采购谈判技巧实例

1、如何做一名优秀采购人员,一、KASH模型 K代表知识（KNOWLEDGE）即完成工作所需要的信息或事实。 A代表态度（ATTITUDE）即行为背后的信念。（工作意愿） S代表技能（SKILL）即完成工作所需要的技术或能力。 H代表习惯（HABIT）即工作需要养成良好的习惯。 总之态度代表想干，知识和技能代表能干，一个人又想干又 能干,他就会有优秀的表现,同时将工作养成一个良好的习惯, 就能长期展示优秀的表现.,采购谈判技巧,其实做采购说简单也简单,就是做好两件事: 一、货源再货源 二、谈判再谈判 找到合适的货源，谈判合适的条款这就是采购的主要内容。 所以谈判对采购来讲是非常重要的。谈判时有多个

2、可选择的 货源，就可以开展竞争性的谈判。,采购谈判成功的三个要素,一个成功的采购谈判，需要同时具备三个条件： 1、可达成协议。 2、要富有效率 3、能维持关系,采购人员不要单独去谈单价,在谈单价时需要一个跨部门的小组去执行，一般的公司都是由需求部门、技术部门、质量部门、财务部门、审计部门及采购部门去完成。采购在中间的作用是寻找供应商、询价、比价、议价的过程与结果分享给跨部门小组成员，以便谈判中更好地争取目标价格。 在谈价时砍价的专家不是采购部门，最适合的是财务部门， 审计部门及技术部门，采购只是前期和后期的关系维护过程。,竞争性谈判的一些小技巧,1、让销售人员对得起他们的工资，让他们出汗。 谈

3、判中采购方一般是和供应商的销售人员打交道，谈判结 束后如果对手感觉到舒服的话，就表明采购谈判做得不 好，在采购谈判中要制造难题，设置陷阱，步步紧逼，让 对手感到紧张甚至难受，这样他们才会出汗，才对得起他 们的工资。这就要求我们采购在谈判中主动有意制造一种 严肃紧张的氛围。,竞争性谈判的一些小技巧,2、对于供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。 如果对方说什么你就接受什么，那实际上你就没有去谈 判，事实上也没有起到维护本公司利益的作用。谈判就是 双方碰撞，博弈的一个过程。对于供应商第一次提出的条 件，要么不接受，要么持反对意见，就是明确地告诉对方 你不是好惹的，一出手就展示强硬的态

4、度，就可以降低对 手的期望值。,竞争性谈判的一些小技巧,3、在供应商说“不”时，反复攻击之。 许多人通常把第一次回答当成最终答案，供应商的谈判代 表通常是推销员，而推销员通常是世界上最不善于谈判的 人。他们想做成生意，往往会在价格上让步。 采购的哲学是：成本总是可以降低的，关键是看你怎样去 谈判。事实上，只要供应商愿意与你谈下去，就说明还没 有达到他的底线。,竞争性谈判一些小技巧,4、永远要求那些不可能的事情 可能每个人都会问到，既然是不可能的事，为什么还硬要去要求对 方，明知不可为而为之，不是愚蠢的做法吗？ 其实不是，谈判过程中就是相互让步的过程。在采购谈判中要谈判的项目不止一个，优先级的排

5、序也不一样。你所提出的不可能的事情其实并不是你最关注的，而往往是你可以让步或放弃的。提出一个又一个不可能的事情，让步或放弃一次又一次，会让供应商商有点难为情的。最后阶段，才抛出你真正最关注的话题。前面你让步了好多次，也该轮到供应商让步一次了吧。,竞争性谈判一些小技巧,5、研究各种产品或服务的价格行情以及毛利率,有利于获得更好的价格. 买的人没有卖的人精,不了解产品或者服务的价格行情以及 毛利率,就更容易被对方牵着走. 举个例子:就拿购买文具来讲吧,一般的工厂因文具的金额通常不大,一年下来就几万元或十几万元,往往不太引起重视,大部份工厂都是由行政部员工去文具店购买.文具店销售文具的毛利有多少呢?

6、一般不低于50%,甚至超过100%.所以采购在报价时只能限制不同品牌,要求最少5家进行报价,然后再砍价20-30%左右,再签一个一年或几年的合同.,竞争性谈判一些小技巧,6、尽可能将竞争性的产品采购集中到一个供应商，尽可能向同一个供应商采购不同的产品。 对于那些标准化、同质化同时又是竞争性的产品，尽可能将采购集中 到一个相对优秀的供应商，这样可节省交易成本，降低检验成本，同 时因为规模更大，也增加了采购谈判的力度，有利于获得更低的采购 价格，总而言之，这样做可以让有限的采购资源价值最大化。,竞争性谈判一些小技巧,7、必须强调供应商的库存量，让供应商支付库存费用 采购部门必须强调供应商的库存量，让供应商多负担一些库存并支付 仓储费用。其实这对供应商来讲是有利的，因为有更长期更稳定的生 意，对于本公司来讲，材料一次下订单分批送货，结果是更快的周转 率和更少的仓储费用。,竞争性谈判一些小技巧,8、谈判中多用“如果.” “你考虑.”这样的语言 “如果.”是一种了解对方更多信息的好方法.做采购的对