公司业务介绍——新员工培训参考课件.ppt

1、,公司业务知识培训,1、银行是经营风险的企业，和所有企业一样，其最终目的是实现利润最大化。公司业务是主要的创利板块。 2、个人的努力虽然重要但成功主要还靠平台。 银行 2017年2月，在英国银行家杂志发布“全球银行品牌500强”排名中，银行位列第71位，居中资银行第15位，品牌价值34.73亿美元，年增幅23%。 2016年7月，在英国银行家杂志公布的全球1000家大银行排行榜中，银行按照一级资本排名第79位，按照总资产排名第72位。,前 言,银行是一家国有控股的全国性股份制商业银行， 1992年10月，在北京成立。1995年3月，实行股份制改造；2003年9月，首次公开发行股票并上市交易（股

2、票代码：600015），成为全国第五家上市银行。 前三大股东：首钢、中国人民财产保险、国网英大。 经过多年的发展，银行已具备广泛的客户基础、多元的业务结构、良好的企业品牌和较强的市场竞争力。截至2016年末，总资产规模2.35万亿元，共设立40家一级分行、53家二级分行、886家营业机构，员工人数超过3.9万人，形成了“立足经济发达城市，辐射全国”的机构体系。并建立境内外代理行1,572家，分布在五大洲的115个国家和地区的375个城市，建成了覆盖全球主要贸易区的结算网络。 银行上海分行 作为总行全资附属的区域性一级分行，成立于1996年11月26日，截止2016年末，上海分行已拥有28家营业

3、网点、3家社区银行，1000余名员工，资产总额近千亿元。,前 言,01,公司业务 经营战略与思路,总行提出： 旗帜鲜明抓党建，坚定不移走市场化的发展道路，两手抓，两手硬；坚持发展是硬道理，坚持存款立行不动摇；正确认识资本约束，保持资产、负债有质量的增长；正确理解服务国家发展战略的思想，融入区域经济发展的主流；强化责任意识与精细化管理；形成我行专业化的核心竞争力与综合化经营的比较优势；倡导价值管理，完善考核机制，缩小与同业的差距；北上广深做大做强，做稳做快做优，因地制宜选择自身的定位，根据不同的发展阶段特点，抓好经营发展工作；加强对不良资产的管控，提高化解处置能力；研究推进科技金融战略，为未来发

4、展奠定基础。 分行提出：“123”经营战略。以持续提升盈利能力为核心，打造风险可控、效益可观、合作可期的、能支撑分行发展需求的客户队伍和具有较强战斗力和凝聚力的适应分行发展需要的员工队伍，优化全面风险管理流程、服务流程、内部运行流程。,公司业务经营战略：以客户开发、产品推广、规模增长、项目储备、队伍建设为突破口，抓存量，拓增量，坚持效益优先，兼顾规模，合规、风控同步。对内，打造一支引领型、服务型、效益型的公司业务管理团队。对外，坚持发展为第一要务，以提升盈利能力为核心，全面落实“1、2、3”分行经营战略。“贴着政府，贴近市场”，顺应公司业务投行化的发展趋势，表内做规模，表外做利润，在巩固传统公

5、司业务优势的基础上，加快市场化业务对传统业务的支持和带动，持续提升“融资服务能力和现金管理服务能力”。,客户,以客户为中心，以市场为导向。客户是根、银行是树，根深才能叶茂；客户是水、银行是鱼，饮水方知思源。 抓新开户、有效户、授信客户。,产品,以产品为抓手，关系营销与产品营销相结合，运用低耗高效产品多元化服务客户。 七大融资类重点产品+现金管理工具箱，提升现金管理能力与融资服务能力。,项目,没有项目储备，公司业务就失去了最根本的发展基础，利润来源。 五级项目储备管理。名单制营销、联席制沟通、项目制推动、责任制落实。,规模,坚持“存款立行”不动摇，有利于提升市场形象，有利于资产业务发展，有利于结

