A关键时刻关键动作

1、关键时刻 关键动作,1、准备,2、电话 邀约,3、初次 拜访,4、了解需求 和产品推介,5、异议 处理,6、方案 制作及讲解,7、谈判,8、协同拜访,9、断单,10、客户 关系,11、客户 服务,关键时刻一：准备,准备前言目录关键动作,你欣赏同客户一见如故，谈笑风生的销售员吗？如果你准备充分，你也会！ 你欣赏推介时口齿伶俐，思路清晰的销售员吗？如果你准备充分，你也会！你欣赏能够轻松化解客户异议，迅速成交的销售员吗？如果你准备充分，你也会！其实你可以做的很优秀，只要能作好准备！,准备前言目录关键动作总结,关键动作1：销售动作前需要回答的三个问题 关键动作2：客户端情况的了解 关键动作3：竞争对手

2、的情况的了解 关键动作4：自身准备 关键动作5：为下一次销售动作需要准备的三个问题,准备序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：事先了解客户情况,关键技巧1：需事先知道那些内容？ 所处行业背景 企业发展及企业文化 经营状况及经营模式 组织结构 近期新闻及领导人信息 关键技巧2：如何了解？ 网站、新闻杂志、内部消息,关键动作1：事先了解客户情况 关键动作2：事先了解竞争对手情况 关键动作3：自身准备,准备序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧1：需了解那些内容？ 竞争对手背景 提供产品服务的价格、性能 目前使用状况 关键技巧2：如何去了解？ 公司内部市场信息 电话、网络咨询 客户内部消息,准备

3、序言目录关键动作实战演练总结,关键动作2：事先了解竞争对手情况,准备序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：事先了解客户情况 关键动作2：事先了解竞争对手情况 关键动作3：自身准备,需了解的内容： 竞争对手背景 所提供产品及服务的性能和价格 目前使用状况 如何了解： 网站等媒体 电话咨询 向周围人询问、客户内部了解,关键动作3：竞争对手情况的了解,准备序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：销售动作前需要回答的三个问题 关键动作2：客户端情况的了解 关键动作3：竞争对手的情况的了解 关键动作4：自身准备 关键动作5：为下一次销售动作需要准备的三个问题,准备序言目录关键动作实战演练总结,准备

4、序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：自身准备,关键技巧1、心态的准备 关键技巧2、资料的准备（书面、口头） 关键技巧3、问题的准备 关键技巧4、开场白的准备,准备序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：自身准备,关键技巧1、心态的准备 职业的着装 笑容 自我激励自信、自重,准备序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：自身准备,关键技巧2、资料的准备（书面） 你的文件夹中必备的东西： 公司介绍 产品介绍 成功案例介绍 性价比分析 剪报,你必须要熟练背诵！,准备序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：自身准备,关键技巧2、资料的准备（口头） 有“背”而战 公司介绍 产品介绍 成功案例介

5、绍 性价比分析 剪报,准备序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：自身准备,关键技巧3、问题的准备 Now_ 现状如何 Enjoy_ 对那方面感兴趣 Alter_ 想在那方面改进或提高 Decide_ 谁做决策 Solution_解决的方案,准备序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：自身准备,关键技巧4、开场白的准备 消除隔阂，拉进关系的第一句话 谈论的话题 最佳状态：让他暗自欣喜，同时积极参与到谈话之中,准备序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：销售动作前需要回答的三个问题 关键动作2：客户端情况的了解 关键动作3：竞争对手的情况的了解 关键动作4：自身准备 关键动作5：为下一次销

6、售动作需要准备的三个问题,这次拜访达到的结果如何？ 如没达到目的，那么原因是什么？ 下一次的解决方案补救计划是什么？,准备序言目录关键动作实战演练总结,总结： 机会只留给有准备的人 在我们生活工作中时时刻刻要作好准备 将准备形成习惯,准备序言目录关键动作实战演练总结,谢谢！,关键时刻二：电话邀约,什么是SALES的最快捷的沟通工具？,电话邀约序言目录关键动作实战演练总结,答案,电话开发客户是通过有效地利用电话，把一叠客户名单转变成一叠钞票的过程。,电话邀约序言目录关键动作实战演练总结,播种与收获法则,你播种了什么，你就会收获什么 客户开发：拨打电话数和最终销售额成正比,电话邀约序言目录关键动作

