推销实务PPT课件

1、、1、中等职业学校用本定径套多媒体课件，销售实务(第二版)执行主编崔利群苏巧娜，2，第二章销售心理和销售模式，第一节顾客和销售员心理第二节销售方格理论第三节销售模式，3，教育目标顾客购买心理活动规则，了解顾客购买的基本心理和原因。 知道推销员的心理特征。 根据顾客的心理活动过程，可以说明推销员在销售活动中应该注意的问题的目标。 可以根据推销员应有的心理特征，反省自己，明确努力的方向。 【教育重点、难点】教育重点顾客购买心理活动规律和销售员的心理特征。 教育难点顾客购买心理活动规律。 第一节顾客和销售人员的心理，4、现实销售中很多销售人员总是对提高销售技术感兴趣。 但是，推销员问题的80%是自我

2、心理问题。 “你能解决下面的实际问题吗？ 这本书。 的情况下，请大家说说老张失败的原因。 他是怎么破吗？ 引入，5，1，顾客心理，(1)顾客心理的概念，顾客心理是指在顾客接受销售的过程中，客观现实的动态反映。 它由客户对销售的认知阶段、感情阶段和意志阶段三个独立的密切关系部分组成。 (2)顾客心理活动过程、认知阶段、情感阶段、1 .顾客对销售的认知阶段、顾客对销售的认知过程，是顾客把销售员与其销售商品的各种感觉联系起来的综合反映过程。 包括感觉阶段、感知阶段、记忆阶段、思考阶段。7、认知阶段、感觉阶段、知觉阶段、记忆阶段、思考阶段、8、(1)感觉阶段：顾客首先通过感觉器认识卖方及其销售的商品。

3、 (2)知觉阶段：知觉是在顾客多次感受到推销的基础上，综合概括感觉的认识。 (9)记忆阶段：顾客的记忆是顾客最初接受销售员、销售商品的相关信息后的记忆保留阶段，是对顾客销售的高度概括。 (4)思维阶段：思维是顾客对销售所做的本质总结，是顾客认识整个销售的依据。 思考在顾客的购买决定中起着重要的作用。 1.0，2 .顾客对推销的情感阶段，顾客的情感：顾客推销的客观现实是否符合自各儿的需要的态度和体验。 销售员要理解顾客心理需要的各种表现，理解和掌握顾客的购买动机，要注意及时强化顾客的购买欲望。1.1、3 .顾客的推销意愿阶段、顾客的心理活动意愿过程：顾客有目的地，自觉调节自各儿的行为，克服困难，

4、为实现购买目的而努力的心理活动过程。 1.2、顾客购买决定的内容有：1.3、(3)顾客购买心理的特征、1 .多样性、顾客所表现的购买心理不同。 2 .复杂性，3 .发展性，4 .周期性，5 .诱导性，对于同一商品的购买，顾客有着各种各样的心理，经常变化。 永远的顾客需求。 一旦满足顾客的需求，就会产生新的需求。 顾客的需求心理和购买行为除了受到自各儿的大姨妈、心理因素的影响外，外部的客观现实刺激也对顾客产生很大影响。.1.4、二、销售人员的心理特征、成功的欲望自信心、感谢与和平始终坚定不移的真诚，尊重顾客小伙伴学习，1.5，集体讨论，成功推销员的心理特征哪一项是最重要的？ 照你自己，应该怎样努

5、力呢？ 1.6，第一节顾客和销售员心理，第一，顾客心理，(1)顾客心理的概念(2)顾客心理活动过程(3)顾客购买心理的特征，认知阶段感情阶段意志阶段，多样性，复杂性，发展性，周期性，时尚性和感性，本节的总结，第二，销售员心理的特征(1)成功感谢和平常心(3)意志顽强(4)诚实、热情(5)顾客(6)广交友人(7) 在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上，在学习上第二节销售方格理论、第一1.9、顾客对销售员的销售活动在心理上是怎样的反映过程？ 客人和推销员对于销售的心中的感觉都一

6、样吗？ 基本上有什么样的心中的感觉呢？引进、2.0、1、客户方格(1)客户方格的概念客户方格理论，意味着不同客户在销售过程中，销售人员和购买商品的心中的感觉不同，将这些个的心中的感觉分成平面垂直角坐标系来表现，就形成了客户方格。2.1、顾客对销售员的关心度、顾客对购买的关心度、顾客的检查、2.2、(2)顾客态度的类型、1 .冷漠型顾客对销售员的关系，也不在乎自各儿的购买行为和结果。 2 .软中心型他们对推销员非常关心，特别是对推销员的心中的感觉和情况有所了解。 3、强型客户有一定的商品知识和采购经验，面对销售，考虑到自各儿的采购，关心销售人员，注重理性和感情，非常合作。2.3、4 .防卫型、顾

