大单谈判经验总结绿地西北事业部页PPT课件

1、1、大口交经验总结、西北事业部、2、1交易商2交易商为单一技术，3、计程仪、1交易商2交易商为单一技术，4、大宗商品交易地是谁？5、观点1 :购买的业主，观点2 :访问的客户，在2012年西北事业部签约的2000万以上的大客户中，62%购买的客户，30%被介绍给业主。 2012年西北事业部签约的2000万以上的大宗顾客中，有85%到访的顾客。6、我们遵循一个原则。 富人=大买主的假设：富人都成交，心理上最大化顾客的价值，不放过潜在的顾客。22222222222222222000、Tips 1:陷入“类”陷阱中要不得、Tips 2:能够平等对话、tips :欠缺什么？ 8、Tips 1:中了“类

2、”的圈套是要不得，Tips 2:可以平等对话，tips :缺少什么，不得不说的三句话：“赠送鳟鱼”，而是让客户感动！ 出入高级饭店，并不是可以宴请的！ 自信心，沉着，尊敬，可是亲近的人最欠缺的，是用钱能买到的东西最欠缺的，是用钱买不到的东西“精神水平的喜悦比物质高”，不过，为了不落入维系了的庸俗，9，很多“第一次”引起的千万富豪，CAA 当地有名的有钱人。 该客户在海帕朗轩项目工程购买不动产，介绍购买的约1亿5千万人。 背景介绍，我们用三个“第一次”彻底征服了客户。1.1，第一次家庭婚礼：家庭婚礼，填补了家庭几十年的愿望。1.2、第一次专属摄影图片：由客户关系转为家庭和家庭。1.3、第一次专属

3、生日会：特别时刻由绿地朋友陪伴。 1.4，第一次收到“特别礼物”，绿色集团上海布兰德手表(引导人版)尊重案发现场的经管人，尤尼羽毛球感兴趣，职业咨询顾问技术弥勒佛先生，已签约1.5，7000大单人协，将他的人生高度总结(参见第一次的专属契约会、独生子女结婚宴会、绿地集团成为了观众席的贵宾，面子一盏茶(网络视频资料)、第一次为客人举办了独生子女结婚宴会，培养了1.6、1.7、交易商，“需求连锁店”(香树花城系列的大盒子)、1.8、袁总(化名， 以此为中心的交易商圈为代表)、陕西省某能源县的人们，在当地进行能源企业经营，豪爽可靠，在当地有很高的威望和人脉，是当地的名人。 该交易商在2010年成为别

4、墅项目工程业主后，经过深入挖掘，在西安绿地中央广场购买了很多产业，公司业主长期维护。背景介绍、1.9、大单一：一家酒店客制化2.1亿的原因：“开玩笑的商机”香树花城事件场的经管人是和客户的宴会，听说客户有偶像资金，说是开玩笑买酒店，说是无心，听得很开心。 丁社长(香树花城事件场社长)将这个新闻消息报告给姜总(负责营销学的总经理助理)，可以马上决定，就酒店的客制化进行谈话。2.0、进攻：客户的购买意愿项目是培养客户的两个要求1、必须是成熟的繁华街道2、只考虑西安市南近郊，不考虑北郊地辖区，协调：只考虑解决不符点的北郊绝对不考虑条件和区划客制化，解决问题是认可地辖区，解决问题的三首歌，2.1， S

5、TEP 1:观察学习路线设计，缩短城市距离，分两个阶段观察学习大板块概念的第一个肯地辖区的价值；STEP 2:重新认识北郊，确立新的印象，通过西安主要城市交通的要路二环，到文景市政观光大道(临市市市)在海帕兰轩休息。另一方面，使顾客感受到市北迁带来的户籍地区市容市的样子变化，确立了政府驻地是城市未来的中心的观念，另一方面，在海帕兰轩，准备现场的冷饮和温暖的钢琴演奏，让顾客非常尊敬，感到喜悦，更加绿地美食、2.2、2.3、海帕兰轩休憩之后，观察学习北城新城的风貌、新市政厅、市委大楼，新建高铁站、地铁车站，随后沿着中心轴商业街的未中央路线到达了项目工程地。 根据这条路线，从北城既定商业中心到本项目

6、工程的时间仅为1.0分钟，客户可以强烈感觉到本项目工程位于城市中心，避开了杂乱的建材市场。 STEP 3:建立以政府为中心的概念，确立四个逻辑，促进定性购买理由，将衰落事物的客观抛物线发展规律鸡蛋列入男低音市场，要不得城市中心是房地产高度引擎的新地区是房地产价值洼地。确定2.4、意向：初步达成协议，由姜总组成谈判组谈判组：营销总监、运营总监技术组：设计大师、建设人员专业工作团队，提高了客户的心理满脚丫子感，谈判：客户参与、方案设计、“客户利益最大化”原则，在保证外立面特制化的基础上， 保证质量，降低对公共面积的浪费，优化版结构功能的房间，将部分房间设计在地下楼层，提高宣传价值，西北事业部组织的

