婴赛特育婴服务中心创业策划书

1、 学学 院：院：管理与经济学院 作作 者：者：“超越”创业团队 创业创业策划策划书书 目录目录 创业背景创业背景-1 第一章第一章 公司介绍公司介绍 -1 一、公司概况一、公司概况-1 二、公司组织架构及部门设置二、公司组织架构及部门设置-1 （一）组织框架-1 （二）部门职能-2 第二章第二章 环境分析环境分析 -3 一、宏观环境分析一、宏观环境分析-3 （一）政治环境-3 （二）经济环境-4 （三）社会环境-4 （四）人口环境-5 二、基于五力模型的行业环境分析二、基于五力模型的行业环境分析-5 （一）行业性质-5 （二）五力模型分析：-6 （三）郑州市育婴服务市场分析-7 第三章第三章

2、服务服务/产品说明产品说明-8 一、与众不同的婴赛特：一、与众不同的婴赛特：-8 二、顾客至上的服务理念：二、顾客至上的服务理念：-8 三、专业化的服务团队：三、专业化的服务团队：-9 四、标准化的服务流程四、标准化的服务流程-9 五、五、 独特的薪金制度独特的薪金制度 -10 六、服务类型六、服务类型-10 第四章第四章 目标市场及消费者行为分析目标市场及消费者行为分析-11 一、目标市场一、目标市场-11 二、目标客户二、目标客户-11 三、目标市场消费者行为分析：三、目标市场消费者行为分析： -11 第五章第五章 营销计划（营销计划（7PS）-12 一、产品一、产品/服务（服务（PROD

3、UCTS） -12 （一）保证服务质量 -12 （二）服务方案 -13 （三）模仿策略 -13 二、价格（二、价格（PRICE）-13 （一）计时服务 -14 （二）住家服务 -14 （三）定量时长购买 -14 （四）会员卡服务 -14 三、渠道（三、渠道（PLACE） -15 （一）员工来源渠道： -15 （二）客户来源渠道： -15 四、促销（四、促销（PROMOTION）-16 （一）导入期-16 （二）成长期-16 （三）成熟期-17 五、人员（五、人员（PEOPLE）-17 六、有形展示（六、有形展示（PHYSICAL EVIDENCE） -17 七、七、 （PROCESS）-18

4、第六章第六章 网站建设网站建设-18 一、基本建设一、基本建设-18 二、网站推广二、网站推广-20 第七章第七章 财务分析与融资计划财务分析与融资计划-20 一、主要财务假设一、主要财务假设 -20 二、财务预测二、财务预测-20 （一）企业初期所需投资说明 -21 （二）企业初期的预期收益 -22 三、三、 融资计划融资计划 -22 第八章第八章 企业的后续发展规划企业的后续发展规划-23 一、企业竞争战略一、企业竞争战略 -23 三、企业的品牌战略三、企业的品牌战略 -24 （一）导入期-24 （二）成长期-24 （三）成熟期-24 三、企业的中长期目标三、企业的中长期目标 -26 四、

5、企业的财务目标四、企业的财务目标 -27 第九章第九章 风险分析与控制风险分析与控制-28 一、服务质量风险分析一、服务质量风险分析 -28 二、市场风险分析二、市场风险分析 -29 （一）市场的激烈竞争而导致的降价风险 -29 （二）顾客的不信任 -29 （三）创业初期服务人员的供给与消费者的需求处于不协调的状态 -29 三、财务风险分析三、财务风险分析 -30 （一）成本超出估算 -30 （二）达不到预期的销售计划 -30 四、融资风险分析四、融资风险分析 -30 （一）信用风险 -30 （二）经营管理风险 -30 （三）政策和金融风险 -31 附录附录 1：团队成员介绍：团队成员介绍 -

6、32 附录附录 2：客户满意度问卷调查表：客户满意度问卷调查表 -33 附录附录 3：育婴员、育婴师、高级育婴师职责：育婴员、育婴师、高级育婴师职责 -34 附录附录 4：客户心理预期价格问卷调查表：客户心理预期价格问卷调查表 -37 创业创业背景背景 您了解 03 岁这个阶段对宝宝一生发展的重要性吗？在这个阶段， 宝宝的动作技能训练、智力开发、社会行为及人格培养是以后发展的基础。 您的宝宝在此期间得到专业科学的教育、护理、保健了吗?仅对婴儿进行 生活照料、日常生活保健与护理的普通家政人员远远不能达到这种要求， 因此，专业的育婴员、育婴师显得尤为重要。 据悉从 2008 年到 2012 年，郑

