地产中介新员工培训资料1

1、多看看，多表现；没有阅读，就没有成就。许多新来的人(事实上，包括老经纪人)在工作了三五个月后仍然很难结账。原因是他们没有足够重视业主的回访，另一方面，他们不能使业主和客户的吸引力，这最终导致难以计费。在培训过程中，公司始终强调“多波段、多性能；不看，不表演。”然而，目前，就处理这种情况而言，努力还不够深入，缺乏一些方法。在这里，我将以更有针对性的方式列出一些单词和实用技巧，其中有很多内容是在培训中没有提到的。请仔细阅读，牢记在心，并将其应用到实际工作中。顾名思义，这是经纪人带领潜在客户实地看房的过程。这是商店工作流程中最重要的部分，也是我们深入了解顾客的最佳时机。这个过程的质量直接影响到交易的

2、成功，并且被很好地掌握。即使这次不成功，也会让我们对顾客的需求和购买心理有更深的了解，这对以后的工作会有很大的帮助。参观前的一些工作是在训练中提出的。为了加深印象和方便阅读，它被特别贴在空间里。我希望你能随时打开它来提高你的战斗力。首先，在看之前：1.放映前一定要再次确认时间和地点，同意顾客的时间点，同意业主的时间段(时间段约为20分钟，如9:00-9:20)，以免我们因时间问题造成被动局面，导致观看不满意。关于所有者(演讲):“顾客可能从10: 00到10: 15到达，因为他必须同时考虑另一个房子。看完那套，他就能看到这套。”(给房主一种紧迫感)关于客户(演讲):a.“你必须在10点钟准时到

3、达。房东以后有事，必须出去。”b.“我的其他同事有客户要见，而且意向非常强烈。如果你迟到了，我担心它会消失。”c.“今天有很多人在看房子。一些顾客和房东谈得很好。一些顾客现在要求房东不要让人看到它。快来！”2.提前与顾客和房主沟通，防止漏订。(这是职前教育。在以前的培训中有人说，根据房子的优缺点，我们应该提前和业主或客户预约。在这里，我们将再次提醒您几个关键点。)a.致所有者：过一会儿，我会带客户去看你的房子，我会尽力从专业市场的角度卖你的房子。根据我的经验，不要太热情，否则客户会认为你急着卖房子，借此机会降低价格，把一切都留给我，这样你就可以放心了！b.对客户：房东是我的好朋友，和我关系很好

4、(防止顾客私下联系房东)。你一会儿要注意房子，我会处理其他事情。如果你对房子满意，不要说太多。恐怕房东会接受涨价。如果你对房子不满意，不要当面说太多。我会再帮你找一栋房子。我们必须做房东的生意。我希望你能理解。(有些话应该提前说清楚，以免看房子时尽可能避免尴尬。)3.重新确认房屋的详细信息(包括面积、价格、楼层、装修、住宅物业费用等)，总结房子的优点和缺点，并提前准备好陈述以回答客户的问题。4.在选择陪同和观看人员时，尽量选择熟悉并与业主和客户沟通良好的同事。5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、鞋套(包括顾客的)、卷尺、手电筒、钢笔和笔记本。6.根据对房屋的了解，选择看房的路线，尽量避免周

5、围环境有些凌乱，避免中间道路密集，选择能突出房屋优势(交通便利、设施齐全、环境优美)的路线来增加印象得分。7.邀请客户在住宅区附近的标志性建筑会面8.如果是审查，我们必须更加重视审查。如果我们过于陶醉于第一次审查的成功，审查失败的可能性是非常大的，所以我们必须在审查期间继续努力，传达紧张，尽量不要立即向客户承诺，并根据情况创造一种气氛，如：“其他商店似乎已经作出了存款，问和给客户一个答复。”让顾客觉得房子很受欢迎，让顾客拿押金去看房子，这样会促使顾客做出决定。第二，看中：1.准时，确保比顾客早到。2.优越感当我第一次见到顾客时，我接到了同事的电话，当时我用一种虚假的方式联系了店主，表示我有兴趣

6、再次见到顾客。互相责骂，表示我们的顾客有兴趣先看看。看房前要尊重顾客，让顾客感觉高人一等。3.展示路上的交流：a.多问多听。俗话说，我们可以了解买家的家庭构成，找出关键人物。b.为了恰当地渗透存款的概念和中介费的收取标准，我们可以引用其他客户的例子，这些例子不容易直接提出来，以免引起客户的反感。c.在路上告诉他：“其他同事还不知道这栋房子。他们有几个真诚的顾客想要这样的房子。”“其他商店似乎也有顾客看中这栋房子，并正在考虑购买。我们必须密切关注它！”拉近与客户的距离，传达紧迫感。4.谈论房子：a.要谈房子，首先要详细了解房子的情况(房型、结构、居住环境、物业公司、开发商及周边生活设施、未来规划