7、VIP“绿地杯高尔夫邀请赛”组团出席了2.0年大庆晚会绿地三大主力产品陕北1.5大巡展，2.5，如何做6000元/将只能接受平方米的价格改为8340元/平方米的成交价，提供巧妙的报价，价值解析32000元/=2.17亿(包括地库)， 半身裙： 420013000=0.546亿的独立实体店： 30042300=0.276亿的本馆： 206005340=1.1亿的地库： 6000=250车辆=25010=0.25亿平均价格换算为8340元/地库赠送，保证了250车辆的设计2.6，大单二：洋房团购1.8定径套既然有产业，就必须拥有家业。 大单三：店铺订单9000万定径套，大产业带动小产业，有克拉明星

8、效应。 、2.7、成交心得体会1、有购买力的大客户需要培养采购需求。 2、保持客户，注意在最初的时间了解信息。 3、大口谈判要整合资源，整体经营。 4、谈判松弛、进退自如、方法合适。 巧借势力，巧用资源，巧抓机会。 2.8、片计程仪、1客户有2客户在发掘单一技术。2.9、办公建筑的大单触底谈判法则、3.0、1个人客户少金额大、投资客户多金额小、客户群分析、2012年成交2000万以上的大单书中，个人客户和投资客户从成交金额来看，个人客户(包括个人和投资)占69%、投资客户占31%； 从成交组数来看，个人客户(包括个人和投资)为45%，投资客户为55%。3.1、两家行业的特点，企业客户的67%为

9、金融企业，其他为航空和零售贸易企业。 个人客户各企业的责任者：如总经理、董事长、总经理、董事、董事等企业上市公司的责任者：全国著名的品牌企业，中国企业规模排名前500位的企业责任者，私营企业陕北能源矿工有海外或国内经济鼎力相助家庭，客户群分析、3.2、3属性特征，企业客户企业规模大，未来5-10个人客户年龄在4.0岁前后成熟(谨慎、经验、都市政府)社会地位高优越感强的行业骨干繁忙，客户群分析、3.3、4条线路特征、客户群分析、企业客户购买目的明确，多为自各儿的来访客户经常新签约的户外过户之后是3.4、1企业客户、客户群分类、 国有企业和政府客户企业实力强，发展前景看好的上海浦东发展银行、安诚财

10、务保险、烟台、陕西信用再担保、南方航空等私人公司交易商行业掌门人企业，需要办公空间升级、恒通果汁等，3.5、客群分类、二位交易商、民营企业客户企业有着一定的上升途径，并有着一定的实力代表：煤炭业主)中级投资客户(资金实力强，有一定的投资经验和专业判断)高级投资客户(资金实力强，知识渊博，对投资有系统意识判断)，3.6、龙头企业客户、应对策略，有明确的职业目的、标准和严格的报告审查程序，成交周期长公务公务的原则是严格管理案件场所的优惠，拒绝客户的追加要求时，必须明确态度，言词恰当，过程中移植500强企业布兰德和流程的规范性，得到客户的同理心和同意。CASE、3.7、CASE拒绝征得云同步客户的同

11、意，在陕西省信用再担保奖金的1亿个大宗谈判时，客户非常认可产品的价值和地区，自各儿有专业的价值评估工作团队。 最后，对方重复了协议条款的变更、价格优惠和延期支付的要求。 对于交易商的优势，职业咨询顾问曾经无法适应。 绿地中心的销售经理孙社长现身后，向交易商说明了以下理由，取得了交易商的同意。 “我们的项目工程是集团直管项目工程，营销部没有优惠和延期的权限。 我们是世界500强企业，内部有严格的流程和审计系统。 特别是价格和付款，有财务监督。 如果我的案例经管人有1、2个百分点的优惠，可以轻松提供优惠的是几十万到几百万人吧。 对于有严格监督系统的企业来说，我认为这是不可能的”协议条款的修改，“项

12、目是集团直属，协议内容也是由集团法务部统一制定的，修改需要复杂的申请审查手续，几乎没有通过的可能性。 即使通过了，一两个月后，也许买不到这个价格的房子”、3.8、CASE，和对方“有平等的才能”是新华保险在胡夫市购买的大发票，是新华保险发售后签约的第一个房地产购买，流程复杂，签约此前，新华生命保险内蒙分公司已与多家当地厂商谈判。 在新华保险的严格条件下，最终中途废除了。 我们是市公司和新华保险的事前合同谈判，新华生命保险公司总部负责这次谈判事务的人，态度不好，官民是一盏茶，经常说新华生命保险公司是大型集团，大型公司，以他们签订的合同为基准，完全是买方市场的心理。 面对这种情况，我们详细介绍了绿地集团布兰德，全国的发展状况，特别是全国的超高层项目工程，向对方透露了绿地的实力，以阿里巴巴购买了我们的北京牌的超高层1.6亿美元为例，通知了对方的合同与他们的标准不相符。 经过我们不卑不亢的交流，对方会收敛，只有平等的视角，才能平等的交易。 对个人客户、应对策略、地区价值、3.9、私人公司的认识很深，演讲和报价统一。、善于商业谈判，在谈判中喜欢优惠，谈判手段多。 触底理论：不授予职业咨询顾问特权，建立底线谈判氛围，用真诚的自信心深入分析品牌价值，深入分析房地产价值，相信底线在价格底线上保持强硬态度，不要让顾客了解详情适度领导缓解政策，用芝麻交换垃圾伊卡斯，向4.0