销售辅导和管理.ppt

1、浅谈销售辅导与管理,市场部 杨雄伟 2009年6月2日,课 程 大 纲,一、几个与销售密切相关的观念 二、辅导的内容与步骤 三、管理的目的和内容 四、电信局长和社区经理的岗位职责 五、 电信局长和社区经理必知必会,一、几个与销售密切相关 的观念,销售观念,先做人再做事 先卖人再卖物 先赚人再赚物,麻烦的事简单做 简单的事重复做 重复的事天天做 重要的事认真做,管理技巧,对同事团结友爱 对领导服从尊重 对公司忠诚热爱 对工作认真负责 对自己严格要求,优秀管理者应具备的品格,接受 了解 配合 参与 宣导,激励 演练 追踪 沟通 检讨,优秀管理者应具备的10个要素,二、辅导的内容和步骤,辅,帮助他人

2、建立工作目标与计划 帮助他人学习销售技巧与方法 帮助他人使用销售工具 帮助他人开发客户，收集名单 帮助他人了解商品，开发通路 帮助他人得到持续的工作成果 帮助他人树立信心,辅导的概念,引导他人逐步达成目标 引导他人融入团体，形成共识 引导他人建立自己的愿景 引导他人养成良好的工作习性 引导他人在竞赛中取得好的成绩 引导他人每日要有工作的业绩,导,辅导的概念,辅导的原则和注意事项,一、先处理好心情问题在解决事情 二、先建立正面积极的心态并勾勒美好愿景 三、清楚辅导对象现阶段什么是需要加强的 四、利用数据或报表令其明白欠缺的地方 五、萝卜加大棒的辅导方式，先谈好的在谈需要改善的 六、每次辅导完后应

3、提出对下阶段的要求，并获得辅导对象的承诺。,1. 辅导前的沟通, 他在铁通能有什么发展, 现阶段他会遇到什么困难, 他需要你提供什么帮助, 你能提供他什么帮助, 他想要如何发展,（1）、让他了解铁通公司,2. 辅导内容,（2 ）、让他了解公司目前与移动合作的 大致内容和发展的前景,（3 ）、让他了解公司目前的业务尤其是重点业务,（4）、教他销售的方法和技巧,三、管理的目的和内容,管理的目的,？,做为营销单位 管理的终极目的 就是运用各种督导 工具和手段达成绩效, 松下幸之助,管理的最高境界：,让人乐于拼命而无怨无悔,要求他参加早交班和参加各项活动 要求他做好工作记录 追踪他的工作状况 让他明白

4、需有良好的售后服务 注意他的形象、态度,管,1. 什么是管理,常常给他激励 帮他养成良好的习惯、乐观心态 让他乐于分享成果 在挫折时给他安慰 在成就时使他谦虚 关心他的生活 定期和他谈心,理,1. 什么是管理,2、管理的方法,(1)激发梦想 (2)培养积极正面的思考方式 (3)目标管理 (4)报表分析、管理,（1）激发梦想,所有一切始于梦想，始于远景，始于心灵； 梦想是目的、是理由、是激励物、是维持物； 有目的的梦想会有结果，会有奇迹出现； 梦想是目标的始源，梦想是行动的原动力。 人，都应当有梦想！ 人，都应当实现梦想！,为什么？,如何激发梦想？,沟通、问（了解其追求、责任、原动力等）； 观察

5、,1、了解梦想,沟通、引导 增强视觉感官（ 实物、参观等）,2、引导与激发梦想,如何激发梦想？,（2）培养积极正面思考的习惯,1、不要用自己有限的眼光去判断自己无限的 未来； 2、任何事情的发生必有其目的，并且有助于 我； 3、重要的不是发生了什么事，而是要做哪 些事去改善它； 4、上帝的延迟并不是上帝的拒绝； 5、永远也不要消极地认为什么事是不可能的； 6、培养乐观精神、奉献精神。,（3）、目标管理,1、分类 A、按时间： 年度、季、月、周、天 B、按内容： 收入目标 业务量目标 学习目标 竞赛目标,2、执行 目标视觉化 目标公开化 制定相应计划 设定奖惩措施 检讨总结： 早交班、周分析、月

6、点评,（4）、报表分析、管理,1、业务量的定期统计、分析 2、资源的统计和分析 3、故障的统计和分析,四、电信局长（社区经理） 岗位职责,局长的岗位职责,1、全面负责电信局的各项管理工作，协调处理电信局内、外部、公司各部门、下去政府部门间的关系，对电信局人员进行合理、科学的调度，为电信局创造良好的内、外部工作环境； 2、精心组织电信局人员共同完成公司下达的各项业务和收入指标，责任到人、按日推进，对未按推进计划完成任务的经营部或个人要认真进行分析，提出补救措施，对电信局的指标完成情况负主要责任。 3、负责对电信局内部的日常工作进行检查、指导、监督和管理、评比工作。对电信局内部的工作和服务进行检查

7、、跟踪，不断提高电信局的营销和服务水平。 4、掌握辖区内机线资源的配置和利用情况，对资源利用率低的区域，有针对性的组织好营销工作。 5、负责组织召开早交班、周分析、月总结和业务培训工作，对公司的文件和精神及时组织学习并做好相关记录。,局长的岗位职责,6、负责组织有关人员按月对电信局的员工绩效进行全面、公开、公平、公正的考核。 7、每月组织有关人员对市场竞争情况、电信局经营情况、故障投诉和客户服务进行分析，掌握本区域的市场动态，及时上报各种市场竞争预警信息，并提出相应对策。 8、负责组织对本电信局区域内的大客户、高端客户的营销和回访工作，时时关注大客户、高端用户流量的变化，维系好用户。,五、电信

8、局长和社区经理必知必 会内容,一、资源状况 局端设备情况：多少端局、模块局、ONU； 固话总端口数，实装用户数，端口利用率 宽带总端口数，实装用户数，端口利用率 主干线对，实际利用线对，主干使用率 配线线对，实际利用线对，配线使用率 二、电信局收入 月收入任务、收入结构、本月收入缺口和对策措施 三、业务发展 1、宽带业务 1）宽带新增：预定指标（装机、收入）；实际装机数、用户结构及资费、新增收入。 2）宽带续费：应续用户，实际续费数，用户结构及资费，当期续费率和综合续费率，续费收入，未续费用户原因分析，续费效果在绩效如何体现 3）宽带专线及商务用户发展：当月发展，累计数，累计用户结构及资费。

9、4）大流量用户情况（用户数、使用习惯等）,2、固话业务 1）固话新增：预定指标（装机、收入）；实际装机数，用户结构（乙类用户占比），主流套餐，单机ARPU值（新增/存量,分类用户）； 2）固话流失：流失数量，流失原因分析， 保存量的措施 3）“易套餐”用户发展：数量、用户结构及资费。6月中旬取消泉“16”和其他套餐、只发展易套餐 新业务及其他,五、运维及故障情况 故障情况：故障件数，固话件数及原因分析，宽带件数及原因分析，故障处理时限（白天/晚上） 注：分为局端、主干及配线、皮线、用户终端； 装机情况：装机流程，装机时限； 六、员工收入状况 分配办法：电信局二次分配办法 员工收入,简明套餐业务介绍资费标准,易套餐的资费情况,业务类型可分为简明50、简明69、简明80、简明100元、简明120、简明150 、简明