7、州进入第四个人口生育高峰，在此期间， 每年约有 3 万个新生儿出生。中等及中等以上收入家庭（即年收入超过 5 万元）已超过 45%，对于此类家庭来说他们完全有经济能力雇用育婴师。 目前，在国内少数发达城市例如北京、上海的育婴师行业已得到很好的发 展，在郑州地区也有不少的育婴师培训机构，鉴于郑州地区的人口及收入 状况，该地区对育婴师的需求状况不亚于这些发达城市。但是，目前郑州 市场上的育婴师少且大多存在于普通家政服务机构（如月嫂，保姆服务机 构中），概念的混淆和杂乱的市场现状，使育婴师的价值不能得以实现， 03 岁的宝宝的全面发展的需求不能得到满足，因此一个专业正规的育 婴师服务机构的出现必将引

8、人注目。 婴赛特育婴服务中心致力于向郑州地区 03 岁的宝宝提供科学的护 理、保健 、教育等服务，在照顾好其生活起居的同时，对宝宝的行为塑造， 个性形成，以及智力发育实施早期影响教育。我们始终坚持“顾客至上”的 服务理念，积极营造“专业、优质、进步”的企业文化氛围，不断提升员工的 专业技能。让宝宝的成长更健康，更科学，让妈妈们拥有一个天使般的宝 宝。 第一章第一章 公司介公司介绍绍 一、公司概况一、公司概况 企企业业名称：名称：婴赛特育婴服务中心。婴赛特是英文 insight(洞察力，顿悟) 的中文译音，代表着我们育婴的美好愿望。 法律形式：法律形式：有限责任公司 组织结组织结构：构：职能型，

9、总经理下设市场部经理、人力资源经理、财务经理。 其中，市场部分设市场营销部、客户服务部两大部门；人力资源部分设员 工招聘调配部、员工考核部两大部门。 管理模式：管理模式：实施“员工制”的管理。即员工与公司是合约关系，双方签订 有效劳动合同，并为服务人员（员工）缴纳社会保险，同时负责对服务人员 进行岗位培训。 经营经营理念：理念：爱心服务 顾客至上 企企业业使命：使命：让每一个孩子成功迈开人生第一步 职业顾问职业顾问： ：雇佣律师顾问、商业保险顾问，会计师顾问。 二、公司组织架构及部门设置二、公司组织架构及部门设置 （一）（一）组织组织框架框架 人 员 管 理 部 服 务 团 队 总经理 董事长

10、 财务部人力资源部市场部 市 场 营 销 部 客 户 服 务 部 图 1.1 婴赛特育婴服务中心组织框架 （二）部（二）部门职门职能能 1.人员管理部：其主要职责是进行人员招聘和员工的考核管理。工作 内容包括：吸引、录用、保持、发展、评价五个方面。建立员工招聘和员工 考核系统，为企业的服务团队选择和培养优秀专业的人才；通过企业文化 和服务理念的灌输，使客户至上的观念深入人心，让每一位员工积极主动 地发挥个人能动性，不断地提高专业服务水平。打造一个积极进步、蓬勃 成长的企业主力军。 企业总体上以提高员工绩效为导向，定性与定量考核相结合，公平、 公正多角度考核公司员工工作态度、能力状况、工作绩效等

11、基本状况；对 各部门季度、年度考核工作情况进行通报；对考核过程中不规范行为进行 纠正、指导与处罚； 对企业服务团队的考核则以服务质量的提高为导向，实行企业内部考 核与客户考核并用的考核机制。客户考核以客户满意度调查表为考核依据。 为每位员工建立考核档案，作为奖金发放、工资调整、职务升降、岗位调动 等的依据。 2.服务团队：服务团队的主要职责是为客户提供育婴服务以及相关咨 询服务，是公司的灵魂。我公司的服务团队由育婴员、育婴师、高级育婴师 以及团队管理者组成。服务团队的服务水平和道德素质直接关系着企业的 品牌形象，以及未来发展。因此服务团队的管理重点是提高专业水平和道 德素质，强化服务理念，力争

