赢在终端-有效沟通及瞬间融合

1、,赢在终端 - 有效沟通及瞬间融合 SRB采购部 符耿,感觉话都说过了，还被K！？,今天你囧了吗？,年纪不小，做事还属正太,被人惦记了，真不爽,还好，我们不用自杀 站在另外的角度，我们来看看别人是如何打电话的 如下文中的-“我”为某空压机代理商销售业务员,打电话啊，没事就打电话，问题是你会打电话吗！？,在打电话之前，我一般会针对这个公司，通过各种方式多方面了解一下它的情况（最常用的方式是，将这个公司的名称百度一下）. 一、首次去电，知道这家公司一定要用到我们的产品，但不知谁负责。 客户方：喂，你好。 我：您好，谢谢您接电话。您能帮我一个忙吗？-（帮不帮不要紧，重 要的是让有对方感觉自己的重要性

2、） 客户方：你哪里啊？有什么事情？ 我：我知道贵司要用到空压机和发电机，我是代理阿特拉斯品牌的。 客户方：现在有了，不需要。（语速很快，想挂电话了） 我：请稍等。是的，我相信贵处一定有设备了。我只是想将阿特拉斯的资 料给一份贵司，您将来要换供应商或比价的时候，可以多一个参考比 较，您说呢？ 客户方：那寄过来吧 我：好的，请问是您负责这一块吗？ 客户方：要寄给我们工程部李工，你记一下说明：当然，在客户说“现在有了，不需要。”时，有时候，可能不容你多说，就立马挂了，这种情况我会过一会儿或改天再打电话过去。因为，并不一定每天都是这个人接电话，后来发现，还是碰得到一些比较好心的人,或者对方心情好的时候

3、。,二、首次去电，有某工程师的手机，但并不能确认是他负责。 客户：喂 我：您好！我是做阿特拉斯的。-（直入主题，简短，让对方半知不解， 不会立 刻挂电话） 客户：什么阿特拉斯，什么？-（也有一些人懂得我的产品，会说，阿特拉 斯，什么事情？） 我：呵呵，我知道您的工程需要用到移动空压机和发电机、灯车等，我代理的是世 界一流品牌阿特拉斯，想给您一些资料，做个参考。 客户：我们已经有这个设备了。 我：是的，我也只想提供我们的资料给你了解一下，当您哪天有需要的时候，正好 可向我们询个价。我们做的比较全面，销售、维修、租赁，都有做。 客户：也能做租赁呀-（有些工程短，很多客户会选择短期的空压机租赁服务）

4、 我：是的。我们租赁部有各种型号的机型，您看，我将资料免费邮寄到您公司呢， 还是发邮件给您呢？ 客户：发邮件吧。 你记一下我的邮箱 我：谢谢您！不如请您告诉我手机，我随后将发一条联系信息到您的手机。 说明：有工程师的手机时，一定要开门见山，直入主题。工程师比较忙，而且对我们的产品又懂，想办法先吸引他的注意力最好。最后，担心他邮件没时间看，一般需要发条关于自己的信息到对方手机上的。当对方说“不需要的时候”，而又没把握对方负不负责时，一般不缠着对方，直接感谢对方接电话，然后说再见，切勿让对方感觉反感。最多，改天再发一条信息到对方手机。,三、有了采购的姓、分机号： 客户：这是采购部 我：您好，是X小

5、姐吗？ 客户：你哪里找？ 我：您好，我是XX公司做空压机的？ 客户：有事吗？ 我：您就是X小姐吧，我知道贵处的空压机有固定供应商了，我想给您提供一些我 公司的资料，当您想比价的时候，可以找我们咨询一下。呵呵，多储备一个供 应商，就多一个选择，不必受牵制于原来的供应商，对产品的市场价格也多一 个了解呢，您说呢？ 客户：你们公司都做些什么品牌的 我：（开始简洁的介绍我公司的优势） 说明：一般，给客户去电，都是以“比价啊、参考啊、了解产品啊”为理由去接近， 因为这样会让采购没有压力，放松戒备。只要采购来向销售询问公司报价， 销售就有机会去进一步接触采购客户了。,四、第一次打，有了采购的姓、分机号：

