03293现代谈判复习资料

1、精选文件第一章业务谈判概述1.协商：是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的要求，通过协商达成意见一致的行为和过程。总之，协商是人们为了改变相互关系而交换意见，为了达成协议而徐璐协商的行为和过程。2.商务谈判：是指以经济活动中的经济利益为目的，进行各种业务往来的谈判。所有国内经济组织之间的商务谈判和国内经济组织和外国经济组织之间的涉外商务谈判。3、业务协商功能3分：1)以经济利益为目的2)把价格作为协商的核心3)谈判的经济利益姜潮4、业务谈判的6个组成部分：1)谈判主体2)协商对象3)谈判目的4)谈判行为5)协商环境6)协商结果5、合同内的谈判内容：3点1)价格(金额)协商2)交易条件协商3)合

2、同条款协商6、合同外协商的内容4分1)谈判时间2)谈判场所3)谈判议程4)其他事项的协商7、业务谈判的类型：1)参与协商的利益主体分类：杨紫协商和多边协商。2)根据参加协商的人数规模分类：个人协商和集体协商。3)按进行协商的地点分类：家庭协商、远征协商、中立协商。4)根据谈判当事人采取的态度和方针进行分类：软协商、硬式协商、价值型协商。5)根据业务协商的具体内容进行分类：1合同条款协商2商品买卖协商3技术买卖协商4劳动合作谈判5三次补充协商。6租赁业务谈判8.采用软型协商、硬型协商、价值型协商的判断标准是什么？6点看看以后是否需要与对方保持业务关系2)确认交易的重要性。3)看双方协商力的比较4

3、)看双方谈判的艺术和技巧。5)确保谈判成本有限。6)看谈判者的性格特征和谈判风格。9.双边谈判：是指只有两个利益主体参与的谈判。多边协商：指两个或多个利益主体参与的协商。个人协商：指双方各参加一人的协商，即一对一协商。集体谈判：是指谈判双方都有多人参与的谈判。家庭协商：是指在参与协商的一方所在的地区或国家进行协商。远征协商：是指以宾客的身份参与协商。中立协商：是指在协商当事人所在国家或地区以外的地区进行的协商，协商当事人都没有主宾的区分。(莎士比亚，温斯顿，中立，中立，中立，中立，中立)10、商务谈判的基本原则：5分1)客观、诚实的原则2)平等互利的原则3)寻找共同点和有差异的原则4)公平竞争

4、的原则5)重视利益的原则11、业务谈判的成功模式包括五个部分：1)制定协商计划2)建立协商关系3)达成协商协议4)履行协商协议保持良好的关系准备佐原健二业务谈判1、谈判组的组成原则1)根据项目的大小和难度确定协商组的阵容2)根据项目的重要性组织协商小组3)根据对方的特点安排协商者2、谈判者的质量要求1)在思想道德方面，要守法，诚实、立功，维护国家、协商集团和公司的利益。2)在作风上要有强烈的事业心、进取精神、高度的责任感。(3)在辨别事理方面，可以区分第一、第二、重点等。4)在工作水平上要具备良好的专业基础，必须接受商务谈判技能训练或实践经验。5)不仅要善于倾听和掌握对方的意图，还要有比较好地

5、表达我方意志的能力。6)了解徐璐其他类型谈判者的特点，掌握谈判风格的差异，宗教信仰的异同，针对于这方面的多种情况，与谈判对手和平合作是一个人能力的表现，更是对谈判者。素质方面的要求。7)既要有单方面的能力，也要有随时与谈判伙伴协调好的能力。(8)在言行上要有大方、幽默、健全的身体。3、分工与合作P25的主谈和副谈1)技术条款协商中的分工2)法律条款协商中的分工3)业务条件协商中的分工4.谈判中的分工：让参与谈判的每个人都有明确的任务，在谈判中处于比较适当的位置。进入各自的角色。协商中的合作：在协商中，成员之间的语言和动作要徐璐协调，徐璐响应。朱丹：指谈判的任何阶段、一个或多个方面的议题，以他为

