商务谈判策略80875.ppt

1、第三篇战略篇、引例、日本的一家公司与美国的公司进行了许可贸易谈判。 谈判一开始，美方就广泛宣传自各儿的优势和实力，要求剥夺谈判的制高点。 但是，日本方面的代表一言不发，埋头于记录。 美国方面代表大谈之后向日本方面征求意见的时候，日本方面代表好像什么都不懂，第一轮的谈判结束了。 1个月后，日本方面派遣了新的代表团和美国方面取得联系，向对方一开始就介绍情况，逼迫对方明确自己的立场。 最后，再次再现了日方代表的故事性，以“不清楚”为理由结束了第二次谈判。 举个例子，又过了一个月，这样的闹剧再次重复，日本方面还没有回答任何问题就结束了谈判。 不同点是，这次日本方面向美国方面，在慎重讨论之后，会给予明确

2、的反响。 之后，日本方面去了也没回来，什么也没听见。 美国方面爆发了愤怒，日本方面骂不信任，浪费了他们的时间和精力。 正在这个时候，日方派出了真正的谈判代表来到美国，提出了完美的方案。 例如，美方此时心情冷淡，没有做好准备，没能和日方讨论一切细节，最后，必须接受对日方明显有利的协议。 在这种情况下，日美双方各自采用什么样的战略？效果如何？主要内容是，第一节商务谈判战略的定义和作用第二节商务谈判战略的分类第三节商务谈判战略的适用，第一节商务谈判战略的定义和作用，一、商务谈判战略的定义1，在业界知情人员的谈判中人们使用的手谈判的技术谈判者控制谈判获得利益的一些方法，第一节的商务谈判策略的定义和作用

3、，2，辞学上的解释策划3，综合定义：谈判者在商务谈判过程中，为达到某个预定的短期或长期目标，人为采取的行动和方法。第一节商务谈判战略的定义和作用、二、作用一、总体作用二、具体作用、第二节商务谈判战略的分类、一、攻心战略一：满脚丫子感战略二：头顶战略三：鸿门宴战略四：惠隐战略五：授予选择权，战略日方的某工程技术人员当时在中国抗争了8年他曾有一个亲属在中国当过不知去向，还有线索，故意向中方提出求助的问题。 在这个过程中，中方作出了巨大努力，最终为这位工程技术人员找住的定了他的亲属。 在随后的谈判中，这位工程技术人员正在为中方积极考虑。 日本方面的一些产品有些不符合质量要求，有些旧的，都是这位工程技

4、术人员提出来的，他不但对我们友好，而且给了我们很大的帮助。 战略1 :运用满脚丫子感、满脚丫子感战略的方法运用满脚丫子感战略时，具体做法如下： 1、从多个方面关注谈判对象，尊重谈判时间表中对方的意见，必要时会见自各儿上司，请对方吃饭，感受对方的高度待遇和尊重在谈判中尽量营造开放、诚实、友好的谈判氛围和云同步，注重时间、场所和条件，即在了解对方后，采用开放的做法，并开放幅度适当，将我方的谈判目标和方案都向对方明确地使不得。 3、可以给予对方自各儿并不重要，但对方感兴趣的小恩小惠。 这样的小恩小惠可能和这次谈判有关，也可能完全没有联系。 比如，给对方看名胜古迹，送给对方有意义且有特色的礼物等。策略

5、2 :在第一次会议，即大会谈判之外，双方采取在小圈子内会谈解决烫手山芋的做法。 其形式，双方主要协商，加上助手和翻译，进行狭小范围的会谈，场所可以是会议室，休息室，也可以是其他场所。 “家宴”和“游戏”也可能成为小社团会谈的形式。 效果：强调了问题的敏感性，强调了人物的重要性和责任心。 另外，狭小的范围容易创造双方可信的氛围，对话更自由，各种可能的方案的讨论容易，态度也容易灵活地表现。 很多重大谈判的决战，不是以大会谈结束，而是以初次见面的会谈结束，大会上大多只发表结果。 策略2 :初次见面，案例：(教学案例P415 )，策略3 :借助同情心，案例1 :某卖方两次降价后，不再降价，为打破僵局邀

6、请买方到宾馆协商。 买方进屋后，看到卖方的老东家头上裹着毛巾，腰上裹着毛毯，脸上挂着忧愁，显示出了皮肉之苦的状态。 据他说：“头疼、胃的皮肉之苦、腰的皮肉之苦、压在你们身上的心中的感觉都很紧急。 心所忙不迭的不是谎言，也许头疼也是真的。 这一招很有魄力。 有些买家认为“他真的很好”，真的有些买家的谈判意志动摇了。 策略3 :借助同情心，情况2 :某卖方在该项目中与买方协商，但未签名定合同时，被第三方插入，希望第三方以较低的价格与买方签订合同。 买方为了信用，考虑了把情况告诉卖方，可以挽救的措施。 卖方估计了买方的广告老虎钳，但反复说明不想改变实际条件，眼泪夺眶而出。 这位年轻代表流下的眼泪产生