12、培养一个专业化的学习型团队。 3.市场营销部：市场营销部的主要职责是：通过市场运营和推广，掌握 市场营销的规律，建立高效的市场营销组织，发现和掌握市场机会并制定 与之相对应的市场服务策略。遵从以消费者为中心的原则，围绕顾客的需 求和欲望，制定受消费者欢迎的营销策略，为企业的盈利打下坚实的基础。 4.客户服务部：负责员工的派送、调配工作，同时做好登记工作；由专 人负责团队、散客、VIP 客人的档案收集和管理工作，定期的执行我公司 的一些增值服务策略（如在客户宝宝生日时寄送贺卡和小礼物等），加强与 客户的交流，密切与客人的感情；接受咨询，接待访客，并对建议、投诉进 行跟踪统计、分析，同时向上级提供

13、分析报告。 第二章第二章 环环境分析境分析 一、宏观环境分析一、宏观环境分析 （一）政治（一）政治环环境境 党和政府特别是卫生部非常重视我国广大妇女儿童的心身健康和权 益，制订了一些列的有关法律、法规和政策，为了认真贯彻“控制人口数量， 提高人口素质”的基本国策。优生优育是中华民族生存发展、走向现代化、 全面振兴的伟大历史性任务。一个民族没有科学的生育，没有健康的后代 将永无希望。 21 世纪人才争夺的前沿，不在大学也不在中小学，甚至不在幼儿园， 而是在摇篮中。我们必须从优生、优育、优教人才培育成长的根基工程做 起。要加强从新婚到怀孕、从出生到学龄前，特别是真对 03 岁的胎、 婴、幼儿的生长

14、发育、身心健康，早期智力开发，进行综合性跟踪指导。 为此中国优生优育协会在实施“三优工程”的基础上，制订了“中国婴 幼儿身心健康综合指导行动计划”，简称“摇篮工程”。目标是“让每一个孩 子拥有人生最佳开端”；口号是：“让每个孩子成功！” （二）（二）经济环经济环境境 郑州经济发展延续了 2009 年下半年以来企稳回升的态势，开局运行 良好。主要经济指标继续保持平稳较快增长，国民经济发展整体向好的趋 势更加明显。2010 年初步核算，一季度完成生产总值 833.4 亿元，同比增 长 16.6。其中第一产业增加值 18.6 亿元，同比增长 4.3%；第二产业增加 值 459.4 亿元，同比增长 2

15、2.8%；第三产业增加值 355.4 亿元，同比增长 11.0%。具体表现为：工业生产稳步回升、消费品市场保持平稳增长、居民 消费价格上涨、城乡居民收入持续增长。我市在岗职工平均工资达到 7485 元。 据测算，到 2010 年，我市城镇人口将达到 490 万人，城镇化率达 64%，到 2020 年，市城市化水平达 79%。郑州城镇居民收入明显提高，家 庭收入的 85%用于消费支出，截止 2009 年，人均月花销已超过 1500 元， 由于中高端市场的消费者的可支配收入日益增多，根据“恩格尔定律”分析 可得，目标市场家庭的收入用于教育、服务的比重将上升。 （三）社会（三）社会环环境境 随着社会

16、经济的不断发展，人们生活节奏的加快，越来越多的拥有孩 子的年轻夫妇为了提高自身竞争力，适应工作的需要，生活重心倾向于工 作，整日奔波在外，没有时间精心照顾自己的孩子，而 03 岁又是孩子成 长及其重要的一个阶段，同时，我国的家政服务行业 90%为中介机构，服 务人员整体素质较低，因此社会对专业化的婴儿保健护理、教育需求日渐 突出。 （四）人口（四）人口环环境境 1.郑州市人口中，0-14 岁的人口为 120.3 万人，占常住人口比重的 16.36%，每年新增婴幼儿近 3 万人，婴幼儿服务市场巨大，育婴师作为该 服务市场的专业人员需求量大。 2.郑州已经出现不少倒金字塔式的 4：2：1 的家庭结

17、构，这也能说明年 轻家庭有充足且免费的人力来照顾新生儿，雇用专业的育婴师是其短期内 需要不小的支出，而现实的 4 个老人家庭结构使其支付能力明显有限。从 而使在育婴教育上的支出减少。 3.受教育程度高的青年夫妇已不再局限于有长辈照顾孩子，而是更乐 于采用科学的方法照顾教育自己的婴儿，由于自身经验的缺乏，雇用专业 育婴师是最佳选择。 4.中等及中等以上收入家庭（即年收入超过 5 万元）已占 30%，另外还 有年收入超过十万元的家庭已超过 15%。对于年轻的夫妇来说他们完全 有经济能力雇用育婴师。 二、基于五力模型的行业环境分析二、基于五力模型的行业环境分析 （一）行（一）行业业性性质质 能够为婴