7、、升值潜力)，总结房子的优缺点，并根据客户的需求做有针对性的介绍。赞美并扩大房子的优势(低价格，好的房间类型，等等。)，并引导客户找到一些不容易找到的优势！承认有缺点，轻描淡写地说缺点，说它们是“唯一的缺点”，不要过分掩盖顾客指出的缺点，用话题来引起对房子优点的注意，并指出房子并不完美。c.用比较法来说房子，比较同一社区、同一房型、不同装修和不同楼层的房子的价格。帮助他们设计和装修，引导顾客先思考。造成先入为主的影响。d.提出适当的问题，理解客户的感受。5.转移紧张情绪，促进销售a.根据预先安排的多组观看时间间隔，有必要确保它们彼此相遇并形成焦点。b.在顾客面前，经纪人用他的手机打电话，假装其

8、他同事的顾客几乎已经考虑过房子，并准备支付押金。祝贺同事，表示他们的客户仍在考虑，并透露他们非常遗憾的态度。(电话销售控制)c.这位顾客假装接到自己客户的电话，在电话中明确表示，经过家庭咨询后，他已经准备好预订房子，询问相关的后续问题，耐心地回答，并称赞了客户的远见卓识。打完电话后，他委婉地表达了自己的意思，表达了自己的歉意，并询问了顾客的意图。d.致电同事：“我已经告诉你了，我先带老顾客去看，你怎么能再带顾客去看，你怎么能这么不值得信任？”它不仅让顾客感到被重视，还传达了一种紧迫感。e.我接到一个同事打来的电话，问我要钥匙，假装我同事的客户现在正在路上，拿着钱回头看，准备做决定，并利用这个机

9、会强迫客户。f.参观完之后，这位同事在合适的时间出现了，焦急地拿着房子的钥匙，兴奋地告诉他，他的客户马上带了钱回来参观。基本上，没有问题需要解决，所以他抓住机会强迫客户。g.当我遇到我的同事时，我的同事兴奋地说房子真的很好，顾客第一次看到它。现在我请他计算税费。如果没有大问题，我会考虑做出来，抓住机会为客户创造一种紧迫感。6.强迫的在查看钥匙房或保险房时，假装是一个假房主，并尝试看房时要注意双方，避免顾客和房东之间过多的交流，这种交流总是会出现在顾客和房东之间。c.向买方和卖方解释虚拟化前自动关闭的情况，夸大其危害性。第三，看了之后：1.根据顾客的反应，判断顾客的意图，询问顾客的价格。正常情况

10、下，如果客户长时间看房子，对房子的缺陷提出意见，主动对房子的装修和家具摆放提出建议，打电话询问家人的意见，主动询问价格波动和转让贷款的情况。如果顾客有上述行为之一，我们可以认为顾客最初有购买房子的意图。2.如果顾客感兴趣，立即回到商店进行交谈。大多数顾客的购买意向可以理解为由我们的促销和房屋本身引起的暂时冲动。如何让顾客的购买意愿更强烈、更冲动？最好的方法是把车开回商店，不要让顾客独自离开，否则这种意图不仅会随着时间的推移而消退，还可能会受到其他方面的影响，从而对房子产生不良影响。3.其他同事合作推荐房子给顾客。当顾客回到商店时，他必须提前通知店里的同事，做好准备，并利用团队来打击顾客的心理。

11、赞美，虚拟和努力工作通常被使用，电话销售控制也可以被考虑。a:表扬：其他同事用：“你的视力真好。如果你对这栋房子感兴趣，这证明你对二手房市场很熟悉。这所房子不仅价格低，而且质量好。这是最近难得的好房子。你的眼光真的很独特。”虚拟：你对这栋房子感兴趣吗？对此我能做些什么？我的客户对这房子也很感兴趣，但是他最近很忙，所以他只能在周末看。他想让我替他保管。我没想到你会先看中它，所以我不得不为他另找一个，唉！现在要得到这样的房子不容易！努力工作：老师，你不知道。我们的同事已经做了很多努力为你找到这所房子。他特意为你收集了房子。不仅如此，他还提前与房东谈判，说他的老顾客真心诚意地买了房子，但房东不情愿地同意以这个价格出售！d:店接到咨询同一房子的电话，导致促销活动，迫使顾客抓住机会。“喂，齐鲁楼市，什么？你想看xx房子，是的，报纸上的广告，好的，你什么时候有时间？”“哦，是李小姐。你好。什么？你已经考虑过房子了。你愿意决定吗？好的，你稍后会来面试，对吗？好的。”4.针对看过的客户，用对比法对以前看过的房子进行比较，突出优点，掩盖大缺点。5.从不给出价格的顾客。a.根据顾客提供的虚拟价格判断顾客的意图，争取顾客的出价。通过询问付款方式，计算贷款，了解客户心中的价格，争取客户的出价。c.对顾客说：“我想你对房子很满意。”我会帮你和房东约个时间，降低价格”，并争取中标。6.如果客