房产经纪人基础知识培训课(二)ppt课件

1、经管人培训课程，李治民，1，经管人日常工作流程，与收集晨会信息整理信息的联络人客户联系促进合同的晚会，2，晨会，晨会主持：组长或店面经管人，后期晨会目的：激励、渲染、宣传、共同学习，解决业务问题。 晨会时间： 8:008:15 (员工5分钟前到达公司)晨会流程： 1、整理检查：店面经管人(店长)检查整理仪容仪表修订。 二、排队整理：排队报告数，根据多少人，实际到达多少人，报告完毕三、致辞：经管人：“XX同事们，大家早上好！ 工作人员：“可以，可以。 很好。 “一起来XX地产更好(掌声)。 四、发表个人业绩五、员工汇报今天的目标(多少看，成交，保证完成)六、房地产动态、新人介绍、奖励表彰、请求共

2、享、好人好事、生日快乐等七项店面经管人总结：以奖励表彰为主，协助经纪人工作，协调指导跟进3、收集房地产信息，上海网客通过在先客户，广告贴纸通过自各儿亲戚的小伙伴，通过小区的红色横幅，不断散发自各儿的名片，通过公司内部签约的租赁合同，通过电子邮箱，介绍了小区的警备员、清扫员、装饰公司、搬家公司等，4 整理房产信息登记源分类自各儿房源发送信息，5、联系房东，一、构思：在拿着看之前，最好先预约家老爷铺a，早点收拾房子，打开窗帘。 (构想：看环境是否干净也决定看成功) b、听说客户为什么要卖房子，你其实舍不得卖，住这么久很有感情。 只是不能通过调动和换房子来卖。 (构思：请降低客户的砍价心理，说业主的

3、家好) 2、构思：在拿着看之前，确定家老爷有细小的铺a，对客户不太热情，不要让他们看到紧急出售的样子，不要介绍，适当介绍。 b、因为有会儿客户过去看过房间，所以你那时很忙，不告诉他，不让客户认为是在卖忙不迭。 (构思：不要让客户认为房东在卖忙不迭。 所以不要说得太多) c、XX老师，明天我们约定了几个有诚意的客户。 可能有为客户早早决定找不到的客户。 你自己知道就好了。 我们也是为了早点签约你的家。 (构思：家老爷因集攻效果擅自涨价使不得，说明只是有诚意，其他都是冒牌货) d，如果有会儿客户过去看过房间，当场问你家的价格，你可以问他“问他们，请他们全面，他们很专业，很了解我的情况。”(构思：这

4、样家老爷可以协助我们的工作，很容易接受成交和雇佣兵)，6、联系家老爷，确认现在不能卖房信息(价格)确定时间简单介绍客户的情况，提请客户注意(卫生、收拾通风)拿到钥匙，7、联系家老爷“f，XX老师，你好，我们今天看家的客人是诚恳的，我们的老客人，但是心理价格有点低，不说有会儿，忙着你自己。 (构思：让大家积极配合，和我们一起定径套客人，这些个的短短几句话从大家的嘴里就能清晰地看到效果。 ”尽快更改吧(构想：尽量让业主做好签名准备，关于交易流程和操作时间的信息不要等待商谈书。 容易花费时间，拖着名单死，不能接受材料) h，XX老师，我是XX公司的XX。 我们有会儿客户去看房子。 这个客户很有诚意，

5、我要再确认一下。 你家的财产权是你吧现在有贷款吗？ 您手上有房间手册吗？权利税券和购买单等也在家吗？ 今天的时间还有富馀吗？ 没有其他计划吗？ 好吧，XX老师，我们去有会儿看你家，如果客户满意脚丫子，我们将努力今天成交。 (构思：签名前最后一个细节的确定和铺垫)构思：让家老爷作为客户感到自豪，容易让客户信任，有助于收到成交和雇佣兵，谈论我们的企业文化，使家老爷更信任我们，交易安全，防止跳跃。 8、联系客户，自我介绍(联系过在先XX )现在方便吗？ 你还在看房间吗？ (不要问我是否还在买房。 或买不到)确认需求刚在店里登记，根据需求介绍销售点确定人数确定方式确认场所，9、联系客户，构想：在给客户