7、实战演练总结,电话的价值,电话邀约序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备 关键动作2：找到负责人 关键动作3：提出会面 关键动作4：应对拒绝,电话邀约序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备（自身准备）,关键技巧： 积极的内心态度 闪光的名片语音中的笑容,讨论：如何保持积极的内心态度？,电话邀约序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备（资料准备）,关键技巧： 电话销售手稿的准备 电话预约的目标设定,讨论：如何准备电话手稿？,电话邀约序言目录关键动作实战演练总结,关键动作2：找到负责人,关键技巧： 找到负责人 方可签大单,讨论：如何找到负责人？,电话邀约序言目录关键动作实战演

8、练总结,关键动作3：建议的方式提出会面,关键技巧： 自己提出建议 这是首要原则 选择二级策略 预约应自发产生于我们的时间内 确认会面 保证准时到达,电话邀约序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：应对拒绝的技巧,关键技巧： 乐观应对拒绝 异议中找到约会的必要性 融入其境 仔细倾听 澄清事实 异议卖点,电话邀约序言目录关键动作实战演练总结,我们现在用的挺好的,我没有这种需求,应对拒绝的实战演练,我很忙,电话邀约序言目录关键动作实战演练总结,掌握打电话的方法和技巧是一件非常容易的 事情， 但并不是每个掌握方法的人都能够取得成功， 秘诀是成功者在掌握技巧的同时，加入 了更多的“坚持”,谢谢！,关键

9、时刻三：初次拜访,初次拜访序言目录关键动作实战演练总结,初次拜访的目的是什么？,初次拜访是让客户认识你、接近你、进而接受你。,初次拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键动作： 关键动作1：职业化的专业形象 关键动作2：寒暄 关键动作3：自我介绍,关键动作1：职业化的专业形象,初次拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧：,关键动作1：职业化的专业形象,初次拜访序言目录关键动作实战演练总结,模拟：职业化形象,初次拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧：,关键动作2：寒暄,初次拜访序言目录关键动作实战演练总结,模拟：寒暄,初次拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧：,关键动作3：自我介绍

10、,初次拜访序言目录关键动作实战演练总结,模拟训练：自我介绍,初次拜访序言目录关键动作实战演练总结,初次拜访场景模拟,初次拜访序言目录关键动作实战演练总结,初次拜访客户，你是去交朋友的。客户接受你比接受你的产品要重要得多。 让初次拜访变得很愉快！,谢谢！,关键时刻四：有效沟通,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,建立信任感觉 充分了解客户信息 认同我们带来的价值,更易接近客户,更深入的了解需求,提供更多的价值,赢得订单,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：同理心 关键动作2：有效发问和澄清 关键动作3：倾听 关键动作4：推介 关键动作5：总结、铺垫,需求和推介序言目录关键动作

11、实战演练总结,组织你的想法 利用别人的兴趣所在 勾勒出一幅图画 变化沟通的风格,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：同理心,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：同理心 关键动作2：有效发问和澄清 关键动作3：倾听 关键动作4：推介 关键动作5：总结、铺垫,关键动作2：有效发问和澄清,关键技巧1：开放式的问题发问 关键机巧2：赞许认同,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧1：以开放式的问题发问 充分了解客户的状况 以不敏感的话题开场,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,关键动作2：有效发问和澄清,关键技巧2：赞许认同 练习,需求和推介序言目录关键动

12、作实战演练总结,关键动作2：有效发问和澄清,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：同理心 关键动作2：有效发问和澄清 关键动作3：倾听 关键动作4：推介 关键动作5：总结、铺垫,关键技巧1：由开放问题逐渐转到封闭问题 关键机巧2：当客户讲出现存的问题时，站在对方的角度将 问题扩大化 关键机巧3：当客户讲述其成功经验或得意之处时，及时的赞美,关键动作3：倾听,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：同理心 关键动作2：有效发问和澄清 关键动作3：倾听 关键动作4：推介 关键动作5：总结、铺垫,关键技巧1：事先总结，澄清客户需求，针

