第十二讲 分销策略.ppt

1、第12部分渠道政策略，第一部分分销渠道的功能和类型第二部分分销渠道战略第三部分批发商和零售商第四部分物流战略，第一部分分销渠道的功能和类型，第一部分分销渠道的意义第二部分，分销渠道的功能第三部分，分销渠道的类型，第一部分分销渠道的意义，营销渠道Distribution channels(分销渠道)是指在特定产品和服务从生产者转移到消费者的过程中，帮助获得该产品和服务的所有权或转移所有权的任何组织和个人。渠道中的所有组织都连接到几种类型的流程，例如渠道流程、1实际物流。指将物理原料和成品从制造商转移到最终客户的过程。2所有权流。表示商品所有权从渠道的一个主要成员转移到另一个主要成员的过程。3付款

2、流。表示渠道成员之间的支付流。4.信息流。营销渠道中渠道成员之间传递徐璐信息的过程。5.促销流程。一个渠道成员利用广告、员工营销、宣传、销售促进等活动影响其他渠道成员的过程。第二，分销渠道的功能，1 .研究2。促销3。共同5。协商6。物流7。资金8。风险负担，第三，分销渠道的类型(a)分销渠道的级别(b)分销渠道的宽度，分销渠道的级别，在将产品从生产者转移到消费者的过程中，负责产品所有权或营销的机构称为渠道级别。直接和间接通道。长通道和短通道。短渠道和长渠道，制造商，零售商，客户，制造商，零售商，批发商，客户，代理，短渠道模式，长渠道模式，制造商，客户，直接渠道模式，分销渠道的宽度，分销渠道中

3、每个级别上相同类型的中间供应商的数量集中分配专有分配选择；渠道广泛比较；经纪人、制造商、目标市场、中间第1中间第2中间第n (n有限)、制造商最终用户，一次性餐具企业分销渠道图，分销渠道的发展演变，交易关系， 客户特性产品特性企业特性经纪人特性竞争特性环境特性、2、分销渠道设计、渠道目标和限制确定、各种渠道替代方案、各种渠道替代方案评估、企业预期实现的客户服务水平和经纪人应执行的功能、经纪人的类型和数量确定； 渠道成员的特定任务、标准经济控制适应性评估、渠道目标确定、3、分销渠道管理、渠道成员选择培训渠道成员是渠道成员曹征渠道成员、4、流动现象和改善、流动及其原因、流动及其原因、流动及其原因，

4、流动产品鼓励经销商将分销协议和制造商的长期利益放在区域间降价销售。出品的原因主要是部分地区的市场供应饱和。广告张力太大，频道建设没能赶上。资金、人力等企业的不足导致了地区间渠道开发的不平衡。企业赋予渠道的优惠政策各不相同。运输费用不同，导致走私品。改进走私品，不签署伪造价格合同；外部包装区域分化；发送车合并记录、控制运单合并发行；建立科学的、区域内各区域的工作管理制度。渠道冲突，水平冲突(水平冲突)，企业销售部，区域a转销商，区域b转销商，客户，客户，客户，客户，客户，客户，垂直冲突(垂直冲突)，企业销售角色相反2。资源短缺3。差异识别4。决策领域不一致5。目标不一致。6。传播障碍，克服渠道冲

5、突的主要方法：制定市场布局的总体计划；严格企业内部流通系统管理。在合同中包含限制销售区域的条款。对避免冲突的渠道成员应用激励措施。加强与渠道成员的相互沟通。建立垂直综合流通体系。第三节批发商和零售商，1，批发商的意义和类型2，零售商的类型3，无门零售形式，1，批发商的意义和类型，批发出售给所有购买以转售或商业用途销售物品的人。批发商的分类，批发商的组成，独立的批发商(商人)，批发商控制，代理商，完整的服务功能批发商，有限的服务功能批发商，租赁，自己，供应商代理商销售代理经纪人经纪人佣金经纪人进出口代理购买代理人，分公司公司其他分销公司、展览博览会；博览会；批发市场，一般商品批发商单一类型或全部

6、产品批发商专业批发商石油批发商、农产品批发商、农产品批发商、农产品批发商、连锁批发商、批发商现在运输批发商、卡车批发商、邮购批发商、进出口贸易商、贸易商、货架批发商购买、代理咨询服务代理直接代理商、劳动市场代理高等教育中介机构研究、文体威代理、市场复盖销售联系方式库存保留订单处理市场信息客户支持； 产品可用性多样方便性小包装信用和财务客户服务建议和技术支持、制造商要求的营销功能、客户要求的营销功能、批发商执行的功能、批发商的功能、批发商提供的服务、供应商提供的服务：市场复盖范围、销售联系方式、库存持有、订单处理、市场信息和客户支持零售商：随时提供适合零售商需要的完整品种提供多种直接销售支持零售

7、商经常会因零售商在宣传、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面的指导和建议、批发管理的发展趋势、渠道的扁平化趋势而使用或向前或向后转移一些批发商功能。诚信建设的流通网很难取代。二级及农村市场批发商仍有生存空间。前期的依赖性和后续权利回收。第二，所有零售商店的类型，直接向最终消费者销售产品和服务，以供个人和非商业性使用。，中国零售形式类型，零经销商，专业用品商店，百货商店，杂货店，超市，便利店，超级商店，联合，特级商场，打折商店，仓库，一价商店，品牌商店，连锁商店，商业广场，购物商场，名牌商店“直接交易企业”是指按照直接交易管理规定批准直接交易方式销售产品的企业。“直销员”是指在固定业务场

8、所以外将产品直接销售给消费者的职员。这个定义划分了非法传销和直接销售的区别。按照规定，“MLM”是指组织者或事业者的开发者，其采取非法利益，例如根据直接或间接发展的人力数量或销售业绩进行计算和支付，或以特定成本为条件取得加入资格等，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。第四节物流战略，1，物流的意义和功能2，物流的目标3，物流计划和管理4，物流现代化，第一，物流的意义和功能，所谓物流是指通过有效地安排商品的存储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地方的运营活动。物流的功能是将产品从生产地转移到消费地，创造位置效用。包括产品的运输、储存、处理、包装、信息传播和生产水平和库存水平计划。第二，物流

9、的目标，物流的基本产出是客户服务水平。企业通常根据竞争对手当前的客户服务水平确定自己的客户服务水平，必须考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本。考虑在整个物流系统(而不是个别职能部门)中制定物流战略。合理的物流目标是通过有效的选择，适当考虑最佳客户服务和最低送货成本，及时交付产品。三是物流规划管理，物流系统选择：单一工厂，单一市场；单一工厂，多个市场；多个工厂，多个市场。第四，物流的现代化，物流的现代化，包括条形码电子货币电子提款机电子数据交换无线射频技术，供应链的意义和结构模型，(a)供应链中的意义供应链以核心企业为中心，通过信息流、物流、资金流管理从原材料开始，通过购买中间产品和最终产品向消费者供应产品的销售网络，向供应商、制造商、分销商、分销商图15-1供应链的网络链结构模型、供应链与渠道的关系(a)供应链与渠道供应链和渠道的概念相似。供应链包括在到达客户手中之前参与生产、分配和销售的所有公司和企业。供应链中的流程类似于渠道流程，包括物流、所有权流、资金流和信息流。但是供应链概念和分销渠道的概念不同。1、供应链