6、看之前，先看看客户的铺位a，x姐，大家约3点半，我专门给你提前30分钟，我们先看一下b、这个户型就是这个定径套，两年来出现这个定径套，还有几个客户在等着呢。 一定要早点来，把身份证和存款带来，看我们不会错过的。 (构想：提高重要性，让客户持有存款和身份证，因为也没有多张单子) c、家老爷让我们报告了350万(构想：给家老爷说350万，其实是320万)，你不必是老客户。 我的家老爷是335万元。 (构思：铺平房价幅度，让顾客轻松心中的感觉，瞬间容易定径套)构思：展示前，顾客查看店铺a，房间时脚丫子满，出现要不得。 看房间的时间太长，便于我们的谈判。 (构想：房子看起来很长，即使没有问题也能看到问

7、题，所以不怎么让顾客看到) b，不要问老板有关房价的问题，不要和他说太多。 否则，他应该认为我们在看，买忙不迭。 那个时候，我们很难和你讨论价格。 另外，老板早点打招呼，认识我们，不喜欢客人听。 思维方法：确保家老爷不会及时给出底价，避免客户对家老爷造成困扰。 如果任何一方介绍或盘问得太多，看来自各儿忙不迭成交)，10、联系客户，c，如果错过这个，真的没有比这更好的了。 看房间不容易。 你需要抓住机会和时间。 不要和家老爷说太多话。 房子不够的话会错过。 d，同事的客人这边很正确，请忙不迭过来看看。 不然的话，我们连看的机会都没有了呢。e，您来几个人呢？最好和家人一起看看。 因为所有者的约定不

8、好，所以可以看这次哦。f，你和你的恋人会来吗？ 你能坐自各儿来吗？ 今天可以点菜吗？ 请把存款带来。 好，好，好，钱在你那儿。 我是大丈夫。 不，我们没有决定，但我保证这房子一定会喜欢的。 (构思：提高客户的重要性，给客户带来订金或卡片和身份证，尽量让决策人来，或者夫妻一起来，仔细看看以后不要被强迫做借口) g，即使家里讨厌的地方，也要在家里的老板面前直接指摘使不得。 (构想：在业主面前选择缺点避免要不得、不符点激化)，11，看，注意事项： 1，一般两到三人一起去，准备拿工具，体现专业服务3，15-20分钟前到达看房间的地方4，熟悉环境，了解情况5 这个明显的缺陷隐藏不住。 提前铺好，让客人做

9、好心理准备，淡化缺陷，他目击时不太反弹。 然后我会更加信任你。 2、如果发现客人有轻微的跳跃倾向，可以通过讲述故事等适当地警惕，强调对社区的专业性，夸大自己交易的风险性等，一般是有用的。 3、如果害怕家老爷或交易商无法掌握，暴露有报价，铺上家老爷自身报价，多少钱？ 因为客人带来了在先，砍价太狠，这个价格，他又说要砍20万，为了给家老爷更多，让家老爷和自各儿同意口径。 4、制造紧张气氛、话术、假电话。 同事之间的合作，最好尽早沟通。 要演就要演像。 5、确认客人有卡片、钱、证明书，看能否决定，说话堵住他，打破谈话。 6、房价上午刚刚商定，没有任何佟地，多数涨价，这个价格最低。 提前铺好，免得客人

10、砍价砍价。 (如果这个适用，要报告价格和差额少的情况) 7、如果客户非常敏感，或者是老客户，知道砍价不太狠，在自各儿上报告比其他同事低的价格，看的时候不要让客户说差额，不要听差额如果发现家里有明显的问题，尽早说，让客人做好心理准备，淡化。 例如，卫生差，肮脏的，房客态度差，13，拿着看后，一、对业主的思维方法：拿着看后，回家老爷，向客人报低价，借机打击家老爷。 用客人的嘴，说家里的缺点，总是说一点，多说自然会变成缺点。 瞬间谈判，精耕大家。 a，XX老师，我们的房价确实高了一点。 客人刚看见房子还好，可是价格比降低了。 我觉得谁买房间的性价比都很好呢这个价格可以吗？ (构想：先用客户的口气说一

11、点问题，然后瞬间谈判) b、XX老师，说真心话也想卖得更多。 这样的话，我们的佣金可以收得更多，但我们家确实有这样的问题(构想：根据家里的缺点找各种各样的理由打击住房价格，但一定要用客户的口吻说，和老板保持良好的关系) c，客户特别满意(构想：客户不在家，与家老爷假设，耕种家老爷，把是否再考虑的问题扔给家老爷自己后，二：对于客户的构想：客户去的话，送“佛送西”客户，必须上车，尽量不挂断我们是客户房子看的话，可以以订税为理由让他回店，包括关于银行政策的交流和确认作为理由。 如果能让他回家，就能成功50%，借助工作团队的力量。 客户一离开就要跟进客户，把客户逼到绝境，根据他的新需要再看看或逼到原来

