拜访培训资料(辉瑞制药)

1、辉瑞制药有限公司，访问计程仪计划，设定目标，访问前计划，访问后分析，、访问后分析、设定目标，长期目标：代表规定在负责区域的整体目标的短期目标：为实现长期目标而制定的活动，访问前计划，从复习前的信息开始本次访问的目标设定计划， 决定战略演习，记录访问后分析信息评审的概况决定下一个目标，使用销售技术的内容，面谈法观资料决定需求和态度，验证桥梁，支持开场技术，创造开场内容，自我介绍来意，工和内容的氛围，开场技术，目光接触、 态度耐心倾听提供服务关心的话题，开场练习，两人一组，分别开场，请探讨需求有效的听取技术和观察技术及时有效地提出问题，随时总结会话要点，提问技术，关闭问题的开放问题的选择性问题，有

2、效的听取技术，有效的明确地倾听医生的忧虑，明确地倾听需求，有效地倾听是什么，收集信息，正确地理解信息，做出适当的反应，有效地倾听方法肢体语言的简洁表达同意简单地叙述医生的话，识别医生和应用中的客观、主观的信息处理干扰， 有效地倾听模范，医生：医生考虑药物的困倦性对某些患者的工作非常重要的代表：是的，对司机和技术人员来说，考虑药物的困倦性非常重要(简单)医生：我的经验告诉我，睡不着的抗组肢药的效果不好的代表：我你开的抗组肢药一定疗效确切，安全性好。 AiaTin是一种改良的抗组肢药，在临床实验中具有确切的疗效和安全性。 (表示理解)首先，想知道你应用传统抗组脚丫子药的经验。 (探视)、特征利益转

3、换、特征利益转换、特征：产品品质和善意利益：分析和发现产品特征带来的好处和对顾客的好处、特征利益转换方法、产品特征分析，将产品利益转换为与利益陈述相关的利益。 特征性利益转换例，特征性利益转换以维持24小时有效血药浓度的利益患者晚上有良好的睡眠和休息，早晨僵直得到缓解，关节活动持续改善24小时为特征，阿立哌丁每天服用一次相当于ASP每天多次服用的效果，是利益患者的服药、态度要根据萨通讯端口技术，认真听取萨通讯端口技术的程序，明确意思，同意医生的观点，加强有关利益的缔结，萨通讯端口技术的例子，医生：我认为b药不比你们的萨通讯端口好：明确意思，你认为b药有什么不方便的地方吗？ (医生：抗胆碱作用的

4、副作用过大)是的，很多医生认为电视药的抗胆碱作用的副作用过大。 我们的a药和其他种类的抗组胺药物不同，对H1接纳体有很高的选择性，胆碱接纳体几乎没有被阻断。 因此，a不使用神经性副作用。 叙述相关利益：因此，a无神经性副作用，患者也容易忍受。 在云同步，a的眼药水方法简单，每天只做一次，非常方便有效。适时签订合同，练习萨通讯端口技术，提出对你的钟点工人员有利的产品意见：明确他的意思：明确并加强他的意见：主张有关利益：试行签订：态度冷漠反应，寻求需求陈述，及时签订有兴趣的利益。 态度反应反对意见进行处理。 反对实证技术易于操作，请仔细研究实证资料，查明可疑特征和利益提供资料，并对相关利益签订进行

5、测试。 实证技术实例，医生：你的药品副作用大吗？ 实证：你是指在先这种药物对困倦起了较普遍的作用吗？ (医生回答：是的)这是菲利普老师主持研究，发表在美国药物期刊上的实验。 600名患者参加实验的结果显示，a对H1接纳体具有高选择性，很少阻断胆碱能接纳体，因此，a无神经性副作用。 医生，让我们看看实验结果。 我发现患者没有困意。 叙述相关利益：你的患者可以像平时一样正常地工作和生活，副作用的抱怨也相当少。 合时的缔结。实证技术练习，请向您的钟点工人员提出产品问题：明确提出问题：相关利益陈述：试行签订：使用面谈法资料技术，提供实证资料，建立信任自各儿语言的陈述，掌握面谈法资料的总结，并使用面谈法

6、资料练习产品名称现在仔细阅读本面谈法资料1说明什么问题？ 2用那个格拉夫研究结论对医生有什么好处。 我现在告诉伙伴。 练习时，请用笔引导医生的视线，注意掌握面谈法资料。难以处理的反对意见的处理方法、明确问题的回答(提供信息)关系利益的缔结、难以处理的反对意见的例子、反对意见：我的患者老年人很多，所以我认为你的药不合适。 处理：明确：医生，为什么有这种担心(医生回答：我的患者多是老年人，所以我关心药物的安全性)2:我完全理解你的担心，医生3回答：你说，这是关于老年人安全性的实验，通过实验监视患者白天的血药浓度连续服用3周，结果没有发生药物累积陈述的效益：对于你的患者来说，这种药物是安全有效的选择

7、并且老年患者必须在满意一天一次的方便使用方法的5点签订，难以处理反对意见的练习。 我们正在练习反对意见1让你的钟点工纳明确提出的反对意见： 2明确的问题： 3理解： 4给出回答： 5主张相关的利益： 6试行签订，签订的时间节点利益总结后，医生如果同意我热情地处理反对意见后面谈法被中断，就签订程序， 摘要利益要求具体可衡量的行动承诺复习处方利益，感谢对随访计划的简单介绍，结合实例摘要利益： calb lock副作用小，耐受力好，抑制致病菌人高血压，不影响生活质量。 另外，每日一次的服药方式也提高了患者的依从性。 要求约定：对于血压控制特罗尔差或希望减少药物副作用的高血压患者可以使用calbloc

8、k。 复习配方： calblock的接触剂量为1天1次，每次5毫克。 医生：是的，很好。 想一想)有了阿里嘎多：很好，有了阿里嘎多。 随访计划：下星期二，我带来了关于c药的临床研究。 听好了，签订练习，概括利润：要求复习处方：阿里嘎多医生：随访计划：分流技术，客户追求产品特点和利润的患者类型的症状特征，分流例子，你的患者一定对a药的结果很满意。 保持良好的生活质量和其他患者一样重要。 例如XX病患者。b药可持续24小时缓解XX病的症状，确保患者的生活和工作。绕道练习，接下来请考虑对小组设计满脚丫子的绕道1你们认为从(产品a )到(产品B) A和b之间可以利用什么共同点？ 客户需求方面：产品的特

9、点利益方面：请填写这种“旁路”a药： b药：阐述初步的利益陈述内容，就医疗从业者的一般需求特征和利益转换提出产品名称，初步的利益陈述例子，医生们希望为他们的患者选择安全有效的药，但对于糖尿病患者来说理想情况下的降压药，应该不会影响血糖水平，可以长时间特罗尔血压。 Calblock是一种无副作用、能有效特罗尔高血压的药物，尤其对糖尿病患者有效。 短访技术，初步利益陈述练习，请按照以下顺序设计患者的IBS。 介绍的产品是什么？这个专业医生的一般需求是什么？你的产品满足这个需求的利益是什么？ 请按照初步利益陈述的程序阐述小组讨论的要点。初步的利益陈述练习，请按照以下逻辑性的顺序写出IBS的一般需要：解决方