13、对性的推介 关键机巧2：特点功能优点利益 关键机巧3：问题、收益扩大化 关键机巧4：推介中尽量避免使用形容词、副词 关键机巧5：尽量用数据等可量化的语言推介,关键动作4：推介,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,练习,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：同理心 关键动作2：有效发问和澄清 关键动作3：倾听 关键动作4：推介 关键动作5：总结、铺垫,总结拜访结束前，为让对方清楚知道谈 话的进展，需同对方查证整个谈话 的议题。 铺垫为下一步工作开展作好铺垫。 什么时间？ 做什么？ 双方有谁参与？,关键动作5：总结、铺垫,需求和推介序言目录

14、关键动作实战演练总结,需求和推介序言目录关键动作实战演练总结,了解需求产品推介实战演练,谢谢！,关键时刻五:异议处理,异议始终贯穿在你的销售过程中,异议处理序言目录关键动作实战演练总结,异议是销售的开始 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议,异议处理序言目录关键动作实战演练总结,异议处理序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1:融入其境 关键动作2:澄清 关键动作3:异议的处理,关键技巧1: 从客户的角度出发考虑问题 关键机巧2：使自己融入到客户的感受中 关键机巧3：对客户产生的感受表示认同,练习,异议处理序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：融入其境,异议处理序言目录关键动作实战演练

15、总结,关键动作1:融入其境 关键动作2:澄清 关键动作3:异议的处理,关键技巧1: 对异议做进一步的确认 关键机巧2：挖掘产生异议的根源,练习,异议处理序言目录关键动作实战演练总结,关键动作2：澄清,异议处理序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1:融入其境 关键动作2:澄清 关键动作3:异议的处理,根据客户问题具体处理.只要能够真正做到融入其境并澄清客户真实异议,处理起来很简单.,异议处理序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：异议处理,“你们的价格太贵了”,举例,异议处理序言目录关键动作实战演练总结,谢谢！,关键时刻六:方案的制作和讲解,可以同时面对不同的人！ 全面汇总销售的全过程！ 是

16、客户取舍评断的依据！ 帮助我们尽快缔结和约！,方案的作用是什么？,方案序言目录关键动作实战演练总结,什么样的方案是好的方案？,方案序言目录关键动作实战演练总结,瞄准客户要实现的目标！,解决问题体现为方案的特点！,进而转化为带给客户的效益！,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备 关键动作2：方案编制 关键动作3：方案提交 关键动作4：方案讲解,关键动作1：准备,关键技巧1：搜集、分析客户资料： 客户现状（问题、需求、期望） 竞争者状况 客户决策流程 客户决策习惯 关键技巧2：了解什么会让客户得到满足 关键技巧3：与关键人物沟通 关键技巧4: 时刻提醒”客户为什么要接受我的方案” 关

17、键技巧4: 方案的哪些要点能够帮助客户决策,方案序言目录关键动作实战演练总结,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备 关键动作2：方案编制 关键动作3：方案提交 关键动作4：方案讲解,方案结构,1、前言,2、现况分析,3、客户问题/期望 的成因分析,4、方案推介,6、经济效益分析,7、实施计划表,8、结论,9、附件1-成功案例,10、附件2-产品报价,11、附件3-系统平台介绍,5、竞争分析,12、附件4-公司介绍介绍,关键动作2：方案编制,方案序言目录关键动作实战演练总结,回顾前期沟通的情况，介绍合作的背景，营造 温和的沟通气氛,文字简洁明快，篇幅不宜过长,关键技巧1:前言撰写内

18、容及技巧,应用感性化的语言,表示合作的良好意愿,关键动作2：方案编制,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧2:现况分析内容及技巧,陈述客户通信系统现况，包括线路情况、交换机情况、 采用何种通信平台等内容。,阐述内容要清晰明确,采用专业术语,关键动作2：方案编制,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧3:客户问题/期望的成因分析内容及技巧,陈述客户想要解决的问题或想要实现的期望， 阐述问题或未达成期望的危害，分析造成这些 问题或期望不能实现的原因。,重要的内容放在前面,真正体现客户关注点，而不是泛泛而谈,条目不要过多,关键动作2：方案编制,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧4:

