保险需求分析PPT课件

1、保险需求分析,银保财富项目客户经理培训,（2012版）,讲师介绍,保险需求分析的重要性及特性,案例分析,课程内容,保险需求分析的方法,保险需求分析的重要性及特性,案例分析,课程大纲,保险需求分析方法,客户保险需求分析的定义,通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。,需求从哪来?,Need=需求 Want=想要 Have=已有,N=W-H,客户为什么要购买保险产品？,销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提,保险需求分析的重要性,清楚不同客户的不同需

2、求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,保险需求分析的重要性,能让客户正确认识和面对人生风险 帮助客户增强抵御风险的能力 让客户认识到保险在人生风险规划中的重要作用,保险需求分析的重要性-对客户,需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 需求分析是成交的关键,保险需求分析的重要性-对客户经理,需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 需求分析是成交的关键,保险需求分析的重要性-对客户经理,虽然很多人都按照客户需求导向原则做保险销售 但90%以上的人会

3、告诉你“我不需要保险”或“已经买过了” 需求都不存在，何以导向 需求都不存在，谈何满足 当客户一切都感觉良好时，需求怎能创造,保险需求分析的特性-保险需求导向悖论,表象性 模糊性 差异性 变化性,保险需求分析的特性-需求的特征,“明天我要高考了”,为何购买意外险？,不同的年龄阶段、事业和家庭发展阶段,需求难以捉摸，因而销售难以满足,客户对于自己没有的 ，并不知道需要它，更不打算去购买它 客户对于已有的，心安理得满足于现状，也不打算再去补充它 还有一些人对于自己想要的，有的只是说说，他压根儿不准备去享有他 很多发自肺腑想要的人，往往是无法拥有的人,保险需求分析的特性-保险需求导向悖论,“让我买重

4、疾险？除非我有病！”,保险需求分析的特性-保险需求导向销与销售黑三角,客户因为看不到自己的“需求”，他不认为寿险保障对他是必须的、急需的、重要的，所以他才理所当然的拒绝 同业（同行）因为找不到市场的“需求”或更大的市场需求，面对少数人显露出的“冰山一角”，千军万马挤独木桥，所以才产生无序或恶性竞争 有些业务人员主观认为自己提供的产品，如果从满足客户需求的角度看，总觉得保障型的功能太少，分红型的价格太高，投资型的回报太低，不能满足购买者的“需求”，所以深深自责,保险需求分析的特性-保险需求导向与销售黑三角,吃饭需求模糊/千差万别饥饿充饥 健康 保险需求模糊/不胜枚举风险保障 资产保全（高端）,保

5、险需求分析的特性-保险需求导向与销售黑三角,甘先生买保险都经历了哪些阶段？ 银行理财经理的朋友甘先生，一同当兵15年，又一同转业到地方，由于他下海较早，经营得当，企业越做越大，收入也很可观。在较长的一段时间里，总觉得自己什么风险都不怕，钱存在银行最好，对保险不屑一顾。 随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱卖掉了一处为儿子准备的住宅。年龄大了，病也多起来，再也不敢像以前那样豪饮应酬。最要紧的还是天天开着宝马到处奔驰，也经常出点小事。有一次跑长途归来保养汽车，竟然发现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想象昨天夜里在

6、高速公路上还跑180码，“如果会怎么样”。 清晨六点就打电话告诉理财经理这些事情，理财经理对他说：“你不能马虎人生了”，随之派银保客户经理去拜访。生意人还不缺精细，对究竟买不买保险，买什么保险，买谁家的保险，跟太太反复商量、调查、选择，最后把准备出国旅游的10多万元，拿来全部买了保险。 这是他对我说：“好像现在睡觉都安稳了。”当后来又推出年金险时，他又嘀咕，但没敢拿定主意。,保险需求分析的特性-保险需求变化性,需求是末，问题是本 需求是问题的反映 问题是需求的根源 需求是主观感知，问题时客观存在,保险需求分析的特性-需求与问题的关系,客户的问题决定了客户的需求 客户的问题程度决定了客户的需求程

7、度 客户对问题的认识程度决定了他采取购买行动的速度 客户对解决问题的价值衡量决定了他购买付出的代价多少,保险需求分析的特性-客户购买保险的真正动因,请家教,请好家教,立即请好家教,立即重金请好家教,保险需求分析的特性-客户购买的价值平衡图,买,不买,问题的严重性,解决问题的成本,保险需求分析的重要性及特性,案例分析,课程内容,保险需求分析方法,客户四大保险需求,身价规划,健康规划,教育/养老规划,意外风险,疾病风险,子女教育/ 养老风险,客户面临的财务风险,保险需求分析方法,资产规划,政策风险,（一）保险需求分析原则,科学性：理论上应该是什么 合理性：根据客户的实际情况 差异性：侧重客户最急需