12、的样子，具体情况要具体处理。 如果觉得自各儿不能正确判断客户对房子的看法，就以其他公司的名义打假电话，探听情况。 a老师，我们到我们店去喝点水，顺便补税吧。 b .用你的眼光看这所房子怎么样？ 我真的觉得很好。 真的很适合你。 c，推荐的房间来源绝对是你要求中性价比最高的唯一的定径套。 d，现在就和家人商量一下。 这个市场只要能看到房子就基本上没有两天，所以即使找其他的东西也不怎么合适。 我见过这么多的有日子家，一定能打靶。 这么好的房子不定下来真的会错过的。 e，看到以前看到的房子没了，再不买就真的没了(反复说) f，看这个。 我希望你买这么合适的房子。 我争取，先在我们公司签名意向金，我也

13、只能在我们公司争取一天的时间，其他公司没办法。 g，你现在先买的。 几个月后赚几十万美元再出售啊(构想：全部铺好，为了强迫铺好)，15、看看，构想：如果客户对a、XX老师不满意，房子就不完美啊。 仅仅这个价格，你认为还是满足你的需要好吗b，XX老师，你担心哪个？ 价格是多少？ 交易流程？ 还是？ (构思：必须引导他抱怨) c，(构思：顾客回答买房子不着急，就要看缘分)是的，买房子确实是缘分，但你也看了这个房子，而且这么有日子出来，如果再错过就能找到了d、(思维方法：那么，再看一遍，再比较一下)就像我们买了衣服一样，一直觉得游手好闲最好，但真的没有回来的时候，原来的东西就没有了。 (构思：如果可

14、以的话，找个比较没有对比的房子给他看) e，(构思：如果客户迷路了)哥哥，既然你今天不能决定，就让家人再看一遍，所以回家老爷种子文件，看什么情况，我们马上联系。 是的。 你千万别告诉别的公司你见过这所房子。 我们有可能会引起不必要的麻烦。 马上就涨价了，对谁都不好。 f、(构想：客户犹豫，砍价)那很好。 我已经帮你找别的房子了。 我和家老爷说了好几次话。 这个价格，哥哥，如果你真的喜欢，就拿出合适的价格，最后让我和家老爷商量一下。 你知道现在的市场也一直在涨价吧。 为什么有这么大的降价空间呢？ g、(构思：顾客满座，家老爷真的涨价)哥哥，现在好多人都在看房子呢。 暂时无法度过家老爷，我想可能会

15、涨价，我会通过同事，尽量带些家老爷来和你说话。 家老爷一开始只在我们公司卖，但道外中介给他打电话告诉他卖得好，所以家老爷打来电话，问他关于价格的事，我觉得期望值提高了。 但是，请不要着急。 有一位同事的家老爷心理价格稳定，16、拿着看后想：不要铺客户告诉其他公司这个房子。 害怕涨价，房源稀有，不好说价钱。 家老爷想独占，因为害怕其他公司打来电话，家老爷生气了。 业主对我们非常信任，客户也不要指望在其他公司成交。 如果不能在当地勉强决定的话，以支付方式等为理由，说家里可能等一晚，请尽快让他考虑。如果其他公司的户型都相似，房客就属于超低价格，全部为冒牌货。 这一前提是自各儿拥有房间的来源具有自信心

16、。 我要跟客人说，在先有一位客人没有及时决定，所以家里涨了很多，现在还没有买合适的东西。 思维方法：无论看什么样的录音带都要做好准备，整个过程是铺张逼人，是与同事合作，配合生意双方，把这场戏演得很好。 不论能不能，都要不断强制决定，不能用自各儿设置限制。 更重要的是状态，势头。 这些个的话只是辅助的工具。 不要做救命稻草，平时要做得更留心的，看起来更好！ 17、铺地板，x老师，这套房子现在是我们公司今天的主推房源，不知道现在能否决定。 刚才同事带客人去了，我打电话问问。 (电话结束后) x老师，我的经管人说同事的交易商有事现在要回家，打算晚上和家老爷商量一下。 那就和家老爷商量吧。 好家的速度真快啊。 先去我们店吧。 现在就向家老爷保证吧！ 制造氛围合作：(给同事打电话询问是否去了家老爷，说自各儿也有客户，让家老爷