18、儿提供专业化的婴儿保健护理、人格塑造和智力开发的育婴 师市场是一个新型的服务市场，它产生的基础是家政服务行业，针对专业 化、系统化的婴儿护理保健教育的需求，该市场应运而生，据调查，目前国 内只有少数发达城市出现专业化的育婴师机构，在郑州市场上该行业尚处 于行业发展的导入期，市场发展前景良好，开发潜力大。 （二）五力模型分析：（二）五力模型分析： 1.客户的讨价还价能力 育婴师、育婴员作为一个新兴的职业类别，客户对于员工的整体素质 要求较高，但是客户对育婴师市场并不了解，他们往往通过价格来判断服 务质量的高低，另外目标客户的收入水平一般较高，因此对价格的敏感度 不强。 2.现有竞争者 郑州市场上

19、出现的育婴师服务由部分家政公司或者月嫂服务机构兼 顾提供，没有正规的专业化的育婴员、育婴师服务机构。因此，现有竞争者 的竞争能力较弱。 3.潜在竞争者 （1）育婴师服务行业属于人力密集型行业，初期投入资本较少，所提 供的服务差异性不大，潜在进入者进入市场抢占市场份额的概率大。 （2）现有家政服务公司、月嫂服务中心等已有一定的客户资源，在市 场拓展、客户吸纳方面具有较多的经验，这类公司从原市场转换到育婴师 市场的成本较低，他们有可能进入育婴师市场，瓜分市场份额。 4.替代品的竞争 新进入者威胁 讨价还价能力 替代服务威胁 讨价还价能力行业中现有 企业的竞争 供应商 替代产品 客户 潜在进入者 图

20、 2.1 波特的产业竞争力模型 家政服务公司所提供的保姆、月嫂等服务类型，相对育婴师服务价格 较低，在价格方面更具低价优势，对育婴师市场有一定的威胁。 5.上游企业的讨价还价能力 这里的上游企业主要是指，育婴师培训机构或学校。目前，郑州市场 上专业的育婴师培训机构仅有几家，但育婴员、育婴师的需求却日渐增多， 甚至出现了学员没有毕业就被提前预定的局面，这种供不应求的局势对育 婴师服务机构非常不利，迫使其被动的接受培训机构的交易条件。 （三）（三）郑郑州市育州市育婴婴服服务务市市场场分析分析 目前，郑州地区育婴服务市场出现的机构有家政服务公司、月嫂服务 中心、早教机构、亲子园四大类，其中具有一定规

21、模的家政服务公司 20 家、 月嫂服务中心 7 家、早教机构 8 家、亲子园 8 家。这些机构存在的现状如 下： 1.家政服务公司、月嫂服务中心： （1）发展较成熟有一定的规模和市场。 （2）客户的吸纳能力强，客源稳定。 （3）员工的流动性强，缺乏安全保障。 （4）服务不专业，特别是一些家政服务公司服务类型广泛但不精细。 （6）缺乏规范的员工考核体系，加之员工整体素质较低，致使服务质 量水平偏低。 （7）服务价位较低。 2.早教机构、亲子园： （1）社会认知度高，有一定的知名度。 （2）有专门的服务场所和设施，一定程度上保证了服务质量。 （3）收费相当高，性价比低。甚至出现向客户兜售婴儿早教书

22、籍及玩 具的情况。 （4）部分机构的人员未取得国家规定的资格认证，专业知识水平有限。 （5）缺乏监管，服务不规范。 第三章第三章 服服务务/产产品品说说明明 一、与众不同的婴赛特：一、与众不同的婴赛特： 服务团队专业化，服务人员均取得国家统一的资格认证 服务流程标准化，服务项目个性化。 客户根据服务体验，直接参与决定服务人员的薪金 严格的过程控制，为客户提供放心满意的服务（详见第九章） 婴赛特育婴服务中心，是一家专门提供 03 岁婴幼儿育儿服务的企 业。我们根据顾客的要求提供优秀的育婴员和初中高级育婴师。在这里， 你所感受到的，不仅是专业的服务水平，还有专业、优质、创新的企业文化。 我们公司本