6、构调整。 有质量的资产与负债业务规模。,渠道,加强同业合作，银证、银信、银基、银租、银保等等。 为重点客户找通道；公司业务投行化。,机制,激励约束机制，“三能”机制。 产品差异化定价考核机制、业务劳动竞赛、客户经理管理办法、员工待岗办法等等。,1,2,3,4,客户账户是资源 做大做多好发展 顺着链条来回看 营销自然有方向 客户就怕不搭腔 常问常访商机广 资金一定会流转 想法承接是关键,客户贷款不用忙 敏感行业细端详 贷得款来为发展 咋花咋还要明朗 战略新兴多营销 传统优势要做强 行行都有好客户 产品适配是良方,三流合一供应链 自偿业务是重点 国内国外信用证 结算融通用途广 电子金融很时尚 耳熟

7、未必都能详 网络平台要搭起 客户主动往里“闯” 复杂业务莫退缩 上下左右多商量 信贷同时找投行 融资租赁能帮忙,广泛协作很重要 风物长宜放眼量 客户需求千千万 综合服务时时想 服务宗旨记在心 更有团队在身旁 竞争打拼无捷径 真心用心赢市场,客户营销策略,公司业务是全行业务发展的基石，是所有业务的“发动机”,要解决难点,02,公司业务主要产品,一、融资类,二、担保承诺类,本外币贷款,供应链金融产品,贸易融资,贴现,银行承兑汇票,保函,贷款承诺,1,三、咨询顾问类,四、投行类,资信、存款证明,财务顾问,债务融资工具承销,机构理财,资产托管,理财项目融资,2,同业投资,五、存款类,二、代理类,活期、

8、定期,协定、通知,结构性存款,代理客户交易,代理同业交易,委托贷款,代理销售,3,七、结算类,八、电子银行类,支票、汇票、本票,汇兑,托收,信用证,银企直联,集团结算中心资金归集,E商宝,4,银商通,VS,总行重点产品,分行重点产品,（1）债务融资工具承销 （2）理财项目融资（产业基金、股票质押式回购、并购基金、定向增发和结构化配资） （3）同业资产收益权投资 （4）城镇化建设基金/产业基金同业投资 （5）票据池 （6）信贷资产证券化（含类信贷资产证券化） （7）公司债/企业债/企业资产证券化 （8）国内信用证 （9）融资租赁 （10）单位定期存单收益权融资 （11）银团贷款 （12）募集资金

9、监管 （13）企业现金管理工具箱（普惠版、精选版）,（1）债务融资工具承销 （2）理财项目融资（产业基金、股票质押式回购、并购基金、定向增发和结构化配资） （3）城镇化建设基金/产业基金同业投资 （4）票据池 （5）国内信用证 （6）融资租赁推荐 （7）募集资金监管,（一）债务融资工具承销,应对利率市场化。中高端客户对于融资成本的要求更高，且更加市场化。,满足客户多元化的融资需求。中高端客户融资渠道更加丰富，且更加灵活。,应对经济下行的挑战。“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”五大任务。为防止风险过于集中在银行体系，应进一步扩大直接融资比例，拓展维护客户的手段，并通过市场分散和缓释风险。

10、,市场基础设施日趋完善。 注册制+自律管理+合格机构投资人+合格个人投资者。,要想中收存款来得快， 抓住重点客户多发债！,16,（适用大型和超大型企业）,（一）债务融资工具,传统品种,短期融资券：具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场发行的，约定在1年内还本付息的债务融资工具。 超短期融资券：具有法人资格、信用评级较高的非金融企业在银行间债券市场发行的，期限在270天以内的短期融资券具。 中期票据：具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场按照计划分期发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。,不受净资产 40%额度 限制的品种,非公开定向债务融资工具：指非金融企业在银行间债券市场以私募方

11、式发行的债务融资工具。 超短期融资券：具有法人资格、市场参与程度高、受认可程度高的非金融企业在银行间市场发行的，约定在270天以内还本付息的债务融资工具。,创新品种,资产支持票据：具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场发行的，由基础资产所产生的现金流作为还款支持的，约定在一定期限内还本付息的债务融资工具。 并购债：非金融企业（以下简称企业）在银行间债券市场发行的，募集资金用于企业并购活动，约定在一定期限内还本付息的短期融资票据或中期票据。 储架发行：允许第一类企业统一注册超短期融资券（SCP）、短期融资券（CP）、中期票据（MTN）和永续票据。,17,（二）理财项目融资,18,结构化融资条线