19、方案推介内容及技巧,推荐适合客户采用的方案，包括选用平台 和实施方案。阐述平台或方案的技术特点 ，强调为什么能够解决客户上述问题或怎 样帮助客户实现期望。,特点解决问题/实现期望的原因带来好处/解决问题,解决问题的原理要言之有物,特点介绍采用量化数据,关键动作2：方案编制,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧5:竞争分析,通过表格方式，明确呈现与对手的竞争优势,关键动作2：方案编制,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧6:经济效益分析,通过经济效益分析对比表，向客户明确表明所需花费或所得利益,采用年度经济效益对比方法，放大客户收益,别忘了写上得出的结论,关键动作2：方案编制,方案序

20、言目录关键动作实战演练总结,关键技巧7:实施计划表,通过对于实施的流程安排，打消客户顾虑，促使客户采取行动。,流程清晰，职责明确,如果可能明确具体时间,关键动作2：方案编制,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧8:结论,总结方案解决的问题/达到的效果，强调能够给客户带来的好处。建议客户行动。,采用明确地总结性语言，简洁有力,再次强调能够给客户带来的利益,别忘了建议客户立刻行动,关键动作2：方案编制,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧9:附件,选择同行业有影响客户做成功案例,选择采用同一系统平台客户做成功案例，并说明客户 采用系统后得到的利益,附件可以有效证明方案中的论点 附件可以

21、加深客户的印象,关键动作2：方案编制,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作2：方案编制,方案序言目录关键动作实战演练总结,练习,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备 关键动作2：方案编制 关键动作3：方案提交 关键动作4：方案讲解,确认客户是否认真看了方案,确认客户对哪些重点内容关注,能看到客户读方案的第一反应,有机会解答客户的疑问,有机会了解客户的真实顾虑,有机会征求客户的意见，并做出调整,当面提交并讲解的好处,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：方案提交,关键技巧1:感谢客户提供的帮助和参与,关键技巧2:强调方案中有客户感性趣的内容,关键技巧3:表明关注并尊重

22、客户的意见,关键技巧4:说明讲解方案所需时间,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：方案提交,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：方案提交,练习,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备 关键动作2：方案编制 关键动作3：方案提交 关键动作4：方案讲解,关键技巧1:首先回顾客户的问题或期望,关键技巧2:说明方案的主要条目,关键技巧4:详细讲解客户关注内容,关键技巧3:阐述方案主要内容,关键技巧5:总结并提出下一步要求,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：方案讲解,明确清晰地确认客户曾经提出的问题，强调方案要解决的问题,关键技巧1:首先回顾客户的问题或期望,

23、方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：方案讲解,有条理地讲述方案条目，帮助客户清晰思路，加深客户的印象,关键技巧2:说明方案的主要条目,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：方案讲解,简要描述重点内容，抓住客户的注意力，同时观察客户的反应,关键技巧3:阐述方案主要内容,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：方案讲解,关键技巧4:详细讲解客户关注内容,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：方案讲解,看客户的反应，就其感兴趣的话题进一步详细阐述,再次重申方案的优势，解决的问题，强化客户印象。 别忘了提出下一步要求，观察客户的第一反映。,关键技巧5:总结并提出下一步要

24、求,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：方案讲解,方案序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：方案讲解,练习,谢谢！,关键时刻七:谈判,谈判序言目录关键动作实战演练总结,什么是谈判? 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。,谈判序言目录关键动作实战演练总结,谈判的原则： 1、不要和朋友成为谈判的对手 2、确认是真正的负责的人 3、无论条件多么优厚，不要立刻同意 4、对任何人不要亮出底牌，底牌意味 着结束,谈判序言目录关键动作实战演练总结,谈判是为了获胜：包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。 熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利,谈判

25、序言目录关键动作实战演练总结,谈判的可能结果： 赢赢 彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。 赢输 一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。 输输 双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。,谈判序言目录关键动作实战演练总结,再次提醒!,谈判的原则： 1、不要和朋友成为谈判的对手 2、确认是真正的负责的人 3、无论条件多么优厚，不要立刻同意 4、对任何人不要亮出底牌，底牌意味着结束,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1:准备 关键动作2:开始 关键动作3:探索 关键动作4:讨价还价 关键动作5:结束,关键动作1:准备,关键技巧1：了解对方信