6、客户：你好！ 我：您好！请问是X小姐吗？ 客户：啊，她出去了？ 我：呵呵，这样啊，我能打她的手机吗？ 客户：可以啊 我：那她的手机号是多少呢？ 客户：哦，你没有她手机吗？ 我：不好意思，我平时都用这个电话联系她的，忘记和她要个手机号了 客户：那你记一下吧 也有以下这个情况-（可能这位采购有交待） 我：不好意思，我平时都用这个电话联系她的，忘记和她要个手机号了 客户：我也没有。等她回来了，你再问她好吗？ 我：好的，我理解。呵呵，您是负责哪一块的呢 客户：我是负责xxxx 说明：因为你能说出采购的姓，所以代采购接电话的人一般会对你放松警惕 有时候试着套采购的手机方便联系。即使套不到也没关系，如果接

7、电话 的人态度好的话，试着和她聊聊，也许能侧面得知更重要的情况。当然， 碰到对方不想和你聊，会说，你还是等x小姐回来再来电话吧，那不可 纠缠，要马上表示感谢并挂电话。,五、第一次打，有了采购的姓、分机号：但对方离职了。 客户：你好 我：您好，请问是X小姐吗？ 客户：X小姐？她离职了 我：啊！离职了？那您是？ 客户：你有什么事情？ 我： 呵呵，我们是做空压机的，之前和X小姐联系过，现在我公司新代理 一款产品，想给贵司发些资料了解一下。 客户：这样啊，那你寄给我吧。 我：好的，请问您怎么称呼？ 客户： 说明：前任采购离职了，现任采购又不知情，也许是个接触的机会。一定要 把握好，既不能表示自己和前任

8、很熟，也不能让对方知道你不认识前任。,电话打多了，碰到的状况也千奇百怪。 有些接电话的人不懂产品，又没耐心或时间听电话的，往往直接“啪”的挂掉电话；还有一些接电话的，虽然懂产品，但本身不负责，也不想费神为你介绍给他的同事，也往往一句“不需要”拒你于千里之外；还有人，自己不负责，但是和你瞎胡闹，就是让你邮寄资料过去，回头随手一扔的，你打电话，他还说搞错了，这块不需要，就是摆明整你的；更有人，本身不负责这一块，认为你的销售电话打扰了他她，或者经常接到类似不必要的推销电话，还出口骂你的 但往往有很多，是愿意接受你、帮助你的热情接线人。打的电话越多，碰到的情况也越多，但你的分析和反应能力也越强，一听对

9、方声音就知道对方是哪类的人了。 打了那么多电话，除非洽巧碰到对方有购买需求的，其它的我总结了一 下： 尽量以“比价啊、参考啊、储备啊、免费邮资料让其了解产品啊”为理由去接近采购或决策者，因为这样会让他们没有压力，放松戒备。只要接触上了，我们就有机会去销售。 - The end扫街式销售业务员电话营销技巧结束,PS:电话沟通技巧于采购及销售是个反向的商业行为。 但 处于开发新产品及供应商的某些时段内，采购人员寻求得到供应商配合， 问询到确切的型号，正确合理的价格，完善的服务承诺将遇到的难度比 销售人员遭遇的问题更艰巨。 思考电话沟通技巧，表达准确的购买意图，反向解除供应商担心竞争对手 或其他别有

10、用心者刺探价格机密，无序乱询价格的疑虑和顾忌是采购业务员 应该掌握的必须本领。 借助电话沟通而不是实地拜访快速完成系列产品找寻价格的重点是： A)多地多处寻找同一产品报价 B)规格居多的询价任务，分隔产品序列，阶段性追问价格。避免整系列询 价，集中日期询价，照成供应商困惑及不安 C)有问有答，有虚有实，懂与不懂交叉求证，把握专业性知识掌握及表达方 面的平衡性能,请再说一遍。都已经说N遍了，为啥还要说一遍,因为你没有说清楚，人家不明白你要的是啥，重点在哪 每次还介绍的不一样，要求的不一样， 不一样还有前后矛盾的地方！？,试下面的销售介绍法，看看反过来对采购部的现实具体益处： 一句话介绍法 专业术