12、 1、类信贷业务 2、产业基金 3、PPP项目融资支持方案,上市公司“投、融、顾、信”一体化金融服务方案,银行,投资业务,融资业务,财务顾问,信息撮合,定增投资 二级市场投资并购基金 长期股权投资,股票质押式回购 结构化定增 结构化产业基金 结构化并购基金 可交换债券 配股,并购方案设计 并购标的尽调 财务调整方案 协助选择审计、评估、律师等中介机构,借助我行广泛的客户资源及CRM系统，协助寻找及选择并购标的,专业研究团队支持,前中后台、总分支联动业务支持,19, 2017 银行 版权所有,19,市值管理,外延式扩张,内生式增长,根据上市公司发展需求提供相应产品服务支持,服务方案体系,产能扩张

13、 技术改造 市场拓展,大股东、董监高增持 海外拓展 多元化发展 人才引进 产业链延伸 产业转型,引进战略投资者 境内外资本市场联动,适用需求：产业整合、兼并重组,适用需求：大股东增持、员工持股计划激励,适用需求：再融资、资产置换收购、借壳上市、实际控制人资产注入、股权结构优化,适用需求：多元化融资需求,普通上市公司,优质上市公司,（三）城镇化建设基金/产业基金同业投资业务定义,20,1、城镇化建设基金同业投资业务,我行直接或通过资产管理机构发起成立特定目的载体，与地方政府或其他合格主体共同出资设立城镇化建设基金，或我行受让其他金融机构特有的该类特定目的载体权益的同业投资业务。以股权或债权等方式

14、投资于城镇化建设、公共服务建设等符合国家新型城镇化发展方向以及国家和地方确定的重点领域重大工程建设项目。,2、产业基金同业投资业务,我行通过特定目的载体，联合政府或指定机构、大中型央企国企、地方性龙头国企、上市公司等主体共同募集资金设立，用于从事产业整合、产业优化、产业升级改造、产业并购等实体项目投资的基金。,基金组织形式：公司型、契约型、有限合伙型,（三）城镇化建设基金/产业基金同业投资业务特点,21,加强大客户合作，提升影响力；沉淀监管资金，链式开发客户。,22,（三）城镇化建设基金/产业基金同业投资业务优势,不占用我行信贷规模 拨备计提低1.5%,票据池业务是指我行接受客户委托，针对客户

15、合法持有的商业汇票设立票据池，为其提供票据托管、票据托收、票据贴现、票据池质押融资等一揽子管家式金融服务。,分 类,概念,（四）票据池定义,票据池业务分为单一客户和集团客户两种模式。集团客户模式采用集团总部及其下属成员公司“分别托管、分别入池质押、担保额度集中使用”的处理方式。,实现了企业对票据管理等工作的外包，可以减少较大的日常工作量，实现票据的专业化、集约化管理。,管理外包,专业视角审验票据，按标准程序进行查询，提高企业对票据的识别能力。,专业识票,针对托管票据，提供一系列票据融资服务，帮助客户盘活大量的应收票据，提高资金使用效率。,盘活票据,借助银行信用获得更多的授信额度，丰富企业融资渠

16、道,增加授信,融资类型多样，可以满足客户多种需求。,融资多样,在线管理，实现票据池、保证金池、融资池三池对接，质押率最高100%。,三池对接,（四）票据池特点,（四）票据池功能,票据移交,票易票,票据包项下账户透支,票证通,票据贴现,票据提取,票据托管：提供票据审验、票据保管登记、票据信息查询及对账。,票据池,其他,示意图,委托收款,国内信用证是适用于国内贸易的一种支付结算方式，是开证银行依照申请人(购货方)的申请向受益人(销货方)开出的有一定金额、在一定期限内凭信用证规定的单据支付款项的书面承诺。,Domestic Letter of Credit,概念,（五）国内信用证定义,与银票的区别：