7、客只关心如何在更好的条件下购买商品，不仅对销售人员不感兴趣，而且非常反感，甚至敌意。 5 .寻求答案的顾客不仅重视自各儿的购买行为，还重视推销员。 他们了解自各儿需求，积极听取推销员销售介绍，主动分析问题所在，购买合适的商品和服务，满足自各儿需求，解决问题。2.4、不同类型顾客对推销员的态度和意见的关心状况：2.5、2、推销员斗、(1)推销员斗的概念推销员斗是由推销员在推销中根据顾客和销售活动的心理差异，在平面垂直角坐标系上表现出来，并形成推销斗。 销售方格表示的是销售人员对顾客和销售感兴趣的程度形成的心理状态。2.6、销售员对顾客的关心度、销售员对完成销售任务的关心度、销售员的方格图、2.7

8、、(2)销售员的态度类型、1 .自各儿型销售员对销售成败和顾客的关心度最低。2.8、2 .以顾客为导向的推销员非常重视与顾客的关系，故意强调在顾客中树立良好的自各儿形象，抛弃原则迎合顾客，尽量满足顾客的要求，达到与顾客建立良好关系的目的。2.9、3 .强大的销售型推销员有较强的成就感和工作心态。 他们只重视销售是否成功，不考虑顾客的需求和利益。3.0、4 .销售技巧型销售人员对销售成果和客户关系也感兴趣。 他们善于斟酌顾客的心理，善于利用，通过经验和销售技术实际购买不需要的东西来促进交易。3.1、5 .解决问题的类型是理想的推销员。 他们可以最大限度地满足顾客的各种需求，同时取得最好的销售效果

9、。、3.2、理想的推销员：1 .非常注重自各儿销售的工作和效果2 .在满足客户和销售员的需求上确保销售成功3 .鼎力相助客户的问题解决4 .完成销售任务。3.3“推荐顾客买很多商品只是为了自各儿，你是沿街叫卖的小贩。 如果向顾客购买更多商品的目的是为了顾客的利益，那么你就是销售的专门人才，也从云同步中受益”世界的超级销售的星空卫视，齐格勒，3.4，3，销售态度和顾客态度的关系，销售方格和顾客方格的关系表，表中：销售成功的概率3.5，2222222222222222222222222222222222200000653，3.6，推销员的心中的感觉变好的话，原来如此，销售效果相对变好，强的销售型推

10、销员， 软内核型顾客的熟练型顾客的成功概率高，冷漠型顾客防卫型顾客寻求回答型顾客的成功概率为50%，解决问题型推销员，各种各样的顾客的成功概率高，销售者的态度和顾客的态度之间有密切的关系，3.7，销售方式， 顾客方面的价格，销售人员方面的眼睛，通过研究顾客的销售活动中的心理活动状态，研究销售活动中的销售人员的心理活动状态，从而解决1 .冷漠型2 .冷漠型3 .硬练习型4 .防卫性5 .解答型，1 .冷漠型2 .顾客主导型3 .强力销售型4 .销售技巧型5 .问题型本节总结第二节销售方格理论、3.8、【教育目标】正确表现三个销售模式及其各自特点的“教育重点、难点”教育重点“爱达”教育难点“爱达”

11、模式。 第三节销售模式、第3.9、第一、销售模式的概念销售模式是根据销售活动的特点和顾客接受销售过程各阶段心理变化所采取的策略，归纳出计程仪的标准销售形式。 二、销售模式、4.0、(二)“德贝尔达”模型、发现、结合、接受、热情、行动、(三)“爱德帕”模型、(一)“艾达”模型、4.1、1 .吸引潜在顾客的注意、(一)形象吸引法(二)语言吸引法(三)其他吸引法、2 .顾客情感类方法(2)模型方法、3 .激发顾客的购买欲望(1)多方面实证法(2)风险减轻法(3)利益诱导法、(4)成立交易、(1)“爱达模式”、4.2、(2) “德伯达”模式1 .正确发现顾客的需求和要求2 .将销售品和顾客的要求结合起来3 .证明销售品符合顾客的需求和要求4 .促使顾客接受销售品5 .刺激顾客的购买欲望6 .促使顾客采购行动的4.3，(3)“爱德华”模式， 1 .将销售品和顾客的