7、了不可思议的效果。 会议气氛变得沉重，买方的攻击力冻结了。 战略3 :同情，同情，是通过装作可怜的相，唤起对方的同情，阻止对方攻击的做法。 常用的表达方式是“如果这样决定的话，回去就会受到批评，不得不砍头”。 “我要下到悬崖边，掉下去。 “拜托了。” 请举手。 ”。等等。 在谈判桌上扮演敲头、要求条件、细心化妆、表达痛苦等可怜相。 策略3 :借助同情心，当然，侧隐术的运用要注意人格。 对云同步，对语言和装扮太过分是要不得。 特别是谈判对象作为政府和国营企业的代表，除了人格，还有国格的分寸。 另外，请看对象。 没有同情心的对方，不吃软圈套，不吃，还要知道嘲笑其行为。 二、蘑菇战略一：疲劳战略二：

8、菩萨战略三：借口战略四：磨时间战略五：车轮战略一：疲劳战，故意安排过载，长时间的谈判，故意单调的陈述，使对方感到肉体、精神上的疲劳，战略一：疲劳战，精神上的疲劳一方只是高兴，因为累了，没有进行具体的成交后的双方的交易内容的认定工作，一方仔细检查了成交时我方的得失。 到合同后，当时没有进行检查的，通知另一方，现货单上有3台设备的价格，交易总额没有订上。 另一方面，“当时的成交是双方让步的结果，但既然没有从现货单中删除，或者将其价格修订为修订金额，就应该视为降价条件，是成交的前提。” 另外，“合同成立了。 这个内容通报了知情人员。 请不要变更。 不这样做会招致误解，不利于信用。 ”强调道。 经过双

9、方坦率反复磋商，最后只错过了货价的一半。战略1 :疲劳战，情况2:(教学情况P421 )，战略1 :疲劳战，注意事项：疲劳战时，必须同意对方想采用的日程，强迫对方加班，强迫对方加班也没有效果。 另外，动用这个策略也是“拼命”的行为，我方，特别是主谈人的身体条件应该是适应的。 用了这种策略以后，一定有检讨的工作，决不能省工夫，累了也要继续检讨。 战略4 :磨练时间，即重复，慢节奏，对对方友好，消耗谈判时间，引起谈判低时效，压制与时间有关的对方，提前让步的做法。 注意：其中之一，态度温和，不要对对方挑剔。 其二，避免“闲聊”，擅自说“没问题的玩笑”，消磨时间。 “磨练时间”战术不是没有目的的行为，

10、不是放任状态，而是被联特罗尔、目的性强的行动。 策略5 :轮战，即对于有多个助手的论题或几个论题，轮流上台，与对方讨论，在会场紧张，给对方造成强硬的气氛，给对方以精神沉重的压力，逼迫对方疲于应战自主退却的做法。 在运用车轮战的时候，要注意战斗员的表现，既要有节奏，有目标，有秩序，又要代替主持人，既要无礼又不勉强。 战略5 :车轮战，事件： a公司和b公司就项目工程交易达成的价格协议，关于支付条件的讨论不断。 a方认为，项目工程交易麻烦，必须一边准备资料一边制造设备，前期投入大，a方认为流动资金不足。 贷款会提高利率，增加项目工程成本，所以a方希望b方事先向a方支付钱。 b方认为，这些个的星空卫

11、视止资金应该由a方自己解决，成交价也包括了这一支出。 双方各持自各儿意见论战了几个回合。 为了把握a方的全部意图，b方提议“不要那么争论，具体来说，你方的支付条件到底是什么，能提出书面意思吗？” a方面说：“我同意。 ”，所以休会20分钟。 战略5 :轮战、复会后，a方提出了一个支付条件：合同生效15天后，合同总额的15%； 在收到项目工程资料后，占合同总额的10%； 最初的设备提供后，合同总额的40%； 第二次(全部设备)交付后，合同总额的20%； 设备安装、调试完成后，支付合同总额的10%。 b方面说：“我知道贵公司的条件，我们会考虑后再答复您。 上午来这里，下午再谈。 策略5 :轮战，白

12、天，b方做好准备，一个主谈者和一个助手协作谈判，编制台词，还就支付条件制定了方案。 下午谈判开始时，b方的主要咨询人说：“我们讨论了贵公司的支付条件，具体意见刘老师说。 ”“这是一个很好的例子。” 刘老师：“贵公司的付款条件有两大缺点。 比例不合理，支付单据不明确。 ”“这是一个很好的例子。” 战略5 :轮战，a方：“比例可以讨论，发票明确。 刘：你是先研究比率，还是先澄清文件？ a :我们先讨论一下比例吧。 刘：你追求金钱的速度太快，履行义务的速度太慢，需要调整两者。 a :合同进度是客观需要，不能调整。 b :那太好了。 可以调整支付比率。 策略5 :车轮战，a :此支付比例是根据财务预算