17、银票是见票即付； 国内证是有条件付款。,（五）国内信用证特点,27,降低融资成本,买方： 申请开证 延期付款、低保证金 控制成本、买方付息 定价自主、拓展渠道 分批发货、分批付款,卖方： 申请福费廷 即时变现、随行就市 实现销售、优化报表 无需授信、流程简便 委托交单、无需开户,（五）国内信用证适用客群,客户群体 贸易型或工贸一体型的客户； 优质国有控股企业； 优质工程类建筑施工企业； 融资租赁公司（包括直租和售后回租）； “工程通”客户； 能够接受国内信用证的供水、供电、供热以及燃气等公用事业企业； 汽车租赁公司； ,28,一般来说“真实贸易背景、货物贸易、可出具增值税发票” 即可办理,融资

18、租赁推荐是指我行发挥客户资源优势，将适合的客户推荐给租赁公司，租赁公司发挥专业优势，负责为承租人提供各类融资租赁业务，同时我行为租赁公司、承租人提供租金收缴等结算服务的合作模式。,分 类,概念,（六）融资租赁推荐定义,融资租赁模式包括直接租赁、售后回租、经营性租赁,（六）融资租赁推荐特点,对承租人,1租赁融资比例最高可达租赁物净值的100%，大大高于设备抵押贷款30%-40%的抵押率。 2售后回租融资租赁资金用途较为灵活。 3调整负债结构，满足大额、中长期资金需求。 4融资租赁业务还款方式较为灵活。 5可合规调节资产负债表和利润表，满足特定的财务需求。,对我行,1客户无须在我行授信，不占用信贷

19、资源，不承担信用风险。 2稳定银企关系，多渠道为客户提供融资服务。 3在我行开立融资租赁业务监管账户，沉淀融资租赁款和租金收入，带动行外资金归入我行；链式开发租赁物供货商，锁定融资租赁款体内循环。 4双边记账中间业务收入，增加手续费收入。 5.客户开发不受属地管理限制。,30,（六）融资租赁推荐适用客群,支持关乎国计民生的、具有区域独占性特点的公共消费型基础建设投资。 积极支持有利于可持续发展的节能环保、大气和水污染治理以及资源循环利用等产业，以及燃气、供电、供水、污水及城市地下综合管廊建设等市政设施。 继续支持有利于技术进步的更新改造和创新领域，加大对重点行业、重点客户的投放力度。包括高端装

20、备制造业中的优秀企业。 支持农业现代化建设，支持农产品深加工、农业集约化经营、农机设备等涉农业务领域。 积极支持促进消费长期增长、受经济周期影响较小的社会基础设施，主要包括医疗保健、教育、文化、旅游、健康服务业等产业和行业。 继续推进航空、航运等新业务领域的拓展工作。 支持特色小镇建设、PPP项目建设。,31,（七）募集资金监管,募集资金监管业务是我行为满足客户特定业务需要提供的中间业务，我行不为监管资金提供任何形式的担保，不占用信贷资源和风险资产，是资本零消耗产品。,不耗费资源,客户根据需要在我行开立监管账户，以协议约定对募集资金的划拨和基础资产的现金回款等进行监管，可拉动我行日均存款的增长

21、。,有助于拉动存款,募集资金监管业务可以满足客户直接融资过程中监管部门的要求，丰富我行的服务内容和范围，进一步提升我行与优质客户的合作关系。,丰富服务内容,可根据提供服务情况，在银行产品和服务销售价目名录中募集资金监管服务项目的收费标准下，根据对客户提供的服务情况收取相应费用。年手续费率不超过监管资金最高额的2%。,实现中间业务收入,营销对象：办理公司债、企业债、企业资产证券化的客户，以及在上交所、深交所开户并发行证券的上市公司。（债券、股票、专项计划发行人）,（八）现金管理工具箱,33,（八）现金管理工具箱-精选版功能,机构理财 资产托管,票据池 国内信用证 跨境双向人民币资金池,集团结算 银企直联 银关通,账户基础服务 人民币单位定活一户通 单位结算卡,外汇汇款 网上企业银行,E商宝（B2C） 银商通（B2B）,结算服务类,财资管理类,34,（八）现金管理工具箱-精选版特点,给客户带来价值,满足企业客户开立各类本外币账户，724小时、“线上+线下”、 “境内+境外”