6、主发言，阐明我方观点和立场。副队：除了朱丹以外，其他队员都处于辅助合作的位置，也被称为排班。5、谈判相关环境因素8分1)政治状况因素2)宗教信仰因素3)法律和制度因素4)业务习惯要素5)社会习俗因素6)财务和财务状况因素7)基础设施和物流供应因素8)气候条件因素6、收集谈判信息材料1)从国内相关机构或部门收集信息2)从国内在国外的机关以及与本单位相关的当地机关收集资料3)从公共机构提供的出版和未出版资料中获取信息4)本企业或机关直接派人员到对方国家或地区考察，收集资料7、对谈判对手的调查4分1)贸易界商人的一些情况(7种情况)l在世界上享有声誉和信誉的跨国公司l享有一定知名度的商人l没有提名图

7、，但可以提供公证证明注册资本、法定营业场所、董事会成员副本和我的名片等。l专门从事交易经纪人的商人l“借树兜风”的商人l利用本人身份从事有把握的公司及非经营贸易业务的买家。l是骗子的“商人”。2)审查商人的合法资格3)审查谈判对手的资本、信用和遵守能力4)判定谈判双方的谈判实力8、法人必须具备的三个条件1)法人必须有自己的组织机构、名称、固定业务场所，组织机构是决定和执行法人各项工作的主体。2)法人必须拥有自己的财产。这是法人参与经济活动的物质基础和保证。3)法人必须具备权利和行动能力。9.协商力：是指在协商过程中影响双方相互关系、地位、协商最终结果的各种因素的总和。你可以看到这些因素对谈判双

8、方有多有利。企业力量：是指一家企业整体看企业规模、技术水平、员工素质、市场份额等在某种程度上。10、影响谈判力的因素7点1)看看交易内容对双方有多重要。2)看各方对交易内容和交易条件的满意程度。3)看双方的竞争形势4)看双方对商业行情的理解程度5)看双方所在企业的信用和实力6)看双方对谈判时间因素的反应7)看双方谈判艺术和技巧的运用11、制定谈判方案的四个阶段：1)设定议价目标2)制定合理谈判方案的现实标准3)制定可选谈判方案4)评估和选择谈判方案11.协商目标：这是我们与对方协商解决的问题和需要实现的经济技术目的。是我们在进行的经济协商过程的出发点和归宿。最佳预期目标：对谈判者最有利的理想目

9、标之一，满足了任何一方的实际需求利益。还有“额外增值”。最低限度目标：在协商中，意味着任何一方没有交涉的馀地，这是必须达到的目标。可接受的目标：谈判者根据各种主观客观因素考察了各种具体情况，经过了科学论证。预测和会计后确定的谈判目标。12、制定合理谈判方案的现实标准1)所谓合理性相对合理，绝对不合理。2)合理的协商方案是需要从理性的角度把握的概念。3)优化合理的方案选择需要特定的时间和条件。13、制定可供选择的谈判方案包括三个内容：1)确定谈判的基本战略2)确定合同条款或交易条款3)确定价格协商的范围14、评估和选择谈判方案的具体阶段：1)组织专家，根据真实可靠的资料确定评价标准和评价方法。2

10、)利用评价标准和方法，逐个分析和判断每个方案。3)在方案实施过程中，由于协商情况的一些变化，准确估计了实施方案下的具体影响和不好的结果。同时，我们必须估计不利结果的可能性和严重性，考虑优缺点，然后补充相应的应对措施，采取预防措施。4)整理评价、选择、分析结果，编写评价报告，供领导制定时参考。5)发挥领导的重要作用，在统一的指导下进行讨论正案。15、咨询室的精心布置1)主卧室的布置：光线充足，舒适为原则，安装黑板等设施，书桌为矩形或椭圆形。一般不安装录音设备。2)密室的布置：室内应该配有黑板、笔记本、笔、书桌、舒适的椅子。如果不安装录音设备，光线太亮会渡边杏，隔音效果好，窗帘配套。3)休息室布置