13、的需要提出的。 刘：合同刚生效，我要付15%。 你还什么都没做呢a :有必要做准备。 b :准备也不需要那么多钱。 另外，设备交货的进展状况反映了此时还没有准备好的时候。 A:如有贵方意见，请提出方案刘：合同生效后，最多预付5%。 战略5 :轮战，a :这是相当的承付款。 b :不管怎么说，那是钱，贵公司可以用它准备执行合同。 a :比例太小，脚丫子不到。 刘：6%。 a :不行。 还很少。 刘：再加1%。 a :不行b :你们说多少？ 战略5 :轮番战，a :按我方提议的比例最好。b :如果你这么说的话，请继续和刘老师说下去。 把谈判的“车轮”推给刘老师。 刘老师继续说明比例的支持理由，a方

14、又说明。 所以，批评，反批评说明，反论，混战。 之后刘老师和a方主说话的人们累了，停下了脚步。 此时，b方主谈者说：“两个人讨论怎么样？ 个人意见怎么样？ 如果同意的话，接下来谈谈。如果不同意的话，两人休息后继续战斗。 ”a方对此，策略5 :轮战，寻求阶梯的机会是要不得，立即说“请”。 b方负责人表示：“第一期预付10%。 因为是预付款，所以贵公司必须发行履约书。 银行保证书在我这里。 因为是标准格式，请审查。 ”“这是一个很好的例子。” a方曾采取过保修单格式，乍一看通用，立即说：“保修单格式大丈夫”。 b方的主要咨询人说：“那个比例是多少？ ”a方犹豫了一下，“我方还有困难，既然你努力了，

15、就就这样吧。 ”“这是一个很好的例子。” b方负责人说：“谢谢。 请跟刘老师继续谈其他的支付比例。 三、阴影之战，策略一：稻草人策略二：空城修订策略三：回马的策略四：试图脱进的纵策略五：声东打西，策略一：稻草人，人造假像，用实际来代替，以此来说服对方，使对方相信让步是合理的反应。 注意：在叙述登场人物的表情时，对于“表达演说的一贯性”着劲儿“一定相信发言，不后悔出口”，策略1 :稻草人，事件：中国c公司与法国f公司谈判某计算机制造技术，由于f公司的技术有独特之处，我认为c公司一定要成交双方约定在c公司所在地进行商务谈判。 谈判开始后，f公司的谈判代表态度非常强硬，不管c方代表的话是否正确，都一

16、概否定。 我方明显不合理的地方也不反省，不容易纠正，使谈判气氛相当紧张，进度落后。 战略1 :稻草人针对这种情况，c公司的谈判小组决定调整谈判战略。 其目标是f公司不翘尾巴，诚实平等地谈判。 做法是打出“竞争对手”来表示不是“c公司的唯一选择”。 “稻草人”战略被选中，不久谈判工作团队开始行动。 c公司的谈判小组首先把人员分成两个拨号。 另外，也调整了主电脑音箱的日程，使f公司的工作人员感觉到c公司的注意力没有集中在和他们的谈判上。 进一步让翻译弄清楚，策略1 :稻草人，一些假情况：“c公司主要忙于说话，又开始谈判，与其他公司谈判。 ”“这是一个很好的例子。” 其实主要是在办公室里谈到处理别的

17、事情。 谈判人员的减少、谈判速度的迟缓使f公司感到不安，积极提议与c公司的老板见面。 c公司的老板见了f公司的职员之后，被问到“最近很忙”的时候回答“是”，被问到“是否和其他公司谈判”的时候也回答“你的新闻消息是真的”，被问到“和谁谈判”的时候就断言“无可奉告”，策略1 :稻草人，这样应邀登场的c方主人谈到会面时说：“这么想见我，你怎么想？ ”“这是一个很好的例子。” f公司的老板说：“不要说谎。 我知道你在做什么。 ”“于是我上了黑板，画了一座大楼。 大楼的名字是公司。 大楼门前画一只乌龟，背上写着公司，向外爬。 又在楼上画了乌龟，在背后写上了他想的公司名称。 在大楼的后门画乌龟，在背后写上

18、认为有可能参加竞争的另一个公司名，正在上大楼。 策略1 :稻草人，接着说：“我的公司被贵公司赶出去了，但你自己正在接待另外两个公司。 这是不公平的。 和我方谈判不需要花费一盏茶的时间。 ”公司的谈判人心里暗暗高兴。 公司老板说：“我并不是没有和贵公司说话。 我第一次和贵公司说话，只是贵公司没有诚意和我跟我聊，我和别人说了。此外，我的助手从未停止过与贵公司的谈判。 f公司的老板说：“那么，请给我几天时间。 请和我们讨论相关的问题。 ”“这是一个很好的例子。” 公司老板说：“虽然可以尊重贵公司的要求，但请不要像当初那样尊重我方的意见。”策略1 :稻草人，公司主谈重新与公司主谈直接谈判，虽然还有意见分歧，但解决意见分歧的态度不同，立场灵活，最终双方策略2 :提出空城修订、最高价格(卖方)、最低价格(买方)，使对方震惊，为自各儿在成交前留出一盏茶谈判余地。 提出条件时，要尽量严格注意：对方交易意愿强时态度灵活，战略2 :空城修订，案例：