不同。现在高价名牌服装消费者占城市人口的0.6%。中央服装的消费者占城市人口的70-75%，农村入口的26%。(b)优衣库的竞争环境1.市场竞争激烈：目前，很多制造商在休闲服装产品中的比例有所增加，一些主要产品完全转换为休闲服装，还有一些品牌以另一种浮标形式介入休闲服装领域。产品结构不断细分。充满时代气息的

6、“青春休闲流”、粗犷风格的“牛仔休闲流”、充满青春活力的“体育休闲流”、休闲而不失规范的“职业休闲流”、品位中隐藏着变化的“正装休闲流”等；.3.网上商店运营对线下的物理点有明显的影响。各大B2C网站在一定程度上渗透了休闲服装，另外，像巴客品性等专业化的在线销售在线购物品牌可能会持续蚕食市场份额，taver平台个人卖家的选择多样性和售价的优点威胁着优衣库品牌的销售。(c)优衣库的目标营销战略在优衣库的口号“任何人都可以穿的服装”中，优衣库似乎选择了无差异营销，而在强调服装这种个性的市场领域，优衣库、HM等竞争对手似乎并不拼命强调个性和个性的差异，但是通过仔细分析，发现这种目标市场战略是绝妙的差

7、别营销。当其他品牌都被标记为趋势个性时，优衣库以高质量和低成本的风格在市场上迅速得到认可。优衣库的基本型休闲装也受到了时尚潮流的喜爱。优衣库强调说：“衣服是配角，穿衣服的人是主角。”“所以衣服也很合身，可以各自个性地穿。”比起一些设计，不是更强调大众要素的品牌，而是衣服并不适合所有人，这是优衣库品牌设计的优点。现代社会受网络和全球化的影响，全世界的人都能接受相同的信息，世界范围内也会出现相同的趋势。对于优衣库来说，他们的不懈努力是为全世界消费者提供最普遍的、所有人都能穿的服装。致力于最大限度地吸收各国特性，将其转变为全世界共同的大众要素。优衣库的中国市场对象消费集团：自信，相信自己，不断追求优

8、质的生活和事业成功，享受现在的中坚。应该说，这个对象市场没有分为年龄、身份等，既突出了品牌特性，又很符合“所有人的服装”的概念。优衣库的品牌定位：优衣库的高质量编织，简约的设计，丰富的色彩感，演绎出真实的自我世界，实现完美的和谐，展现个性，展现完美的内风格。UNIQLO的品牌战略：采用单一品牌“UNIQLO”，但是特定产品没有品牌标志，可以穿在所有层次上。产品战略：产品品种多，价格范围广，大部分产品在59-1499元价位，产品休闲主要与商务装一起销售。新产品迅速上市，以品牌优势吸引了很多年轻的白领消费者群体。渠道战略：大部分是物理商店，主要在一线城市的繁华地区开设店铺，补充在线商店，在主要淘宝

9、平台基础网站上开设店铺，目前销售火爆，在线单一商店销售将超过物理单一商店(d)优衣库发展战略从目前情况来看，优衣库通过在线离线关联营销将在线销售外包给了Taobao运营。优衣库目前在优衣库商店和实际商店中适用的消费者组并不相同，因此将对时间、子渠道(即在线或离线)进行商品控制，以促进在线销售。首先，离线卖场和离线实体店的配送期限不同，相同的产品往往比实体店早1 2周配送的方法。这样，新品在实体店产生同样长度的空白期，为了最先体验新赛季的产品，自然有很多购买者通过网上卖场购买。第二，对于同一商品的打折促销，优衣库也可以将实体店和实体店错开，如果顾客没有赶上实体店的促销活动，就可以在卖场购买打折的产品。第三，管理商品库存，规范消费者的购买渠道。虽然在实体店有一个尺码缺货的部分，但优衣库有效地保证了卖场准备的东西充足，可以增加网上卖场的销售。第四，优衣库在网上卖场长期打折区，销售季节较长的产品。这样可以通过在线渠道解决实际商店不销售季度产品的问题，同时有效地清理库存。这样一来，优衣库的网上商店在价格方面没有优势，但仍能保证良好的销售。毫无疑问，优衣库和Taobao合作的B2C模式所具有的价值，但是根据品牌的长期发展，这种模式所具有的问题必须面对。uniclo和Taobao合作的B2C平台