11、语介绍法 费比（FAB)介绍法,一句话介绍法 举例：北京三仁宝业科技发展有限公司成立于2003年，是提供空压机及空气钻井配套系统的专业化公司，是世界几个顶级钻探设备的中国唯一代理商。 要求熟练，脱口而出，表达流利 介绍最少包括2个以上的要点，突出重点及核心需要表达的要素 可短时间内清晰说明情况，让人了解对话的目的,专业术语介绍法 要求熟悉情况，日常工作中能结合工作多做学习和研究，注意拓展 知识面 根据交流对象本人的特征和交流状态决定 顾及场合和使用频率，注意交流者本身是否在意和内行。多频率深层 次及使用方式不对可能让交流者由于不理解产生不安或回避情绪，过 早陷入谈话泥泽,我如何才能更专业呢？思

12、考ING,费比（FAB)介绍法 把产品的特性详细地介绍给客户（Feature) 充分分析产品突出自己的优点（Advantage) 产品能给客户带来多大的支持及利益（Benefit) 已有“证据”说服客户（Evidence),一切不能说明如上情况的销售人员都不算好销售人员； 一切不能了解如上因素的采购交流都不算最成功谈判； 如何才能达到这个目的。,采购人员性格特点决定销售人员会很快分析出你属于哪一类，判断你喜欢用什么样的方式沟通，喜欢做何种决定。适度模糊自己的性格特点，有利于采购人员隐瞒自己的真实购买意图，规避对方采取的技术手段，保证达到自己的意愿诉求,你是什么样的顾客，人家就会如何分辨对待你,

13、采购员主要类型,表达型,分析型,和蔼性,支配型,采购员类型 形象特征 处事特征,目光：坚定且强烈 动作：握手，手势有力，迅速 语言：语言直接，肯定，带有命 令口气 着装：讲究，一般为正统服装 目光：带有审视及怀疑 动作：手势不多，谈话姿势摆动少 语言：言语不多，有少许提问 着装：特征不明显 态度：亲和力强，容易接触 目光：友好，带鼓励光芒 动作：手势不多，握手力度不大 语言：语速不快，语调也不高 着装：特征不明显 性格：开朗，话语很多 目光：友好，热烈 动作：喜欢用手势及亲近姿态辅助语言：语速较快，语调变化较大 着装：时尚及富有吸引力,做事果断，表情变化少。沟通时有强烈的目光接触；说话直接不兜

14、圈子；希望强调商品的使用目的和对比效果；要求他人认同的趋势较大；固执己见 强调条理性，喜欢有计划，有步骤。 说的少，听的多；经常会做记录和计算；愿意听产品介绍；详细了解商品的特点和用处；关注物有所值 非常友好，常持合作态度；愿意听产品介绍并点头；喜欢分享快乐及馈送礼品于关心的人；做决定很迟缓；害怕做决定后反悔，不愿轻易拍板 外向，话多，动作快；说话幽默，非常合作；所以想法都会表达出来；说跟做事情非常果断，喜欢单刀直入，不太注意小节和约束条件,支配型- 分析型- 和蔼型- 表达型-,做采购的，你不琢磨人，人家琢磨你 -老祖宗告诉我的识人七法,问之以是非而观其志：用是非之事来询问他，从而观察他的心

15、智。穷之以辞辩而观其变：和他辩论一个问题，把他辨的没话说而激怒 他，从而观察他应变的能力和本身的气度。咨之以计谋而观其识：用计谋来咨询他，从而观察他的学识。告之以祸难而观其勇：把灾祸劫难告诉他，从而观察他的勇气、胆识。醉之以酒而观其性 ：用酒把他灌醉，从而观察他的品性。临之以利而观其廉 ：用利益来诱惑他，从而观察他的清廉程度。期之以事而观其信 ：把事情交给他去办，从而观察他的信用程度。,诸 葛 亮,怎样才知道人家使用的何种问询方式？ 封闭式提问：只能用单一答案“是”或“不是”回答的问题，或 者是二选一，三选一等选择性的问法，无问题拓展 性。目的为控制话题方向，可以使用此种提问做为 最终的对话结束。缺点是略显生硬及强迫。 开放式提问 : 不能简单答复是否问题，而需要运用叙述、说明 甚至抒情语言来阐明的问题。可让自己或对方谈 出更为全面的东西，说明更清楚，叙述更详实， 感情更投入。用“怎么”“什么”“为什么”等 提问可以引发对双方感兴趣问题的全面探讨。缺 点是需要控制深度、范围及无关紧要的细节探讨。 漏斗式提问： 真正从提问者角度出发，一步步引导 回