23、着顾客至上的原则，为客户提供优质的服务，给宝宝们全 方位的呵护，在照顾好其生活起居的同时，对宝宝的行为塑造，个性形成， 以及智力发育实施早期影响教育。让宝宝的成长更健康，更科学，让妈妈 们拥有一个天使般的宝宝。 二、顾客至上的服务理念：二、顾客至上的服务理念： 为顾客提供全心全意的服务使我们永远不变的信条。在这里我们所做 的每一件事情，每一个动作，都将是为了更好的守护摇篮，宝宝的健康成 长是最值得我们欣慰的回报，宝宝的不断进步我们最伟大的事业。 三、专业化的服务团队：三、专业化的服务团队： 我们的服务人员均来自正规培训学校，取得国家统一认证的资格证书 育婴员（国家职业资格五级）育婴师（国家职业

24、资格四级）高级育婴师 （国家职业资格三级）。 他们懂得各种育儿的技巧，懂得宝宝们的生理及心理发育特征，对营 养学和医疗保健的研究更是不在话下。如果您或宝宝有什么不适，先别忙 着去医院，也许我们的育婴师就能解决问题。 他们具有良好的职业道德与修养。关爱儿童，尊重儿童。 爱岗 敬业，优质服务。开拓进取。服务人员良好素质不是因为他们刻意的遵 守着公司的制度和国家的法律道。如果有人疑问，为什么他们的素质那么 高，他们的答案将是：这些都是我们的个人习惯。 我们服务团队只提供育婴服务，其他家政服务一律不接受。这不是因 为我们懒，是因为我们只热衷于育婴工作，这是我们的专业服务。 我们的团队是一个不断成长进步

25、的团队，首先读书量（企业制定书籍、 刊物）是企业个人考核的重要内容，这将直接与员工的薪金关联。其次聘 请婴儿医学专家定期进行知识培训。因为我们相信只有不断摄取新的知识， 才能更专业，才能更优秀。原地踏步，就是倒退！ 四、标准化的服务流程四、标准化的服务流程 我公司为了保证服务质量，制订了标准化的服务流程，以保证不同消 费者在接受相同的服务时，受到同样的待遇。 同时，企业根据客户的不同 情况或不同的要求制定可行的个性化服务方案。 五、五、 独特的薪金制度独特的薪金制度 为了切实提高服务质量，做到客户至上。我公司服务人员的工资采取 “基本工资+客户权重”的双重标准进行发放。基本工资即为企业发给员工

26、 的固定工资。客户权重以服务终了时，客户满意度调查表的得分情况为标 准进行核算。具体如下： 表 3.1 服务人员工资核算表 服务人员类 型 基本工资 （单位：元） 客户权重 （单位：元） 计算公式 育婴员1100200 育婴师1600400 高级育婴师2500500 最终工资=基本工资+（得分- 60）/40客户权重 注：客户满意度调查表的满分为 100 分 六、服务类型六、服务类型 我公司提供的服务类型以及服务形式，将根据公司的生命周期和企业 的盈利状况以及客户的动态需求而不断创新。以下简单列出我公司在创业 时期的初步规划。 表表 3.2 婴赛特育婴服务中心服务类型表婴赛特育婴服务中心服务类

27、型表 分析婴儿的个性特征 实施、修正 增值服务 客户满意度调查 制定科学的育儿方案 图 3.1 标准服务流程 提供的服务种类提供的服务种类服务形式服务形式增值服务增值服务 导入期导入期 育婴员、育婴师，育 婴咨询 提供计时服务和住 家服务 成长期成长期增加高级育婴师服务 增设时间卡购买服 务 成熟期成熟期 市场区域由郑州向周 边城市扩大 增设会员卡服务 赠送育婴手册 提供免费育婴咨询 通过手机短信，免费 向客户提供一些问候信 息 在客户宝宝生日的时 候赠送生日贺卡、小礼 物 注：注：育婴员、育婴师、高级育婴师的职责见附录 3 第四章第四章 目目标标市市场场及消及消费费者行者行为为分析分析 一、