26、息 关键技巧2:了解竞争信息 关键技巧3:了解自己的信息 关键技巧4:设定自己的目标 关键动作5:明确谈判目标 关键动作6:准备好讨价还价阶段要问的问题,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备,必要的信息 公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平 个人的姓名、角色、头衔和地位,组 织,个 人,关键技巧1：了解对方信息,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备,希望得到的信息 个人的优点/缺点，偏好，谈判风格，个人阅历，报告的方式 优势/劣势，他们的谈判目标，他们的需要及与其他单位的交易请况,对手是谁？,大致的报价,关键技巧2:了解竞争信息,谈判序言目录关键动作实战演练总结,

27、关键动作1：准备,必要的信息 产品和服务的特点和优点 不借助他人你能够将谈判进行到什么程度 你认为成交的准则是什么 以前同其他单位进行交易的详细情况,希望得到的信息 你在市场中的位置 竞争者在做些什么？ 以前从事过的类似交易,关键技巧3:了解自己的信息,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备,关键技巧4:设定自己的目标,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备,1.要取得谈判的胜利 2.必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小。 3.识别这些优势和劣势十分重要 4.决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响,关键技巧5

28、:明确谈判目标,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备,理想的目标 这是你想要实现的目标。 但为了达成协议你愿意对此让步 现实的目标 这是你在谈判的范围内在此范围内你将愿意成交打算实现的目标 回落目标 这是你必须坚持实现的目标。 如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易,此外还要估计对手的目标!,在哪里可能出现矛盾？ 我该怎样处理这些矛盾？ 我想做哪些让步？ 我通过让步想得到什么？ 我怎样包装那些让步？ 对方非常希望我做出的，而且我也能轻易做出的让步有哪些？ 我怎样让他们能轻易地做出让步？,关键技巧6:准备好讨价还价阶段要问的问题,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：准备

29、,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1:准备 关键动作2:开始 关键动作3:探索 关键动作4:讨价还价 关键动作5:结束,关键技巧1：建立良好的关系 关键技巧2:做开场白陈述,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作2：开始,关键技巧1:建立良好的关系,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作2：开始,谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话。 应做到： 1.礼貌行事，态度友好 2.清楚地做自我介绍 3.显示对谈判对手感兴趣 不应该： 1.流于冗长的闲聊 2.作与主题无关的即兴发挥 3.吹嘘自己的生活方式、假期等,关键技巧2:做开场陈述,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键

30、动作2：开始,1.目的： 开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的这将使你能够控制谈判的进程 2.关于亮牌 如果你不得不先给出提议，就用非常概括的话表达出来 开场的提议应该接近你理想的目标 永远记住：定位要高,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1:准备 关键动作2:开始 关键动作3:探索 关键动作4:讨价还价 关键动作5:结束,关键动作2：开始,关键技巧1：有效地提问 关键技巧2: 边听边想 关键技巧3：回答问题,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧1:有效地提问,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：探索,目的：获取信息，有效提问，了解更多的需求。 手段：提出问题，倾听

31、他们的回答。,倾听,关键技巧2:边听边想,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：探索,澄清 观察 思考动机和原因 准备下一个问题和回答,关键技巧3:回答问题,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：探索,应做到： 尽量用一个问题来结束陈述 简洁只说需要说的话 诚实不要夸张 语言要简单、平实 需要清楚表达的时候，一定不能含糊其辞 不应该： 转变话题 被吓住，发布那些你确实希望发布的信息 经过别人的刺探或沉默，泄漏过多的信息,总结,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：探索,如果你招架不住可通过如下方法来拖延间： 1、提一个刺探性的问题 2、不做任何反应 3、推迟你的回答 4