11、：以盆景、鲜花、柔和的音乐调节心情，缓和气氛为原则。16、谈判双方的席位安排1)双方各自住在谈判桌的一边，相对坐下的方式随便坐的方式3)完全不设置谈判桌，也不准备座位17、谈判过程中信息和信息的机密性1)公共场所的信息机密裴珉姬2)正在协商的信息机密裴珉姬3)谈判休息时信息机密裴珉姬4)联系公司监管机构时的信息机密裴珉姬5)谈判材料的保存和机密裴珉姬第三章谈判心理和思考1.商务谈判心理：是指商务谈判者的谈判活动中的各种心理活动，是对各种情况、条件等的客观现实主观和主动的反应。2、商务谈判心理学的特点：1)耐热性2)相对稳定性3)个人差异3，谈判所需的心理5分1)谈判的生理需要2)在谈判中寻求安

12、全和保护的必要性3)谈判中爱和归属的必要性4)在谈判中受到尊重的必要性5)谈判中自我实现的必要性4.谈判战略：是以动机推动思维实现目标的计划方略活动。5、谈判战略的构成有两个心理因素1)必须符合协议性，即协商者各自的需要和动机2)要符合合理性，即谈判对手的整体需要和动机六、六项基本谈判战略1)谈判者服从对方的需要2)谈判者让对方服从自己的需要3)谈判者同时服从对方和自己的需要4)谈判者违背了自己的需要5)谈判者不考虑对方的要求6)谈判者不考虑对方和自己的需要7、谈判的成功心理1)胜心：分享强制性和依赖性胜心。2)诚心3)忍耐8.协商集团的效力：是指协商集团的工作效率和工作成绩。9、影响谈判组的

13、组效率因素是什么？1)谈判组成员的素质2)谈判组的结构3)谈判组的规范和压力4)谈判组的决策方法5)集团内部人际关系协商10、如何最大限度地提高谈判组的效率5分1)确保组成员的质量2)优化谈判组的结构3)适当缓解组的压力4)根据情况选择相应的决策过程5)改善组内人际关系11、事故分类1)发散思维：徐璐从不同的方向，不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思想方法。特点：流利、变形、独创性。2)收敛性思维：以集中为特征的逻辑思维方式。特征：经验、程序、选择性。3)单一化思维：以单一性和绝对性为特征的思维方式。多样化思维：不被任何事情孤立，必须与其他事物发生这种关系，或者发生这种关系的认识为了指

14、导，从徐璐其他方面和角度，徐璐用其他思维程序考察、分析和洞察事物用各种思维活动的联系和并存多层次地揭示事物的联系，创造思维的天地更加广阔，人们的认识内容更加丰富，发现了更多的新东西。5)垂直思考：以时间或历史作为思考的轴，将事物放在过去、现在和未来的比较分析中在不同的历史阶段发现事物的特性和前后关系，把握事物及其本质。一种思维方法。6)横向思维：以历史的一个层面为背景，分析研究同一事物在徐璐不同环境下如何发展同类事故活动。7)静态思维：以程序性、重复性、稳定性为特征的定型思维方法。8)动态思维：根据客观外部的变化，不断调整和优化思维的程序、方向和内容，以实现思维维度目标的思维活动。9)反馈思维：历史的联系和经验，以过去的原则和规范影响和制约现在，努力让现在成为过去可走的持续和再现的思想方法。10)超前思维：在充分认识和把握事物发展规律的基础上，提前准备未来的各种可能性测量和分析，并由此对当前进行灵活调整的思想方法。12、思维艺术在谈判中的应用1)促进事故的发生2)促进思维