28、目标市场一、目标市场 郑州地区 0-3 岁的婴幼儿育婴师场服务高端市场。 二、目标客户二、目标客户 年龄在 22 岁-35 岁的中等以上收入（包含中等）的年轻夫妇。 三、目标市场消费者行为分析：三、目标市场消费者行为分析： 在郑州地区，人均年收入超过 5 万元的群体为中等收入群体，中等收 入及中等以上收入家庭在郑州及超过 45%，此类收入阶层在选择和使用 产品或服务时有一定的独特性和模仿性。在婴儿教育方面，注重婴儿的独 特教育，因此对婴儿服务人员有更高质量的要求，专业水平高、素质水平 高的育婴师将是他们的首要选择；另外模仿性的消费方式能使育婴师在其 阶层成为一种流行。 对于大多数 22-35

29、岁的年轻夫妇，正处于事业高速发展期，他们追求 事业家庭同步良好发展。婴儿的降生，迫使其不得不在家庭和事业中做出 选择，特别是对于女性不得不舍弃工作时间照顾孩子，对于工作型的女性 来说，更倾向于雇用专业人员照顾并且教育孩子，育婴师正好满足了她们 的需求。 年轻一族追求自由个性时尚的生活方式，对新事物的接受能力强，并 且愿意尝试新事物，成为吃螃蟹的第一人。在郑州育婴师是新兴的服务产 业，但是对于年轻人来说他们愿意尝试，另外他们有较强的支付能力，使 得雇用育婴师更为现实。 22-35 岁的年轻人受教育程度较高，倡导健康科学的育儿方式，而传 统的由老人照顾婴儿的方式，存在很多弊端，不利于孩子的健康成长

30、。对 婴儿的教育，他们有长远的战略眼光，期待更专业更高质量的教育人员提 供服务，对婴儿专业教育的育婴师必受他们青睐。 第五章第五章 营销计营销计划（划（7Ps） ） 由于服务行业的特殊性，对服务的营销计划应区别于其他产品的营销 组合策略。我们采用了 Booms 和 Bitner 针对服务业提出的营销组合定的 7 个要素进行分析，即产品（Product）、定价（Price）、地点或渠道（Place）、 促销（Promotion）、人员（People）、有形展示（Physical Evedence）、过程 （Process），简称 7Ps。 一、产品一、产品/ /服务（服务（productspro

31、ducts） （一）保（一）保证证服服务质务质量，提高服量，提高服务务水准。水准。 采用全面质量管理的方法，对我公司的服务质量进行控制。 （1）企业必须对各个环节（人员招聘、培训、服务过程）进行有效控制， 保证服务质量，保证我们的服务人员有较好的专业素质和道德修养。 与知名的育婴师培训机构合作，注重育婴师专业知识水平的培训； （3）制定并实施严格的员工考核制度体系，以保障员工服务质量以及 素质的提高； （4）定期邀请婴幼儿医学专家对员工进行知识讲座，以提高员工的专 业技能 （5）为员工订阅专业书籍和期刊，使员工不断获取新知识。 （二）既（二）既为顾为顾客提供客提供标标准化的服准化的服务务，又能

32、，又能为顾为顾客提供个性化的服客提供个性化的服务务方案。方案。 （1）企业根据企业制定的标准化的服务流程，保证服务的完整性和服 务质量，同时标准化的流程使无形的服务化为有形。 （2）根据客户自身情况的特殊性，对于有些客户，标准化的服务不能 满足其需求，这时，企业可以根据客户的要求，制定个性化的服务方案。 （三）模仿策略（三）模仿策略 根据现有比较成熟的育婴服务中心（主要在北京上海等地），调查其主 要的服务产品，借鉴其经验，在我企业开发相似的服务产品。通过这种方 式，可以相对减少企业的成本。 育婴员，育婴师，高级育婴师的服务内容要明确。详见附录 3 二、价格（二、价格（priceprice） 采

33、取消费者心理定价策略，企业根据消费者对育婴服务的心理预期价 格的调查进行定价。这样的定价一方面容易被客户接受，另一方面服务容 易建立客户的信任度。 同时由于行业的服务质量难以通过具体的外在产品进行衡量，消费者 往往通过价格的高低来主观判断一家公司所提供的服务水平，因此定价时， 综合考虑消费者心理预期的基础上，适当的高于消费者预期。 （一）（一）计时计时服服务务 服务种类服务时长(小时） 价格（元/时） h320 4h618 h715 h325 4h623 h720 h330 4h628 h725 育婴员 育婴师 高级育婴师 表5.1 计计时时服服务务价价格格表表 （二）住家服（二）住家服务务