32、、要求重复问题,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1:准备 关键动作2:开始 关键动作3:探索 关键动作4:讨价还价 关键动作5:结束,关键技巧1：学会交换 关键技巧2: 让步 关键技巧3：正确处理矛盾,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：讨价还价,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：讨价还价,关键技巧1:学会交换,无论用户的条件多么优厚都不能立刻同意 谈判是提议与反提议的交换 关键是在进行让步之前考虑每一个提议，尽量将目标集中在多个提议上 永远不要与没有决策力的人谈判,让步是条件和需要交换的,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：讨价还价,关键技巧2:让步

33、,永远不要做无条件的让步。否则，你会白白地丧失很多东西 在让步之前，先问问“如果”，并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿 永远牢记：试着用自己微不足道的让步换得对方重要的东西 永远瞄准你能得到的最佳的交易。,很多谈判手通过威胁和恐吓来实现他们的目标,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：讨价还价,关键技巧3:正确处理矛盾,如果你面对威胁，请： 保持冷静 动动脑子 不要躲避或还击 转移话题 如果你遇到麻烦，拖延时间让自己考虑,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1:准备 关键动作2:开始 关键动作3:探索 关键动作4:讨价还价 关键动作5:结束,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关

34、键动作5：结束,关键技巧1：对信号敏感 关键技巧2: 结束 关键技巧3：签协议 关键技巧4：铺垫,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作5：结束,关键技巧1:对信号敏感,结束信号：暗示你已取得最佳交易的信号： 对进一步的让步，对方反复地说“不” 人们收拾起了东西，如盖上笔帽，收拾好纸张等 让步的幅度越来越小,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作5：结束,关键技巧2:总结,总结达成协议的内容 检查任何突出的细节 澄清任何模糊或不确定的地方,谈判序言目录关键动作实战演练总结,关键动作5：结束,关键技巧3:签协议,以书面的形式确认协议 对比原来的目标，回顾你所取得的成功 总结经验,谈判序言

35、目录关键动作实战演练总结,关键动作5：结束,关键技巧4:铺垫,如未达成协议，为下一次谈判做好铺垫。,谈判序言目录关键动作实战演练总结,练习,谢谢！,关键时刻八：协同拜访,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,协同拜访的重要性 协同拜访的作用,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1:准备 关键动作2:开场白 关键动作3:配合 关键动作4:结束,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧1：明确目标 关键技巧2：明辩角色 关键技巧3：事前铺垫 关键技巧4：做好导演,关键动作1：准备,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧1：明确目标,关键动作1：准备,见什么客户？ 见什么人？

36、 拜访的性质？ 需达成的目的？,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧2：明辩角色,关键动作1：准备,分工明确 确立主角,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧3：事前铺垫,关键动作1：准备,客户请注意！我们要来了 重视客户，但我们不能被忽视！ 给点时间，给点空间，有些要事，和你谈谈,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧4：做好导演,关键动作1：准备,剧本 台词 道具,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1:准备 关键动作2:开场白 关键动作3:配合 关键动作4:结束,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧1：正式介绍协同拜访者 关键技巧2：阐明拜访

37、目的,关键动作2：开场白,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧1：正式介绍协同拜访者,关键动作2：开场白,一定与先期的铺垫呼应,按照约定介绍 清楚的说出职位、名字，如客户不清楚 重复一遍 强调陪同者的重要性 留几秒钟给陪同者递名片,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧2：阐明拜访目的,关键动作2：开场白,要让客户清楚你们的来意 让客户知道协同者的作用,关键动作1:准备 关键动作2:开场白 关键动作3:配合 关键动作4:结束,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧1：事先约定 关键技巧2：肢体语言,关键动作3：配合,协同拜访序言目

38、录关键动作实战演练总结,关键技巧1：事先约定,关键动作3：配合,协同者事先准备好的内容 与他（她）职责相关的内容 按照约定的节奏 按照约定的逻辑,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧2：肢体语言,关键动作3：配合,肢体语言 表情 注意同伴的暗示！,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1:准备 关键动作2:开场白 关键动作3:配合 关键动作4:结束,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧1：按照约定内容结束 关键技巧2：协同拜访后的对话,关键动作4：结束,牢记来之前说的！,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,关键技巧1：按照约定内容结束,关键动作4：结束,协同拜访序