8、的部分,收集客户资料 客户资料分析 保险需求分析,（二）保险需求分析步骤,1、收集客户资料,基本情况： 年龄、性别、职业、婚姻状况（子女） 财务状况： 收入、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、主要支出 性格： 内向、外向 投资理财偏好： 常用理财工具、风险承受度,2、客户资料分析,方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析 方法之二：根据不同收入状况来分析,意外、 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育,死亡 健康 养老 其他,单身期,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,人生阶段,方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析,方法之二：根据不同的收入状况来分析,普通收入,中等收入,高收

9、入,收入低，对抗风险能力弱，保障需求突出，有一定理财需求,意外/重疾保障 +定期理财,保障需求较明显，对资产的保值、增值更有兴趣,意外/重疾/教育金/养老保障+中长期理财,投资观念强，考虑资产传承,意外/重疾/教育金/养老保障+终身理财,不同生命周期和收入结合的客户保险需求分析,保险需求分析步骤,保险需求分析-根据人生不同阶段面临的风险来分析,单身期,期间： 一般2-5年，参加工作结婚,特点： 收入较低且不稳定，花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻，20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱,保险需求： 需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障,家庭形成期,期间：结婚新生儿

10、诞生,特点： 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 较大的家庭建设支出，如高档日用品、贷款买房、买车 夫妇双方年龄较轻，健康良好 保险意识和需求有所增加,保险需求： 意外、健康医疗是保障重点 保证生活稳定基础上购买定期险 中长期投资理财型保险，规避风险，资产增值,家庭成长期,期间：孩子出生孩子参加工作,特点： 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、教育费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭和子女教育负担重，保险意识增强,保险需求： 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险，补充教育费用 父母安全、健康，预防意外和重大疾病 养老险,家庭成熟期,保险需求： 对健康保障需求较大 需要

11、对将来老年生活做好安排，重点购买养老险 进入人生后期，宜选择风险不大的分红保险理财产品,特点： 收入达到高峰 子女完全独立，债务逐渐减轻，家庭负担较轻 夫妇双方年龄较大，健康状况有所下降 保险意识及需求增强,期间：子女参加工作自己退休 15年左右,幸福家庭财务需求简易分析表,N=W-H,需求分析的工具,根据表格项目内容，分析自己的财务保障需求 时间10分钟,需求分析表的填写练习,客户需求分析金句示例及工具使用演练,家人生活基金 房屋按揭贷款基金 子女教育基金 大病基金 养老基金 最后基金,（一）常见“需求分析”内容,业：王老师，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个 有责任心有爱心的人。 客

12、： 业：王老师，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这 5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有 许多开支等您去支付 ，比如：衣、食、住 、行、子女 的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会 把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿 钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗？您只有两个选 择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十 万的金钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。第二个 选择:只需要购买医疗保险, 当医院向您拿钱的时侯， 3元钱里面保险公司为您支付2元,您只需支付1元，哪一 项是明智的选择呢？ 客：,需求分析金句示例“大病保险基金”,业:（将简易

13、分析表大病基金项目的空格填写为0，在保障 缺口栏中填30万)您也知道，大病保险基金的额度一般为20- 50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基 本上没有保障。所以缺口至少在30万以上。也就是说您的大 病保险的额度至少须再补充30万 业：我们正好有一个热销的“能长大的保险”银泰人生应该能 满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧,1）客户未买过大病险,业:（将简易分析表大病基金项目的其它公司保险栏填上5 万；其它空格填写为0，在保障缺口栏中填25万)您也知道， 大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的 需要。而根据您的情况，您已购买了5万元额度的大病保险； 有是有了，

14、但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在25万左 右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充25万。 业：我们公司正好有一个热销的“能长大的保险”银泰人生应该能 满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧。,2）客户已买过大病险,N=W-H,业务员先了解客户的想法与资料，且在相关项目 中填写相应内容； 与客户确认后，根据N=W-H的公式，得出保障缺口额度并在该项目中填写。 引导客户，向客户讲解计划书。,1）填写要点,需求分析工具的使用,2）填写示例,保险需求分析的重要性及特性,案例分析,课程内容,保险需求分析方法,第一部分：基本情况 李想先生，35岁，上海国旅部门经理。太太石现，34岁，私人幼儿园老师。

15、女儿李洁，5岁。李先生希望李洁在国内接受完整基础教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母现年65岁，岳父母现年60岁。,案例分析,第二部分：财务情况 收入： 1、李先生35万/年，李太太15万/年 2、房产出租，3000元/月，可以补充养老需求 4、李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养老 支出： 1、女儿国内国外教育费用估计需80万（李洁至24岁） 2、赡养夫妻双方父母预估计费用共60万（20年计） 3、现在家庭4500元/月基本生活支出（扣除李先生本人支出） 4、李先生家购买了一套房子，现贷款总额50万,第三部分：性格及投资偏好 李先生性格开朗，信赖稳健型投资理财方式。,李先生处于家庭成长期: 特点 子女教育为核心 家庭最大开支是教育费用、健康医疗费 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭和子女教育负担重，保险意识增强,第四部分：资料分析,第五部分：保险