34、育婴员：每天 100 元。育婴师：每天 120 元；高级育婴师不提供住家服 务。 （三）定量（三）定量时长购买时长购买 1000 小时时间卡，8000 元；500 小时时间卡，5000 元；100 小时时间卡， 2000 元。 时间卡购买之后，消费者可以根据自己的要求向我公司提出服务请求， 具体每天的服务时间可根据顾客的意愿进行协商确定。若需更改服务时段， 提前向我公司提出请求，我公司同意后方可执行新的服务时间。直到时间 卡上的时间用完为止。 （四）会（四）会员员卡服卡服务务 天使宝贝卡，100 元。客户在任何时间享受我公司的服务，均可享受 7.8 折优惠。客户在我公司累计消费满 5000 元

35、，免费赠送天使宝贝卡。 聪聪宝贝卡，80 元。客户在任何时间享受我公司的服务，均可享受 8.5 折优惠。客户在我公司消费累计满 3000 元，免费赠送聪聪宝贝卡。 乖乖宝贝卡，30 元。客户在任何时间享受我公司的服务，均可享受 9.0 折服务。客户在我公司累计消费满 1000 元，免费赠送乖乖宝贝卡。 三、渠道（三、渠道（placeplace） （一）（一）员员工来源渠道：工来源渠道： 初期主要实行广泛的人员招聘，选择优秀的服务团队。同时与某个育 婴师培训机构结为战略联盟，以建立稳定的员工来源。为公司的后续发展 打下良好的的基础。 （二）客（二）客户户来源渠道：来源渠道： 1.选择郑州地区的一

36、些三级甲等医院和专业妇婴医院结为战略联盟。 （1）利用医院产科护理人员向产妇或其家人发放企业精心制作的礼品 袋。内放有企业宣传册，以及赠送的尿不湿 3 片（妈咪宝贝牌的）。 （2）医务人员每向公司成功介绍一位客户，可拿回扣 50 元。 （3）在我公司的宣传手册上免费为合作医院刊登广告，实现双赢。 （4）在双方的网站上的醒目位置互相提供广告以及连接。 （5）与合作伙伴经常沟通，建立牢固的合作关系。 2.采用全面的营销沟通战略，利用营销人员深入选定社区进行面对面 的沟通。 3.充分利用公司网站，积极获取客户信息资源。 四、促销（四、促销（promotionpromotion） （一）（一）导导入期

37、入期 主要运用广告和公关的促销方法，迅速打开市场，赢得客户的认同。 1.广告组合 宣传册广告。印制精美的公司宣传手册，在各大医院的产科病房和住 宅小区，派专门人员进行针对性的广告宣传。 公交车车体广告。设计醒目的公交车车体广告，介绍公司的服务项目。 广播广告。在郑州交通广播电台制作并播出公司的服务广告。因为， 我们的目标客户一般是白领阶层以上的家庭，而这些家庭一般都有私家车， 因此通过交通广播的广告，可以针对性的宣传。 2.公共关系。 与小区的业主委员会保持联系，参与小区组织的有关活 1 动。 与医院的产科结为合作伙伴，利用产科病房的护士进行宣传介绍。通 2 过这些手段，提高消费者对育婴服务中

38、心的认知程度。 3.销售促进，开业的第一周，在小区内做销售促进，在活动期间，只要 与公司签下服务合同，即可赠送天使宝贝卡。在医院和小区内发放抵价券。 （二）成（二）成长长期期 广告的重点由导入期的一般性介绍，转为着重宣传企业的服务特色， 树立品牌形象，使消费者逐渐形成对本企业服务的偏好。广告和公关仍需 加强。销售促进此时可以相对减少。 网络宣传。建立公司自己的网站，主要通过自己的网站已经其他网站 提供的链接进行宣传。 （三）成熟期（三）成熟期 竞争对手日益增多，为了与竞争对手抗衡，保持已有的市场份额，企 业必须增加促销费用。但是，要削减广告预算，只做比较性和提示性广告， 加强销售促进的手段。 杂志广告，在家庭以及婚育类杂志上，进行提示性的广告宣传。利用 节假日，举办特色活动。公交车车体广告和销售促进仍需加强。 五、人员（五、人员（peoplepeople） 在服务行业，特别是家政服务业，人员本身就是服务产品的重要组成 部分，其贡献也是企业中最大