39、言目录关键动作实战演练总结,关键技巧2：协同拜访后的对话,关键动作4：结束,拜访结束后，和协同者聊聊吧，他（她）可能看到了什么 你对今天的结果满意吗？ 出什么问题了？ 以后怎么办？,协同拜访序言目录关键动作实战演练总结,练习,谢谢！,关键时刻九：断单,断单序言目录关键动作实战演练总结,提出签单要求的目的是什么？,断单,找出问题,确认负责人,关键动作1：发现时机,关键动作2：提出要求,关键动作3：倾听意见,关键动作4：处理,断单序言目录关键动作实战演练总结,断单序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：发现时机,关键技巧1：何时可以提出签单要求 关键技巧2：什么是明显购买信息 关键技巧3：卖点后

40、提出要求的作用 关键技巧4：异议处理后提出要求的作用 关键技巧5：没有下一步时提出要求的作用,客户需求明确，并且完全认可我们提出 的解决方案 客户流露出明显“购买信号” 陈述完所有“卖点”后 刚刚处理完“客户异议”后 销售工作“没有后续推进方法”时,断单序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：发现时机,关键技巧1：何时可以提出签单要求,面部表情,肢体语言,语气言辞,气氛,点头 定神凝视 不寻常的改变 ,探身向前 由封闭而开放 记笔记 ,这个注意不错 认真地谈论价格 谈论到实施等问题 征求意见 ,语气灵活 频频发问 ,断单序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：发现时机,关键技巧2：什么是明

41、显购买信息,测量客户的温度,测知客户关心的问题,关键动作1：发现时机,关键技巧3：卖点后提出要求的作用,断单序言目录关键动作实战演练总结,提前判别异议的真伪,测知潜在竞争情况,找出真正反对的原因,断单序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：发现时机,关键技巧4：异议处理后提出要求的作用,判断当前客户态度,明确无法推进原因,引导客户思考本案,开始新一轮推进,断单序言目录关键动作实战演练总结,关键动作1：发现时机,关键技巧5：没有下一步时提出要求的作用,关键动作1：发现时机,关键动作2：提出要求,关键动作3：倾听意见,关键动作4：处理,断单序言目录关键动作实战演练总结,断单序言目录关键动作实战演

42、练总结,关键动作2：提出要求,关键技巧1：怎样提出签单要求 关键技巧2：提出签单要求的要点,直接要求,间接要求,综上所述，如果您采用 这个方案，您就可以解 决问题，达到 目的，获得好处， 为了让您及早受益，我 建议我们在时间签 署合作。,您希望是采用方式 还是方式合作呢？ 您希望是在时间 还是时间合作呢？,断单序言目录关键动作实战演练总结,关键动作2：提出要求,关键技巧1：怎样提出签单要求,引导客户描绘其愿景,说明正是购买的好时机,提出要求后，暂停谈话，观察客户反应,断单序言目录关键动作实战演练总结,关键动作2：提出要求,关键技巧2：提出签单要求的要点,关键动作1：发现时机,关键动作2：提出要

43、求,关键动作3：倾听意见,关键动作4：处理,断单序言目录关键动作实战演练总结,了解客户提供的信息,思考对策,倾听的目的：,断单序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：倾听,那么您对此有些什么顾虑呢？ 您担心哪些方面呢？ 是什么使您产生这种疑虑呢？,很多人都有过相同的看法，不过 如果我使您也会有同样的感觉，不过,这个问题应该怎样处理 怎样说能够更好地引导客户 对于这种情况我们的优势是什么,断单序言目录关键动作实战演练总结,关键动作3：倾听,关键技巧1：融入其境 关键技巧2：询问澄清客户顾虑 关键技巧3：同理及认同异议 关键技巧4：倾听同时紧密思考对策,关键动作1：发现时机,关键动作2：提出要求,关键动作3：倾听意见,关键动作4：处理,断单序言目录关键动作实战演练总结,真实顾虑或意见,砍价,不能决策,异议处理,谈判,重新找人,关系不够,公关,断单序言目录关键动作实战演练总结,关键动作4：处理,关键技巧：辩明客户意见的真实含义,模拟练习：断单,断单序言目录关键动作实战演练总结,谢谢！,关键时刻十:培养好的人际关