第六章 谈判沟通.ppt

1、第六章 谈判沟通,第一节 谈判概述 第二节 谈判的一般过程 第三节 谈判的准备 第四节 谈判的策略 第五节 谈判的技巧 第六节 谈判中的语言沟通和非语言沟通,第一节 谈判概述,一、谈判的含义,谈判是在个人、团体或国家间存在利益冲突，又不愿意让这种冲突继续下去时，为达成协议而提出的各种明确提案，从事利益交换或实现共同利益的过程。,二、谈判的构成要素,（一）谈判主体：即参与谈判的当事人 （二）谈判客体：即进入谈判活动领域的议题 （三）谈判目的 （四）谈判策略 （五）谈判结果,三、谈判的分类,（一）按谈判目标划分 1、不同成果的谈判 2、意向书或协议书的谈判 3、准合同与合同的谈判 4、索赔谈判,（

2、二）按谈判双方接触的方式划分 1、面对面谈判 2、电话谈判 3、书面谈判 4、网络谈判 （三）按谈判的结果进行划分 1、胜负型谈判 2、双赢型谈判,（四）按照谈判进行的地点划分 1、主场谈判 2、客场谈判 3、主客场轮流谈判 4、中立地谈判 （五）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双边谈判 2、多边谈判,第二节 谈判的一般过程,一、计划和准备,（一）确定谈判目标 （二）收集谈判信息 （三）组建谈判队伍 （四）确定谈判时间和地点,二、制定谈判计划,（一）确定谈判策略 （二）选择谈判风格 （三）明确谈判程序 （四）确定谈判时间和地点,三、开局和阐述 四、讨价还价和让步 五、结束和实施 （一）签订

3、协议 （二）落实协议,第三节 谈判的准备,一、谈判背景因素的掌握,（一）政治环境 （二）经济环境 （三）技术环境 （四）自然环境 （五）法律环境 （六）社会文化环境,二、市场信息的收集,（一）国内外市场分布信息 （二）消费需求信息 （三）产品销售信息 （四）市场竞争信息,三、谈判对手情况的收集,（一）对方的经济实力和资信情况 （二）对方的市场地位状况 （三）对方谈判人员的权限 （四）对方的最后谈判期限 （五）对方的谈判风格,四、谈判者的自我评估,（一）谈判目标 （二）己方实力 （三）己方需要 （四）谈判信心,五、谈判人员的准备,（一）谈判人员应具备的基本素质 （二）组建高效的谈判队伍,第四节

4、谈判的策略,一、谈判开局阶段的策略,（一）开局策略 1、友好式开局策略 2、慎重式开局策略 3、坦诚式开局策略 4、强硬式开局策略,（二）报价策略 1、先报价策略 2、后报价策略 3、卖方高报价、买方低报价策略 4、郑重报价策略 5、西欧式报价 6、日本式报价,二、讨价还价和让步阶段的策略,（一）调整策略 （二）情绪控制策略 （三）时间控制策略 （四）让步策略 （五）化解僵局策略,三、谈判结束阶段的策略,（一）让步式结束策略 （二）总结式结束策略 （三）最后期限式结束策略 （四）整批交易式结束策略,第五节 谈判的技巧,一、入题的技巧,（一）迂回入题 （二）先谈细节，后谈原则性问题 （三）先谈一

5、般原则，后谈细节问题 （四）从具体议题入手,二、陈述的技巧,（一）开场陈述技巧 （二）让对方先谈 （三）坦诚相见 （四）使用正确的语言,三、提问的技巧,（一）精心准备 （二）掌握提问的时机 （三）注意提问的语气和语速 （四）注意对方的情绪 （五）留足对方答复的时间 （六）保持提问的连续性,四、回答的技巧,（一）精心准备 （二）不宜彻底答复对方的提问 （三）不宜确切答复对方的提问 （四）降低提问者追问的兴趣 （五）给自己充分的思考时间，并适当拖延答复 （六）委婉地拒绝不值得答复的问题,五、说服的技巧,（一）建立良好的人际关系 （二）开诚布公，陈清利害 （三）要重视、尊重对方的观点 （四）设身处地，将心比心 （五）用事实说话 （六）先易后难，循序渐进 （七）反复强调，加深印象,六、倾听的技巧,（一）专心 （二）耐心 （三）细心 （四）多问 （五）注意用眼神等动作与对方交流,第六节 谈判中的语言沟通和非语言沟通,一、谈判中的语言,（一）谈判语言类型 1、礼节性的交际语言 2、专业性的交易语言 3、模糊语言 4、警告语言